基于真實談判環(huán)境下的商務談判教學方法改革與實踐

林司悅

【摘 要】立足于加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育，提高人才的培養(yǎng)質(zhì)量，如何使課程內(nèi)容與職業(yè)標準對接，教學過程與生產(chǎn)過程對接，提高商務談判課程教學效果，文章基于真實談判環(huán)境的背景下，對商務談判課程的教學方法進行改革與實踐，尋求一種與該課程相適應的教學方法，同時對其他課程也有借鑒意義。

【關(guān)鍵詞】實踐教學；商務談判；教學方法；改革

【中圖分類號】G642.4；F715.4-4 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-0688（2017）11-0078-03

0 引言

現(xiàn)代職業(yè)教育的指導思想是堅持以立德樹人為根本，以服務發(fā)展為宗旨，以促進就業(yè)為導向。這就要求職業(yè)院校在教學中注重培養(yǎng)學生的探索、創(chuàng)新精神和職業(yè)素養(yǎng)等，傳統(tǒng)的教學方法重理論、輕實踐，以教師講授為主，對學生談判能力的提升具有較大的局限性，而基于真實談判環(huán)境下的商務談判教學方法——模擬談判法，主要以學生為主體，可與理論教學進行有效互補，學生能學以致用、以用促學，讓其更加牢固地掌握商務談判知識，鍛煉談判技能，也能使教師不斷提高教學水平，還可推動教材建設，在其教學改革中發(fā)揮更大的作用。

1 傳統(tǒng)教學方法的特點

商務談判課程的教學必須突出實踐性，重點培養(yǎng)學生解決實際問題的能力，而傳統(tǒng)的教學方法已無法滿足商務談判教學的要求。傳統(tǒng)的教學方法一般有講授法、問答法、課堂討論法、案例分析法。

（1）講授法，它是應用最廣、使用最早的教學方法，是一種教師通過口頭語言連貫地向?qū)W生傳授科學文化知識的方法，可用于鞏固舊知識和傳授新知識。這種方法可以讓學生在短時間內(nèi)獲得大量的商務談判理論知識，但存在影響學生對課程學習的積極性和難以識別個體差異的缺點，也難以向?qū)W生提供直接實踐和及時作出反饋的機會。

（2）問答法，它的主要特點是辯論和探討，是通過辯論、交流、問答等方式指引學生得出預定的結(jié)論，而非直接傳授具體的理論知識。此方法培養(yǎng)學生學與思的結(jié)合，教會學生獲得知識的途徑，能幫助學生把握事物的本質(zhì)，因此得到廣泛的應用，成為現(xiàn)代教學中常用的教學方法。但是，該方法也有一定的缺陷，由于所提出的問題自身帶有主觀性，容易造成學生的思維定式。

（3）課堂討論法，主要以分組的形式引導學生針對教材中的理論知識或主要難題，在獨立思考的基礎(chǔ)上進行組內(nèi)討論、辯論，得出一定的答案或結(jié)論。此方法有利于加深學生對商務談判基本知識的理解，有利于培養(yǎng)學生獨立分析問題、解決問題的能力，同時有利于提高學生的溝通表達能力。但缺點在于難以組織、發(fā)動學生，而學生一旦被發(fā)動起來又不易控制課堂秩序，容易受到環(huán)境及相關(guān)硬件、軟件的限制。

（4）案例分析法，它的主要特點在于使用與商務談判有關(guān)的問題作為教學案例，讓學生自行研究，有效地提高學生的思維分析能力、解決問題能力及對事物的判斷能力，但仍存在案例過于概念化并帶有明顯的傾向性問題，案例的來源往往不能滿足課程的需求，影響了教學內(nèi)容的深化。

