山東省縣域商業銀行對公業務轉型發展探討

李巖

（山東建筑大學 山東 鄒城 273500）

【摘要】作為傳統工業大省，受實體經濟去產能、金融降杠桿、互聯網金融等因素影響，山東整體經濟壓力較大，其轄內商業銀行發展也出現了諸多問題，創新思路、轉型發展成為近年該省商業銀行特別是縣域支行的工作重點。本文以山東省某國有商業銀行C銀行鄒城支行為例，通過分析當前該行面臨的發展環境，結合其自身狀況對縣域支行對公業務轉型發展提出對策。

【關鍵詞】轉型發展 縣域支行 互聯網金融 客戶結構

一、鄒城支行發展現狀及發展環境分析

（一）發展現狀

C銀行鄒城支行是山東省一典型的大型縣域支行，不僅存貸規模大，存貸規模均過百億，在當地占比及全省系統內排名均位于前列；而且人員機構多，擁有員工200余名，下轄十余個營業網點，公司部、個金部、風險部、公存部等部室配備齊全，在當地同業競爭中優勢明顯，但近年該行出現了存貸規模收縮、不良資產增加、盈利能力下降、拓戶增存乏力等問題，競爭優勢正逐漸減少，這也正是國有商業銀行縣域支行普遍遇到的問題。

（二）發展環境分析

（1）政治環境。隨著我國產業結構調整的持續深入及環保能源政策的不斷出臺，煤炭產銷比重將不斷壓降，山東省計劃到“十三五”末煤炭產能壓減至1億噸左右，去產能5000萬噸。鄒城市作為煤電大縣，年產原煤3000余萬噸，火電總裝機容量約520萬千瓦，受我國產業、能源政策影響，發展遇到較大阻力。鄒城支行客戶結構中煤炭、煤機、煤貿、煤化工等涉煤企業占比較大，涉煤企業存款、貸款一度能占到全行存貸款規模的30%、60%，也是該行利潤的主要來源，受我國煤炭政策影響，轄內客戶普遍出現了盈利能力減弱，存款金額減少，綜合貢獻下降等問題，部分甚至出現貸款違約、破產清算等情況，大大制約了該行的發展，客戶結構調整將是該行轉型發展的重點工作之一。

除大型公司客戶外，財政系統也是縣域支行最重要的對公客戶群之一。近幾年受2014年預算法、《國務院關于加強地方政府性債務管理的意見》（國發[2014]43號），特別是2017年《關于進一步規范地方政府舉債融資行為的通知》（財預[2017]50號）等國家地方政府債務控制措施的不斷加強，商業銀行對地方融資平臺融資政策趨近，雙方合作空間不斷被壓縮。

（2）經濟環境。當前我國經濟增速回落，銀行融資風險增加，不良率上升，特別是受經濟發展方式轉變和產業結構調整影響，一批落后產能及兩高一剩產業勢必得以關閉或重組，這更加加劇了銀行不良資產的劣變。鄒城支行融資抵押率偏低，增信以保證擔保為主，形成了一個個擔保圈，一方面有貸戶受產業升級、經濟周期波動影響，普遍存在經營困難資金鏈緊張情況，另一方面通過一個個煤貿、煤機擔保圈，將信貸風險不斷擴大，已形成系統性風險。加之央行持續降息，銀行存貸利差不斷縮小，同業內部競爭日益加劇，大大削弱了當地國有商業銀行的盈利能力。

（3）社會文化環境。當前我國商業銀行及銀行客戶的思維方式、行為習慣均發生著重大變化：銀行方面，銀行不再是坐享利差，更高的服務要求使銀行由原來的坐商不斷向行商改變，銀行傳統的分銷渠道也由原來物理網點向物理網點+線上方式過渡；銀行不再是單單提供存款、貸款、結算服務的機構，多樣化的需求促使著銀行金融產品及服務不斷豐富，理財、財資管理、顧問服務在銀行業務占比不斷增加；同時以往粗放的信貸管理方式和過度上收的信貸審批機制也已不適應當前市場環境，銀行的信貸模式迫切需要變革；客戶方面，客戶的信息獲取方式越來越多，近幾年入駐鄒城的商業銀行也越來越多，客戶選擇空間加大，當地金融市場正不斷由賣方市場向買方市場過渡，客戶經營主體也在發生變化，90、00后逐漸上位企業高管乃至經營者，其思維活躍、對新事物接納程度較高，促使金融產品更新換代不斷完善。

（4）技術環境。受科技進步的推動，客戶行為習慣也在不斷變化，從而促使銀行經營模式的轉變。當前技術進步對商業銀行帶來的變化主要有以下幾點：一是互聯網金融借助信息技術的巨大優勢獲得了迅猛發展，打破了傳統的金融行業界限和競爭格局；二是智能銀行得以推廣，銀行對數據、業務的處理能力不斷提高；三是主力客戶趨于年輕化，客戶更多地使用電子銀行，對銀行渠道整合提出了更高要求；四是銀行產品不再是以安全性、專業性為核心競爭力，而是體驗和方法；五是技術方面已經進入了人人在線的時代，打破了物理空間的限制。鄒城支行現有物理網點16個，覆蓋了鄒城主要區域，在互聯網金融迅猛發展的今天，這既是該行的重要優勢，也可能成為其沉重負擔。

