探路凈水市場渠道沖突

趙艷豐

渠道沖突的焦點

E公司是一家專門生產凈水器產品的實力型廠商，十幾年的發展讓其產品品質獲得業界普遍認可，銷售網絡遍布全國各地乃至一些海外地區。

E公司在渠道建立的初期，選擇分銷商的層次參差不齊，大多數是從個體戶發展起來的中小型民營企業，它們與E公司現階段所要求的分銷商資質相差甚遠，有的還缺乏充足的運營資金、合格的專業技術人才和銷售人員，同時技術和管理溝通上也受到很大限制，效率低下。但受許多客觀因素的限制，該公司在進入市場初期的時候，市場營銷的工作重心都圍繞著如何擴大盈利和市場份額，不得不暫時選擇資質稍差，但是渠道網絡尚可的中間商，忽略了營銷渠道的建設和優化，加之廠商辦事處的相關管理人員缺乏，造成了E公司對渠道管理效率低下，隨著市場競爭的加劇，渠道中的矛盾和沖突逐漸頻繁，已經影響到業務的正常運轉。這些沖突主要包括：

◎責任沖突

在E公司有很多資質較老的分銷商，當他們發展到一定規模后，其經營心態往往會發生轉變，他們不愿意投入全部精力銷售E公司的凈水器，轉而主推那些利潤較高和市場需求更高的新產品，出現“代而不理”的現象，并且實力強大的分銷商也沒有時間與廠商分享市場信息，市場進展情況反饋緩慢；那些愿意大力銷售E品牌凈水器的分銷商則實力有限，難以達到廠家的期望值，處于有一單做一單的情況，自然不會在市場拓展上有很大的斬獲。……