集中采購參與意愿、制藥企業議價能力與藥品市場績效

張新鑫，侯文華，申成霖，何 強

(1.天津理工大學管理學院，天津 300384；2.南開大學商學院，天津 300071；3. 天津工業大學管理學院，天津 300387；4.天津中醫藥大學管理學院，天津 300073)

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集中采購參與意愿、制藥企業議價能力與藥品市場績效

張新鑫1，侯文華2，申成霖3，何 強4

(1.天津理工大學管理學院，天津 300384；2.南開大學商學院，天津 300071；3. 天津工業大學管理學院，天津 300387；4.天津中醫藥大學管理學院，天津 300073)

以現行的藥品集中采購規制為背景,構建雙寡頭競爭制藥企業與政府主導的集中采購平臺間的雙邊納什議價博弈模型，研究制藥企業的定價策略、制藥企業和集中采購平臺的利潤分配機制以及制藥企業集中采購參與意愿的關鍵影響因素,探討集中采購規制對藥品價格、醫療機構采購成本、制藥企業利潤和藥品市場配置效率的影響，得到如下主要研究結論：第一，集中采購規制能夠降低藥品的采購價格和醫療機構的采購成本，但不一定能夠提高藥品市場的配置效率；第二，若提高集中采購效率或適當降低議價能力，將有助于提高制藥企業的集中采購參與意愿，但若競爭對手主動提高集中采購效率或降低議價能力，將會降低制藥企業的集中采購參與意愿。第三，議價能力強的制藥企業不一定總是獲得高利潤，企業最終的利潤受到企業自身及競爭對手的議價能力、集中采購效率的共同影響；第四，集中采購規制并非總是損害制藥企業的利潤，在一定條件下，集中采購規制能實現兩家制藥企業的“雙贏”。本研究對提高制藥企業集中采購參與意愿，促進制藥企業和集中采購平臺間的協作，發揮集中采購優勢，提高藥品市場的配置效率具有現實意義。

集中采購規制；議價能力；參與意愿；雙邊議價博弈

1 引言

近年來，集中采購逐漸成為藥品和醫療用品的主流采購模式。美國醫療供應鏈協會報告指出，集中采購每年可為醫療機構節約10%-35%的采購支出[1]。2001年起，我國在全國范圍內推行公立醫院的藥品集中招標采購，經過十余年的發展，基本形成了以政府為主導，以省為單位的藥品網上集中采購模式[2]。與美國藥品集中采購完全由市場配置不同，我國藥品集中采購是國家醫療體制改革中的一個配套政策，旨在通過行政手段規范藥品購銷行為，具有明顯的政府規制特征[3-4]。自藥品集中采購規制實施以來，制藥企業對該規制的質疑和批評從未停止，他們認為，集中采購規制非但不能降低虛高的藥價，反而嚴重擠壓了制藥企業的利潤，給中國制藥產業帶來災難性打擊[5-6]。

國內外學者對藥品集中采購的研究大致可分為三類：1)集中采購組織(GPO)的結構與功能[7-8]。GPO實際是醫療供應鏈中的中介組織，通過中介服務促成供需雙方獲得規模效益，從而降低運營成本。2)GPO在降低藥價和藥品供應鏈整合中的作用與價值[9-11]。一般認為，GPO通過集中形成大規模訂單與上游制藥企業談判，獲取高折扣以降低藥品采購價格。3)集中采購規制存在的問題、缺陷、政策完善和改進建議[12-19]。綜上，現有文獻多是基于產業、政策層面的研究，且以經驗研究為主，較少從企業層面研究集中采購規制對制藥企業微觀行為動機的影響，因而對集中采購規制無法降低藥價等現象缺乏因果解釋力。總之，如何加強制藥企業和集中采購平臺的協作意愿，需要分析制藥企業集中采購參與意愿的影響因素，以及各因素間的交互作用關系，進行系統的模型化研究非常必要。

