依托新產(chǎn)品建成優(yōu)質(zhì)專賣店

雷春洪

吉圣特暖浴熱水器作為一個(gè)新產(chǎn)品，其關(guān)鍵在“暖浴”上，因?yàn)檫@是消費(fèi)者在洗浴時(shí)的痛點(diǎn)，接受概念很容易，相信產(chǎn)品才是關(guān)鍵。如何讓消費(fèi)者對(duì)吉圣特暖浴熱水器這種新型產(chǎn)品產(chǎn)生信任？這也是筆者最初代理此產(chǎn)品時(shí)思考的問題。

熱水器作為安裝類家電，一款熱水器生產(chǎn)出來也只是一個(gè)半成品，當(dāng)它完成安裝以后，才是成品。吉圣特暖浴熱水器更是如此，它包含熱水器、浴霸兩項(xiàng)功能，如果只是簡(jiǎn)單的在賣場(chǎng)展示，就算消費(fèi)者看中這款產(chǎn)品，都會(huì)因?yàn)榘惭b的困難壓制住他的購(gòu)買欲望。所以，在最初做吉圣特的時(shí)候面臨著兩大問題：一是如何獲取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任，二是如何幫助消費(fèi)者克服安裝的畏難思想。

落地社區(qū)店

為解決這兩大難題，筆者選擇了建專賣店。

在哪里開專賣店？有人認(rèn)為要去扎堆，或者在家電銷售集中的商業(yè)街，或者在銷售空氣源或太陽(yáng)能這類店的旁邊。但筆者認(rèn)為，做為新產(chǎn)品，開專賣店要避開同行扎堆的地方，如果周邊店里跑出的客戶在我這里成交了，那其他家對(duì)我的抵觸就會(huì)很深；而我的客戶如果到他的店里咨詢產(chǎn)品，他可能還添油加醋，很容易把客戶對(duì)我們的好感磨沒了。因?yàn)榧ヌ嘏崴骶褪切庐a(chǎn)品，除了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)沒有品牌優(yōu)勢(shì)。

所以我的專賣店選擇開在新小區(qū)的門口。第一，因?yàn)槭切滦^(qū)有大量的客戶群體；其次，針對(duì)小區(qū)可以貼身宣傳；第三，每次都集中力量攻一個(gè)小區(qū)，讓一個(gè)社區(qū)盡量多的消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品，在一個(gè)小區(qū)形成我們的“社區(qū)”品牌優(yōu)勢(shì)；……