保險銷售代理人制向員工制轉(zhuǎn)變的思考

【摘要】近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，人們的保險意識也逐漸增強(qiáng)。保險市場在經(jīng)過國家保監(jiān)會和其他相關(guān)管理部門的規(guī)范下，已經(jīng)逐漸走入正軌。但是保險市場的繁榮依舊不能掩蓋當(dāng)前保險銷售機(jī)制中存在的問題。保險代理人制度在保險業(yè)發(fā)展初期貢獻(xiàn)了巨大的力量，但是隨著當(dāng)前社會形勢和技術(shù)手段的發(fā)展，保險代理人制度已經(jīng)成為制約保險銷售規(guī)范化和保險市場規(guī)范化的重要因素。對此，本文作者根據(jù)當(dāng)前保險市場銷售現(xiàn)狀，從保險代理人的現(xiàn)狀入手進(jìn)行分析，提出了保險代理人轉(zhuǎn)員工制的幾點建議。

【關(guān)鍵詞】保險 市場化 代理人 員工制 保監(jiān)會

一、前言

近年來，保監(jiān)會頒布了《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷員管理體制改革的意見》（保監(jiān)發(fā)〔2010〕84號）。《意見》中首次提出了關(guān)于保險代理人向員工制轉(zhuǎn)變的3年計劃和5年目標(biāo)。但是保險代理人制度是在我國保險業(yè)長期發(fā)展中形成的一項制度，涉及人數(shù)廣，涉及企業(yè)多，經(jīng)濟(jì)利益盤根錯節(jié)。為了保險業(yè)的長期發(fā)展和社會的穩(wěn)定，不能一蹴而就搞改革的“一刀切”。而是需要從保險代理人制度的現(xiàn)狀以及制約因素分析做起，尋找改革的科學(xué)切入點。

二、保險代理人制度概念及存在原因

在漫長的保險發(fā)展史中，由于保險專業(yè)性和保險市場的社會性，前信息時代的信息不對稱讓保險客戶需要由專門的保險從業(yè)者尋找合適的保險方案和險種，在這種情況下催生了保險代理人這一保險銷售模式。

（一）保險代理人概念

根據(jù)我國《保險法》（2009年修訂本）釋義，保險代理人指受保險公司委托，在保險公司授權(quán)服務(wù)和業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，經(jīng)營保險業(yè)務(wù)并依此收受手續(xù)費等酬金的集體和個人。其中，保險代理人主要分為三種：專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人。保險代理人根據(jù)市場情況負(fù)責(zé)制定保險銷售計劃，協(xié)助保險公司完成保險任務(wù)，協(xié)助保險公司推廣險種品牌，提升市場知名度和市場占有率，辦理保險服務(wù)的各種具體事務(wù)，協(xié)助被保人的保險勘察和理賠，定期維護(hù)新老客戶，完善自己的銷售體系。因此在傳統(tǒng)的保險代理人制度中，保險代理人專業(yè)性差異較大，保險銷售技巧和銷售業(yè)績與個人水平有關(guān)。

（二）保險代理人設(shè)置的原因

保險代理人制度的存在與保險業(yè)的發(fā)展歷史和我國的社會現(xiàn)狀有著密切的聯(lián)系。

首先，保險代理人制度可以讓代理人掌控自己的行為，激發(fā)個人潛力，實現(xiàn)收入的有效增加。再保險代理人制度下，通過保險代理人的不斷努力，可以獲得客觀的經(jīng)濟(jì)收入。通常保險代理人的保險收入包括首期的保費提成、續(xù)期保費提成以及公司給予的獎金。理論上，這種收入形式呈倒梯形的分層上升狀態(tài)，并且沒有收入上限。因此在信息非對稱的市場狀態(tài)下，代理人制度向社會雙向投放了大量的保險資源，有助于保險業(yè)的擴(kuò)張與發(fā)展。

第二，保險代理人入行門檻低，解放了更多的閑置人力資源。通常，營銷產(chǎn)業(yè)一般都需要一定的前期投入，比如樣品、場地等。但是保險行業(yè)作為虛擬金融產(chǎn)業(yè)，前期投入較少。因此代理人入行門檻較低，代理人投入與產(chǎn)出之間的差值極大。這種近乎零投入高回報的職業(yè)設(shè)置模式促進(jìn)了保險行業(yè)的飛速發(fā)展。

第三，保險代理人存在職業(yè)終身性。相對于一次銷售的推銷產(chǎn)業(yè)，保險具有終身性的產(chǎn)業(yè)特征，即投保人如無意外，保險續(xù)費幾率極高。因此，如無特殊情況，保險代理人的保險收入呈穩(wěn)定增長的趨勢。所以大部分保險代理人如果投入一定精力維護(hù)新老客戶，就可以實現(xiàn)保險代理收入的終身受益。在這種情況下，保險代理人也存在一定的動機(jī)進(jìn)行保險代理。

