中小企業應收賬款管理存在的問題及對策研究

王桂英

【摘要】隨著市場競爭的日益激烈，各中小企業為了增強競爭力，往往會想方設法地擴大銷售，而實行賒銷便是一種有效的營銷手段，應收賬款也隨之大量產生。應收賬款是一項重要流動資產，其管理質量的高低對企業的發展有著非常重要的影響。本文主要對中小企業應收賬款管理中存在的問題進行簡要分析，并提出合理化的建議。

【關鍵詞】中小企業；應收賬款管理；問題；對策

一、應收賬款的概念及作用

應收賬款是指企業因銷售商品、提供勞務等經營活動，應向購貨方或接受勞務單位收取的款項，包括企業銷售商品、提供勞務等應向有關債務人員收取的價款及代購貨單位代墊的包裝費、運雜費等。應收賬款的作用主要體現在兩個方面：一是擴大銷售。在市場競爭日益激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。賒銷對顧客來說是十分有利的，所以顧客在一般情況下都選擇賒購。賒銷具有明顯的促銷作用，對企業銷售新產品、開拓新市場具有更重要的意義。二是減少庫存。企業持有產成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出：而企業持有應收賬款則無上述支出。因此，當企業產成品存貨較多時，一般都可以采用較為優惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉化為應收賬款，減少產成品存貨，節約相關成本。

對企業而言，雖然賒銷可以擴大銷售、減少存貨庫存量，但過多的應收賬款會導致企業管理成本及資金占用成本的提高。因此加強企業應收賬款的管理是十分必要的。

二、中小企業應收賬款管理存在的問題

（1）中小企業風險意識淡薄，客戶信用評估制度不健全

激烈的市場競爭條件下，中小企業為了搶占市場份額，提高市場占有率，不得不使出渾身解數，千方百計地增加銷售量。強烈的求勝心促使許多中小企業的管理者盲目地進行大量賒銷。然而由于風險意識比較淡薄，他們往往忽略了深入調查客戶的資信情況。客戶信用評估制度的不健全，使得企業賒銷只能依靠歷史經驗以及對相關客戶的了解來進行。不能很好地把握客戶的資信狀況，就會導致應收賬款發生壞賬的可能性大大增加。很多資信差的購貨方常常選擇銷貨方實行賒銷方式時進行采購，而且故意拖欠賬款，給銷貨企業帶來很大的經營風險。

（2）中小企業自身管理條件不足，員工素質層次普遍較低

社會經濟的迅速發展對于中小企業而言既是機遇又是挑戰。當前，中小企業通常為了順應市場發展而不斷地增加投入、擴大生產、提高銷量，但在管理方面卻有所欠缺，自身管理水平有待提高。中小企業的投資者大多數同時是公司的管理者，缺乏專業的企業管理知識和經驗。另外，中小企業的員工總數不多，整體素質層次也普遍偏低。不少中小企業的銷售經理通過賒銷方式拿回扣，以權謀私；一些工作經驗不多的業務員盲目地使用商業信用，不能及時收回應收賬款，造成企業資金周轉不靈，給企業造成無法挽回的損失。這些因素的存在，必然會導致中小企業在經營中過于短視和功利，片面追求當期利潤的最大化，忽視了企業的長遠發展。

（3）中小企業內控制度不完善，職責分工不夠明確

在我國，中小企業資產較少、規模較小，企業管理機構的設置較簡單，一人身兼數職的現象比較嚴重，缺乏合理的內部控制機構和完善的內部控制制度。企業內部控制制度存在問題，或者制度執行力度很低，就不能有效地控制好應收賬款管理，導致賬款回收延期，甚至發生壞賬，最終嚴重影響到企業的現金流。另外，中小企業中普遍缺乏應收賬款管理的專門責任部門，一般為了業務需要和客戶管理的方便，大多數的應收賬款由銷售部門來管理。而銷售人員為了追求增加銷量帶來的業績考核就會無限制地進行賒銷，這樣做必然導致應收賬款賬目不清、責任不明，使應收賬款面臨著相當高的風險。或者，有的中小企業將應收賬款的管理交給財務部門負責。財會人員雖然對會計核算和賬務處理比較熟練，但對每個客戶的具體認識卻比較缺乏，導致應收賬款的問題無法被及時的暴露出來，從而也就無法對應收賬款進行行之有效的管理。

