財富管理是門有溫度的藝術(shù)

財富管理既是財產(chǎn)與情感的管理，也是生命與靈魂的管理。需要的不僅僅是知識、技術(shù)、匠心，更需要系統(tǒng)、智慧、愛心，它是一門工于匠心的藝術(shù)。

于永超，國際金融專業(yè)人士協(xié)會（ISOFP）財富管理中國分會執(zhí)行秘書長，北京市未名律師事務(wù)所主任，中國行為法學(xué)會財富管理研究會副會長，最高人民檢察院陽光財富論壇顧問。23年律師執(zhí)業(yè)經(jīng)驗，國際認證財富管理師（CWMA）、國際認證私人銀行家（CPBA）認證講師

財富管理是當(dāng)前金融業(yè)最熱門的領(lǐng)域，它需要跨界的專業(yè)知識、技術(shù)與資源的融合，與其說它是一門科學(xué)，不如說更是一門藝術(shù)。

財富管理的核心不是解決錢的問題，而是解決人的問題

財富因人而生，因人而終。財富管理的核心就是平衡人與人之間、人與財富之間的法律關(guān)系與情感關(guān)系。財富焦慮已經(jīng)如青春期一般，成為財富群體不可跨越的生命階段。當(dāng)財富量級達到一定程度、家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，人性就會彰顯，分歧與爭議就不可避免。究其根本，就在于每個人都在追求個體的生活幸福，而個體的無限趨利卻打破了人與人之間、人與財富之間的平衡，使得人被財富綁架，結(jié)果往往因此失去了幸福，辜負了人生。財富終究應(yīng)是為人服務(wù)，這個順序不能亂。因此，財富管理就是要控制人性的貪婪，消除人的恐懼，剔除傲慢與偏見，回歸善的本初。人的管理才是財富管理的核心所在。

財富管理不是工具與方法的拼圖，而是有溫度的解決方案

“你不理財，財不理你”的理財1.0時代已經(jīng)淡去。財富既要有規(guī)劃，更要有管理。很多人買了各種理財產(chǎn)品，也組合了不動產(chǎn)、PE、VC等各種投資，但仍處于“剪不斷，理還亂”的無限焦慮中，其中一個重要原因就是在需求與產(chǎn)品和服務(wù)之間缺乏邏輯和鏈接，難以形成合力，難以生成系統(tǒng)方案的功能性、制度性效力。財富管理不是對理財產(chǎn)品的簡單拼裝，也不是法律、保單、信托的“跨界組團”。缺乏系統(tǒng)籌劃和動態(tài)管理是當(dāng)前中國財富群體普遍面臨的問題。今天，財富管理已進入跨國別、跨市場、跨周期、跨代際管理的時代，客戶更需要一套從資產(chǎn)管理到事務(wù)管理的綜合解決方案，以及持續(xù)的動態(tài)服務(wù)。

財富管理，以人為本。青年、中年、老年，單身、已婚、離異、再婚，無子、獨子、多子，生、老、病、死……從搖籃到天堂，在人生的不同階段，隨著年齡和家庭結(jié)構(gòu)的變化，每個人的稟賦、需求、心態(tài)、性情都會不同。一位優(yōu)秀的財富管理師，在為客戶提供財富管理服務(wù)時，絕不是給客戶提供安全可靠的產(chǎn)品就可以了，也不是窮盡才思為客戶設(shè)計一個完美架構(gòu)就完工了（況且世間本沒有終極的完美），而是要敬畏財富的邏輯，尊重生命周期和精神情感歸宿，從內(nèi)心溢出一股職業(yè)的溫暖和力量，用善的智慧、對的產(chǎn)品、好的服務(wù)、優(yōu)的技術(shù)，給客戶以法律和制度安排，賦客戶以力量，從而令其歸于從容淡定的品質(zhì)人生。

財富管理不僅是一套附著產(chǎn)品、制度的方法，更是一門工于匠心的藝術(shù)

