智能投顧來了，傳統(tǒng)理財(cái)顧問何去何從

劉干霄

智能投顧若要在財(cái)富管理領(lǐng)域大放異彩，離不開專業(yè)顧問的協(xié)同創(chuàng)新。

2014年以來，智能投顧在全球興起。隨著技術(shù)的不斷成熟與完善，智能投顧從資產(chǎn)管理領(lǐng)域延伸到了財(cái)富管理領(lǐng)域。行業(yè)里在分析智能投顧時(shí)，通常基于資產(chǎn)管理視角，強(qiáng)調(diào)智能投顧在定量分析方面的價(jià)值，普遍認(rèn)為智能投顧對(duì)傳統(tǒng)理財(cái)顧問的沖擊很大，甚至有替代的可能。

在傳統(tǒng)資產(chǎn)管理領(lǐng)域，基于先進(jìn)技術(shù)、科學(xué)計(jì)算和理性決策的智能投顧對(duì)基金經(jīng)理、研究員的替代性較大。然而，在財(cái)富管理領(lǐng)域里，卻存在兩種答案：一方面，對(duì)于只能提供簡(jiǎn)單信息服務(wù)、簡(jiǎn)單經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的理財(cái)顧問來說，智能投顧的出現(xiàn)確實(shí)有極強(qiáng)的替代性；另一方面，對(duì)于那些具有專業(yè)咨詢能力并懂得客戶經(jīng)營(yíng)的理財(cái)顧問而言，智能投顧與他們的關(guān)系不是替代，而是互補(bǔ)。

人工顧問對(duì)智能投顧的二次開發(fā)

在智能科技高速發(fā)展的今天，智能投顧在資產(chǎn)管理的定量分析上有顯著的優(yōu)勢(shì)，它提供風(fēng)險(xiǎn)約束條件下最優(yōu)回報(bào)的配置方案，在投資管理方面價(jià)值非常大。然而，智能投顧只解決投資管理領(lǐng)域的問題，而投資管理僅是財(cái)富管理的一部分。財(cái)富管理是財(cái)務(wù)管理與生活安排高度融合的事項(xiàng)，需要定性與定量統(tǒng)籌管理。智能投顧若要在財(cái)富管理領(lǐng)域大放異彩，離不開專業(yè)顧問的協(xié)同創(chuàng)新。

智能投顧的局限：客戶需求的真實(shí)性

首先，風(fēng)險(xiǎn)偏好是動(dòng)態(tài)變化的，客戶某一時(shí)點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)偏好不一定是其真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)偏好。比如，客戶某筆資金的屬性是可以追求一定的高風(fēng)險(xiǎn)以獲取高收益，但由于近期某一事件導(dǎo)致投資心態(tài)變得保守，使其風(fēng)險(xiǎn)偏好問卷調(diào)查的結(jié)果并不真實(shí)，由此做了極度保守的配置。

其次，客戶想要的不一定是客戶需要的。比如，客戶想要做一項(xiàng)高收益投資，但根據(jù)其家庭、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等情況，他真正需要的是實(shí)現(xiàn)某個(gè)理財(cái)目標(biāo)，而實(shí)現(xiàn)途徑可能是生活保障規(guī)劃與一項(xiàng)收益相對(duì)穩(wěn)健的投資規(guī)劃的綜合方案。

再次，財(cái)富管理中的客戶需求難以完全量化，資金投向并不總是根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好。比如，即使客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好是積極型，但他的子女教育金也要進(jìn)行相對(duì)穩(wěn)健的投資。即使客戶投資風(fēng)格很激進(jìn)，他的退休養(yǎng)老金也不宜由高風(fēng)險(xiǎn)投資組成。

最后，真實(shí)的客戶需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好有時(shí)很難自查，即便當(dāng)下察覺到了，也可能因?yàn)榄h(huán)境、情緒、事態(tài)的變化而發(fā)生改變。因此，單純的智能投顧在判別客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好，探尋真實(shí)客戶需求方面存在局限性。

