海壹湛江市場耕耘多年終有突破，通威計劃明年在湛江建廠

■ 《當代水產》 程純明 李欣瑤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

海壹湛江市場耕耘多年終有突破，通威計劃明年在湛江建廠

■ 《當代水產》 程純明 李欣瑤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

湛江海壹營銷總經理李德廣

2014年初，珠海海壹湛江經營分點升級，成立獨立公司——湛江海壹水產飼料有限公司（下稱“湛江海壹”）。從成立開始，湛江海壹就專注于蝦料和金鯧料的經營。在粵西，蝦料和金鯧料一向是粵海、恒興兩大水產料大佬強勢品種，對一家新的企業體來說，要想在這一區域分一杯羹，絕非易事。

但就是在這樣的市場形勢下，2016年，湛江海壹依然曬出蝦料銷量增長45%，金鯧料增長30%，總銷量將近3萬噸的成績單，并計劃在明年籌建飼料廠。“我們明年的目標是在建廠的情況下至少達到4萬噸的銷量，而未建廠的情況下達到35,000噸的銷量。”明年，湛江海壹依然雄心勃勃。

為了近距離了解湛江海壹，本刊特別約訪了湛江海壹營銷總經理李德廣，看看他的解讀。

立足粵西，蝦料為主，金鯧料為輔

《當代水產》：湛江海壹正式成立公司是什么時候？主要輻射哪些市場區域？

李德廣：湛江海壹一直都存在，但在2014年之前定位是珠海海壹的一個湛江分點經營部。2014年初正式成立，主要市場范圍為湛江和廣西沿海區域。湛江海壹的獨立性很明確，目前已在獨立核算。

湛江海壹在未成立公司之前，已經在湛江和廣西區域以倉庫的方式運營蝦料市場。目前未建廠的情況下，仍需要從珠海海壹和珠海海為運輸飼料銷售。

雖然我們目前尚未建廠，但建廠已被提上議程，并且已經得到總部管理層拍板同意，但具體事項仍需要時間進行協商、洽談，可能在明年年終大致確定下來，廠址不一定是在湛江，遂溪的工業園區、廉江、合浦、北海等地區都在考慮范圍中。

《當代水產》：以往，湛江海壹主要是做蝦料，金鯧料很少聽說，是一開始就涉足了嗎？還是這一兩年才開始？銷售市場更側重湛江的徐聞、雷州地區和廣西區域中哪個區域？

李德廣：珠海海壹的蝦料和金鯧魚料在廣東、粵西和廣西等區域市場做了很多年。湛江海壹是成立公司之后也是按照之前的銷售框架進行。

目前我們金鯧料的銷售以養戶為主，也有一部分經銷商。但我認為金鯧魚的養殖以后會逐步走向大養戶，以養帶銷，特別像海南地區，目前養殖金鯧魚的大戶就剩下那4、5個，每個人都擁有幾百個魚排養殖金鯧魚。

而銷售方式上，如果絕對不賒銷肯定也行不通，但我們對賒賬的要求非常嚴格，不會盲目追求銷量。一是度的把握，要達到我們基本的底線要求；二是客戶層面，客戶的誠信非常重要，如果客戶沒有誠信的理念，即使市場做得再大我們也不會合作。

銷售區域上，因為我們條件有限，并沒有去側重市場區域，更多的只是做效果、做口碑，向比較重要、有實力、重誠信的客戶傾斜，如與我們海南海壹合作的海豐公司。

《當代水產》：粵西是金鯧魚的主養區，對于金鯧料湛江海壹有哪些發展規劃？

李德廣：結合市場需求和湛江海壹的發展現狀，我們發現金鯧料板塊規模并不適合過于擴大。我們主要有幾點考慮。

一是市場方面。金鯧魚目前的成品市場仍屬于小商品市場，市場目前并不具備擴大規模的市場條件，成魚銷售渠道仍在摸索和建設中，具有較大的潛在風險；其次是前兩年市場情況向好，養戶賺錢，資金得以及時回收，料企能夠盈利，導致近期大批料企加入賒銷大軍，連知名的外企也開始嘗試賒銷。依據現狀分析，今年飼料市場又將是一場慘烈混戰。

二是價格行情。2012年金鯧魚養殖規模瘋狂擴張，價格低迷，2013年養殖大量減少，魚價開始逐步恢復，2014～2015年魚價雖然比較好，但受臺風的影響較大。例如2015年的臺風和水災影響，導致雷州、欽州金鯧魚養殖業遭受重創，但幸存下來的依舊有較好的獲利。

三是養殖現狀。我個人認為今年金鯧魚的養殖量，較去年相比整整翻了1倍左右，華南地區總投苗量達6億多萬尾，魚排數量和投放密度都有所增加，單單是鐵山港區投苗量都在6,000萬尾左右。投苗量激增的直接后果，就是容易導致病害情況的發生，像小瓜蟲等病害的爆發，很大程度上都是由于放養密度太大而造成的。

