戰國時期縱橫家的縱橫之道

張璐+楊升宏

摘 要：以張儀為例的縱橫家受個人經歷及時代影響，在其言論中顯示了獨特的傳播技巧。本文試圖通過分析張儀在游說諸侯時的言論，以探索縱橫家的傳播技巧。研究發現，在戰火紛飛的戰國時代，縱橫家取得良好傳播效果的技巧在于：審時度勢、曉以利害、運用邏輯力量以理服人，這些技巧都展現了縱橫家的傳播智慧，同時也體現了社會過渡時期的復雜性。

關鍵詞：縱橫家；戰國；傳播技巧

基金項目：本文為2016年“中央高校基本科研業務費專項資金”自由探索項目“戰國語言傳播技巧研究”的成果，項目號：862588。

縱橫家是春秋戰國時期從事頻繁傳播活動的謀士，被納入“士”的范疇之內。士在當時是一個獨特的階層，最初以能征善戰的武士居多，春秋戰國時以精通六藝的文士為主。“士之高者乃稱匹夫，徒步而處農畝；下者鄙野堅門閭里，士之賤也亦甚矣！”士大都出身寒微，到了春秋時期，孔子首開周游列國游說諸侯之風，此后，越來越多的士企圖“口道天下之事”，以求得做官食祿、改變命運。在眾多的游說之士中，戰國時期的張儀以連橫策略，舌戰群雄，為各國統治者陳說天下之勢，使“所在國重，所去國輕”，做到了“圖爵位則佩紱，謀貨財則輸海內”，他是那個時代呼風呼雨、推波助瀾的弄潮兒——

張儀，其仕途之路并不是一帆風順的。他出生于魏國安邑。在楚國游說的過程中被誣盜璧、掠笞數百遍體鱗傷而回，其妻嘲諷說：要是你不讀書，到處游說諸侯，怎么會受到這樣的羞辱？張儀不僅不關心傷勢及臉面，反而急切的問自己的妻子他的舌頭還在不在，其妻哭笑不得地回答：“舌在也。”張儀深感萬幸說：“足矣。”此后，張儀以連橫之說在秦、魏榮升卿相。張儀的辯術謀利而不養德，為孔孟之道所不齒，被司馬遷稱為“反覆之臣”、“傾危之士”3，但在辯士如云的春秋戰國時代，能夠在諸侯國政治外交斗爭中發揮唇槍舌劍威力，“一怒而諸侯懼，安居而天下憩”同4的，非傾危之士莫屬。本文主要是通過張儀在戰國時期的言論和傳播活動，來探索縱橫家的傳播之道。

1 縱橫家的天時地利

縱橫家所處的戰國時期，是他們游說諸侯、傳播思想的大舞臺，有了這個舞臺，他們方能一展身手。“傳播活動的是否頻繁，有賴于下列幾個條件：1.交通的發達。2.傳播工具的發明和改革。3.思想言論的自由。”戰國頻繁的傳播活動的形成，也包含了上述三個方面。

發達的交通。戰國時期已有較完善信息傳遞系統。信息傳遞首先依賴于道路的修建，“春秋戰國時期，各國都十分注意道路的修筑，已有的道路要按時修理，沿水的道路要細心陂障，河上須建造橋梁，路旁要栽種樹木，沿途要有行路標記，道路上要設立專舍，派人守護道路。”4道路的暢通為郵譯的建立奠定了基礎，正如孔子所說：“德之流行，速于置郵而傳命。”5可見，“置郵傳命”是春秋戰國時期比較普遍的傳播方式。

（二）傳播工具的發明和改革。戰國時期，是口語傳播的繁榮時期，除了游說與辯論外，歌謠將口語節奏化，出現了大量朗朗上口的歌謠，我國第一部十個總集《詩經》便出現在春秋時期。此外，文字傳播也有了進一步發展，在商周甲骨、鐘鼎的基礎上，戰國以來出現了竹簡、絹帛等便于攜帶的書寫材料，傳播工具進一步多樣化。

（三）自由的思想言論。思想言論的自由離不開當時的政治經濟因素。從政治方面來看，破壞和建立是當時的關鍵詞：各諸侯國通過破壞禮樂，逐漸瓦解周王朝的統治；通過兼并稱霸，建立新的適合于拓疆的輿論武器。在“弒君三十六，亡國五十二”同5的戰國亂世中，“巧謀并行，詐術遞用，攻戰不休”，出于兼并戰爭需要，各諸侯國競相吸引士人，這也在客觀上促成了言論自由的環境，使文武之士能夠跨國自由流動，從而造成了戰國時期傳播活動異常活躍的局面。經濟上，春秋戰國是奴隸制經濟關系逐漸崩潰，封建制經濟關系逐漸發展的時期。在這一時期，生產工具改進、生產力迅速提高，在此基礎上，農業飛速發展，與之相適應的生產關系也發生了巨大變化。

2 縱橫家的縱橫之道

“外事，大可以王，小可以安”8，縱橫家的縱橫之道體現在其言論之中。張儀受時代的影響，提出了連橫策略，從認知傳播學的角度來看，縱橫之術之所以能夠成功，除了上述的天時地利外，還有一個原因是因為他的勸服使各諸侯產生了認知偏向，具體策略如下：

