“一帶一路”背景下集合式微展
——OTO精準對接展覽模式探究

余晨杰

(浙江旅游職業學院，浙江 杭州 311231)

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“一帶一路”背景下集合式微展
——OTO精準對接展覽模式探究

余晨杰

(浙江旅游職業學院，浙江 杭州 311231)

以中共國家主席習近平提出的 “一帶一路”國家戰略構想為導向, 中國企業正如火如荼地和 “一帶一路”沿線各國展開大規模的經貿合作，而國際展覽正是雙方經貿合作的紐帶和橋頭兵。為了適應這樣的背景，“集合式微展——OTO精準對接展覽模式”應運而生，該模式以其精準對接、成本低、品牌產品集中等優勢極大地解決了傳統展會急待解決的問題，令中國參展商沒有顧慮的參加國外展會，將產品帶出國門，讓“一帶一路”沿線各國采購商可以以相對低廉的價格獲得質量有保證的中國品牌產品。共同打造政治互信、經濟融合、文化包容的利益共同體、命運共同體和責任共同體。該文旨在探討“集合式微展——OTO精準對接展覽模式”的優勢，讓其成為實現“一帶一路”國家戰略的強大助推器。

“一帶一路”；集合式；微展；OTO；精準對接；

以中共國家主席習近平提出的 “一帶一路”國家戰略構想為導向, 中國企業正如火如荼地和 “一帶一路”沿線各國展開大規模的經貿合作。而國際展覽正是雙方經貿合作的紐帶和橋頭兵。國際展覽會作為推銷和認識產品的窗口，具有了解展覽當地市場行情和成本低等諸多優點，我國企業走出國門參加“一帶一路”沿線國家的國際展會，有其非常重要的意義:對國家而言，可以推動“一帶一路”戰略的實現，增加中國與“一帶一路”沿線國家的貿易溝通，促進國家貿易額增長; 對企業而言，也可以借此機會，讓企業的產品走出國門，邁向世界，企業可以充分利用國家提出的“一帶一路”戰略所帶來的交通、稅務等扶持政策，抓住這個利好的機會更好地創利。在如此宏偉的背景下，創新的“集合式微展——OTO精準對接展覽模式”應運而生[1]。

該模式以其精準對接、成本低、品牌產品集中等優勢極大地解決了傳統展會急待解決的問題，令中國參展商沒有顧慮地參加國外展會，將產品帶出國門，讓“一帶一路”沿線各國采購商可以以相對低廉的價格獲得質量有保證的中國品牌產品。該創新展覽模式能極大地提高我國企業參展的效益, 有望成為“一帶一路”國家戰略實現的強大助推器。

一、傳統展覽模式的弊病

傳統展覽模式是由企業攜帶人員實地到展會現場展示自己的品牌。通過展臺職員、展前和展中的促銷、展臺設計以及展臺跟進服務引起展會參觀者的注意。隨著我國和“一帶一路”沿線各國之間的經貿合作越來越緊密,我國企業參加“一帶一路”沿線各國的國際展會正以年逾35%的速度高速增長。但不爭的事實是部分企業參展效益不佳,沒有達到打開當地市場的參展初衷。究其主要原因，傳統的展覽會存在諸多詬病。

1.成本高昂。傳統的展覽會除了支付高昂的展位費之外同時還需要支付價格不菲的宣傳費用，并且收效甚微。

2.線下展示，成交效率低。通過以線下展示為主，線上展示為輔，浪費了眾多的人力、物力、財力,但如果產品不對路則參展商拿不到訂單。

3.信息不對稱,浪費資源。由于供需雙方的信息是脫節的, 很多時候是參展商的一廂情愿, 國外市場不認可。此外，傳統展會幾乎所有的展臺搭建材料都是一次性的，造成了眾多的資源浪費。

4.銷售的區域有限，靈活性差。傳統展會輻射的區域有限，大多局限于本城市的市場。

二、“集合式微展——OTO精準對接創新展覽模式”

如何突破傳統展覽會的桎梏從而大大提高我國企業參加“一帶一路”沿線各國的國際展會的效益?如何破解傳統展覽模式的弊端？圍繞這一課題筆者有幸參與了由浙江商務廳緊密合作企業——浙江中浙國際會展有限公司探索研發出的一種創新展模式——“集合式微展——OTO精準對接展覽模式”。[2]該創新展覽模式不僅能有效地破解傳統展覽模式的弊端，而且大大提高了企業參展的效益和最大限度滿足國外采購商的需求。

“集合式微展——OTO精準對接模式”解釋如下: 1. 集合式：把不同品牌的同一樣產品賣給客戶， 增加其選擇的范圍；2.微展的實質是微信：二維碼集中企業產品等所有信息， 并翻譯成國外客戶的母語，國外客戶掃描二維碼加入微信平臺；3.OTO精準對接：線上線下，產品展示,國內外客戶供需信息精確。該模式的流程圖如下。

