小微企業橫向戰略聯盟伙伴選擇的研究

曹劉

[摘要]小微企業的成功之路需要戰略聯盟的支持，只有正確地選擇伙伴才有利于小微企業橫向戰略聯盟的成功。小微企業橫向戰略聯盟伙伴選擇應遵循企業間的兼容性、合作伙伴的能力、利潤最大風險最低、信任和投入的原則，采用制定公平公正的政策和制度、定期交流與溝通、提高伙伴的合作意識、制定保護性條約和保持伙伴之間的信任關系等措施提高橫向聯盟伙伴選擇穩定性。

[關鍵詞]小微企業；橫向戰略聯盟；伙伴選擇

一、引言

現今，國內小微企業不斷崛起，數量越來越多，已成為影響我國經濟發展的重要因素。然而，市場環境惡化、資金不足、融資難、內需難以及成本高等壓力迎面而來，小微企業面對這些困難，勉強維持生計，甚至入不敷出。雖然國家不斷地給予小微企業更多地優惠政策，但還是遠遠不夠，小微企業主要還是得依靠自身的努力。建立橫向戰略聯盟便是小微企業擺脫困境的路徑之一，成功的選擇伙伴更是小微企業橫向戰略成功建立的催化劑。通過組建戰略聯盟，小微企業可以實現協調性的合作共享以達到規模經濟和范圍經濟，在取得規模效益的同時保持企業較強競爭力。

現有聯盟伙伴選擇研究主要集中于探究大企業伙伴選擇影響因素和度量指標，而國外目前對伙伴選擇問題主要集中于定性的研究層面，例如Dacin（1997）提出企業互補性是伙伴選擇的首要考慮因素，而技術型企業在聯盟伙伴選擇過程中，更應注重伙伴戰略目標的兼容性和競爭目標的差異性。國內學者曹興和龍鳳珍（2013）在前人理論基礎上創新提出了“1S-3C”因素（兼容性Compatibility、能力Capability、承諾Commitment和知識共享程度Sharing）。吳松強等（2017）在文獻梳理的基礎上將聯盟伙伴選擇影響因素劃分成三個方面：企業聲譽、資源技術互補和企業兼容性，分別探討了各影響因素對聯盟績效的影響。本研究立足于小微企業橫向聯盟，運用文獻梳理法總結出小微企業橫向戰略聯盟伙伴關系選擇的原則及提高聯盟穩定性的策略。

二、小微企業橫向戰略聯盟伙伴選擇的原則

小微企業橫向戰略聯盟能成功，伙伴選擇正確是關鍵的第一步。在研究伙伴選擇的問題時，必須要有一定的標準，那就是伙伴選擇的原則。如果小微企業在選擇聯盟伙伴時，充分利用這些原則，那么聯盟成功的幾率會大大提高。結合國內外學者的分析，總結之后可以得到以下原則：

（1）企業間的兼容性：兼容性就是指文化之間的兼容和企業管理的兼容等方面。兼容性被認為是選擇合作伙伴的重要指標，也是聯盟成功的必要條件。如果合作伙伴在聯盟時缺少兼容性，那么它們之間不僅會存在矛盾，而且將經不住時間的考驗，也很難應對市場和環境的多變，保持良好的合作伙伴關系也是不可能的。

（2）合作伙伴的能力：潛在的合作伙伴的能力也是值得考慮的關鍵因素，小微企業建立聯盟的目的就是希望合作伙伴能夠彌補自身能力不足的地方。如果合作伙伴的實力越高，聯盟才更具有價值。觀察一個合作伙伴的能力時，就必須從以下幾個方面著手：

①在你們的合作領域中，誰更活躍？②合作伙伴的市場競爭力如何？③合作伙伴的生產技術的水平，生產的能力，及網絡系統如何？④對方的合作伙伴的管理者素質與能力如何？

在與合作伙伴進行聯盟時，要嚴格的測試伙伴的能力，過程必須嚴格要求，否則就是對自己的不重視。

（3）利潤最大風險最低原則：小微企業追求的最終原則是利潤最大化，他們希望通過伙伴的聯盟實現1+1>2的結果，這是每個企業所樂見的。小微企業橫向戰略聯盟的動因之一就是降低風險，因此在合作伙伴選擇時也應考慮這個問題。

（4）投入：要想聯盟成功，就必須找一個有積極投入意識的合作伙伴，這也是伙伴選擇的重要基石。雖然合作雙方可能有能力，有兼容性，然而，如果雙方的投入意識不再有，那么也不愿意再向投入必要的時間，充沛的精力，以及有限的資源，那么也就意味著聯盟的失敗，因此企業在選擇合作伙伴時，那么必須對潛在的合作者伙伴進行投入上的測試，這樣就可以確定你的合作伙伴是否有投入意識，并且與你一致。這主要從一下兩個方面測試：

①考察聯盟的營業范圍，主要看它的重心產品以及主要的營業范圍是否符合合作伙伴的要求。如果這些都不在考察的范圍內，也不在合作者的需求內，那么，合作伙伴就不會向聯盟投入自己的資金以及各種設施。同時，如果合作伙伴在這個時候提出退出，這樣就會你陷入泥潭，難以自保。

②確定合作伙伴是否輕易退出聯盟，如果你將與合作伙伴的合作作為企業的首要發展戰略，而且投入了大量的人力和物力，可是合作伙伴卻突然要退出聯盟，這就讓你再次陷入進退兩難的境地。所以再建立聯盟之前，要測試合作伙伴是否有退出的可能？并估計可能性有多大？危害有多少？困難程度又有多少？這樣的行為會導致我方付出多大的代價？