與本文研究內容較為接近的是Hu Qiaohai[10]，該文獻假設在集中采購談判中，GPO具有完全的議價能力，但這與現實情況并不相符[20]，實際上我國藥品價格形成與制藥企業討價還價能力、平臺參與意愿密切相關。中美醫藥市場的管理模式、運行機制存在巨大差異，該研究借鑒意義較為有限。陳敬賢等[21]和唐方成和池坤鵬[22]分別研究了競爭情況下，團購策略下的平臺企業定價及渠道績效問題，為本研究提供了較好的模型方法借鑒。但本文與之存在明顯區別，上述研究未探討議價能力、采購成本的議價博弈模型，更未涉及醫藥市場規制因素對藥品價格及市場績效的影響。

鑒于此，本文立足中國醫藥市場，對制藥企業和集中采購平臺決策行為進行深入研究，探究企業議價能力和集中采購的成本優勢對制藥企業集中采購參與意愿的影響，分析集中采購規制對藥品采購價格和藥品市場績效的影響機制，并據此提出了集中采購規制下，雙寡頭競爭制藥企業實現“雙贏”的條件。本文的研究對于促進制藥企業和集中采購平臺間的協作，提高藥品供應鏈的運營績效和服務水平具有重要的現實意義。

2 模型描述與假設

2.1 問題描述

考慮醫藥市場中雙寡頭競爭制藥企業(記作A和B)生產并向下游醫療機構銷售具有一定替代性的創新藥，如治療同一類疾病的不同品牌的藥品。為研究制藥企業集中采購參與意愿的因素以及集中采購規制對藥品價格和市場績效的影響，本文考慮非集中采購和集中采購兩種情形，并將前者作為比較的基準。集中采購下，醫療機構和制藥企業通過集中采購平臺進行交易，集中采購平臺承擔了產品搜尋成本、產品鑒定成本和合同談判成本。非集中采購下，各醫療機構直接向制藥企業采購藥品，醫療機構承擔搜尋成本、鑒定成本、合同談判成本和交易過程成本，制藥企業承擔合同談判成本和交易過程成本。參照Hu Qiaohai等[10-11]，定義cdi=ci+cp和ce分別為非集中采購和集中采購下的單位交易成本，其中ci為制藥企業i的單位交易成本，cp為醫療機構的單位交易成本。由于集中采購的規模經濟效應，故有ce0并不影響模型的定性結論，只是增加了計算的復雜性)。最后，為簡化表述，后文中將制藥企業簡稱為企業，將集中采購平臺簡稱為平臺。

2.2 市場需求模型的構建

給定pi及交易方式，企業A和B的市場需求分別為：

(1)

(2)

2.3 制藥企業與集中采購平臺間議價博弈

我國為配合藥品集中采購，要求地方政府出資建立非營利性的集中采購平臺，即政府主導的集中采購平臺。在大部分省市，政府主導的集中采購平臺對醫療機構不收取交易費用，對于參與企業按照合同成交量收取少量交易服務費，類似于美國GPO組織向制藥企業收取的合同管理費(CAF)，平臺從集中采購合同的收益中獲得部分利潤成，具體的分成比例取決于雙方的議價能力。從費用節約的角度，藥品集中采購規制對醫療機構是有利的，但是對制藥企業的影響則比較復雜，制藥企業需要在交易成本節約與交易服務費之間進行權衡，這也是部分制藥企業質疑集中采購規制的重要原因。

現實中，企業與代表藥品采購方的采購平臺的談判過程為商業秘密，競爭對手無從知曉，因此每家企業與采購方的談判是平行進行的。基于上述現實背景，本文構建雙寡頭競爭企業與采購平臺之間的雙人雙邊議價博弈模型，該模型包含兩個議價單元({(企業1，平臺)，(企業2，平臺)})，每個單元的議價結果可由不對稱納什議價解來確定[25-26]。