圖1 集合式微展—OTO精準對接展覽模式流程

下面根據圖1來了解一下“集合式微展—OTO精準對接展覽模式”。

步驟一:由行業協會建立互聯網微信平臺。經行業協會權威審核通過的國內優質供應商把企業簡介和展品圖片等信息掃描至二維碼， 并翻譯成展覽舉辦國的母語上傳到該微信平臺。

步驟二: 該互聯網微信平臺篩選并調查了解國際會展所在國的相關行業采購商的需求和貿易方式, 并主動向其宣傳并邀請其加入該微信平臺。

步驟三: 微信平臺OTO線上(on line)精準對接體現在該互聯網微信平臺上各采購商可根據二維碼上供應商的信息選擇交易洽談的對象;微信平臺內的供應商也可向采購商發出交易洽談的邀請意向，并最終促使完成交易[3]。

“集合式微展——OTO精準對接創新展覽模式”流程操作可以總括為以下幾點。

1.線下組織行業供應商與本國的該行業協會商討該模式的可行性。

2.建立行業供應商和批發商的微信群或其他方式互相獲取供求信息(如微店形式)。

3.若有適當供求關系，可組織供應商在跨境B2B平臺上建立該行業的產品信息。

4.積累到一定供求關系時，組織批發商和供應商的看樣訂貨會，并在訂貨會上直接下單或預售。

5.供應商根據需求決定是否在對方國家鋪貨。

6.將已有市場或者需求較高或是適于組合的產品在網站平臺上做成集合店。(集合店，即同一批發商可在該店內找到其所需的不同產品)[4]

印尼·浙江品牌中心正是成功把該創新展覽模式付諸實踐并且獲得很大成功的范例。 印尼·浙江品牌中心由浙江商務廳主管,坐落于印尼首都雅加達CBD商務區TCT大樓28層。中心商務區總面積約2000平米，于2010年11月9日開業的浙江品牌中心涉及汽摩配、化工、紡織、電工電氣、節能及照明等行業，共有三百余家企業入駐浙江品牌中心。其主要營運模式就是仿照“集合式微展——OTO精準對接模式”，在線上建立電子商務微信平臺和實體營銷展會平臺，將已經篩選和認證過的中國供應商企業的簡介和產品等信息掃描至二維碼微信平臺上，并對其公司和產品作多語言的詳細介紹，并且規范其定價和銷售體系，規避銷售的利益沖突。同時可能進行合作的采購商企業也會被邀請放在平臺上，供應商和采購商之間可以利用微信平臺進行深入、有效的溝通，促進合作的順利進行，做到真正的精準對接。而在線下的實體展示中心采用集合式店鋪的展示模式, 把多品牌多類型的相關產品最好地展示給印尼的采購商, 同時積極地組織產品研討會、對接會和新產品發布會推廣產品，組織印尼合作媒體和網絡推廣平臺進行宣傳報道，還參加印尼當地的展會組織買家，擴大其影響力和派發宣傳品與上門拜訪以此來挖掘有效客戶。線上線下共同合作，為浙江產品在印尼的銷售助力。

印尼·浙江品牌中心區位優勢突出輻射作用明顯 , 實施“雙中心”戰略; 整合國內國外優勢；樹立“雙品牌”做強軟實力; 構建“雙網”模式線上線下一網打盡。至今5年過去了，已經有600余家浙江企業入駐印尼·浙江品牌中心，極大地滿足了印尼采購商的需求,反響強烈，在業界獲得了很多的好評,成為中國企業走向國際的標桿。

三、“集合式微展——OTO精準對接創新展覽模式”優勢分析

梳理一下，總的來說“集合式微展——OTO精準對接創新展覽模式”的優勢主要有以下幾個方面。

1.參展低成本(指對國內參展企業而言)。由于集合式微展是國內參展商集體去國外參展，租賃展覽場地、色彩布局等VI視覺形象類似團購，對于想要打開國外市場的國內參展企業而言可以節省大筆的展臺租賃和裝修費用;同時由于微展(利用微信平臺)的強勢存在,對于宣傳推廣而言，不僅省去了廣告的費用，組團參展也要比單獨參展在氣勢上、宣傳上更有效果[5]。

2.基于微信平臺的供求信息精準對接。微展(利用互聯網微信平臺)是分別在國內找到本產業最優質的供應商和國外本產業較大的采購商在微信平臺上對接，線上可自由交流，線下也有實體展會、展臺，給采購商和供應商更多交流的機會。如此可以大大提高企業參展的效益, 同時也最大可能的滿足采購商的需求, 客觀上也提升了展覽會的信譽,是一個多贏的創新展覽模式。

3.集合式品牌產品模式,采購質量有保障(指對國外采購商而言)。微展平臺的參展商必須通過審核方可進入，所以供方的信譽和產品質量絕對有保證。集合式展示不同的品牌、多種類型的同一類產品， 增加采購商選擇范圍,實現展臺一站式采購, 最大限度地滿足國外采購商的需求。

