中國專企如何借力于“一帶一路”布局海外市場

北京未來東方管理咨詢有限公司 劉波

中國專企如何借力于“一帶一路”布局海外市場

北京未來東方管理咨詢有限公司 劉波

“一帶一路”給中國專企帶來的既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。如何把握這一重要的戰(zhàn)略商機(jī)，并讓中國的專用汽車產(chǎn)品像其他眾多中國制造產(chǎn)品那樣，占領(lǐng)國際市場且保持長久的市場地位，是值得專企多加關(guān)注和研究的課題。筆者認(rèn)為，除了制造出質(zhì)量水平更高的產(chǎn)品外，還須加強(qiáng)服務(wù)體系建設(shè)。各專企需要根據(jù)自身特點(diǎn)有針對性地開拓和布局海外市場是很有必要的。

2017年5月15日，“一帶一路”國際合作高峰論壇圓滿地落下帷幕。由此，中國主導(dǎo)的“一帶一路”同樣會給國內(nèi)的各行各業(yè)帶來巨大的商機(jī)。

“一帶一路”將給中國專用汽車企業(yè)（簡稱專企）帶來什么樣的影響？專企如何把握這一重要的戰(zhàn)略商機(jī)，在“一帶一路”經(jīng)濟(jì)建設(shè)中把自家的專用汽車產(chǎn)品推向海外；同時(shí)，在中國打造全球化國際貿(mào)易及產(chǎn)業(yè)體系的進(jìn)程中，如何把國內(nèi)的專企做強(qiáng)做大，如何布局海外專用汽車市場，均值得中國的專企多加關(guān)注和研究。筆者愿將自己的思考和建議與大家共同分享。

圖1 “一帶一路”線路圖

“一帶一路”給中國專用汽車海外市場帶來的機(jī)會和潛力

1.國家戰(zhàn)略帶動世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展

眾所周知，“一帶一路”指的是“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”和“21世紀(jì)海上絲綢之路”（如圖1）。“一帶”有三條路線：中國→中亞→俄羅斯→歐洲（波羅的海）；中國→中亞→西亞→波斯灣→地中海；中國→東南亞→南亞→印度洋。“一路”有兩條線路：中國沿海→南海→印度洋→歐洲；中國沿海→南海→南太平洋。總共涉及44億人口65個(gè)國家地區(qū)和21萬億美元的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。

據(jù)官方統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)表明，2013～2016年中國企業(yè)對沿線國家直接投資額已超過600億美元，已形成的產(chǎn)值超過500億美元。四年來，“一帶一路”合作機(jī)制的廣泛建立，已與沿線30多個(gè)國家簽訂了雙邊及多邊合作協(xié)議；支撐體系不斷完善，國家相關(guān)銀行對沿線國家貸款超過1100億美元，9家中資銀行在沿線26個(gè)國家設(shè)立了一級分支機(jī)構(gòu)62家，中方與沿線22個(gè)國家簽署了總額超過9000億元人民幣的本幣互換協(xié)議；投資環(huán)境日益改善，中方與沿線53個(gè)國家簽署了雙邊投資協(xié)議，與54個(gè)國家簽署了避免雙重征稅的協(xié)定；一批重大項(xiàng)目落實(shí)。對外承包工程合同占比超過50%。“一帶一路”建設(shè)可以說對中國企業(yè)的發(fā)展起到了很大的促進(jìn)作用。

“一帶一路”是中國政府在國家層面上進(jìn)行的頂層戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與行動布署，是基于未來30年發(fā)展的戰(zhàn)略新格局，是新的國際環(huán)境下由中國倡議的全球經(jīng)濟(jì)增長新模式。實(shí)施僅四年就顯現(xiàn)出巨大的影響力和不可估量的發(fā)展?jié)摿Α＝柚耙粠б宦贰钡牟季郑袊髽I(yè)和中國產(chǎn)品走出去將會得到更多的機(jī)遇和巨大的市場潛力。這些對中國專用汽車行業(yè)來說也不例外，這是一種發(fā)展大趨勢。擁抱跟上時(shí)代、順應(yīng)市場發(fā)展趨勢將會給中國專企發(fā)展帶來新的機(jī)會、空間和增長點(diǎn)。這也要求中國專用汽車的水平、規(guī)模和品種結(jié)構(gòu)與其相適應(yīng)，以符合“一帶一路”沿線國家的需求。

