從銷售轉向營銷 提高專賣店流量轉化

張蒙

銷售是射殺一只靜坐不動的鴨子，若沒射準，鴨子有可能就飛了。而營銷是在地上撒谷子，把鴨子引過來，再用膠水把鴨掌黏住。所以，如果銷售是射殺靜態的個體目標，那么營銷就是培養動態整體氛圍，看到不止一個客戶，而是整個市場。

如今無論去KA渠道還是家電連鎖，總是導購員比消費者多。為什么會這樣，其原因就是消費者的購買決策過程發生了改變。例如去購買一款電熱水器，消費者到專賣店去看產品型號、價格，然后再到家電連鎖去轉轉，與其他產品做做比較，最后再到網上搜索該企業發展史以及企業的相關消息。最終能不能成交，就看消費者的選擇重點傾向于哪方面，有的消費者認同的可能是購物環境、購物氛圍，有的可能是對導購員本人很認同，有的是對品牌價值認同等。

現在，依然有很多導購員在給顧客介紹產品時，還是王婆賣瓜自賣自夸，一味夸大產品功能賣點，虛夸產品，客戶聽得云里霧里。但這種單項價值傳遞已經很難影響客戶產生成交。

目前，價值發現與傳播都是雙向的，所以，當客戶進店還沒說出自己的消費需求時，一般導購員不要盲目給客戶介紹產品，或許客戶在進店之前就聽身邊朋友推薦了產品，或是在網上搜素了解過該產品。

因此，優秀的導購員一定是在了解消費者需求之后才會介紹產品。比如，一款熱水器從小升位大升位，每款熱水器尺寸各不相同、產品功能不同、價格不同，在了解客戶的需求之后，總是可以找到與用戶需求最為貼近的產品。……