當然這一模式也存在一定的局限性。(1)微信瀏覽網頁的體驗感較差，類似于微店，操作使用不便。(2)微信將一個人所有的人脈都整合到一起，無法具體的劃分，沒有將社交中所謂的朋友圈的劃分良好的構建起來，家人、同事、車友等身份不同的人，所屬的圈子不同，看到的東西應該有所不同。(3)沒有辦法融入太多的廣告，且微信群隨著人員的不斷增多，交流會十分的雜亂，不能及時獲取有效信息，錯過機會。

對于以上局限，企業可以根據自身需要另行建一個或多個專用微信，區分開人脈圈子。其次，可以利用微信里小視頻的功能，用小視頻進行產品展示。另外，在微信朋友圈用圖片展示產品時，應將圖片進行美化整合，且結合相應的文案。同時，圖片展示不應過多重復，需要定期更新圖片。對于微信群可能出現的交流雜亂、造成有效信息可能流失的問題，首先應該對展商和采購商按照一定標準區分開，增加微信群數，減少群內人員數量；然后在群內出現一些關鍵有效的信息時，及時@全體人員，讓群內的企業人員可以及時注意到。

“集合式微展——OTO精準對接創新展覽模式”不僅克服了傳統展會的弊端,而且大大提高了企業參展的效益和最大限度滿足國外采購商的需求。該模式是線上與線下雙展覽模式的結合，會展公司可以結合自身已有的展會劃分區塊，創建中心，整合國內國外優秀資源，完善線上線下展覽資源互配。中浙公司成功建立起的印尼·浙江品牌中心的成功經驗，完全可以嫁接到“一帶一路”的其他國家的新展會。我國的參展企業和會展公司可以在印尼·浙江品牌中心成功經驗的基礎上，融入整合自身的優質獨特資源，利用線上微信平臺進行交流，在中心展示優秀產品，如此完全可以達成在目標展覽國展會進行展商與供貨商線下的精準需求對接交流， 大大提高參展的效益。

集合式微展迎合了當代互聯網時代的潮流，整合了國內供應商和國外采購商兩大資源，并做了精準的對接，滿足了所有參與者的需求，并為其帶來巨大的利益。在國家大力倡導“一帶一路”戰略的大背景下，該創新展覽模式能使企業實實在在地從展會上得到好處，使得企業有了動力和信心將產品帶出國門。印尼浙江品牌中心的成功也印證了該創新展覽模式的可行性和產生的巨大效益。所以“集合式微展——OTO精準對接展覽模式”必將引領中國企業和中國產品走向世界,成為“一帶一路”戰略的強大助推器。

[1]趙天唯. 電子商務O2O模式發展對策[J].現代交際,2013 (3):139-140.

[2]焦漢明.O2O商業模式——電子商務進入一個新階段[J].信息與電腦,2012(9):35-36.

[3]孫悅, 郭醒, 徐欣欣. O2O電子商務模式剖析[J]. 電子商務,2013(11):5-12.

[4]何圓. 基于O2O商業模式的移動電子商務淺析[J]. 現代經濟信息,2013(18):400-401.

[5]峰會 未來商店新模式揭幕暨OTO創新營銷論壇[EB/OL].前瞻網, 2014-10-24.

[6]李巧丹. O2O體驗式營銷模式探索[J].電子商務,2012(9):28-30.

(責任編輯：高 堅)

On Assembling Micro-exhibition — OTO Accurate-Connecting Exhibition — in the Context of “Belt and Road” Construction

Yu Chenjie

(Tourism College of Zhejiang, Hangzhou 311231, China)

Under the guidance of the national strategy of “Belt and Road” construction which is put forward by Chairmen Xi Jinping of our country, Chinese enterprises are carrying forward economic cooperation with the countries along the “Belt and Road” to a high extent. International commodity exhibition is a link and bridgehead of economic cooperation between countries. In order to be adapted to such a context, “assembling micro-exhibition — OTO Accurate-Connecting Exhibition” has naturally emerged. Such an exhibition mode has the advantages of accurate connection, low cost, assembly of brands and products, which is quite helpful for solving the problems arising in traditional exhibitions. Moreover, it can help Chinese exhibitors participate in foreign exhibitions unworriedly so as to promote the sale of their products in foreign markets so that the importers of the countries alongside the “Belt and Road” can purchase the quality-assured products of Chinese brands at lower prices, so that an interests community, a destiny community and a obligation community will be jointly made. This paper aims at analyzing the advantages of “assembling micro-exhibition — OTO Accurate-Connecting Exhibition” in order to make it become a driving power of the national strategy of “Belt and Road” construction.

“Belt and Road”; Assembling mode; micro-exhibition; OTO; Accurate connection

2017-02-12

浙江教育廳高校教師高級訪問工程師校企合作項目 (浙教辦高科(2015)99號)結題研究成果

F713

A

1673-8535(2017)02-0035-04

余晨杰(1971-)， 男，浙江杭州人，浙江旅游職業學院講師，碩士研究生， 研究方向：國際展覽及國際物流。