“一帶一路”主要合作內(nèi)容是：政策溝通、設(shè)施聯(lián)通、貿(mào)易暢通、資金融通和民心相通。

中國倡導(dǎo)的“一帶一路”優(yōu)勢在哪里？這主要在：中國制造和中國建設(shè)的優(yōu)勢；中國外匯儲備和中國儲蓄的優(yōu)勢；中國有發(fā)展階段的比較優(yōu)勢；中國提出的合作共贏的經(jīng)濟(jì)邏輯，具有占據(jù)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展理念制高點(diǎn)的優(yōu)勢。作為中國制造的重要組成部分——中國專用汽車行業(yè)已經(jīng)形成了巨大的規(guī)模、品種結(jié)構(gòu)和成本優(yōu)勢。通過“一帶一路”國家戰(zhàn)略行動實(shí)現(xiàn)共贏合作，為中國專企和專用汽車產(chǎn)品打造了一個(gè)在沿線國家布局發(fā)展的良好環(huán)境。而目前中國專用汽車行業(yè)在國內(nèi)正面臨著產(chǎn)能過剩，競爭激烈的局面，若能借助“一帶一路”，通過轉(zhuǎn)化優(yōu)勢走出去，把中國專用汽車產(chǎn)品大規(guī)模地推向海外市場，則是一個(gè)千載難逢的好時(shí)機(jī)。

2.“一帶一路”峰會帶來碩果累累

在這次加強(qiáng)國際合作、共建“一帶一路”、實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展的高峰論壇上，共取得五大類76個(gè)大項(xiàng)和270多個(gè)子項(xiàng)的顯著成果。其中涉及專用汽車行業(yè)的，有與柬埔寨、巴基斯坦、緬甸等國家的相關(guān)部門簽署的“一帶一路”交通運(yùn)輸領(lǐng)域合作文件；與聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織、烏克蘭和阿塞拜疆相關(guān)部門簽署的標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)量、認(rèn)證認(rèn)可等國家質(zhì)量技術(shù)基礎(chǔ)領(lǐng)域合作協(xié)議；與俄羅斯、白俄羅斯、塞爾維亞、蒙古國、柬埔寨、馬來西亞、哈薩克斯坦、埃塞俄比亞、希臘、瑞士、土耳其等國家的有關(guān)部門簽署的《關(guān)于加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)合作，助推“一帶一路”建設(shè)聯(lián)合倡議》。還有大量有利于中國專企在沿線國家發(fā)展的協(xié)議協(xié)定。這次峰會將極大地促進(jìn)中國企業(yè)、中國項(xiàng)目、中國金融等走出去；越來越多的國家將會對中國企業(yè)、中國產(chǎn)品營造出一個(gè)更加寬松的環(huán)境；出口資金問題則將不再是一個(gè)棘手的難題。

圖2 雷薩重工出口交付CEMEX公司攪拌車港口待裝上船

圖3 中國專用汽車成批出口

“一帶一路”給中國專用汽車出口帶來的機(jī)會和市場潛力

“一帶一路”戰(zhàn)略實(shí)施以來，中國專用汽車出口勢頭明顯加快，尤其是今年的出口份額呈爆發(fā)式增長，今年1～3月，共出口專用汽車4280輛（不含專用半掛車），比去年同期增長242%，且超過去年全年的出口量。細(xì)分專用汽車六大類出口品種結(jié)構(gòu)，工程類專用汽車占據(jù)出口總量的50%以上，這主要是由“一帶一路”建設(shè)帶來的。近幾年中國專用汽車出口有一個(gè)顯著特點(diǎn)就是出口批量增多。世界三大混凝土公司之一的CEMEX公司，2015年和2016年分兩個(gè)批次從雷薩重工采購攪拌車共計(jì)347輛（如圖2），創(chuàng)下了中國攪拌車大批量的出口記錄。

2016年6月，湖北華威專汽一次性出口巴基斯坦200輛油罐車、灑水車等品種。中國專汽產(chǎn)品一次性交付30、50輛成批出口的現(xiàn)象已屢見不鮮（如圖3）。在專用汽車產(chǎn)業(yè)化方面，中國專企已開始積極布局海外市場，如中集車輛在泰國建立的集裝箱骨架半掛車KD工廠，投產(chǎn)后銷量迅速提升，已在泰國名列前茅。

“一帶一路”以“設(shè)施聯(lián)通”為先導(dǎo)，隨著沿線國家基礎(chǔ)建設(shè)工程項(xiàng)目大規(guī)模的推進(jìn)，50%以上的項(xiàng)目由中國企業(yè)主導(dǎo)，這就有大量的基建項(xiàng)目，其中包含著鐵路、公路、港口和機(jī)場建設(shè)等。這些工程項(xiàng)目數(shù)量多、規(guī)模大，帶來了專用自卸車、罐式車（工程類）和特種結(jié)構(gòu)車出口的高速增長。

