國際商務活動中體態語的文化差異研究

楊小鳳

在跨文化商務活動中常存在不同的交際規范，舉手投足間往往就反映出不同的文化特征，這種特征的差異還常常引起文化誤解和交際障礙。因此，國際商務活動中進行有效的交際，不僅要聽其言知其行，還要觀其行知其言，要充分了解各種體態語言的含義。

國際商務體態語文化差異非語言交際的歷史要比語言交際悠久得多，然而長期以來，人們對有聲語言關注有加，卻低估了非語言因素在交際中不可或缺的作用。20世紀50年代以來，非語言交際研究取得了突破性進展，非語言交際的重要性也體現得更為突出。體態語指人們交際時身體各部分動作的模式所表示的含義，包括面部表情、眼神、手勢及體姿等非語言代碼，它既是非語言交際在商務談判中最主要的表現形式，也是語言交際的重要補充，而且能傳遞語言行為難以表達的內涵、意念和感情，是一種重要的交際手段。

例如，在南亞一些國家，人們用點頭表示否定，用搖頭表示贊同，這與中國人的意思相悖；在中國人看來，豎起大拇指是指對人的贊譽和高度評價，而在孟加拉國和一些伊斯蘭教國家豎起大拇指卻表示對人的蔑視，甚至是侮辱，特別是對巴西人而言，如果使用這個手勢，將引起他們的憤怒。在國際商務活動中，成功地辨別體態語在不同文化中所蘊涵的不同含義是一門藝術。這是因為，體態語在不同的國家，有著不同的含義。

一、面部表情

面部表情是內心世界的一面鏡子。“眉開眼笑”“橫眉豎眼”“喜笑顏開”等都是說感情流露在面部上的表現。在商務談判中觀察對方表情，可以捕捉對方所流露的內心情感。同樣，適時的面部表情也可以促進語言的表達。面部表情也是受文化背景約束的，以微笑這種最基本的面部表情為例，微笑傳達的一般是愉悅、友好的感情，可以表示歡迎、感謝、贊同或鼓勵等。對于中國人來說，微笑不僅僅是友好的表示，也傳遞有道歉與諒解的信息，通常借微笑來掩飾自己的不安和歉意。但美國人認為微笑總是表示高興、情緒高昂或者認為某件事很滑稽，對于道歉時微笑的做法并不能接受，因為這時的微笑被當成了中國人常說的“皮笑肉不笑”“偽善”，從而削弱了道歉的誠意。他們強調真實直接的表達感情，認為一個人內心感到愧疚而道歉時是笑不出來的。澳大利亞小說家Frank Moorhouse在訪華后寫了一篇短篇小說，題為《Cultural Delegate》，寫得十分幽默，其中有一段是澳大利亞客人與中國主人的饒有興味的對話。每次澳大利亞客人提出問題，中國主人總是先報以一陣微笑，再直接或迂回地回答客人的問題。這雖然是一篇小說，但說明了澳大利亞人對于中國主人的笑有時感到不可思議和難以理解。同樣，在商務談判中，美國人認為微笑是對方一種非常熱情的表征，所以美國人喜歡笑逐顏開；法國人對微笑卻比較謹慎，他們只有在有明顯的理由時才笑；日本人在談判過程中基本上不笑，只有在最后簽約時才面露微笑。這是因為，對一個日本人來說，在談判桌上隨意微笑是不嚴肅的表現，是虛情假意，甚至是惡意的嘲笑。

二、目光接觸

目光接觸則通過眼神的千變萬化，表達豐富多彩的內心世界。“眼睛是心靈的窗戶”，人的喜怒哀樂都可以從眼神的微小變化中反映出來，不方便說話時人們會“使眼色”。不同文化在目光表達上也存在著較大的差異。如英語國家的人比中國人目光交流的時間長而且更為頻繁，他們認為缺乏目光交流就是缺乏誠意。中國人卻為了表示禮貌、尊敬或服從而避免一直直視對方。表現在眼部動作上，更加含蓄、委婉和羞怯。如在交際時，中國人表示辦事認真、治學專心常用“目不斜視”，為了表示禮貌、尊敬或服從，總是避免直視對方，有“暗送秋波”之說；而美國文化中認為人們直視對方的眼睛是為人誠實的標志。美國人相信這樣一句話：“不要相信那些不敢直視你的人。”他們認為，缺乏目光交流就是缺乏誠意、為人不誠實、逃避推脫、蔑視、恐懼、冷淡、心不在焉、內疚、虛偽的表現。

