協調分銷庫存有方法

白洋

三四級市場的潛力和商機自不必言說，對于任何行業任何一個品牌來講，都在全力布局下級市場，凈水也不例外。目前，在推動三四級市場的進程中，絕大多數的凈水商家依然以渠道分銷為主。而現在的分銷體系中，服務成為主基調。

服務的對象以分銷商客戶為主，服務的目的只有一個，幫客戶協調庫存，客戶才愿意為代理商的庫存“買賬”。

新庫存的“動銷擔保法”

和飲水機相比，凈水產品的單價要高出很多，對于已經習慣了百元消費的三四級市場，對動輒幾千元的產品讓分銷商客戶擔心難以銷售，對產品和市場沒有信心，對此可以采取兩種辦法。

第一，幫助分銷客戶做活動，做市場動銷。代理商李總是這方面的行家。

李總是某凈水品牌的省級代理，過去以做飲水機市場為主，品牌轉型也帶動了代理商和分銷商的轉型。而轉型要從思想的轉變開始，下級客戶不愿意進貨，根本原因是怕賣不動。于是在最初的過渡階段，李總親自帶領3～5人的團隊下市場，組織分銷客戶開展動銷活動。前期的各項推廣費用和樣機都由代理公司承擔，分銷客戶看到每場活動都有效果，后期便放心跟進。

第二，前期擔保“三個月賣不出全部退款退貨。”

李總承諾分銷客戶“只要你上貨三個月之內覺得凈水器效益不行，賣不動，我就把所有存貨按原價包括樣品全部收回，不讓你有一點后顧之憂。”這個想法出自對產品的信任和了解，也出自對市場的信心。……