隨著“一帶一路”產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目逐漸落地運(yùn)營，帶動罐式車、廂式車、集裝箱半掛骨架車和特種結(jié)構(gòu)車等產(chǎn)品規(guī)模化的出口增長。

“一帶一路”沿線國家在“一帶一路”合作推動下，經(jīng)濟(jì)將出現(xiàn)較大增長，必然帶動各種物流類和作業(yè)類的中國專用汽車產(chǎn)品在所在國的大量進(jìn)口應(yīng)用。特別是“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”蘊(yùn)含著煤炭、天然氣等豐富的礦產(chǎn)資源，需要大量的專用運(yùn)輸車輛，以往這些資源主要依靠海路進(jìn)入中國，而現(xiàn)在可通過“一帶一路”新增的大量有效的陸路通道，使資源的獲取變得更加便捷和多樣化，即從部分海路運(yùn)輸變?yōu)殛懧愤\(yùn)輸，從而增加了專用運(yùn)輸車輛的需求量，這對中國專企來說絕對是一個(gè)非常大的利好。在“一帶一路”政策的支持下，海外市場同樣是中國專企的重點(diǎn)市場。

隨著中國與沿線國家本幣互換協(xié)議的陸續(xù)執(zhí)行和大量資金涌入“一帶一路”國家以及以中國為主的國際結(jié)算體系的完善和便利，制約專企出口特別是中小專企的產(chǎn)品出口資金瓶頸將會大大緩解，這便給專用汽車海外市場帶來了新的活力和巨大潛力。

中國專企如何布局海外專用汽車市場

1.“一帶一路”沿線國家進(jìn)口使用管理專用汽車的特征

專用汽車作為高附加值產(chǎn)品，一般進(jìn)口使用國都有關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘兩種門檻，非關(guān)稅壁壘主要包括標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)證法規(guī)和環(huán)境準(zhǔn)入等，非關(guān)稅壁壘是中國專用汽車大規(guī)模走出去的主要障礙，在沿線國家（非沿線國家也是）經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，專用汽車保有量較大的國家和地區(qū)大部分有非關(guān)稅壁壘。對專用汽車進(jìn)口的非關(guān)稅措施是強(qiáng)制性準(zhǔn)入認(rèn)證，只有取得了強(qiáng)制性準(zhǔn)入證的車輛才能通關(guān)，強(qiáng)制準(zhǔn)入認(rèn)證內(nèi)容包括安全性強(qiáng)制準(zhǔn)入(制動、防護(hù)、強(qiáng)度、限速、碰撞、燈光和標(biāo)識等)，排放準(zhǔn)入，噪聲煙度準(zhǔn)入，質(zhì)量與尺寸準(zhǔn)入等。強(qiáng)制準(zhǔn)入法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)體系不同的國家會采用不同的法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)體系，主要有ECE（EEC）認(rèn)證，歐盟法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)(北非國家、南非、東南亞、土耳其、以色列和歐元區(qū)國家等)；GOST認(rèn)證，俄羅斯認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)（俄羅斯、白俄羅斯、哈薩克斯坦、亞美尼亞、吉爾吉斯坦）；GCC中東海灣國家認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，包括沙特等海灣六國；中國認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，有越南等國家；還有伊朗（ISIRI認(rèn)證）和澳大利亞（ADR認(rèn)證）等單獨(dú)國家使用的認(rèn)證法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)。另外，有些國家同時(shí)混合使用不同的法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)體系，如中東海灣GCC認(rèn)證同時(shí)也在使用部分中國標(biāo)準(zhǔn)。在強(qiáng)制性認(rèn)證法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)入執(zhí)行層面，不同的國家認(rèn)證準(zhǔn)入執(zhí)行的內(nèi)容和等級不同，歐盟國家、俄羅斯、伊朗和澳大利亞等國執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，內(nèi)容全面且等級高；北非國家、南非、東南亞國家和中東海灣國家相對簡單，內(nèi)容少，等級低。除歐盟國家外，幾乎每一個(gè)國家執(zhí)行的內(nèi)容和等級均不一樣，最多的有90多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，最少的僅有2項(xiàng)。在認(rèn)證準(zhǔn)入的形式上，不同的國家要求也不一樣，主要有以下幾種形式：E-mark證書，國際檢測報(bào)告，中國標(biāo)準(zhǔn)檢測報(bào)告，原產(chǎn)國目擊試驗(yàn)檢測和進(jìn)口國實(shí)地檢測認(rèn)證準(zhǔn)入等形式。認(rèn)證比較嚴(yán)格的國家一般采用E-mark證書的認(rèn)證形式（或部分項(xiàng)目）。隨著時(shí)間的推移，專用汽車作為對安全和環(huán)境有著重大影響的產(chǎn)品，越來越多的國家準(zhǔn)備實(shí)施強(qiáng)制認(rèn)證準(zhǔn)入，并且現(xiàn)已實(shí)施強(qiáng)制準(zhǔn)入的國家準(zhǔn)入內(nèi)容和等級也會不斷的增加與提高。此次峰會帶來的一個(gè)利好消息是，更多的國家將會選擇專用汽車時(shí)以中國國家標(biāo)準(zhǔn)作為認(rèn)證準(zhǔn)入依據(jù)。