今年養殖量之所以激增主要是因為去年的魚價較好。今年年初為了搶占市場，很多客戶都先跟廠家談好支持事項，客戶肆意增加養殖量，必然是因為料企的資金支持。另外，即使在客戶已與某一料企洽談好支持的情況下，其它料企也會對優質客戶進行一定資金支持。而客戶在支持資金充足情況下，必然會無所顧忌地增加養殖，也就導致了市場無序化、養殖量瘋狂擴張的局面。

四是銷售方式與公司經營理念相悖。金鯧料賒銷的銷售方式與湛江海壹本身以現金為主的經營方向和理念不契合。

五是企業自身條件。湛江海壹目前暫不具備獨立加工生產線，所有的金鯧魚料都需要從珠海運輸，運輸路線較長情況下，成本的增加和供應不及時的問題不容忽視。

其實最終還是要回歸價值本身，而我們的基礎比較薄弱，銷量還小，還需要打基礎，還需要沉淀，目前的條件確實還存在欠缺的地方，未來金鯧料板塊會踏實走好每一步，做出更符合養殖戶需求的飼料。

銷量逆勢增長45%，總銷量將近3萬噸

《當代水產》：據我所知，湛江海壹目前銷售的主要是蝦料和金鯧魚料，今年的市場表現怎么樣？

李德廣：我們的蝦料都是采取現金銷售的方式在做，銷售情況樂觀，而魚料板塊目前市場上還有很多魚沒有賣，市場進展不大。但我們的客戶大部分是自己用為主銷售為輔，直用戶較多。再者，今年像小瓜蟲病等病害對我們的客戶影響不大，所以客戶按時清賬不存在問題。

以前蝦料加魚料的最多銷量是16,000多噸，但今年單單蝦料銷量就超過2萬噸，增長40%以上，魚料銷量為7,000多噸，增長幅度為30%。總銷量大概在3萬噸左右，提前完成片區下達給我們的任務。

不過今年整個市場經營難度加大，而我們的銷量不單單是沒有跌，還能夠實現40%的增長，雖然跟我們的基數較小有關，但在養殖形勢下行的情況下，逆行增長，實屬不易。

《當代水產》：去年，湛江海壹的團隊出現了一些問題，今年做了哪些調整？能夠簡單介紹一下湛江海壹的團隊建設情況？

李德廣：去年團隊內部確實出現了一些問題，當時是湛江海壹非常艱難的時期，我們做一些基礎的協調工作，但沒有及時帶來積極的因素和業績，整個團隊的氛圍特別低落。

激發團隊氛圍很重要的一點就是打勝仗，有成績有希望有盼頭團隊自然干勁十足。從今年3月份開始，逐步開發大的客戶，也激勵了團隊的氛圍。而我們團隊跟去年相比，也產生了天翻地覆的變化，今年我們的隊伍中肩負區域的人員99%都能拿到年終獎獎金。

目前，我們蝦料和魚料板塊的業務團隊一共有36人，以區域、品種進行團隊劃分。我們今年實行比拼淘汰機制，每個業務員負責一個區域，特別是針對去年出現問題的區域嚴格監管，目的是在團隊間相互競爭激勵，激發斗志，以取得更好的市場成績。

我們每個經理也都有一個負責區域，例如我也要負責廣西區域的市場，實行區域監管，不做甩手掌柜，這樣方式相對而言會讓隊伍更深入一線，更能做好市場。

目前，湛江和廣西的團隊開啟了實行軍事化管理的模式，大家同吃同住，在這一段時間里對固定的一個市場進行摸牌調查和梳理，為明年打基礎。

建廠情況下，明年目標4萬噸

《當代水產》：您可否談談對未來希望達到的目標及發展規劃？

李德廣：9月22號我們在海南已經開會總結了2016年的工作，并對2017年工作進行規劃。我們明年的目標是在建廠的情況下至少達到4萬噸的銷量，而未建廠的情況下達到35,000噸的銷量。

在新產品的開發方面，特別是蝦料板塊去年的“蝦肝強A”和今年的“蝦肝強B”兩個系列搭配，再加上我們的種苗、動保、技術等，都體現出較好的效果。明年還是要繼續升級原有的產品。

比如我們的海壹種苗就是一個非常成功的例子，專注產品品質。當時海壹種苗花大價錢投資做水處理系統時，不乏質疑的聲音，但逐步走到現在充分體現這樣做是值得的，育苗過程中水的重要性不言而喻，如果水質都把控不了，何談把控種苗質量。目前，種苗市場已經進入洗牌的階段，沒有技術和硬件支撐的小廠許多都已經倒閉了，而我們海壹種苗近幾年的銷售都是供不應求。

因而海壹仍要繼續站在養殖戶的角度，考慮養殖的切實需求，專注抓好產品質量，為養戶提供優質的產品。

未來水產養殖行業仍會持續發展，產品技術會一直不斷升級，但能夠堅持和留下一直養殖的一批人肯定是愛學習、信用度高、對行業本質和養殖的特點把握非常到位的人，也只有這樣才能養殖成功，取得盈利。所以，我覺得對客戶和養殖戶來講，其它花俏的東西都是虛無的，只有最后回歸到產品質量上，他們最后看得到的只會是產品的使用效果。