外資銀行在華發展戰略研究

薛添天

改革開放以來，在華的外資銀行在經營理念和發展格局方面都發生了巨大的變化。本文介紹了外資銀行在華發展的現狀，對其再發展過程中所面臨的問題進行了深入的分析，并以恒生銀行為例，給出了外資銀行在華發展的策略，本文研究的內容可以為其他外資銀行在華的發展提供有益的參考。

外資銀行是指經中華人民共和國的相關法規、法律審核批準后，在中華人民共和國境內所建立的中外合資銀行、外國銀行代表處、外商獨資銀行和外國銀行分行。在過去的幾年中，我國一直遵守循序漸進、有序開放和控制風險的原則，對在中國境內的外資銀行進一步放松管制，逐步減少外資銀行在我國境內開展業務的限制。改革開放以來，外資銀行與國內銀行之間的競爭日趨激烈，在這種金融環境下，外資銀行如何避免金融風暴，如何同逐漸強大的中資銀行比拼，是外資銀行面臨的重要問題，本文以恒生銀行為例，介紹了其在華經營的發展現狀及優勢，指出了其在華發展中面臨的問題，針對上述問題提出了恒生銀行在華營的策略。以上經營策略也可以為其他外資銀行在華的發展提供參考。

外資銀行發展現狀

外資銀行進入我國的動機。外資銀行在金融服務和貿易方面擁有著產品優勢和豐富的經驗，以及大批的客戶群體，根據內部化理論、追隨客戶說及競爭優勢說，進入中國后，外資銀行可以對中國發展企業進行更好的服務，而中國作為創新大國、曾經的世界工廠、未來的消費大國，也吸引著不少外資企業來華建廠，外資銀行憑借自身的優勢和原有的客戶關系，在進入中國后，可以降低市場交易成本。

外資銀行現狀。近年來，我國外資銀行的資產總額呈逐漸上升之勢，在銀行業金融機構總資產中的占比逐步回落。此外，外資銀行進一步擴大了業務分布，例如，交通銀行，建設銀行，中國銀行等商業性，全國性，甚至地方性銀行都有眾多外資銀行入股。

為了與中資銀行之間進行差異化競爭，外資銀行充分發揮自身優勢，在華注重開展高端個人理財業務、貿易融資和表外業務。在開展開上述業務過程中，外資銀行重點發展復雜金融產品的公司客戶、高端零售客戶和需要跨國金融服務的客戶。由于同行競爭加劇，外資銀行不斷增加在業務創新方面的投入，立足中國國情，針對需求推出金融產品。另一方面，外資銀行之間也存在著競爭。因此，外資銀行必須根據自己的實際狀況制定相應的經營策略以謀求在市場中占據更有利的地位。

恒生銀行在華經營戰略現狀及優勢

恒生銀行發展狀況。恒生銀行（中國）于2007年5月28日成立，是恒生銀行全資子公司，在澳門，恒生銀行擁有1家分行，在中國大陸擁有35個業務點，包括25家支行并在臺北設立辦事處。在香港設有82家分行（包括優進理財中心、總行和優越），自動柜員機、港鐵站辦事處、自助理財中心等，總共逾210個服務網點。恒生銀行因其優良的傳統，穩健的經營作風，周到的客戶服務，受到國際上的一致贊同。2008年，于《亞洲貨幣》的“2008年最佳銀行大獎”中，恒生銀行榮獲“香港最佳本地銀行”。2015年，恒生銀行獲得《國際金融評論》亞洲版的“2015亞洲區股票發行獎”，《亞洲金融》雜志主辦的“2015年度成就大獎”獲亞洲區“最佳二次發售”獎項，“全球資本亞洲區資本市場獎”的“2015年度最佳跟進投資/加速累計投資”獎項，2017年，在由英國《銀行家》雜志發布的“全球銀行500強排行榜”中排名第96位，在《FT》2008年世界500強排名中，在全球最大上市公司中恒生銀行排名第249位等。

恒生銀行在華發展優勢。恒生銀行是按照市場機制建設起來的獨立運作，不受政府干預的商業銀行，可適應靈活多變的市場環境。與中國銀行的嚴格分業經營不同，恒生銀行是集證券、保險、投資銀行、商業銀行于一體的混業式經營，因此恒生銀行能為客戶提供更全面更多元化的服務和產品，這比較有利于發展和鞏固優質客戶。恒生銀行憑借著它與跨國企業的長期合作關系，先進的管理經驗和規范的操作來與中國國內銀行爭搶著客戶和市場。在2016年期間，僅業務收入這一項貢獻的利潤就達到162.12億港元，大大超過了中國國內商業銀行業務收入占比。這體現出了恒生銀行相當強大的金融創新能力，這也是恒生銀行在中國市場受到較小的沖擊風險，需成本較低的原因。

恒生銀行在華發展中目前面臨的主要問題

恒生銀行在我國業務的開展為我國的銀行帶來了先進的經營理念和大量高端的人才，使得我國銀行業的監管水平也越發的國際化，促進了我國銀行業的發展。在取得了成績的同時，恒生銀行也面臨重重困難。具體來講，有以下幾個主要的問題：

