高級銷售重“買點”

劉顯峰

賣點這個詞我們經常聽，而“買點”，就聽得比較少了。“賣點”是我們有什么優點，“買點”是客戶看中了我們的哪一點或哪幾點。

對于一個樓盤，“賣點”可能有幾十個上百個；“買點”，對于一個客戶來講，可能就只有兩三點，甚至只有一點。比如，客戶只看中戶型，或者只看中配套設施，又或者只看中地段，其他的都不管。而且，不同客戶的“買點”也不一樣。

初級置業顧問熟背了銷售說辭，能夠非常流利地跟客戶介紹好長時間，但最后客戶會說：“謝謝你，介紹得非常詳細，有名片嗎？我們先考慮考慮，有需要給你打電話。”高級置業顧問，確切地說，是進入了“靠技術賣房子”的置業顧問，不一定向客戶介紹得特別多，卻能說到客戶的心坎兒里，一擊即中。這就好比兩種槍：一種是裝霰彈的鳥槍，幾十粒彈珠裝進槍膛一同射出，結果獵物可能只是受傷，沒有死，繼而逃脫；另一種是狙擊槍，雖然只有一發子彈，但能夠正中要害，一擊斃命！endprint