針對商務談判這門具有很強實踐性的課程，單純依靠講授法、問答法、課堂討論法、案例分析法等教學方法，對學生談判水平的提升是非常有限的。因此，只有建立與理論課程互補的實訓體系，體現(xiàn)學訓結(jié)合，采用基于真實談判環(huán)境下模擬談判的教學方法，研究該方法的必要性、可行性和具體操作內(nèi)容，才能使學生的溝通能力和談判技能得到有效的提高，同時也能提高商務談判課程的教學效果。

2 模擬談判教學方法的實施方案

本方案選定陽江職業(yè)技術(shù)學院財經(jīng)系2015級商務管理專業(yè)（1）、（2）班作為試點，在商務談判課程上使用模擬談判的教學方法。基于真實談判環(huán)境下的模擬談判教學方法，在學生對商務談判各階段的目標、任務都熟悉的前提下，需要制訂詳細的談判方案，并進行談判組織和分工，要求學生把課本上學到的談判策略和技巧有效地應用到模擬談判之中，實現(xiàn)預期的談判目標。這不僅檢驗了學生商務談判的能力，也考驗了教師的教學組織能力，同時也是對該課程教學內(nèi)容的總結(jié)。使用模擬談判教學方法的課程教學過程分為以下幾個階段。

（1）階段一：理論講解階段。教師在課堂上講授商務談判所需的理論知識，包括商務談判的禮節(jié)禮儀、溝通與說服技巧、如何做好談判前的準備、談判的開局、報價、磋商等策略等，讓學生掌握對實踐模擬有幫助的理論知識。

（2）階段二：教師提前布置任務。這種學訓結(jié)合的方式要求學生分小組組建虛擬公司。將每個班級分成若干個雙數(shù)組，讓學生自愿組合，并給自己的虛擬公司取名、確定每位成員所擔任的職位、制定公司簡介、業(yè)務范圍、擬定經(jīng)營情況等。

（3）階段三：教師事先設計談判案例。在模擬談判開始之前，教師根據(jù)各小組虛擬公司的情況，事先設計案例，確定談判主題。商務談判的主題涉及面較廣，包括企業(yè)合資、租賃、生產(chǎn)代理、技術(shù)貿(mào)易等方面。教師應先考慮學生對專業(yè)基礎(chǔ)知識的掌握程度，以及確保談判內(nèi)容由簡答到復雜、由淺入深、由簡單的小型談判到綜合談判，由學生較為熟悉的內(nèi)容背景入手，確定談判主題，并要求各小組設定的虛擬公司熟悉談判對方的背景。這樣，學生對談判的主題內(nèi)容都有了一定的了解，也便于他們搜集談判的背景資料，達到預期的談判效果。

（4）階段四：確定模擬談判的人員安排。根據(jù)階段二分好的小組，2組（即2個虛擬公司）之間進行模擬談判。同時，設置2名主持人，維持談判現(xiàn)場的秩序和確保流程的順利進行。與此同時，其余小組的組員擔任評委，根據(jù)事先準備好的商務談判評分表，對本輪談判的2個公司進行打分，并在其余小組中隨機抽取2名找茬員，在每場商務談判結(jié)束之后進行糾錯與評價。

（5）階段五：教師總結(jié)。當全班所有的虛擬公司都經(jīng)過實踐模擬后，教師要根據(jù)評分表選出分數(shù)最高的小組，并將各組的實訓成績作為本課程的考試成績之一。此外，教師需要對各公司的談判情況進行分析與總結(jié)，提出指導與建議。

為確保模擬談判的有效實施，教師需要做到有效的組織與協(xié)調(diào)，保證模擬談判的順利展開，達到預期的教學效果。首先，教師應對全班同學進行分組，布置談判任務，給出簡單的背景信息，讓同學們針對相關(guān)的背景搜集資料數(shù)據(jù)，做好充分的準備。其次，進行項目的中期檢查和指導，對學生完成的談判策劃方案進行修改和指導，協(xié)助同學布置談判現(xiàn)場，檢查各組談判策劃方案的制訂情況，并就存在的問題與不足給予指導與建議，在正式談判時對現(xiàn)場進行有效的控制。最后，對整場商務談判進行點評與總結(jié)。