（5）信任：伙伴之間的信任也是重要原則，如果聯盟伙伴之間相互猜疑，相互不信任，那么就不能保證聯盟的成功。只有相互信任才能更好地為企業的發展出力，并且也可以留下一個值得信賴的記錄，也可以提升企業的信譽。

三、提高橫向聯盟伙伴選擇穩定性的策略

伙伴選擇的穩定性對小微企業橫向戰略聯盟的發展來說，也有很重要的作用，伙伴選擇的穩定性并不是一成不變的，它也會隨著客觀條件的變化而變化，只有通過分析和研究才能找出促進伙伴選擇穩定性的措施。

（一）影響橫向聯盟伙伴選擇穩定性的因素

1、利益機制：利益分配一直都是合作伙伴之間的尖銳問題，稍微有些差池就會影響合作伙伴的積極眭甚至會導致伙伴合作的破滅。企業為了維護自身的利益，會時刻關注這各種經濟現象，并且每一個合作伙伴都時刻關注著自己的投入和回報是否成正比，如若相反，那么合作企業就會失去合作的興趣，這樣橫向聯盟伙伴選擇的穩定性進而被破壞。

2、誠信機制：霍伯森曾說過：在任何的聯盟中，彼此的信心，就好像一面被破碎的鏡子，雖然可以把這些碎片重新粘合起來，可是鏡子里將永遠映射出裂痕。誠信是中華傳統美德，如果企業問的合作連誠信都沒有，那么聯盟一定失敗。反之如果彼此之間建立誠信機制，那么聯盟的效益也會增加。

3、公平和公正：公平和工作也直接影響這伙伴選擇的穩定眭，這也是每個企業都難以完全做到的，這也從側面體現出它的重要性。它存在于企業活動的每個環節中，尤其是在政策和制度的制定中。當然，在任何一個經營活動中也要體現公平和公正，這樣合作伙伴才能感受到那種環境，也有助于增強橫向聯盟伙伴選擇的穩定性。

4、辦公透明化：辦公透明化，顧名思義，也就是希望聯盟能公開透露一些辦公程序。如今的“暗箱操作”以越來越難以讓人接受，面對這樣的情形，合作伙伴當然是希望看到透明化的操作。尤其是在資金活動中，只有盡可能的讓管理者參與企業的資金活動，才能打消他們心中的疑慮。這樣才能保證橫向聯盟伙伴選擇的穩定性得到提高。

（二）促進橫向聯盟伙伴選擇穩定性的措施

1、制定公平和公正的政策和制度：企業合作后需要制度一系列的政策和制度來管理企業，在制度政策和制度時要根據合作企業之前的背景和政策，綜合出最適合聯盟的。尤其是在獎勵懲罰制度上，要獎罰分明，而且要有明確的規定，這樣才能提高伙伴的積極性，也可以提高橫向聯盟伙伴選擇的穩定性。

2、定期的交流與溝通：合作伙伴在合作過程中難免會有摩擦，有了摩擦就必須要解決，因此必須要加強企業問的溝通。所以要鼓勵員工之間或者領導之間進行頻繁地交流與溝通，花更多的時間去了解對方，這樣有利于合作伙伴保持良好的關系，也可以提高橫向聯盟伙伴選擇的穩定眭。

3、提高伙伴的合作意識：合作伙伴的合作意識在一定程度上也可以增強伙伴選擇的穩定性。為了提高伙伴的合作意識，企業可以經常組織些團隊合作的活動或者可以組織伙伴旅行等，這些活動都可以在一定程度上提高伙伴合作的意識。合作伙伴的意識，也可以促進橫向聯盟伙伴選擇的穩定l生的提高。

4、制定保護性條約：條約有助于伙伴選擇的穩定性，并且還會給雙方一種保障。而且這種條約也是有法律保障性的，在一定程度上可以對合作伙伴進行約束。但是在聯盟時，必須有明確的規定，尤其是合作伙伴的相關合作內容，并通過協議，使合作伙伴的利益再在協議的保護下不受到侵犯以及損害，這也有利于促進小微企業橫向戰略聯盟伙伴選擇的穩定發展。

5、保持伙伴之間的信任關系：如果合作伙伴之間不能夠相互信任，那么會給聯盟帶來不利的影響。因此要妥善管理伙伴之間的信任關系，要想建立長期的信任關系，必須經常在一些經營活動中采取投票方式，或者可以給員工提供投訴的機會，管理層根據這些方式做出妥善的處理。要想穩定伙伴之間的信任度，就必須通過各種發生展現出來。這樣在一定程度上也可以提高伙伴選擇的穩定眭。

四、展望與不足

小微企業的發展不僅僅是對自己的考驗，也是對我國經濟的一次考驗。從當前的形式來看，相關金融政策和財稅政策為小微企業的發展提供了環境支持。但是天有不測風云，沒有人能預測明天的環境如何？經過本研究的理論研究，小微企業若想走下去，必須走向戰略聯盟的道路。本研究通過分析小微企業橫向戰略聯盟伙伴選擇的問題，闡述小微企業橫向戰略聯盟伙伴選擇的原則，根據聯盟伙伴選擇原則提出提高伙伴關系穩定性的措施。本研究只是根據小微企業實際情況總結出聯盟伙伴選擇原則，得出的結論并不具有普適性，之后的研究可以擴充至企業戰略聯盟伙伴選擇以及運用實證檢驗。