為定義企業和平臺間的納什議價解，首先需確定雙方的談判破裂點，即協議未能達成時雙方的利潤。為討論方便，令Di和di分別為企業i和平臺的談判破裂點。由于兩企業與同一平臺談判，故Di和di的取值依賴于競爭對手與平臺的議價結果。因此，企業i和平臺議價解的可行集為：

Ξi(pi,pj,Πj)={(Πi,π):Πi≥Di,π≥di,Πi+π≤Gi+Gj-Πj}

(3)

其中，Πi、Πj和π分別為企業i與j和平臺的凈利潤，Gi和Gj分別為企業i和企業j與平臺達成集中采購協議時企業與平臺的總利潤。由式(3)可知，當兩企業均未能與平臺達成采購協議時，企業和采購平臺間的納什議價解不存在。令αi表示企業i的議價能力，企業i與平臺間的納什議價解為：

s.t. Πi≥Di,π≥di

(4)

2.4 博弈時序

根據問題描述，企業和平臺間的博弈可視為兩階段動態博弈：第1階段(談判階段)，每家企業與平臺進行雙邊議價。如果達成協議，企業參與集中采購，否則，醫療機構與企業進行直接交易；第2階段(價格競爭階段)，兩企業同時決策各自藥品價格Ρ(pi,pj),展開價格競爭。醫療機構根據Ρ(pi,pj)進行采購決策。

3 模型求解與分析

根據2.4節中的博弈時序，采用逆向歸納法，首先分析制藥企業第2階段的定價策略。企業和平臺出現如下四種可能的議價結果：(不參與，不參與)，即兩企業均不參與集中采購；(參與(不參與)，不參與(參與))，即一家企業參與集中采購，而另一家不參與；(參與，參與)，即兩企業均參與集中采購，分別采用DD、CD、DC和CC表示上述四種可能的議價均衡。

(5)

優化求解式(5)，得到以下引理：

其中，i=A,B,j≠i。

本文重要引理和定理的證明詳見附錄。

由引理1，可直接推得DD、CD、DC和CC下企業的最優定價策略，如命題1所示：

命題1. DD、CD、DC和CC下，企業A和B最優定價滿足：

表1 四種議價均衡下制藥企業最優定價策略

接下來，考慮第1階段企業與平臺的議價博弈。由式(4)，企業i與平臺間的納什議價解可表述為：

(6)

(7)

同理，當企業A未能與平臺達成協議時，企業B和平臺的納什議價解為：

(8)

以下考慮兩家企業均參與集中采購的情形。此時，議價單元i的交易剩余Πi+π-Di-di在企業i和平臺間的分配和平臺的談判破裂點di均依賴于競爭對手的議價能力αj。因此，式(8)可轉化為：

(9)

其中，Ej=(1-αj)(Gj-Dj)+αjdj可視為兩個談判單元間的議價外部性。

(10)

最后，確定企業的最優集中采購參與決策，即整個博弈的子博弈精煉納什均衡(SPNE)。

比較DD、CD、DC和CC下企業的利潤，得到如下命題：

由于我國制藥企業在規模、市場地位和成本管理等方面的不均衡，制藥企業集中采購效率存在較大差異(即ΔA≠ΔB)。當集中采購不能為企業帶來足夠大的成本節約時，集中采購引發的價格競爭反而會導致企業利潤下降，這就很好地解釋了反對集中采購規制的制藥企業聲稱“集中采購規制擠壓了他們原本微薄的利潤”的原因。

基于命題2的結論可得到如下管理啟示：集中采購平臺應充分利用集中采購的規模經濟效應和政府協調管理各參與方的優勢，最大限度地降低制藥企業的交易成本，從根本上提高制藥企業集中采購的參與意愿，這對于防止強制制藥企業參與集中采購帶來的一系列負面問題，如集中采購制度的異化，藥品市場中“劣藥驅逐良藥”，制藥企業串謀抬高采購價格等具有重要作用。