三、當(dāng)前形勢下保險代理人制度存在的問題及改革困難

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展以及保險行業(yè)的不斷規(guī)范，讓保險代理人制度在近幾年的市場反應(yīng)中逐漸呈現(xiàn)下降趨勢，不少保險行業(yè)的有志之士也開始對此進(jìn)行反思，認(rèn)為保險代理人制度轉(zhuǎn)員工制成為未來保險行業(yè)的必然趨勢。當(dāng)前保險代理人制度主要存在以下幾大問題：

（一）當(dāng)前保險代理人制度存在的問題

1.有實無名的保險“代理”。保險代理人制度最大的問題在于保險代理人與保險公司簽訂的是保險代理合同并非保險勞動合同。雖然有事實上的勞動關(guān)系，但是反映在法律中缺少規(guī)范的法律規(guī)定進(jìn)行約束。為了降低成本，保險公司的代理人待遇也沒有醫(yī)療、失業(yè)、養(yǎng)老保險和住房公積金等基本福利待遇。而保險代理人實際上被保險公司所束縛和控制，成為保險公司的“銷售員”，但是缺少名義上的公司保護(hù)。導(dǎo)致代理人市場開發(fā)和客戶開發(fā)的專業(yè)度以及獨立性較差。

2.信息產(chǎn)業(yè)催生成長負(fù)擔(dān)。根據(jù)2016中國保險業(yè)發(fā)展年會中國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所給出的數(shù)據(jù)，2016年保險產(chǎn)業(yè)代理人渠道貢獻(xiàn)率為59.81%，首次跌破60%的及格線。而網(wǎng)絡(luò)渠道貢獻(xiàn)率為21%，同比上漲118%，這表明代理人渠道貢獻(xiàn)開始被網(wǎng)絡(luò)渠道所搶奪。這也展示了信息技術(shù)發(fā)展對傳統(tǒng)渠道的重大沖擊。在網(wǎng)絡(luò)渠道的沖擊下，代理人制度所具有的優(yōu)勢包括人力資源成本優(yōu)勢、支付優(yōu)勢、管理優(yōu)勢等都逐步下降，有些優(yōu)勢甚至轉(zhuǎn)化成為保險公司盈利的負(fù)擔(dān)。

3.代理人經(jīng)營效率的兩極分化。近年來，客戶已經(jīng)逐漸熟悉了“我們公司的實力最強(qiáng)，產(chǎn)品最好！”的保險銷售說辭，但是隨著保險企業(yè)的增加，社會信息開放度的提高。這種說辭下的客戶市場已經(jīng)逐漸縮小。客戶輕易不會被這種“產(chǎn)品實力論”所打動。保險代理人行業(yè)兩極分化率逐漸提升，新入行的保險代理人保險出單率下降，首單出單難度有所提升。所以代理人微薄的收入保障已經(jīng)成為制約保險代理人制度的重要因素，也是當(dāng)前保險代理人存在的主要問題之一。

（二）保險代理人制度向員工制轉(zhuǎn)換的困難

雖然國家已經(jīng)開始準(zhǔn)備將保險代理人制度向員工制轉(zhuǎn)換，但是作為保險行業(yè)的主力，保險公司也存在較多的顧慮。

首先，保險代理人渠道收入依舊占據(jù)主要地位。現(xiàn)行的保險代理人制度為保險公司提供了大量的保險渠道，是保險公司不可分割的重要盈利方向。并且再保險代理人中，兼職代理人保留的大量保險人脈資源是保證收入的基礎(chǔ)。一旦向員工制專變，保險公司擔(dān)心會降低人脈資源的重要價值甚至斬斷出單渠道。

第二，員工制轉(zhuǎn)換帶來成本的急劇提升。當(dāng)前保險全行業(yè)從業(yè)者約737萬人，其中保險代理人約300萬人。其中員工整體素質(zhì)良莠不齊，如果全部轉(zhuǎn)換成員工制員工，保險公司現(xiàn)有的成本將會提升將近一倍，并且管理難度提高，人均盈利率攤薄。并且現(xiàn)有的保險法律和法規(guī)管理制度也存在不足之處，難以對新員工的各項政策進(jìn)行覆蓋，容易引發(fā)更大的社會問題。