3 模擬談判教學方法應用的保障措施

結(jié)合目前的教學體會，要落實基于真實談判環(huán)境下的商務談判教學方法的改革，筆者認為可以從以下4點著手。

（1）建立商務談判實訓室。為使模擬談判教學方法落到實處，陽江職業(yè)技術(shù)學院財經(jīng)系建立了商務談判實訓室，室內(nèi)放置商務談判專用桌椅，并配備相關(guān)的多媒體系統(tǒng)，為學生創(chuàng)造了真實的談判環(huán)境和氛圍，學生感受到職場的嚴肅與謹慎，達到了更好的模擬效果，有效地提高了學生的商務談判能力，貫徹落實了現(xiàn)代職業(yè)教育的指導思想，即堅持以服務發(fā)展為宗旨，以促進就業(yè)為導向，保證學生畢業(yè)后能快速地融入現(xiàn)代化的商務工作中。

（2）加強校外實訓基地的建設。課堂上的模擬實踐雖能做到很大程度的還原，但還是不夠的。職業(yè)院校應該利用校企合作，拓展教師的教學空間，積極建立校外實訓基地，組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，聘請企業(yè)中經(jīng)驗豐富的技術(shù)人員參加課程教學，激發(fā)學生的學習熱情，增強學生的實踐認識，如東莞時尚電器公司、深圳休明盛世公司、杭州娃哈哈公司等企業(yè)，邀請其專家參與模擬談判，擔任指導老師，拓展學生的實踐空間，提出更具建設性的指導意見，使該課程的教學跟上時代的步伐。

（3）組織校園商務談判大賽。每年11月組織學生參加校園商務談判大賽，并鼓勵優(yōu)勝者積極參加全國大學生商務談判大賽，以賽促學，以學促賽，邀請專業(yè)教師及企業(yè)經(jīng)驗人員擔任評委，提高學生的學習興趣，培養(yǎng)學生的商務談判能力。

（4）培養(yǎng)學生談判素養(yǎng)，強化談判能力。對于這門綜合應用性極強的學科，要培養(yǎng)學生的商務談判能力并非一蹴而就的。要想成為一名優(yōu)秀的商務談判人員，學生需要掌握管理心理學、商務禮儀、經(jīng)濟法、管理學基礎(chǔ)、口才學等基礎(chǔ)課程，這就需要學校結(jié)合專業(yè)建設指導委員會的建議，立足專業(yè)的發(fā)展，開設與商務談判相關(guān)的課程，培養(yǎng)學生的綜合素養(yǎng)，使學生能融會貫通各學科的知識并靈活運用，成為一名具有商務談判專業(yè)知識、良好的溝通能力、敏捷的思辨能力、極佳的口才的談判人員。

4 結(jié)語

在傳統(tǒng)的商務談判課堂上，教師占有絕對的地位，學生參與度有限，被動地接受專業(yè)知識，難以對課程產(chǎn)生濃厚的興趣，缺少實踐和鍛煉的機會。然而，基于真實談判環(huán)境下的模擬談判法作為一種以學生為主體的實踐教學方法，讓學生脫離純理論教學的課堂，成為課堂的主人，教師作為引導者，指引學生主導課堂，從做中學，通過實踐反思理論知識，學訓結(jié)合，有效地彌補課堂理論教學的不足，提供給學生更多實踐的機會，同時提高學生的學習積極性，也對教學改革起到重要的促進作用。

參 考 文 獻

[1]龐愛玲，岳軍平.商務談判[M].大連：大連理工大學出版社，2014.

[2]王梅，蔣清文.商務談判實踐教學探討[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2009（4）：59-63.

[3]賀曲夫，徐習景.模擬談判在商務談判課程教學中的應用研究[J].當代教育理論與實踐，2017（5）.

[責任編輯：陳澤琦]