孫丕恕：不是切蛋糕，而是把蛋糕做大

徐方清

“賣一兩件產品不是長遠之策，關鍵是提升當地的信息化水平，通過開拓市場帶動整個國家的發展，去做大市場。這其實就是切蛋糕和把蛋糕做大的區別。要幫助對方做大蛋糕，這樣彼此都有收益，就能實現雙贏甚至是多贏。”

“一帶一路”倡議提出并形成品牌效應后，對于浪潮集團來說，一個很明顯的變化是，不再主要依靠“單打獨斗”，而是跟著國家的戰略、跟著相關企業一起抱團“走出去”。

9月3日至4日，浪潮集團董事長孫丕恕出席了在廈門舉行的2017年金磚國家工商論壇。他在廈門國際會議展覽中心的新聞中心接受《中國新聞周刊》專訪時表示，國家主席習近平在此次工商論壇開幕式上提出的“金磚+”合作模式和“一帶一路”倡議有很多的契合點，即不單是金磚國家要發展，還要惠及到其他新興市場國家，這樣合作的朋友圈會越來越大。

在他看來，賣一兩件產品不應是當下“走出去”的中國企業的長遠之策，而應志在幫助對方拓寬市場，“做大蛋糕”，實現雙贏甚至是多贏。

中國新聞周刊：從媒體報道中觀察，從2015年開始，有一個變化：關于浪潮國際化的報道明顯多了起來。為什么在這樣一個時間點，會有這種現象？是因為更加重視國際化了嗎？

孫丕恕：浪潮集團很早就開始在海外布局，在世界各地進行技術合作、開展技術貿易。比如2005年，我們在委內瑞拉建設了一個信息場，后來又進行服務器生產，實現了從單一出口的方式向本地化的生產、制作與服務轉變。之后我們把這種模式推廣到非洲、南亞，甚至在歐美也設立了工廠，供應當地的知名互聯網企業。

媒體和社會這兩年比較多地看到我們 “走出去”的成果，國家層面的戰略拉動是一個很重要的原因，比如“一帶一路”倡議的提出并高效落地；另外也是因為我們企業能力的提升，過去浪潮“走出去”是以產品銷售為主，現在則是產品、技術、理念全面鋪開。目前，我們已經深入到全世界近百個國家的市場。規模和影響力上來了，關注度也就高了。

但這不是說我們之前沒有進行國際化，而是國際化的程度有了明顯的提升。

中國新聞周刊：“一帶一路”倡議提出后，對浪潮國際化的拉動體現在哪些方面？

孫丕恕：“一帶一路”倡議提出后，對于浪潮來說，一個很明顯的變化是，我們不再主要依靠“單打獨斗”，而是跟著國家的戰略、跟著相關企業一起抱團走出去。這些相關企業不僅有我們這種信息技術企業，也有很多傳統建設企業。他們去做基礎設施建設，包括建設港口、交通網絡、鐵路等等。

這些企業在海外也需要信息化，但是很多“一帶一路”沿線國家并不具備提供相應產品和服務的能力。比如高鐵這種項目“走出去”，它的快速高效調度，沒有信息化的環境，根本無法完成。在此背景下，它們就需要像浪潮這樣的企業來提供信息化產品和服務。

另外，當地政府也希望我們去改善民生，拓展當地的市場，促進其經濟發展。浪潮在政府治理、民間應用方面的信息化水平是非常有競爭力的，比如浪潮現在給泰國做的稅務控制系統，其實就是把北京的“以票控稅”的信息化系統拿到國外。還有數字電視機頂盒，在中國已經是很平常的家用產品，但是像印度這方面的需求缺口就很大。

中國的信息化發展水平已經很先進，實踐經驗也豐富。經過了中國這個多樣化需求的龐大市場的檢驗后，中國企業的信息化產品在進入海外新興市場時也就具備了很大的優勢。

更何況，“一帶一路”倡議在提出后，很快就成為了很有影響力的國家品牌，這種品牌效應在整體上對于中國企業“走出去”能起到非常積極的推動作用。當然，海外市場的拓展也是基于企業自身發展的需要。

中國新聞周刊：浪潮向以金磚國家為代表的新興經濟體“走出去”，是否會和向發達經濟體的“走出去”在側重點上有明顯的不同？

孫丕恕：當然。在歐美發達地區，我們以賣產品為主，以性價比拼市場，因為它們的信息化方案很完整。在這些經濟體中，市場是檢驗產品的唯一標準，就是用質量和價格說話，真刀真槍地去拼市場。在新興市場，我們則要產品、技術、理念全面“走出去”，給他們完整的解決方案，就是我們常說的“中國方案”。

至于困難和挑戰，發達國家有成熟的商業文化，法律體系健全，比較少受到政治等因素的影響。而新興市場國家的不確定性更多，包括政治動蕩、法治觀念不強等。

中國新聞周刊：怎么來應對這些困難？有何經驗教訓可供同行借鑒？

孫丕恕：無論在哪里投資，企業都要依法守規、尊重當地的習俗和文化。中國企業剛開始“走出去”的時候，都多少存在著對當地的具體情況和法律法規了解不足的問題。這就需要進行“本土化”，企業員工甚至管理者都主要依靠當地人。這樣既能用當地人處理當地的問題，也能更直接更多地讓當地人受益。

中國新聞周刊：相比于產品“走出去”，新興經濟體是否更歡迎中國企業的技術“走出去”？

孫丕恕：不是說我們在技術上有優勢，他們就更歡迎我們的技術和理念。歡迎與否主要取決于我們對當地用戶是否有足夠的吸引力，不論是產品、技術還是理念。

對于浪潮來說，賣一兩件產品不是長遠之策，關鍵是提升當地的信息化水平，通過開拓市場帶動整個國家的發展，去做大市場。像中國的信息市場做大做強之后，BAT在我們這里都是上億元的訂單，這在過去是不可想象的。這其實就是切蛋糕和把蛋糕做大的區別。要幫助對方做大蛋糕，這樣彼此都有收益，就能實現雙贏甚至是多贏。不僅要讓企業受益，也要為國家更好的品牌效應出一份力。

中國新聞周刊：向金磚國家“走出去”，中國企業的優勢、短板分別是什么？

孫丕恕：有一句話是叫“成也蕭何，敗也蕭何”。中國的快速經濟發展和中國市場的巨大給中國企業的快速成長提供了很好的土壤，也為中國企業走向海外鋪墊了很好的基礎。但是，長時間過度依賴于國內市場也讓很多企業對“外面的世界”缺乏足夠了解和認識。

每一個國家和地區都有各不相同的特點，在對于當地市場的認知、調查還不夠的情況，中國企業貿然“走出去”就容易水土不服。

在中國改革開放之初，很多歐美企業剛到中國時，并不急于賣產品，而是先進行市場調研，摸清政府需要什么、民眾需要什么，有針對性地打開并拓展市場。這值得中國企業尤其是“走出去”經驗不足的企業借鑒，需要知道如何深入認知對方的市場、法規、文化甚至普通民眾的性格特點等等。endprint