命題3表明，當兩企業為同質(即ΔA=ΔB=Δ且αA=αB=α)時，集中采購下，企業議價能力越強，企業獲利越大；當兩企業集中采購效率存在差異時，企業的議價能力呈現“雙刃劍”特性：當企業議價能力較低(低于閾值)時，提高議價能力有助于能夠提高利潤，但是當議價能力高于閾值時，再提高議價能力反而會導致利潤損失。原因在于，若某企業的議價能力過強，會促使平臺與競爭對手達成集中采購協議，從而削弱自身的談判優勢。此外，集中采購下，企業利潤隨競爭對手議價能力的提高而增加。

為獲得更為直觀分析效果，繪制圖1(a)和(b)，進一步分析企業的集中采購效率(Δi,Δj)和議價能力(αi,αj)對均衡結果的影響，以期闡明影響企業參與集中采購的關鍵因素。其中，t=1,ce=2,cp=2。

圖1(a) (Δi,Δj)的變化對SPNE結果的影響

圖1(b) (αi,αj)的變化對SPNE結果的影響

由圖1(a)可見，1)隨著企業集中采購效率的提高，即Δi,Δj的增加，企業參與集中采購的意愿增強(即CC范圍擴大)；2)當某企業集中采購效率一定時，競爭對手集中采購效率越低(即集中采購為競爭對手帶來的成本節約越小)，企業的利潤越大，意味著該企業參與集中采購的意愿越強；3)隨著議價能力的增強，CC范圍減小，DC或CD的范圍擴大，意味著企業參與集中的意愿降低。由圖1(b)可見，當企業(不妨設為A)的議價能力一定時，隨著競爭對手(即企業B)議價能力的增強，企業A的均衡決策由DC變為CC，表明企業A參與集中采購的意愿增強。特別地，隨著競爭對手議價能力的增強，企業議價能力越弱，集中采購下企業的獲益越大，意味著企業的集中采購的參與意愿越強。圖1的數值結果證實了命題2和命題3的結論。

由命題3和圖1的數值結果，得到如下管理啟示：當制藥企業的集中采購效率存在差異時，對于制藥企業而言，議價能力較弱企業應適當提高議價能力，而議價能力較強的企業應重視產品的差異化，如通過R&D提升藥品的質量或通過市場戰略做大做強自己的品牌，在同質化競爭中實現“突圍”。

4 集中采購規制對藥品市場績效的影響

本節重點分析集中采購規制對企業利潤、醫療機構采購成本和社會福利的影響，對四種可能的議價均衡下藥品市場績效進行對比分析，以期獲得一些管理啟示。

由命題2可知，兩企業均參與集中采購(即CC)為概率占優均衡，即在競爭市場中，兩企業均有較強的積極性參與集中采購，文獻[27]的實證研究也發現了類似的結論。由此可引出如下研究問題：對兩企業而言，兩企業能夠同時從集中采購中獲益，即CC均衡是否是一個“雙贏”的結果?為回答該問題，我們比較了CC均衡和DD均衡下兩企業的利潤，由此得到命題4。

接下來，進一步分析企業的議價能力和集中采購效率對均衡結果的影響，結果如圖2所示。

圖2(a) 議價能力的影響

圖2(b) 集中采購效率的影響

由圖2(a)可見，當兩企業的集中采購效率相同時，1)議價能力強的企業能夠從集中采購中獲益，而議價能力弱的企業將從集中采購中受損；2)隨著競爭對手議價能力的增強，企業議價能力的閾值可能增大也可能減小，意味著在競爭市場中，集中采購規制可能造成“搭便車”的現象，即議價能力較弱的企業可能因議價能力強的競爭對手而受益；3)隨著兩企業集中采購效率的增加，兩企業通過集中采購規制獲益的幾率增加(Win-Win范圍擴大)，同時兩企業因集中采購規制受損的幾率亦隨之增加(Lose-Lose范圍亦擴大)，表明企業的集中采購效率對企業而言是一把“雙刃劍”：一方面，企業可因集中采購帶來的交易成本的下降而提高利潤；另一方面，集中采購加劇了兩企業間的價格競爭，甚至引發企業間的“價格戰”，導致兩敗俱傷的結果。

