淺談對典型營銷理論的幾點理解

梁源++王文井++安國山

[摘要]營銷理論是企業營銷實踐工作經驗的提煉以及升華，并對企業營銷活動具有重要的指導作用，從典型營銷理論中汲取指導營銷活動科學開展的思想、方法，有利于提升企業營銷水平。學者對企業營銷進行了大量的研究，并形成了很多的營銷理論，對于這些營銷理論形成更好的理解，有助于更好地進行企業營銷活動的科學調整。文章對典型營銷理論的主要內容進行了系統介紹，并分別從內容、理念以及方法三個維度對比分析了幾種營銷理論的不同，在此基礎之上，提出了典型營銷理論的應用策略，以期給企業更好地開展營銷工作提供理論指導。

[關鍵詞]營銷理論；對比；理解；應用

[DOI]1013939/jcnkizgsc201718134

作為營銷理論的初學者，筆者在典型營銷理論的學習方面，深感自己理解得片面以及膚淺，基于此筆者投入了大量時間以及精力來進行典型營銷理論的學習，希望能夠對這些營銷理論有更加深刻的了解，也希望通過本文的研究，讓更多的企業管理者去客觀認識典型營銷理論的不同，從而確保企業能夠在營銷理論的指導下，制定正確的營銷策略，實現企業營銷水平的不斷提升。

1典型營銷理論介紹

114P營銷理論

4P理論由美國學者尼爾·博登（Neil Borden）首次提出，他認為營銷包含了產品、價格、渠道、促銷等四個方面的內容，這一營銷理論認為營銷工作開展一定要做到上述幾個方面的統籌兼顧，避免出現顧此失彼的情況，在四個方面都需要進行科學的安排。產品層面，關鍵就是要走差異化的道路，確保產品與競爭對手有一定的差異，這樣可以提升產品的競爭力；價格層面，重點是要凸顯性價比，做到產品同等質量情況下的價格最優；渠道方面，則是要做到線上渠道、線下渠道、直銷渠道、代理渠道的良好搭配，確保消費者能夠方便地購買到企業的產品；促銷層面，則是要做好品牌推廣、銷售促進等工作，實現企業銷售業績的提升。

124C營銷理論

4C營銷理論是美國營銷專家勞特朋提出的，這一理論內容包括了客戶、成本、便捷、溝通等四個方面的內容，客戶方面是指企業要以滿足客戶需要為立足點，追求客戶滿意度的提升，這樣才能夠實現客戶黏性的增強；成本方面是指要了解客戶愿意為購買企業的產品和服務所付出的成本，確保成本在客戶的心理承受范圍之內；便捷方面是指企業要充分考慮企業購買產品、使用產品的便捷性；溝通方面是指企業要與客戶進行充分的溝通，將企業與客戶二者的利益連接起來。

134R營銷理論

4R理論是由艾略特·艾登伯格提出的，這一理論的核心內容包括了關聯、反應、關系、報酬等四個方面的內容，關聯方面是指企業與客戶是一個命運共同體，建立并維持與客戶之間的長期聯系，這是企業營銷的核心理念；反應層面是指企業要有換位思考的營銷理念，站在客戶的角度來傾聽客戶的各種訴求，并及時地做出反應；關系方面是指企業與客戶關系要實現從單純的交易關系向和諧發展關系的轉變，從著眼于短期合作向長期利益合作關系的轉變；報酬方面是指企業營銷工作中出現的問題和矛盾的解決，出發點以及立足點都要放到報酬的合理分配方面。

2典型營銷理論對比

21內容不同

從具體內容來看，上述幾種典型營銷理論有很大的不同，無論是4P營銷理論也好，還是4C營銷理論、4R營銷理論，在內容方面都呈現出來了諸多的不同，而內容層面的不同是顯而易見的，本文這里將幾種典型營銷理論內容層面的不同歸集為如下：4P營銷理論下產品對應的是4C營銷理論的客戶，價格對應的是成本，渠道對應的是便捷，促銷對應的是溝通。4R營銷理論關聯、反應、關系、報酬等內容更是與4P營銷理論以及4R營銷理論有很大的區別。幾種營銷理論內容方面的不同，意味著營銷策略的不同，營銷理論適用環境的不同。

