一撕得：尋找傳統產業中的藍海

王蘇娜

邢凱闖入紙箱行業，既是偶然也是必然。

卸下掌管著20個億的高管職位，邢凱創業，有著多重考量：首先要選一份讓人尊敬的職業，偷雞摸狗的事兒不干；其次要做的事情得更有意義、有價值，“不喜歡這個事，或者覺得這個事不夠好，我要顛覆它”；還有一點也很重要，這得是件大事，用商業術語來說，天花板得足夠高。

生意場上結識的戴曉楊成了邢凱創業的搭檔。戴曉楊做審計出身，習慣用數字說話，這與邢凱天馬行空的性格正好形成了互補。二人最初選擇的是化妝品行業。化妝品行業的暴利眾所周知，他們找到最好的國際大牌代工廠，打自己的品牌，以盡可能公道的價格出售。一年時間，做到了過千萬的銷售額，買家對于店鋪的三項評價（描述相符、服務態度和物流服務）均達到4.9分。

客戶滿意度是一切的衡量標準，為此邢凱想盡辦法改善服務。類似的服務就包括了改進化妝品的物流紙箱。作為淘寶重度使用者，邢凱憎恨五花大綁的物流紙箱，厭惡一切難開的包裹。于是，他們自己定制紙箱，盡可能減少透明膠帶的使用，為此不惜昂貴成本使用3M膠，并設計了拉鏈式開口，讓見到商品之前的開箱也成為一種愉悅的體驗。

漸漸地，越來越多的淘寶店主跑來找邢凱買紙箱。慢慢地，邢凱感覺到，這可能是一種需求。

邢凱和戴曉楊深度研究了紙箱行業的現狀。首先，大量淘寶店家的需求未被滿足，這個細分市場還是一片藍海。其次，這個行業天花板足夠高。再次，市場高度分散，新玩家機會很大。

究其原因，紙箱市場的高度分散源于包裝行業的特殊性。瓦楞紙包裝在運輸物流中屬于拋貨（即輕貨，體積大而重量輕的貨物），這種拋貨的合理運輸半徑一定要在200公里以內，否則運輸成本將大幅增加。受限于這200公里的運輸半徑，大多數紙箱廠50%的產能是冗余的，200公里以外的客戶已經無力服務，更不要說全國多地分倉的電商客戶。

二人分析的結論是，這個市場呈現出兩頭離散的情況：需求端高度離散；供給端高度離散。兩頭多的市場里，邢凱他們將擁有全新的機會——生意規則有待建立，行業標準也需要完善。

從2013年下半年起，邢凱和戴曉楊就漸漸將重心轉移到紙箱的業務上。他們放棄了品牌養成需要時日的化妝品行業，開始認真著手紙箱的商業化。

首先，邢凱要一個好的產品。他以“產品設計師”自居，將全部的關注點集中在用戶體驗上：能不能不使用膠帶？撕拉效果能否更順暢？箱體表面怎么更好看？從第一代產品到第五代，一撕得在許多產品細節上做出了改善。

好產品會說話。一撕得成立第一年，就吸引來了唯品會、羅輯思維、三只松鼠等著名電商。許多追求格調的品牌在市場上長久尋覓一款配得上產品的紙箱而不得，見到一撕得，頓感惺惺相惜。然而，真正采購下單的客戶還是少數，即使是與大佬的合作也是時斷時續。

原因很簡單，品牌客戶在意的是價格。對于客戶來說，紙箱包裝是公司的成本，包裝上的采購以成本低廉為先，質量不出大的問題就好，至于品相，實在是最次的要求。邢凱和戴曉楊明白，再好的產品，價格也一定要降下來。降成本需要上規模，而要上規模，供應端需要先準備好。

2016年3月之前，邢凱大部分時間在跑全國各地的紙箱廠。這些傳統紙箱廠不甘被大客戶吃定（大客戶議價能力強，紙箱廠往往利潤很低），也在尋找利潤空間更大的生意；同時這些存在了二三十年的老工廠，也不想就此被時代拋棄，力圖求新求變。頂著互聯網紙箱的頭銜，攜著唯品會、三只松鼠這些知名電商的訂單，一撕得很快贏得了這些紙箱廠的青睞。全國60多家優秀紙箱廠與一撕得簽訂了合作協議，為一撕得生產紙箱。

有了這些生產廠的儲備，邢凱和他的營銷團隊迅速開啟了品牌建設。本就擅長雄辯的邢凱成了公司的吉祥物，在可能帶來生意的每個場合分享他對產品、行業的理解和他的創業夢想。而每一次，一撕得精致的紙箱，以及“一張訂單全國交貨”的承諾，都讓與會者耳目一新，為一撕得贏來更多的客戶。

與此形成正循環，全國的供應商紛至沓來。一撕得的平臺上每天都有新的供應商登錄和注冊。很多陷在傳統產業里不能自拔的企業，希望借一撕得獲得新的機會。

2016年一年，邢凱穿著他標志性的黑T奔走于各大論壇、研討會和頒獎會。讓人耳目一新的產品、不斷強化的供應鏈支撐，以及出眾的品牌打造能力，讓一撕得贏得了行業和社會的關注。

然而，表面的紅紅火火，始終沒解開邢凱和戴曉楊的一個心結。紙箱是一個2B的產品，買紙箱的是商業客戶，商業客戶會非常關注成本。所以，盡管贏得了C端市場和第三方的一片叫好，客戶還是因為價格問題望而卻步。隨著規模的擴大，邢凱已經將一撕得紙箱從最初一個3～4元的成本降到平均1～2元左右，然而制造成本還是要比普通紙箱高出30%～50%。價格成了一個瓶頸，上規模似乎是很難的事。2016年，盡管一撕得的銷售規模已經過億，千億級的市場還只是看得到，摸不著。