淺談如何提高非油銷(xiāo)售

趙飛 中國(guó)石油吉林白山銷(xiāo)售分公司

淺談如何提高非油銷(xiāo)售

趙飛 中國(guó)石油吉林白山銷(xiāo)售分公司

隨著生活節(jié)奏的加快，加油站非油的一站式采購(gòu)越來(lái)越被消費(fèi)者認(rèn)可，如何科學(xué)系統(tǒng)的提高非油銷(xiāo)售成為石油人關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題，本文就如何提高非油銷(xiāo)售進(jìn)行探討。

非油銷(xiāo)售 優(yōu)化 創(chuàng)新

隨著社會(huì)發(fā)展，人們生活節(jié)奏不斷加快，加油站便利店的一站式采購(gòu)為有車(chē)一族快節(jié)奏的生活提供了不少便利，越來(lái)越受到大家的青睞。中石油便利店的開(kāi)店率越來(lái)越高，銷(xiāo)售額越來(lái)越大，如何更好的科學(xué)系統(tǒng)的提高非油品銷(xiāo)售成為一個(gè)備受關(guān)注的問(wèn)題，將影響到整個(gè)石油系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)分配。

一、發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化供應(yīng)渠道

憑借著中國(guó)石油多年誠(chéng)信奉獻(xiàn)油品的信譽(yù)，非油業(yè)務(wù)也深得廣大消費(fèi)者的信任，我們充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)和門(mén)店多，銷(xiāo)量大的特點(diǎn)吸納合作意向強(qiáng)，服務(wù)品質(zhì)高的供應(yīng)商作為我們的合作伙伴。同時(shí)逐級(jí)由地方推薦具有地方特色的供應(yīng)商，由省級(jí)公司和集團(tuán)公司統(tǒng)一入圍，分公司逐級(jí)考核的方法，層層參與推選力爭(zhēng)把具有地方特色的土特產(chǎn)和名優(yōu)名牌的商品及時(shí)在門(mén)店上架。這樣在中石油的便利店您既能購(gòu)買(mǎi)到日常必需品也能選購(gòu)到各地的特產(chǎn)，北京烤鴨、吉林木耳、云南普洱和階段性節(jié)日食品，好利來(lái)月餅、鼎豐真粽子一應(yīng)俱全，讓您真正做到一站式采購(gòu)。

豐富品牌之余我們也不斷優(yōu)化品牌，對(duì)供應(yīng)商投入便利店的商品品牌進(jìn)行為期三個(gè)月的試用期考核，在三個(gè)月之間對(duì)品牌和單品進(jìn)行銷(xiāo)售排名，優(yōu)勝劣汰。對(duì)不同類(lèi)的商品選擇試銷(xiāo)對(duì)路，對(duì)同一類(lèi)品牌的商品用銷(xiāo)售數(shù)據(jù)選出消費(fèi)者青睞的商品。對(duì)于品牌多的供應(yīng)商有的放矢地選擇整合商品，優(yōu)化商品供應(yīng)渠道，爭(zhēng)取沒(méi)有雞肋商品。

二、注重細(xì)節(jié)，立足店面銷(xiāo)售

店面銷(xiāo)售是非油收入的主要來(lái)源，做好店面銷(xiāo)售是提升整個(gè)非油銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，店面銷(xiāo)售就得從細(xì)節(jié)入手，從店面的零散小額訂單入手。要靈活運(yùn)用更要整合方法。

拆分創(chuàng)效。2016年我公司與供應(yīng)商合作推出促銷(xiāo)活動(dòng)，娃哈哈系列飲料整箱促銷(xiāo)優(yōu)惠，優(yōu)惠后的價(jià)格每瓶?jī)?yōu)惠0.5元。試銷(xiāo)一段時(shí)間后整箱購(gòu)買(mǎi)的顧客并不多，夏天天氣熱大家都愿意到店里直接買(mǎi)冰的喝，買(mǎi)一箱放在車(chē)?yán)锖绕饋?lái)就太熱。站長(zhǎng)靈機(jī)一動(dòng)決定把整件的飲料拆開(kāi)來(lái)按照優(yōu)惠后的價(jià)格做促銷(xiāo)，把冰的飲料推到加油島上賣(mài)。員工開(kāi)口也有了自信：“師傅要飲料嗎，我們這現(xiàn)在促銷(xiāo)單瓶?jī)?yōu)惠0.5元，而且都是為您冰好的”，客戶覺(jué)得優(yōu)惠又方便一般都會(huì)買(mǎi)瓶喝。就是累計(jì)這零散的訂單一天娃哈哈系列飲料的銷(xiāo)售能達(dá)到300多瓶，相當(dāng)于20多件，相比于之前的一天2、3件銷(xiāo)售。我們價(jià)沒(méi)降，錢(qián)沒(méi)少的交上來(lái)。

組合增效。將可以搭配的商品關(guān)聯(lián)組合銷(xiāo)售，比如方便面+火腿腸，面包+飲料，速食系列+榨菜等關(guān)聯(lián)起來(lái)搭配銷(xiāo)售，商品本身價(jià)格沒(méi)降，客戶卻感覺(jué)更加實(shí)惠、更加方便。

