我國現行保險營銷員制度存在的弊端及轉型探索

【摘要】近幾年我國保險業取得了令人矚目的成就，但是與美國等發達國家相比差距較大，我國保險業還有著極大的發展空間，在快速發展中要正視面臨的挑戰，繼續堅定不移地調整結構，提升行業可持續發展能力。現行營銷員管理體制對推動行業發展起到關鍵作用，但其時間成本高、考核嚴酷、人力成本高等缺點也十分明顯，其弊端和風險在我國經濟社會轉型、保險業發展進入新階段的條件下越來越不容忽視，已開始危及保險業的持續健康發展。

【關鍵詞】營銷員制度 弊端風險 制度轉型

一、當前保險代理人制度存在的意義和作用

保險代理人，當前我國實行的保險營銷員制度。《保險法》第一百二十五條：“保險代理人是根據保險公司委托，向保險代理人收取代理手續費，并在保險公司授權范圍內代為辦理保險業務的單位和個人。”保險代理人按渠道分為專業、兼業和個人代理三種，保險代理人包括宣傳保險意識，推銷保險產品，設計優化的保險計劃，提供售前、售中、售后服務，回訪老客戶，開發新客戶以及協助保險公司勘察理賠等。[1]

（一）保險代理人制度存在的意義

1.為保險公司營銷渠道的展業隊伍給予補充。通過保險代理人的展業，保險公司獲取保費和經濟效益。

2.為保險公司經營機制的轉換給予推動。這幾年，國內保險市場競爭主體增多，中外保險公司在國內競爭激烈，再加上保險代理人營銷隊伍的存在，推動了國內保險公司的體制改革。

3.為保險公司制度的完善和保險產品品質的提升給予推動。借助保險代理人與客戶進行面對面交流的最大優勢，更多的挖掘客戶潛在的保險需求，提升保險產品品質。

4.通過系列保險活動，更好提高全民的保險意識。保險代理人通過最專業、最便捷的保險服務，直接有效地宣傳和普及了保險知識，對提高和增強整個社會的保險意識起到了極大的推動作用。

（二）保險代理人制度的作用

1.幫助社會大眾制定保險計劃，有效補充社保。保險代理人是保險產品的推介員，又肩負著宣傳保險知識的使命和責任。[3]代理人通過挖掘出社會大眾的潛在保險需求，結合經濟情況和家庭收支狀況，按照銷售邏輯向社會大眾推介最合適的保險產品，彌補社保的不足。

2.為金融服務業的形象提升有所推動。代理人以自身專業知識和豐富經驗向社會大眾普及保險知識的同時，也對社會大眾提供持續有效的甚至是更全方位的服務。

二、現行保險代理人制度存在的弊端

（一）保險代理人的角色定位不準確

我國保險代理人制度，代理人與保險公司的關系是委托和代理關系，不存在勞動關系，不是雇傭關系，因而不能享受勞動法規定的勞動福利和社會保障。同時，在我國，保險代理人又與保險公司之間存在著模糊不清的委托代理關系和勞動關系，造成保險代理人實非代理，看似員工實非員工。[2]可見，我國保險代理人的角色定位非常不準確，也造成了代理人的流失率高居不下和歸屬感的嚴重失落。

（二）制約著保險行業的可持續發展

如保險業不轉變粗放營銷的模式，在代理人隊伍持續低素質膨脹的同時，高脫落率仍會進一步惡化。再加上因持續的訓練未跟上和合規經營意識缺失，對保險市場上資源這種野蠻式的掠奪，切實威脅到了本行業的可持續發展。

（三）對保險代理人的管理不科學、不完善

因為保險代理人實行的是非現場管理，法律身份模糊，入行門檻較低，導致保險代理人專業素質低下。[5]再加上有的保險公司對代理人只顧業績不顧展業手段，更易于發送銷售誤導的行為，既影響了公司聲譽和客戶利益，又造成代理人在社會上的形象和口碑收到破壞。

（四）薪酬與晉升忽視穩定和有失公平

我國大多保險公司對代理人薪酬制度實施的無責底薪的傭金制，而且支付的方式和途徑也十分不完善，首年度傭金比較高，通常為保費的30%左右，但是續年度傭金則逐年減少，一般到第5年領取結束。可見，現在我國實施的代理人薪酬方案只強調短期規模機制和經營績效，對于建立長期的競爭優勢非常不利。[5]

三、保險代理人機制的轉型思路

目前，保險公司一直以來都是以保費論英雄，以人為本的職能沒有發揮出來；保險市場已由價格、產品、方案的競爭轉化為優質和創新的客戶服務競爭；同時，因為代理人素質較低，接觸的大多是中低端客戶，粗放式的報銷營銷模式無法適應高端客戶群體；這就決定了現行的保險代理人制度改革勢在必行，刻不容緩。

（一）保險代理人制度轉型的思路

鑒于目前我國保險也還處于發展階段，結合我國實行的保險代理制度現狀，從創新保險代理人身份以充分調動保險營銷員的積極性，有效管控保險公司營銷成本以減輕保險公司的營銷管理成本，提升行業形象為保險市場注入新的活力以促進社會和諧等方面入手，真正改變我國保險市場的現狀，推動我國保險業持續健康發展。

（二）保險代理人機制轉型的舉措

1.改變保險代理人與保險公司的關系。針對目前我國保險代理人與保險公司之間的定位不明確，建議引進新型的保險營銷員制度，建議保險公司與保險代理人簽訂正式的勞動合同，成為保險公司的正式員工。這種新型保險營銷員制度就是保險員工制，這種新型制度相對于代理人制有如下優勢：

