趙艷豐
渠道沖突的焦點
E公司是一家專門生產凈水器產品的實力型廠商,十幾年的發展讓其產品品質獲得業界普遍認可,銷售網絡遍布全國各地乃至一些海外地區。
E公司在渠道建立的初期,選擇分銷商的層次參差不齊,大多數是從個體戶發展起來的中小型民營企業,它們與E公司現階段所要求的分銷商資質相差甚遠,有的還缺乏充足的運營資金、合格的專業技術人才和銷售人員,同時技術和管理溝通上也受到很大限制,效率低下。但受許多客觀因素的限制,該公司在進入市場初期的時候,市場營銷的工作重心都圍繞著如何擴大盈利和市場份額,不得不暫時選擇資質稍差,但是渠道網絡尚可的中間商,忽略了營銷渠道的建設和優化,加之廠商辦事處的相關管理人員缺乏,造成了E公司對渠道管理效率低下,隨著市場競爭的加劇,渠道中的矛盾和沖突逐漸頻繁,已經影響到業務的正常運轉。這些沖突主要包括:
◎責任沖突
在E公司有很多資質較老的分銷商,當他們發展到一定規模后,其經營心態往往會發生轉變,他們不愿意投入全部精力銷售E公司的凈水器,轉而主推那些利潤較高和市場需求更高的新產品,出現“代而不理”的現象,并且實力強大的分銷商也沒有時間與廠商分享市場信息,市場進展情況反饋緩慢;那些愿意大力銷售E品牌凈水器的分銷商則實力有限,難以達到廠家的期望值,處于有一單做一單的情況,自然不會在市場拓展上有很大的斬獲。……