智能投顧來了，傳統理財顧問何去何從

劉干霄

智能投顧若要在財富管理領域大放異彩，離不開專業顧問的協同創新。

2014年以來，智能投顧在全球興起。隨著技術的不斷成熟與完善，智能投顧從資產管理領域延伸到了財富管理領域。行業里在分析智能投顧時，通常基于資產管理視角，強調智能投顧在定量分析方面的價值，普遍認為智能投顧對傳統理財顧問的沖擊很大，甚至有替代的可能。

在傳統資產管理領域，基于先進技術、科學計算和理性決策的智能投顧對基金經理、研究員的替代性較大。然而，在財富管理領域里，卻存在兩種答案：一方面，對于只能提供簡單信息服務、簡單經紀業務的理財顧問來說，智能投顧的出現確實有極強的替代性；另一方面，對于那些具有專業咨詢能力并懂得客戶經營的理財顧問而言，智能投顧與他們的關系不是替代，而是互補。

人工顧問對智能投顧的二次開發

在智能科技高速發展的今天，智能投顧在資產管理的定量分析上有顯著的優勢，它提供風險約束條件下最優回報的配置方案，在投資管理方面價值非常大。然而，智能投顧只解決投資管理領域的問題，而投資管理僅是財富管理的一部分。財富管理是財務管理與生活安排高度融合的事項，需要定性與定量統籌管理。智能投顧若要在財富管理領域大放異彩，離不開專業顧問的協同創新。

智能投顧的局限：客戶需求的真實性

首先，風險偏好是動態變化的，客戶某一時點的風險偏好不一定是其真實的風險偏好。比如，客戶某筆資金的屬性是可以追求一定的高風險以獲取高收益，但由于近期某一事件導致投資心態變得保守，使其風險偏好問卷調查的結果并不真實，由此做了極度保守的配置。

其次，客戶想要的不一定是客戶需要的。比如，客戶想要做一項高收益投資，但根據其家庭、財務、風險偏好等情況，他真正需要的是實現某個理財目標，而實現途徑可能是生活保障規劃與一項收益相對穩健的投資規劃的綜合方案。

再次，財富管理中的客戶需求難以完全量化，資金投向并不總是根據客戶的風險偏好。比如，即使客戶的風險偏好是積極型，但他的子女教育金也要進行相對穩健的投資。即使客戶投資風格很激進，他的退休養老金也不宜由高風險投資組成。

最后，真實的客戶需求和風險偏好有時很難自查，即便當下察覺到了，也可能因為環境、情緒、事態的變化而發生改變。因此，單純的智能投顧在判別客戶風險偏好，探尋真實客戶需求方面存在局限性。

人工顧問的協助：洞察需求與投資者教育

在智能投顧運用于財富管理的過程中，需要人工理財顧問的二次開發，這包括兩個層面：需求洞察和投資者教育。

首先，生活千人千面。人工理財顧問為客戶提供個性規劃。在客戶選擇智能投顧的前期與過程中，專業的人工顧問借助于更生活化的、更多場景的客戶溝通，來判斷客戶類型，以及客戶資金屬性和適合的投資賬戶類型；提供客戶賬戶持有期間遇到特殊情況時的應急方案，甚至包括遭遇巨大經濟或家庭環境變化時，該投資方案是否需調整的建議。

高凈值客戶對于專業人工理財顧問的需求更加強烈，因為他們的理財需求也更復雜，對服務的個性化程度要求更高，甚至希望理財顧問能整合資源助其發展事業。他們對人的天然依賴、偏好很高。

其次，不理性主動操作在所難免，人工顧問對投資者的引導很有必要。很多人投資一個好的金融產品卻不賺錢，原因在于投資行為偏差。雖然智能投顧降低了資產的波動性，追求長期最優回報，但有的客戶可能存在不理性主動操作。投資情緒需要從定性的角度去引導，讓投資變得有紀律性、理性。

智能投顧是理財顧問的差異化服務

對于理財顧問來說，智能投顧是一種差異化的服務策略。它以標準化資產作為底層資產，提供非標準化的稀缺服務，同時降低了投資門檻。它讓顧問的服務得以覆蓋更廣泛的領域，并產生較高的成交率與客戶黏性。

將私行服務“委托管理”門檻降低

智能投顧的本質是配置于全品類大類資產的委托管理，其優勢是釋放客戶在投資上所消耗的大量時間。然而，委托管理向來都是高凈值客戶的專利。尤其是投資專業性要求非常強的全球配置，委托管理服務門檻很高，屬于私行級服務。借助智能投顧，理財顧問能將委托管理服務覆蓋至更廣泛的中產及富裕家庭，包括高凈值客戶的碎片化資金。

從傭金收入變成按AUM收費

在理財顧問行業，傳統收入模式是靠傭金，而智能投顧為理財顧問帶來的是職業轉型的重要一步：讓理財顧問按AUM（資產管理規模）提取管理費。這本質上是一種顧問費用，代表這位理財顧問為客戶提供了基于人工顧問與智能投顧共同服務的機會、建議與管理服務。與傭金收入模式不同的是，基于AUM收費的產品服務考驗的是長期管理和服務能力，它使得機構、服務者、客戶利益一致化，可以相對降低利益沖突。

結語

由此可見，智能投顧與傳統理財顧問不存在替代關系，而是一種互補。這種互補有一個前提，那就是傳統理財顧問懂得向專業轉型并擁抱科技。智能投顧為理財顧問提供了一個職業轉型的彎道超車機會，也為他們的客戶提供了一種專業化、委托化的智能管理模式——基于“人工顧問+智能投顧”的新型管理模式（如璣智、璣慧）。

在中高端客戶市場，其模式將是“顧問為本，科技助力”。