提高店面銷(xiāo)售的方法還有很多，比如開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)、向顧客主動(dòng)推薦熱銷(xiāo)商品、拓寬銷(xiāo)售思路，微信銷(xiāo)售促銷(xiāo)商品等等都是從實(shí)際的工作中總結(jié)而來(lái)，只要我們的員工細(xì)心觀察，就會(huì)總結(jié)出一套適合本站的提高店面銷(xiāo)售的方法。

三、銷(xiāo)售模式差異化定位

非油銷(xiāo)售的模式定位并不是一成不變，千篇一律，可以針對(duì)不同地域和特色量身訂制適合的銷(xiāo)售模式。根據(jù)加油站所在位置不同我們可以區(qū)別選品、定價(jià)，制定促銷(xiāo)方案。比如城區(qū)內(nèi)的加油站可以以中高端香煙、飲料、家庭用品為主要銷(xiāo)售品項(xiàng)，價(jià)格貼近周邊生活區(qū)的價(jià)格。農(nóng)村偏遠(yuǎn)的加油站可以以低端香煙和低端生活必需品為主。高速加油站可以以速食米飯、火腿腸、面包等充饑的家庭食品為主，價(jià)格可略高城區(qū)加油站。還可以根據(jù)高速的客流量適當(dāng)增加便當(dāng)、正餐、盒飯、休息等服務(wù)項(xiàng)目。對(duì)于旅游沿線的加油站，我們可以以地方特色的商品為主推品，向顧客推薦旅游紀(jì)念品，帶有民族風(fēng)情的特色商品。

四、創(chuàng)新銷(xiāo)售理念，打造特色體驗(yàn)店

“體驗(yàn)”這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)熱詞在書(shū)中描述：如今的商業(yè)世界到處都是毫無(wú)差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，這種情況下，創(chuàng)造價(jià)值的最大機(jī)會(huì)就在于營(yíng)造體驗(yàn)。

加油站便利店的體驗(yàn)是什么？就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的第一感受，只有走心的消費(fèi)體驗(yàn)，客戶才會(huì)愿意買(mǎi)單！為了讓客戶真實(shí)感受我們花費(fèi)心思、精心打造的便捷、舒適、輕松的消費(fèi)體驗(yàn)，我們不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路，有溫度的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式正在上演。

在山東蓬萊一座旅游沿線的加油站打造的公園式旅游驛站、特色旅游體驗(yàn)店就相當(dāng)?shù)挠械赜蝻L(fēng)情。顧客進(jìn)站首先就被仙境的體驗(yàn)區(qū)所吸引。站里利用站房周邊墻體空間打造蓬萊景觀導(dǎo)游圖，惟妙惟肖的蓬萊閣、三仙山、八仙渡等景觀展示，還有語(yǔ)音感應(yīng)式旅游導(dǎo)圖，讓顧客心生向往。還有彎曲別致的長(zhǎng)廊小路，休閑愜意的遮陽(yáng)涼亭，擲骰子贏非油禮物的游戲都讓顧客在游戲中體驗(yàn)輕松，收獲意外的驚喜。

為緩解旅游人群的疲勞，站里特別在店里設(shè)置了海產(chǎn)品、試吃區(qū)、鮮果榨汁銷(xiāo)售區(qū)，美味的特色小吃、正宗的專(zhuān)供產(chǎn)品，顧客購(gòu)買(mǎi)的土特產(chǎn)我們還可以為顧客辦理郵寄業(yè)務(wù)。這些誘人的體驗(yàn)，讓顧客能在領(lǐng)略風(fēng)土人情的同時(shí)還能滿載而歸。同時(shí)此店的日銷(xiāo)售量也由以前的幾百元提升到現(xiàn)在的兩千元以上。

五、拓寬營(yíng)銷(xiāo)思路，多種渠道經(jīng)營(yíng)

非油銷(xiāo)售的主要銷(xiāo)售任務(wù)完成指標(biāo)來(lái)自便利店，但是非油銷(xiāo)售的模式不能僅僅停留滿足于店面銷(xiāo)售帶來(lái)的利益。我們要拓寬思路，實(shí)行多種渠道并行的模式。我們可以依托品牌供應(yīng)商來(lái)尋找出路，可以嘗試做分銷(xiāo)和區(qū)域代理，讓我們的商品以批發(fā)的形式流通到二級(jí)代理手里，這樣雖然利潤(rùn)沒(méi)有零售環(huán)節(jié)豐厚但是我們的銷(xiāo)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于零售環(huán)節(jié)，創(chuàng)造的利潤(rùn)不可低估。我們有中石油品牌做后盾還有供應(yīng)商的支持，我們要充分利用資源嘗試多種渠道的商品流通。

提高非油品銷(xiāo)售的方法還有很多需要我們?cè)趯?shí)際業(yè)務(wù)中揣摩發(fā)覺(jué)，以上只是一些推介。相信我們以龐大的石油網(wǎng)絡(luò)為依托，強(qiáng)大的連鎖鏈條為媒介非油品銷(xiāo)售將在不久的將來(lái)必會(huì)創(chuàng)造出可觀的效益。