審時度勢。根據說服學理論，在人際說服過程中，“說服信息能否改變一個人的觀點或行為，取決于人們普遍具有的三個心理特征 ，又稱‘心理前提，即心理需要、自我形象、心理平衡。”因此審時度勢是游說成功的重要前提，不僅要求說者在說服前要掌握天下大勢，了解各諸侯國的具體情況；而且要揣摩對方的內心世界。作為從事政治活動的縱橫家，其了解天下大勢的程度毋需多言。從張儀游說諸侯的具體案例來看，他對各諸侯國的地理地形、疆域大小、實力強弱、貧富狀況乃至各國君主的喜好、才干等都了如指掌。以此展開游說，能夠提高自己在對方心中的信任感，因此，接受觀點的可能性就會增加。善于審時度勢，就“如操鉤而臨深淵，餌而投之，必得魚焉”15（82頁）。

（二）恐懼訴求。恐懼訴求最有可能促使對方接受自己的結論，這一過程應是“恐嚇——寬慰”的過程，一味的恐懼訴求只會讓對方感到恐懼而無所適從，因此，應及時給予對方寬慰性建議，否則恐懼訴求的效果將會大打折扣。

首先，張儀的說服活動都圍繞各諸侯國對外交安全的憂患而展開。他從國家實力出發，認為秦國攻打別國是輕而易舉的事。比如在游說楚國時，張儀對楚懷王說，如果（楚國）不親附秦國，秦國將會首先拿下韓、魏，然后攻打楚國的西部，韓、魏則進攻楚國的北部，楚國將會處在危險之中。張儀迎合了別國對安全的需求，以國家安全受到威脅為由使對方感到恐懼。這已達到了恐懼訴求的初步目的。接下來便是寬慰的過程。張儀在說服時，首先說明不親附秦國則面臨亡國的危險，隨后話鋒一轉，說明與秦國合作的好處，如魏國能規避楚、韓兩國的外患；楚國能獲得“泗上十二諸侯”，并“長為昆弟之國，終身無相攻擊”。張儀采用威脅+建議這種一反一正的恐懼訴求，取得了較好的說服效果。

（三）強化和弱化模型。拉森在《說服：接受與責任》中提出了朗克（Hugh Rank）的說服模式。朗克發現說服者常用強化和弱化兩種策略來說服對方：通過一些技巧強化對自己有利的信息，弱化對自己不利的信息。張儀的游說活動中，這一模型的運用可謂爐火純青。由下表可以看出，張儀主要強化秦國的實力和合縱的弱點。

（四）話語策略。語言是思維最直接的體現，從張儀的話語策略看，主要有以下兩點：

設置懸念。張儀對這一策略的應用最明顯的就在于說服秦惠王。他開門見山的告訴秦王六國的弱小及秦國的強大，但秦國一直沒有得到霸主的名號，為什么？張儀在這里為秦王設置了一個懸念，隨而娓娓道來，讓聽者能夠產生興趣，順著他的思路聽下去。

誘騙和詭辯。張儀對這一策略的運用，最經典的要數以六百里之地騙楚王了：當時齊楚攻攻下了秦的曲沃。秦王特別惱恨，想要討伐齊國，于是讓張儀南見楚王破齊楚聯盟。見到楚王后，張儀首先表達了對楚國的友好和對齊國的憎惡，然后話鋒一轉：（由于）貴國與齊國相交甚歡，所以秦國就不能善待大王了。隨后張儀建議楚國與齊國絕交，并提出了絕交所能獲得的好處：北方可使齊國削弱，西方有惠于秦，而楚國還會獲得商、於方圓六百里的土地。聽完張儀的花言巧語，楚懷王果然中了圈套，“使人絕齊，使者未來，又重絕之”。同時，楚懷王派人跟張儀到秦國去接受土地。張儀裝病不見楚使，楚懷王以為張儀懷疑他與齊國絕交不徹底，又派勇士到齊國大罵齊王。張儀確知齊楚絕交后，便出來見使者說：“從某地到某地，方圓六里之地，獻于楚王”。楚懷王得知上當后，舉兵伐秦，秦齊聯手敗楚。

3 總結

在張儀的傳播案例中，能看到縱橫家的一些共同特點：一是準確把握對方的需求，從而站在對方的立場上，表面上總是“我為你好”為你的利益著想；二是說客利用對方趨利避害的心態，運用情感訴求和恐懼訴求，對其誘之以利、勸之以害，在厲害關系的分析中，引導對方心悅誠服地做出有利于己方的抉擇；三是說客利用舌辯的藝術和游說的邏輯力量，在言之成理、以理服人、以情動人的勸說中，取得最佳的勸說效果。

劉向在《書錄》中對這些智謀權術曾這樣評價：“故孟子孫卿儒術之士，說權謀之徒，見貴于俗。是以蘇秦、張儀、公孫衍、陳軫、代、厲之屬，生從橫長短之說，左右傾側。蘇秦為從，張儀為橫；橫則秦帝，從則楚王；所在國重，所去國輕。”可見，在戰火紛飛的春秋戰國時代，縱橫家高超奪人的舌戰技巧，不僅被各諸侯國所重視，而且為我國權術寶庫增添了不可多得的游說之術和縱橫捭闔之術。

參考文獻

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[2]《戰國策·趙策一》

[3]《戰國策序》

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