三、手勢表達和體姿

手勢表達和體姿，被稱作人進行表達的第二張嘴巴。恰當地使用手勢語能強化觀點，加強語氣。但相同的手勢在不同文化中所蘊涵的意義也不盡相同。

手勢的動作稍有不同就可能會與原來的意圖不同。對某種手勢理解錯了，也會引起意外的反應，甚至是意想不到的結果。一位英國商人與伊朗一家公司進行業務談判，經過幾個月的唇槍舌戰后最終簽訂了正式合同。簽完合同后，英國人愉快地向對方做了一個大拇指朝上的動作，但這個動作卻立即引起了一陣騷動，對方的總裁也因此拂袖而去。因為大拇指朝上在英國表示“好，不錯”的意思，但是在伊朗文化中卻表示“不滿意”，甚至是“卑鄙下流”的意思。雖然伊方最后原諒了英方的無意冒犯，但是彼此之間的良好關系也在一定程度上受到了影響。

再如，在美國，人們為了舒服，可能會把腳翹起來；可是在中國、泰國和中東的一些國家，這個動作卻被看作是傲慢，對對方的蔑視。我們在具體運用這些非語言手段進行交際的時候還要根據文化的不同，具體問題具體分析，不能不顧文化的差異而亂用。

四、禮儀

眾所周知，中國是一個歷史悠久的國家。由于封建社會一貫實行人治，以皇權為至高無上的頂點，形成了一個人治的金字塔，即君臣父子，輔以“三綱五常”“三從四德”的道德標準，形成了中國人在非語言交際中上下分明、等級森嚴的交際規范。因此，在中國，下級與上級、年幼者與年長者面對面交談時，前者很少目視對方，而是低頭聆聽，以示恭敬。在坐姿上，前者往往是欠身而坐，以示禮貌。如：西方人在宴席上，沒有邊喝酒邊吸煙的習慣，一般也視餐桌上吸煙為失禮，如果餐桌上有女士則更不禮貌；而中國人在宴席上邊喝酒邊抽煙則是普遍現象。中國人一向以“禮儀之邦”著稱于世，人們從小受到的教育就有“站有站像”“坐有坐像”“吃有吃像”“舉止文雅”“彬彬有理”等至理名言，在禮教上不得逾越雷池，否則就是大逆不道。如在商務談判時，美國人用手帕擦鼻涕，而導致了美日談判以失敗告終。而在美國，用手帕擦鼻涕是很普遍的，沒有人會對此發表異議。然而，對于日本人來說，用手帕擦鼻涕卻傳遞了一個信息——不愛干凈且不講衛生。

中國、日本和中東一些民族比較重視商務會面中的禮節禮儀。如日本人很重視第一次見面時交換名片，通常會仔細閱讀名片，表示對對方的尊重并就名片內容講一些贊美對方的話，而美國人則喜歡輕松、隨意的談判氛圍。在商務談判中，商務人員的儀容儀表不僅是個人外在的包裝、個人形象的展現，更重要的是企業形象代表、企業對外宣傳的展示，也代表企業的文化內涵。

在國際商務活動中，語言的交際具有文化的約束性，人們之間的語言交際和非語言交際行為伴隨著不同文化模式的碰撞與融合。文化錯誤，比語言錯誤所造成的后果要嚴重得多，小到引起客人之間的矛盾和誤會，影響一份合同的簽訂，關系的破裂，大到影響國家的經濟利益甚至政治利益。因此，在進行國際商務活動時，我們有必要弄清楚談判對手對方的非語言交際方面的重點內容，這對成功的國際商務談判活動起到決定性的作用。

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本文為2015年湖南省教育廳科學研究項目《中西跨文化商務交際的文化價值觀研究》（編號為：15C0970）的階段性成果之一。endprint