二、C銀行鄒城支行轉型發展對策

（一）轉變思想觀念

C銀行鄒城支行是鄒城規模最大的商業銀行之一，品牌硬、網點廣、客戶多、存款大、盈利強，長期以大型國有銀行自居，人員相對老化，平均年齡在45歲左右且大部分將在10年內退休，老員工固然有著豐富的工作經驗和扎實的基本功底，但同時也普遍存在著思想保守、主動性不強的問題，盡管這種小心謹慎保守的觀念成就了該行安全、專業的核心競爭力，但在同業甚至跨行業競爭日趨激烈的今天已成為制約該行發展的因素之一。要實現轉型發展，首先要解放思想，直面挑戰，統籌好創新與風險的關系，改變以往謹慎守舊的老國企工作作風，以客戶為中心，以利潤為目標開展工作。

（二）優化客戶結構

一是要將客戶重心下移，科學發展長尾客戶。根據帕累托分布模型，80%的利潤來自于20%的客戶，這在鄒城或許更加極端，特別是在對公方面，在對公方面，一戶獨大問題突出，剔除兗礦系客戶，其他實體企業質量不高，存款金額相對較少。隨著同業競爭的加劇，銀行議價優勢的削弱，僅僅依靠前20%的優質客戶業務只能越做越小，永遠無法突破。而互聯網、大數據技術的發展推動了零邊際成本社會的到來，打破了空間的限制，進而帶來了整個商業模式的變化，銀行可以通過邊際成本幾乎為零的互聯網金融產品給予后80%客戶更多關注，這些長尾客戶蘊藏著更多的潛在價值，同時其忠實度也相對更高，因此要加強營銷人員對新產品新業務的學習與應用，借助產品服務科學發展長尾客戶。

二是要實現客戶行業結構的優化。當前鄒城市受國家行業政策影響較大，轄內大型企業多處于調整時期，增存乏力、不良暴露將成為近年鄒城市商業銀行所面臨的新常態，當前供給側改革時期，營銷人員特別是信貸人員要注重對國家經濟政策以及行內信貸政策的學習，根據工作要求科學壓降煤炭企業融資，調整存量融資，優化信貸結構；更要靈活運用政策探究新的業務模式，尋找產業基金、政府和社會資本合作（PPP）模式等新投資模式下的業務機會，拓展優質產業、低風險行業客戶，挖掘新的業務增長點，提高優質行業優質客戶占比，降低對煤炭的依存度，實現轉型發展。

（三）豐富業務品種，加強產品應用

從前活期、定期、理財，流貸、固融等基本業務即可滿足縣域支行客戶的需求，客戶需求日趨多樣化，金融產品日新月異，特別是互聯網金融出現以來，金融產品及服務不斷向個性化、可定制化、綜合化發展。以往的單一業務品種已難以滿足客戶的需求，僅僅依靠關系營銷很難取得理想效果，通過制定科學合理的產品組合方案，對客戶開展綜合性營銷已成為大趨勢，這也對銀行營銷人員的業務素質提出了更高要求。豐富業務品種要從加強營銷人員對產品對業務的學習著手，既要通過系統性培訓，使之對全行產品體系有整體性了解，又要通過案例教學和業務實踐提高其綜合運用產品的能力，還要打破專業條線限制，實現產品的跨專業運用，切實做到聯動營銷。

（四）整合優化渠道，充實營銷隊伍

鄒城支行物理網點眾多，直接分銷渠道龐大，但在其分銷渠道的利用方面還存在許多不合理情況，該行部分基層網點傳統觀念及經營行為，與轉型發展的要求相比，存在一定的錯位。各網點在硬件設施上互相攀比，而對營銷任務相互推諉；網點普遍存在重個金輕對公、重內控輕營銷觀念；網點普遍將服務作為其第一職能而對產品營銷重視程度不足。此外在人力資源的配置上，由于管理層面人員專業性更強，基層營銷人員不足且整體業務素質偏低，加之管理層的營銷帶動和輻射功能不足，多以調度為主，基層行營銷人員難以全面深入地掌握所有的產品知識但又肩負全面的市場營銷任務，缺乏直接從事營銷的高素質、專業化人才。這種人力資源上出現的倒“金字塔”現象，嚴重制約了市場營銷的發展，使得經營計劃推進乏力，營銷效果大打折扣。改善這種現狀，既要以智能銀行代替人工柜臺，提高業務效率、降低操作風險；又要將智能銀行釋放出的人員充實到營銷隊伍中去，培養一支懂業務、會營銷的基層營銷隊伍。

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