由圖2(b)可見，當兩企業的集中采購效率存在差異時，1)企業的集中采購效率越低，集中采購導致企業利潤損失的幾率越大；2)集中采購規制對企業利潤的影響不僅與企業自身的議價能力有關，還受到競爭對手議價能力的影響。具體地，當企業議價能力一定時，競爭對手議價能力越弱，集中采購規制導致企業利潤損失的幾率越大。反之，當競爭對手議價能力一定時，企業的議價能力越強，集中采購規制導致企業利潤損失的幾率越小，意味著提高企業的議價能力，有利于抵償集中采購規制導致的利潤損失。圖2的數值結果進一步證實了命題3和命題4的結論。

以下從成本節約的角度，探討集中采購規制對醫療機構的影響。易知，醫療機構的總采購成本由藥品采購費用和采購中的交易成本共同構成，即:

(11)

將引理1和命題1的分析結果帶入上式，可以得到以下引理：

由引理2，可以直接推出以下命題:

命題5表明，集中采購規制能夠降低醫療機構的總采購成本。具體地，當企業均參與集中采購時，醫療機構的總采購成本較它們均不參與集中采購時下降(cdA+cdB)/2；當市場中僅有部分企業參與集中采購時，醫療機構的總交易成本依然較非集中采購情形有所下降。

最后，分析集中采購規制對社會福利的影響。給定議價均衡X={DD,DC,CD,CC}時，藥品市場的社會福利為

(12)

將引理1的分析結果帶入上式，可以得到以下引理：

由引理3，可以直接推出以下命題：

命題6表明，在競爭市場中，集中采購規制能否增進社會福利水平，取決于企業的集中采購參與意愿和藥品的差異化程度。當企業均參與集中采購時，集中采購能夠增進社會福利，提高藥品市場的配置效率。另一方面，若只有部分企業參與集中采購，當且僅當藥品的差異化程度足夠大時，集中采購才能增進社會福利，提高藥品市場的配置效率。

5 結語

本文綜合考慮醫療機構的異質性購買偏好和制藥企業的議價能力，研究了企業議價能力和集中采購效率對制藥企業集中采購參與意愿的影響，通過四種可能的議價均衡結果的對比分析，探討了集中采購規制對藥品采購價格、醫療機構采購成本、制藥企業利潤和藥品市場配置效率(即社會總福利)的影響，在一定程度上，較好地解釋了不同類型制藥企業的集中采購參與意愿存在差異的重要原因，得到如下研究結論：第一，集中采購規制在平抑藥價和降低醫療機構采購成本方面具有積極作用，但不一定能夠增進社會福利，提高藥品市場的配置效率。當且僅當全部企業參與集中采購或藥品差異化程度足夠大時，集中采購才能增進藥品市場的社會福利；

第二，提高集中采購效率或降低議價能力，有助于提高制藥企業集中采購的參與意愿，但如果競爭對手提高集中采購效率或降低議價能力，將降低制藥企業的集中采購參與意愿；第三，當兩制藥企業的集中采購效率存在差異時，企業的議價能力呈現“雙刃劍”特性：當企業的議價能力較弱時，提高議價能力有助于提高企業的利潤；然而，當議價能力較強時，再提高議價能力反而導致企業利潤下降；第四，集中采購規制并非總是損害制藥企業的利潤，在一定條件下，集中采購規制可以實現兩家制藥企業的“雙贏”，即兩家企業均可通過參與集中采購提高利潤。