22理念不同

從本文所闡述的幾種典型營銷理論內涵來看，理念層面的不同是最大的不同，4P營銷理論的核心理念就是從企業這一角度出發來進行營銷，考慮企業生產何種產品、以什么樣的價格進行銷售來獲得預期利潤，如何進行產品賣點的提煉以及宣傳、通過何種途徑進行銷售等，這種營銷理論沒有關注客戶的需求。4C營銷理論則強調從客戶的角度出發來開展營銷，強調的是如何滿足客戶的需要，加強與客戶之間的溝通，讓客戶方便地購買產品以及服務。4R營銷理論則是強調競爭導向，著眼于塑造客戶與企業之間的長期合作關系，對于客戶的需求進行積極的反應，并主動創造需求，從而實現客戶滿意度的提升。

23方法不同

營銷方法的不同是上述幾種典型營銷理論重要不同之處，不同的營銷理論意味著不同的營銷方法，4P營銷理論下的營銷，更多的就是推式營銷，企業通過鋪天蓋地的廣告，通過加大產品的折扣力度來實現產品銷量的提升。4C營銷理論下的營銷，更多的就是定制營銷，即將客戶差異化的需求作為營銷工作開展的起點，強調基于客戶的差異化需求來制定客戶導向的營銷方案，從而實現營銷水平的提升。4R營銷理論下的營銷方法主要就是互動營銷為主，強調客戶參與到企業營銷活動中去，根據客戶的反饋來進行營銷方法的調整。

3典型營銷理論應用策略

31關系營銷

所謂的關系營銷是指企業將營銷活動看成自身與利益相關者發生互動活動作用的一個過程，圍繞塑造良好的企業與客戶之間的合作關系這一中心點來組織營銷活動，從而全面提升企業的營銷效果。關系營銷本質上就是4R營銷理論在企業營銷實踐中的具體應用，企業通過主動溝通來與客戶建立起相互信任的長期合作關系，從而更好地去滿足客戶的需求，實現客戶滿意度的提升。

32文化營銷

文化營銷是指企業以文化為載體來進行營銷活動的開展，力求將企業的產品文化、品牌訴求傳遞給消費者，引起消費者情感層面的共鳴，并實現客戶滿意度的提升。企業文化營銷產生的現實背景在于企業產品同質化的嚴重以及客戶需求層面差異化，本質上是4C營銷理論在企業實踐中的應用，文化營銷關注客戶對于產品在情感念層面的需求，通過滿足客戶差異化的情感需要，來實現營銷業績的提升。

33客戶營銷

所謂的客戶營銷是指圍繞客戶來進行企業營銷工作的開展，營銷活動要做到客戶導向，一切營銷活動都以更好地提升客戶的體驗為中心進行。客戶營銷目前已經成為了企業營銷實踐領域的一個重要發展趨勢，而這一營銷模式的廣泛使用，實質上就是上述幾種典型營銷理論不斷拓展的反映，適用于大生產時代的4P營銷理論，逐漸暴露出來了很多的不足，這客觀上要求企業注重客戶營銷模式的構建，從而幫助企業更好地適應激烈的營銷競爭環境。

4結論

綜上所述，對于典型營銷理論的了解以及掌握是做好企業營銷實踐工作的重要基礎，本文所探討的幾種典型營銷理論，在內容、理念以及方法等方面都有很大的不同，對于企業來說，每一個營銷理論都有可借鑒之處，也有一些需要注意的缺陷，不能夠簡單地將某一種營銷理論歸類為好或者不好。企業需要在營銷實踐中去根據營銷環境的不斷變化，廣泛地借鑒營銷理論的指導思想，選擇最合適的營銷方法，來全面的提升企業營銷水平，繼而為企業的更好發展提供營銷層面的堅實支撐。

參考文獻：

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[2]馬娟，黃婷婷基于4P營銷理論的電子商務企業定價策略研究[J].價格月刊，2015（4）

[3]孫潔濤基于4C營銷理論的企業微信營銷的利弊分析[J].東方企業文化，2015（24）

[作者簡介]梁源（1995—），男，滿族，吉林長春人，延邊大學市場營銷專業本科生；通訊作者：安國山。