首先，保險員工制的實施，確保保險公司向其提供基本的底薪、勞動福利和社會保障，為保險營銷員的基本工作和生活給予了保證，更便于保險公司人員招聘，增強從業信心，規劃好職涯。

其次，保險員工制度的實施，就推動保險公司制定更高、更全面的招聘條件，提高入行門檻，有利于整體素質較好的人員加盟保險，也更好的鞏固了保險營銷隊伍的穩定性。

最后，保險員工制度的實施，更多吸引較好素質的人員從事保險，從年齡層次、文化水平等方面對保險營銷員架構給予了更好的優化，再加上合規經營意識的不斷深入人心，降低銷售誤導等問題的產生，這樣更加有利于提升保險營銷員的社會形象，一步一步的改善保險行業在社會大眾中的口碑。

2.變革保險代理人傭金制度，完善薪酬體系。針對大多保險公司現行的首年度傭金高、后續3～5年傭金持續低的現狀，我們應適當降低首期和前幾年傭金支付比例，相應延長后續傭金的發放年限，并根據保險營銷員的服務年限、職務晉升等情況發放基本工資、傭金、其他獎金。

首先，對于銷售技能弱、客戶開拓能力差的新入職的營銷員，我們應在薪酬改革與設計上加入基本工資，以滿足其生理需求。然后再通過保險公司對新營銷員給予一定時間的培訓和個人的努力，增強銷售技巧和業務知識，降低客戶開拓難度和風險。

其次，對于完成銷售任務和業務系列培訓的一般營銷員，通常是入職6個月后的營銷員，他們已經有一定的客戶群，銷售技巧和業務知識都較熟練，這時應降低其基本工資，提高他的傭金支付比率，這樣既能減少保險公司人力資本，又能保持薪酬制度的激勵性，從而提高營銷員的留存。對于表現優秀的營銷員，還可以給予傭金以外的其他獎勵。

最后，對于晉升高職級和繼續率高的營銷員，可以給予津貼獎勵，這種津貼基數可以隨著營銷員服務年限而不斷增長。即使營銷員離開原來保險公司，原保險公司也應向其支付一定的費用，以購買其在原保險公司展業過程中建立的客戶資料。

3.借助“互聯網+”實現保險業產銷分離。保險營銷員制度對上互聯網會發生怎樣的關系？這也是隨著互聯網快速發展的今天，我們應該怎么通過“互聯網+”促進保險營銷員制的發展？從而改變我國保險營銷員制的困境。[7]

首先，隨著技術的進步，衍生出多種移動互聯網工具，借助這些工具能對保險中介機構實現實時且有效的監督和管理，逐步確立保險中介機構在保險銷售領域的主體地位，從而促進保險公司營銷員隊伍的專業分工：具有客戶資源的專業保險中介渠道、具有專業保險營銷知識的專業銷售服務團隊。

其次，建立保險銷售公司，讓其更注重專業和銷售渠道的維護，按照保險銷售公司的經營理念，借助“互聯網”使其銷售渠道開拓的十分廣泛，突破現有銷售桎梏，既包括本保險公司的產品，也包括其他保險公司的產品，賺取的利潤也就十分可觀。正因為這樣，保險銷售公司的業務員就需要更高、更全面的專業知識和綜合素質，從而使保險產品的成交率相對較高。[8]這樣就能更好地促進保險業產銷分離，是保險公司更關注產品和服務。

最后，鼓勵保險公司、保險銷售公司與互聯網公司合作，建立大數據分析平臺，根據保險消費者互聯網數據，為保險消費者提供綜合化金融產品的定制服務，實現精準營銷。在此基礎上，促進了保險營銷員自我組織、自我管理的社會關系營銷網，實現資源整合與客戶真實需求的釋放。

目前，我們在清楚認識到保險業快速發展的同時，我們也要看到保險市場激烈競爭背后所暴露出來的問題；我們在總結保險代理制不合時宜的同時，我們也要正確對待保險員工制的優勢；我們現行的保險營銷員制度轉型勢在必行，但是如何轉型？如何創新？是當下作為保險從業人員首要考慮的問題。總之，保險代理人機制的改革是一項十分復雜的工程，不是單單依靠保險公司就可以改變。由于當前保險業已成為國家的支柱產業，成為民生工程，代理制的改革必須要借助政府和社會的力量，根據當前老百姓的保險需求，有針對性的、可操作性的、分步驟的自上而下、由內到外進行改革。相信在不久的將來我們保險業肯定會找到一條時候符合時代潮流、符合中國特色的發展道路。

參考文獻

[1]保監會中介部.中國保險中介市場報告（2015）[R].中國保險監督管理委員會.

[2]任玉宏.我國保險營銷員管理體制改革的現實困境及路徑探析[J].經營管理者.2011.1.

[3]李兵.保險營銷[M].中國金融出版社.2013.

[4]周道許.從改革開放三十年看我國保險業的發展[J].中國金融.2015.4.

[5]廖建民.中國保險業發展中的挑戰[J].中國金融.2015.2.

[6]左小川.完善我國保險營銷員管理的措施[J].管理工程師.2010.5.

[7]蔡清潔.保險營銷員管理初探[J].經濟師.2009.5.

[8]內部資料.五星保險銷售有限公司營銷創業管理辦法[S].

作者簡介：王武（1970-），男，安徽安慶人，任職于富得生命人壽保險股份有限公司上海分公司副總經理，經濟師，研究方向：保險理論與實務。