四、保險代理人員工制改革的幾點建議

對于當(dāng)前的保險代理制度，不少代理人也存在一定的不滿，希望進(jìn)行員工制轉(zhuǎn)變，以保障自身的基本收入和各項社會權(quán)益。作為保險公司，需要在認(rèn)真研究現(xiàn)有政策文件的基礎(chǔ)上徐徐圖之，以點帶面，在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上完成員工制與代理人制度之間的轉(zhuǎn)變。

（一）加強(qiáng)政策探索，提升管理效率

近年來，國家關(guān)于保險行業(yè)改革的重視程度愈來愈高，出臺的相關(guān)政策也愈發(fā)增多。包括《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷員管理體制改革的意見》、《保險中介服務(wù)集團(tuán)公司監(jiān)管辦法（試行）》、《保險代理、經(jīng)紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法（試行）》等辦法都對保險行業(yè)的代理人轉(zhuǎn)員工制進(jìn)行了相應(yīng)的規(guī)定。在2014年將秦皇島劃為保險行業(yè)員工制改革的試點區(qū)域，與此同時不少保險公司為了迎接改革，紛紛對旗下的代理人進(jìn)行了試點轉(zhuǎn)變。不少單位推出了各種員工制試點措施，包括“一小時員工制”、“個險精英干部培養(yǎng)計劃”、員工制與代理人的“雙軌制”等。這些政策和措施，對我國保險公司的員工制改革帶來了大量的寶貴經(jīng)驗。但是，保險公司在進(jìn)行員工制轉(zhuǎn)變政策探索的基礎(chǔ)上，更應(yīng)當(dāng)進(jìn)行管理效率提升的探索，以促進(jìn)員工制下保險出單效率和積極性的提升。

（二）擴(kuò)展經(jīng)營渠道，豐富經(jīng)營模式

在過往的保險公司改革實踐中已經(jīng)證實，保險代理人員工制轉(zhuǎn)變后，由于獲得了固定的底薪和相應(yīng)的社會福利保險，其工作積極性和工作壓力會有一定程度的下降。因此，保險公司在進(jìn)行員工制改革的同時，還應(yīng)當(dāng)針對員工制狀態(tài)下保險一線員工的工作狀態(tài)制定相應(yīng)的工作方式創(chuàng)新。比如拓展經(jīng)營渠道，豐富經(jīng)營模式等。通過開展網(wǎng)絡(luò)保險和電話保險等方式，拓展傳統(tǒng)的線下保險推銷模式。提高保險的出單范圍，應(yīng)對保險代理人改革帶來的保險營銷風(fēng)險。

（三）甄別代理群體，淘汰與轉(zhuǎn)變并重

對于保險公司保險代理人的員工制轉(zhuǎn)變，保險公司從經(jīng)營管理角度出發(fā)，也應(yīng)當(dāng)制定相應(yīng)的轉(zhuǎn)變策略。適當(dāng)甄別代理人的群體，分析保險代理人本身的意愿，將愿意進(jìn)行員工制轉(zhuǎn)變的員工與不愿意納入保險體制的員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼鐒e，設(shè)立不同的獎勵制度，分?jǐn)傓D(zhuǎn)變成本。同時對于轉(zhuǎn)變后員工制員工，保險公司要根據(jù)實際業(yè)績制定相應(yīng)的淘汰、績效控制措施，通過合法手段控制淘汰率提升員工的出單效率。防止出現(xiàn)工作積極性大幅度下滑的情況。另外，對于現(xiàn)有的保險代理人，保險公司進(jìn)行員工制轉(zhuǎn)變的工作可以根據(jù)業(yè)績狀況和個人意愿制定轉(zhuǎn)變進(jìn)度，業(yè)績優(yōu)先或者業(yè)績達(dá)到一定程度后在進(jìn)行員工制轉(zhuǎn)變，通過多種靈活形式來滿足保監(jiān)會和保險代理人對于員工制轉(zhuǎn)變的要求。

五、結(jié)束語

總而言之，在當(dāng)前的社會形勢下，保險行業(yè)的信息透明度會隨著社會經(jīng)濟(jì)技術(shù)的發(fā)展而不斷提升。因此保險行業(yè)的從業(yè)者也應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變固有的保險“推銷”觀念，提升個人的保險專業(yè)素質(zhì)，擴(kuò)大保險從業(yè)視角，增強(qiáng)個人責(zé)任感和服務(wù)意識，適應(yīng)保險員工制轉(zhuǎn)變后帶來的一系列的變動。唯有如此，才能讓國家對于保險公司員工制改革達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，產(chǎn)生實際的效果，全面推動我國保險企業(yè)的正規(guī)化發(fā)展。

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作者簡介：張忠健（1987-），男，系對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險學(xué)院在職人員高級課程研修班學(xué)員，任職于南京市溧水區(qū)城市管理局科員。