恒生銀行在華未來的發展要挑戰的問題，不僅有環境文化方面的差異性，還有網點人員方面的缺少。

銀行客戶結構單一。基于恒生銀行在香港的背景，恒生銀行在成立時的基礎客戶就是香港當地企業在中國的子公司，所以客戶結構比較單一。然而，經歷了幾十年的發展，憑借幾十年潛移默化的滲入和龐大的網點，國內的中資銀行早就和大中型企業建立了長期的銀企關系，也和普通大眾建立了長期，穩定的客戶關系。因此以香港客戶為主的比較單一的客戶結構。是不利于恒生銀行的可持續發展的。

網點過分分散。恒生銀行在華南地區特別是廣東省有較好的知名度，而在中國其他地區的知名度卻不高。提高在中國大陸的品牌知名度，拓寬在中國大陸的影響面，是恒生銀行發展的重中之重。恒生銀行的業務機構少且只是分布在環渤海，長三角，珠三角等經濟比較發達的地區。由于網點過于分散，銀行的輻射能力大大降低，這限制了業務的升級。

金融人才和市場的缺乏。由于國內金融人才的缺乏，且金融市場剛放開，人員的流動頻繁，高素質員工的招募和保留問題非常突出。一些核心崗位，比如零售客戶關系經理、法律合規專家、企業客戶關系經理、資金業務專家等非常緊缺，恒生銀行在隊伍的建設和穩定上受到了一定程度上的影響。

恒生銀行在華經營戰略的建議

恒生銀行在華未來的發展要挑戰的問題，不僅有環境文化方面的差異性，還有網點人員方面的不足。針對以上問題，我們認為恒生銀行可以在以下幾個方面進行進一步的改革，從而在我國獲得更好的發展。

實施在華研發本土化戰略。針對現有的客戶，客戶經理除了年度現場勘查或進行行內規定的季度外，平時與客戶進行僅限于業務溝通。因此，在分支機構層面內部進行營銷方案，營銷技能的深入探討，建立與客戶互動的制度和聯絡的時間表。定期進行訪談，與客戶進行溝通，這樣可以讓客戶更好了解業務的風險（如信貸風險），也可以通過溝通來加強和客戶的關系，增近與客戶的感情。還可以經常舉辦一些與客戶業務有關的學習會或者座談會等活動，了解到客戶的實際情況和需求狀況，利用這個機會向客戶介紹恒生銀行的產品。

實施業務擴張戰略。制約恒生銀行在華發展的主要因素之一就是網點人員的不足。因此在華發展的基礎策略就是業務擴張。為了更加充分的發揮恒生銀行的優勢，我國經濟發展的先行者廣東省是在華擴張發展的首選地區。

想要彌補恒生銀行在人員、網點方面的劣勢最有利的辦法是策略擴張，這樣可以幫助恒生銀行縮小與中資銀行的差距，擴大規模，保障策略能實施。在恒生銀行進行業務擴張的過程中，利用母公司強大的資金實力來擴大網點的布局，提升在我國的品牌影響力和知名度，使恒生銀行的價值觀得以讓更多的客戶所了解，擴大覆蓋范圍創造了更多的業務機會，服務更多的客戶。恒生銀行應該充分利用我國對外資銀行提供的“擴大外資銀行進入的區域范圍”和“西部綠色通道”等優惠條件，抓住機會，提高盈利能力。

實施本土經營戰略。恒生銀行在進軍我國市場時，采用客戶追蹤理論，服務已有合作關系的外資企業，通過外資企業在華的子公司來進入中國市場。未來成為恒生銀行發展的強大動力引擎將會是本土企業。中國作為一個貿易大國，恒生銀行的服務對象是中資進出口企業，由于中國走出去戰略的大力發展，更多的中資企業將會選擇收購國外企業，去國外建廠發展。本土化的經營策略讓恒生銀行對我國的經濟金融和文化環境更好地了解，在華發展的能力從而提高。策略實施的保障措施：提升本土化能力，選擇本土人才，注重長期培養。目前有6000多人在恒生銀行工作，其中本地人才約占了99%，為恒生銀行在華的本土策略奠定了基礎的是良好的人才策略。恒生銀行經營的基石是員工對工作的投入程度和整體素質。這些因素可以幫助銀行更好的吸引、激勵和保留最優秀的人才。良好的人才培養策略能提升銀行的軟實力，使其更快適應我國的銀行業以及市場環境。

綜上所述，根據我國當前的金融環境的特點和外資銀行在我國發展的現狀及面臨的問題，我們以恒生銀行為例，提出了以下幾點在華發展策略：在華研究本土化戰略；業務擴張戰略；本土經營戰略。

恒生銀行在華的發展具有一定的代表性，通過恒生銀行在華發展策略的提出，可以為其他外資銀行在華的進一步發展提供有有益的參考。