2.中國專用汽車產(chǎn)品以往在海外市場的回顧

近年來，中國專用汽車產(chǎn)品出口量日漸增多，部分專企在海外市場的拓展十分搶眼，成績斐然。盡管如此，仍然有許多專企主觀上雖有走出去開拓國外專用汽車市場的愿望，但在客觀上中國專用汽車產(chǎn)品的出口很多卻是被動地帶出去的，即由來自于進(jìn)出口貿(mào)易公司、國內(nèi)代理公司、國外代理公司及各種經(jīng)銷商的訂單。除部分企業(yè)的產(chǎn)品在海外市場打響外，卻因?qū)Ｓ闷嚠a(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)問題影響了中國專用汽車產(chǎn)品的口碑，尤其是服務(wù)環(huán)節(jié)跟不上，導(dǎo)致服務(wù)無標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)不及時(shí)、配件無處購買甚至沒有相應(yīng)的服務(wù)，嚴(yán)重制約了中國專用汽車產(chǎn)品在海外市場的推廣發(fā)展。造成這種情況的一個(gè)重要原因是各種中介代理公司忽視客戶的真實(shí)需求，對客戶盡量提價(jià)，對專汽生產(chǎn)企業(yè)拼命壓價(jià)，且對客戶承若服務(wù)而不去承擔(dān)服務(wù)。質(zhì)量和服務(wù)是中國專企在“一帶一路”國家及全球市場生存發(fā)展的基礎(chǔ)，如果這些問題不解決，海外市場之門就談不上真正打開。

3.中國專用汽車產(chǎn)品可滿足“一帶一路”沿線國家

目前，許多中國專企已研發(fā)生產(chǎn)出品種繁多的專用汽車產(chǎn)品，具有龐大的生產(chǎn)規(guī)模，基本上能夠滿足并適應(yīng)沿線國家對專用汽車的需求，而且中國專企還能夠生產(chǎn)出大多數(shù)沿線國家不能生產(chǎn)的專用汽車產(chǎn)品。近幾年，很多專企的產(chǎn)品質(zhì)量不同程度地得以提高，部分企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到了世界先進(jìn)水平，并且有部分企業(yè)產(chǎn)品的性價(jià)比很高。強(qiáng)制準(zhǔn)入認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)是影響已實(shí)施準(zhǔn)入國家進(jìn)口中國專用汽車的一個(gè)制約條件，沿線國家實(shí)行的強(qiáng)制準(zhǔn)入法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)大部分是以歐盟ECE（EEC）法規(guī)為基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)或在ECE法規(guī)基礎(chǔ)上派生出來的，中國專用汽車國家標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)也是根據(jù)歐盟ECE（EEC）演變而來，幾乎和ECE（EEC）法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)完全一致，只要按中國國標(biāo)（GB）生產(chǎn)出來的專用汽車是符合大多數(shù)國家準(zhǔn)入要求的。

4.專企借力于“一帶一路”的影響布局海外市場的思路

專企借力于“一帶一路”的影響布局海外市場的發(fā)展思路，需要從以下幾點(diǎn)進(jìn)行思考：

a.結(jié)合專企的特點(diǎn)，比如根據(jù)企業(yè)的規(guī)模大小，產(chǎn)品類別及產(chǎn)品線的寬窄程度，考慮到成本和人力資源，充分利用“一帶一路”國家戰(zhàn)略行動所帶來的巨大機(jī)遇，制定堅(jiān)持“走出去”的長期戰(zhàn)略，從產(chǎn)品出口到產(chǎn)業(yè)落地統(tǒng)籌規(guī)劃，形成專企自己在“一帶一路”沿線國家的市場布局。