客戶情況千差萬別，環(huán)境與人生變化萬千，客戶的需求或高端、或豐富、或極致、或無厘頭。因此，財富管理一定不是客戶要什么就給什么，也不是我們有什么就和盤托出，而是要探究客戶的真實需求（心里想什么），并判斷客戶的客觀需要（真正缺什么），財富管理師的重要職責(zé)是幫助客戶明晰方向、理順關(guān)系、分析利弊、解讀引導(dǎo)、理性選擇。

財富管理最終要落地，即通過選擇成本最低、風(fēng)險收益比最合理、最契合于客戶需求的產(chǎn)品、工具和服務(wù)，形成一套“貼心合體”的解決方案并可操作。財富規(guī)劃是靜態(tài)的，財富管理則是動態(tài)的。解決方案的出爐意味著財富管理的使命才剛剛開始。持續(xù)跟進執(zhí)行、動態(tài)跟蹤服務(wù)、定期財富檢視、方案優(yōu)化調(diào)整都是必不可少的。比如，資產(chǎn)配置中的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整、傳承規(guī)劃中的遺囑修改變更等。

在這個過程中，一個職業(yè)財富管理師的品性與初心尤為重要，是從純專業(yè)的角度不惜“殺敵一千自損八百”死磕訴訟，還是為客戶運籌帷幄，止損、留余，紛擾盡處海闊天空？

因此，財富管理既是財產(chǎn)與情感的管理，也是生命與靈魂的管理。需要的不僅僅是知識、技術(shù)、匠心，更需要系統(tǒng)、智慧、愛心，它是一門工于匠心的藝術(shù)。

從專業(yè)到職業(yè)，提煉真知轉(zhuǎn)為技能

眾所周知，在客戶需求日益復(fù)雜且客戶成長速度超越專業(yè)服務(wù)發(fā)展速度的今天，財富管理從業(yè)者需要迅速提升專業(yè)能力。

何為專業(yè)？技術(shù)進步令信息獲取變得異常方便，在每天接觸到的大量信息中，有些是無效的，有些是錯誤甚至有毒的。能從紛繁的信息中提煉出有價值的知識，將知識轉(zhuǎn)化為有意義的技能，用這種技能有效地服務(wù)于客戶，這就是專業(yè)。

但僅有專業(yè)是不夠的。越是專業(yè)，越容易陷入盲目的專業(yè)自信與執(zhí)著;越是聚焦，路徑往往越窄。在財富管理行業(yè)，資源整合能力不可或缺。跨界延展與鏈接，以“1+N”的模式為自身與他人的專業(yè)與資源相互賦能，產(chǎn)生對客戶有意義的服務(wù)，能豐富并更好地實現(xiàn)自身單一專業(yè)的價值。因此，財富管理師不僅要成為專業(yè)人士，更要成為能鏈接資源也能被他人鏈接的職業(yè)人士。

貝恩咨詢分析指出，參照發(fā)達財富管理市場經(jīng)驗，理財顧問的專業(yè)顧問能力和專業(yè)資質(zhì)將成為專業(yè)理財機構(gòu)的核心競爭力。

從專業(yè)到職業(yè)，是一段突破自我的成長之路。而這種成長既要仰望星空，也要足底生根，腳踏實地，快速成長。這需要財富管理師有清晰的職業(yè)定位、理性的工作哲學(xué)、完善的知識結(jié)構(gòu)、精湛的業(yè)務(wù)技能和高效的作業(yè)流程。擁有了這些必備條件和素質(zhì)，在財富管理的實操中，才能很好地運用信息、知識，充分發(fā)揮職業(yè)技能，梳理客戶的財富邏輯，設(shè)計整體架構(gòu)，最終形成安全有效的解決方案。這樣才能對客戶的需求有全面準(zhǔn)確的了解和定位，挖掘和明確客戶財富目標(biāo)，從而分析和預(yù)判潛在的風(fēng)險，進而選擇配置有效的金融產(chǎn)品和法律工具。