（4）中小企業應收賬款管理的內部激勵制度不健全

利潤最大化通常是中小企業財務管理的目標。為了最大限度地調動銷售人員的積極性來增加銷售收入，中小企業往往將工資報酬、職位晉升等與銷售業績綁定在一起，而未將應收賬能否成功收回納入對銷售人員的綜合水平考核體系中去。應收賬款管理的內部激勵制度的不健全，使銷售人員對銷售工作出現了認識上偏差。他們只關心銷售任務的完成而不管是現銷還是賒銷，認為只要自己的銷量高、業績好就能獲得更多的個人利益，從而導致應收賬款大幅度上升，忽略了產生壞賬的可能性。短期來看，這種激勵措施有利于企業銷售收入的提高和利潤最大化目標的實現，但從長遠來看，巨額的應收賬款會成為公司健康發展的絆腳石。

（5）中小企業應收賬款催收不及時，利用法律維權的意識不強

中小企業的管理人員由于受自身管理水平的限制，沒有充分認識到對應收賬款有效管理的重要性，沒有對現有的應收賬款沒有進行全面的風險分析和有效的監督管理，從而造成了企業對應收賬款的催收不及時，最終導致應收賬款居高不下、賬齡老化，時間逾長，壞賬愈多。有些數額較大長期掛賬的應收賬款，僅僅依靠中小企業自身的能力已經很難收回，這時就會產生債務方面的糾紛，需要訴諸于法律才能解決。許多中小企業考慮到如果向法院提起訴訟，從起訴到最終判決，整個過程比較漫長且繁瑣，會耗費大量的人力、財力和精力等，為此很可能就放棄了維護自己合法的權利。

三、加強中小企業應收賬款管理的對策

（1）建立健全客戶信用評估制度

建立和完善客戶信用評估制度，對于中小企業應收賬款的有效管理來說具有重要的現實意義。企業應該根據客戶的資產狀況、負債情況和口碑等信息對其進行調查和了解，并通過綜合考量和把握，有針對性地為不同信用等級的客戶提供不同的銷售服務，從而在一定程度上保證應收賬款的可回收性。完善的客戶信用評估制度能夠隨時提醒企業要對客戶進行全面的了解，避免為了提高銷售量而盲目簽訂賒銷合同。而且，在簽訂合同時，要明確不同客戶的還款方式、還款期限等內容，以保障資金及時回籠，盡可能避免壞賬的形成。

（2）引進高素質的財務管理人才

中小企業的應收賬款管理混亂，在很大程度上是由于管理者缺乏專業的管理理念與經驗造成的。中小企業在管理過程往往過分依賴個人能力、經驗和威望，隨意性比較強。中小企業要想掌控好應收賬款這一重要的流動資金，順利實現擴張和轉型，引進高素質的財務管理人才是必要措施。專業的高素質財務管理人才能夠根據不同客戶的資信狀況，實施有效的應收賬款銷售政策，制定有效的信用管理政策，組織應收賬款及時收回和建立相應的壞賬準備。

（3）完善中小企業的內部控制制度

近幾年來，為了適應經濟的發展，許多中小企業已經制訂了應收賬款管理的內控制度，但是總體而言不夠完善。在實際執行過程中，往往流于形式，沒有貫徹落實到位。根據這種情況，當客戶提出賒購申請時，企業的銷售人員應當進行嚴格的初審，如果客戶資信情況比較差，則可以直接否決。如果資信情況好，則提交給銷售總經理審批。應收賬款形成后，每個月末企業財務部都要把當月應收賬款清單下通報給銷售部：銷售部通知各銷售人員進行應收賬款的回收。對于不能及時收回的應收賬款由銷售經理和銷售人員承擔責任。

（4）健全應收賬款管理的內部激勵機制

中小企業應該制定合理可行的內部激勵制度，不斷完善考核機制。不再將銷售額作為考核銷售人員的唯一依據，而應該將銷售指標、應收賬款賬期、壞賬損失等因素都與銷售人員的工資及報酬掛起鉤來。建立誰銷售誰收款的責任機制，將應收賬款的催收工作落實到人。明確銷售人員的目標和任務，并及時對其進行嚴格的績效考核，做到獎懲分明。

（5）強化應收賬款的催收力度

對于逾期應收賬款，中小企業要對債務人進行分析，針對不同性質的債務人需要選定不同的催收方法。對于資信狀況較好的債務人，一般采用電話、發函或傳真等方法進行催收：對于資信狀況一般的客戶一般需要派出專門的催收人員上門清收：而對于那些資信狀況較差的債務人來說，在前面兩種催收方法無果的情況下，則可以要求對方制定詳細的分期償還計劃并提供有效的擔保或者對其進行債務重組。如果還不能得到有效解決的話，就要訴諸于法律，請求法院予以強制實行。