b.充分調(diào)研了解“一帶一路”沿線國家專用汽車方面的標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)證法規(guī)和環(huán)保要求及使用習(xí)慣，結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)作為打開沿線國家細(xì)分市場的切入點(diǎn)。

c.以點(diǎn)帶面，深耕一兩個(gè)市場，待該市場培育成熟后再向周邊市場拓展。

d.專用汽車海外市場推廣的代理制與直銷相結(jié)合，建立一個(gè)符合專用汽車市場特征的商業(yè)模式。

專企如何步局“一帶一路”沿線國家的幾點(diǎn)建議

a.跟船出海，緊緊跟隨著“一帶一路”沿線國家行動的中國大集團(tuán)企業(yè)，以便把專用汽車產(chǎn)品帶出去。這些中國企業(yè)包括項(xiàng)目牽頭企業(yè)、投資企業(yè)、建設(shè)企業(yè)、運(yùn)營企業(yè)和相關(guān)外圍配套的上下游企業(yè)。目前超過50%以上建設(shè)運(yùn)營項(xiàng)目是由中國公司承包，跟隨這些企業(yè)出去，一是出口專用汽車批量大；二是在有法規(guī)準(zhǔn)入的國家進(jìn)口時(shí)方便快捷，手續(xù)簡單；三是在當(dāng)?shù)赜惺痉稁有?yīng)。實(shí)時(shí)了解洞察國家關(guān)于“一帶一路”政策、項(xiàng)目和投資，以及沿線國家項(xiàng)目最新動態(tài)，特別是中國企業(yè)自帶出口專用汽車招標(biāo)信息，及時(shí)跟進(jìn)相關(guān)項(xiàng)目。這些企業(yè)一般為大企業(yè)，尋找與這些企業(yè)有長期深度合作的供應(yīng)鏈公司合作，機(jī)會則更多。在做好跟隨出去的專用汽車產(chǎn)品服務(wù)的同時(shí)，在當(dāng)?shù)亟⒎?wù)保障體系，以此為依托在所在國及周邊國家開拓市場，塑造品牌形象，以便更好地推廣其專用汽車產(chǎn)品。

b、聯(lián)合出海，與各大主機(jī)廠、具有互補(bǔ)類型的其他專企及相關(guān)投資企業(yè)形成戰(zhàn)略合作機(jī)制，抱團(tuán)走出去。通過簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議、信息共享、產(chǎn)品融合、共同開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌龅取?/p>

c.直接出海，首先選定一個(gè)國家，了解調(diào)研該國的專用汽車市場（標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)證、法規(guī)、環(huán)保、產(chǎn)品要求和使用習(xí)慣），選配改進(jìn)合適產(chǎn)品，形成產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，長期經(jīng)營并逐漸向周邊國家拓展建立直銷模式，雖然開始階段投入多，但后續(xù)發(fā)展空間也大，受制約因素少；建立自己的分銷體系，利用各主機(jī)廠在海外的上千家分銷網(wǎng)絡(luò)建立分銷渠道；入住國際通行的互聯(lián)網(wǎng)B2B、B2C以生產(chǎn)資料為主的采購供應(yīng)平臺，展示宣傳其專企的品牌與產(chǎn)品；直接出海走出去進(jìn)行市場推廣，產(chǎn)品優(yōu)化和服務(wù)保障是其重點(diǎn)。

d、產(chǎn)業(yè)出海，在一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)且產(chǎn)業(yè)保護(hù)較嚴(yán)格的國家，適宜把專用汽車生產(chǎn)組裝環(huán)節(jié)帶出去，尤其是廂式車、倉柵車、骨架式集裝箱半掛車、轎運(yùn)車等規(guī)格相對統(tǒng)一、工藝結(jié)構(gòu)相對簡單并且批量大的車輛。選擇一個(gè)區(qū)域的中心國家，可采用物流KD、SKD和CKD等方式走出去，實(shí)施在沿線國家產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，這或許在當(dāng)?shù)厥袌錾细懈偁幜Γ腋軞g迎。

結(jié)語

“一帶一路”的實(shí)施給中國專企帶來的既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。如何把握這一機(jī)遇并讓國產(chǎn)專用汽車產(chǎn)品像其他眾多中國制造產(chǎn)品那樣，占領(lǐng)國際市場并保持長久的市場地位，除了制造出質(zhì)量水平更高的產(chǎn)品外，還須加強(qiáng)服務(wù)體系建設(shè)。因此，各專企根據(jù)自身特點(diǎn)有針對性地布局海外市場是很有必要的。

2017-05-19