本文探討了我國現行的藥品集中采購規制對于降低藥品價格和醫療機構采購成本的作用與價值，以及集中采購規制對藥品價格和市場績效的影響機制，對于深入探索制藥企業、醫療機構與醫療保險機構之間多方參與的藥品價格談判機制具有重要意義。在未來的研究中，本文還可以在如下幾個方向進行擴展：第一，本文考慮了兩家相互競爭的制藥企業與一個集中采購平臺進行談判的情形，未來可以擴展到多個制藥企業與單個或多個采購平臺的議價談判問題。第二，本文假設醫療機構具有相同的購買意愿，未來研究可以放松該假設，考慮醫療機構異質性購買意愿下制藥企業的集中采購參與決策。最后，研究多個采購平臺間相互競爭的問題都是非常有意義的研究方向。

附錄

Γ(αA,αB,ΔA,ΔB)≡(1-αB)(6t-ce-ΔA+ΔB)(ce+ΔA)-3αBce(3t+ce+ΔA)-αB(1-αA)(6t+ce+2ΔB-ΔA)(ce+ΔA)+3αAαBce(3t+ce+ΔB)

(A1)

(A2)

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Willingness to Participate in Group Procurement, Pharmaceutical Enterprises' Bargaining Power and Performance of Medicine Market

ZHANG Xin-xin1，HOU Wen-hua2，Shen Cheng-lin3, HE Qiang4

(1. School of Management, Tianjin University of Technology, Tianjin 300384,China; 2.School of Business, Nankai University, Tianjin 300071,China; 3. School of Management, Tianjin Polytechnic University, Tianjin 300387,China; 4.School of Management, Tianjin University of Traditional Chinese Medicine, Tianjin 300073,China)

Based on the present group procurement regulation for medicines， a bilateral bargaining game between two competing pharmaceutical enterprises and one government-oriented procurement platform is proposed to investigate pharmaceutical enterprises’ pricing strategies, profit allocation mechanisms between two enterprises and one procurement platform, and key factors influencing pharmaceutical enterprises’ willingness to participate in group procurement. The impacts of group procurement regulation on pharmaceutical enterprises’ pricing strategies, profits, providers’ procurement costs as well as the allocation efficiency of the medicine market are also discussed. The main results are as follows: First, group procurement regulation for medicines will lower prices and the whole procurement costs for medical providers but does not necessarily improve the social welfare. Second, firm’s willingness of participation in group procurement increases with its own group procurement efficiency and its rival’s bargaining power, and decreases with its rival’s group procurement efficiency and its own bargaining power; Third, a firm higher bargaining power does not necessarily gain higher profit. The final profits of firms depend on the combined factors including enterprise’s bargaining power, group procurement efficiency, and its rival’s bargaining power and group procurement efficiency. Last, group procurement regulation for medicines does not necessarily lead to lower profits for both pharmaceutical enterprises. On some conditions, two enterprises can achieve “Win-Win” under group procurement regulation. In a word, our results provide practical significances for enhancing pharmaceutical firms’ willingness to participate in group procurement, promoting the coordination between pharmaceutical firms and the group procure organization, giving full paly to the advantage of group procurement, and improving the allocation efficiency of the medicine market.

group procurement regulation; bargaining power; willingness to participate; bilateral bargaining game

2015-06-29；

2016-10-25

國家社會科學基金項目(15BGL074)；天津市哲學社科規劃項目(TJGL15-035)；天津市教委人文社科重大項目(2011ZD032)；天津市宣傳文化"五個一批"人才培養工程(2015CR05)

申成霖(1975-)，男(漢族)，山東莒縣人，天津工業大學管理學院,教授,碩士生導師，研究方向：創新及運營管理，E-mail:shenchnenglin@tjpu.edu.cn.

1003-207(2017)07-0113-10

10.16381/j.cnki.issn1003-207x.2017.07.013

F224.32

A