人工顧問的協(xié)助：洞察需求與投資者教育

在智能投顧運(yùn)用于財(cái)富管理的過程中，需要人工理財(cái)顧問的二次開發(fā)，這包括兩個(gè)層面：需求洞察和投資者教育。

首先，生活千人千面。人工理財(cái)顧問為客戶提供個(gè)性規(guī)劃。在客戶選擇智能投顧的前期與過程中，專業(yè)的人工顧問借助于更生活化的、更多場(chǎng)景的客戶溝通，來判斷客戶類型，以及客戶資金屬性和適合的投資賬戶類型；提供客戶賬戶持有期間遇到特殊情況時(shí)的應(yīng)急方案，甚至包括遭遇巨大經(jīng)濟(jì)或家庭環(huán)境變化時(shí)，該投資方案是否需調(diào)整的建議。

高凈值客戶對(duì)于專業(yè)人工理財(cái)顧問的需求更加強(qiáng)烈，因?yàn)樗麄兊睦碡?cái)需求也更復(fù)雜，對(duì)服務(wù)的個(gè)性化程度要求更高，甚至希望理財(cái)顧問能整合資源助其發(fā)展事業(yè)。他們對(duì)人的天然依賴、偏好很高。

其次，不理性主動(dòng)操作在所難免，人工顧問對(duì)投資者的引導(dǎo)很有必要。很多人投資一個(gè)好的金融產(chǎn)品卻不賺錢，原因在于投資行為偏差。雖然智能投顧降低了資產(chǎn)的波動(dòng)性，追求長(zhǎng)期最優(yōu)回報(bào)，但有的客戶可能存在不理性主動(dòng)操作。投資情緒需要從定性的角度去引導(dǎo)，讓投資變得有紀(jì)律性、理性。

智能投顧是理財(cái)顧問的差異化服務(wù)

對(duì)于理財(cái)顧問來說，智能投顧是一種差異化的服務(wù)策略。它以標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)作為底層資產(chǎn)，提供非標(biāo)準(zhǔn)化的稀缺服務(wù)，同時(shí)降低了投資門檻。它讓顧問的服務(wù)得以覆蓋更廣泛的領(lǐng)域，并產(chǎn)生較高的成交率與客戶黏性。

將私行服務(wù)“委托管理”門檻降低

智能投顧的本質(zhì)是配置于全品類大類資產(chǎn)的委托管理，其優(yōu)勢(shì)是釋放客戶在投資上所消耗的大量時(shí)間。然而，委托管理向來都是高凈值客戶的專利。尤其是投資專業(yè)性要求非常強(qiáng)的全球配置，委托管理服務(wù)門檻很高，屬于私行級(jí)服務(wù)。借助智能投顧，理財(cái)顧問能將委托管理服務(wù)覆蓋至更廣泛的中產(chǎn)及富裕家庭，包括高凈值客戶的碎片化資金。

從傭金收入變成按AUM收費(fèi)

在理財(cái)顧問行業(yè)，傳統(tǒng)收入模式是靠傭金，而智能投顧為理財(cái)顧問帶來的是職業(yè)轉(zhuǎn)型的重要一步：讓理財(cái)顧問按AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）提取管理費(fèi)。這本質(zhì)上是一種顧問費(fèi)用，代表這位理財(cái)顧問為客戶提供了基于人工顧問與智能投顧共同服務(wù)的機(jī)會(huì)、建議與管理服務(wù)。與傭金收入模式不同的是，基于AUM收費(fèi)的產(chǎn)品服務(wù)考驗(yàn)的是長(zhǎng)期管理和服務(wù)能力，它使得機(jī)構(gòu)、服務(wù)者、客戶利益一致化，可以相對(duì)降低利益沖突。

結(jié)語(yǔ)

由此可見，智能投顧與傳統(tǒng)理財(cái)顧問不存在替代關(guān)系，而是一種互補(bǔ)。這種互補(bǔ)有一個(gè)前提，那就是傳統(tǒng)理財(cái)顧問懂得向?qū)I(yè)轉(zhuǎn)型并擁抱科技。智能投顧為理財(cái)顧問提供了一個(gè)職業(yè)轉(zhuǎn)型的彎道超車機(jī)會(huì)，也為他們的客戶提供了一種專業(yè)化、委托化的智能管理模式——基于“人工顧問+智能投顧”的新型管理模式（如璣智、璣慧）。

在中高端客戶市場(chǎng)，其模式將是“顧問為本，科技助力”。