酒企的三個信仰

鄒凌遠

近來國內酒業，在一線酒企量價齊升的影響下，波及全行業的漲價之聲愈發強烈。一方面政府持續強化對環境的監督管理，尤其是在華北地區，很多污染較大的工業型企業只能嚴格按期生產，導致白酒紙盒、酒瓶等包材價格同比上漲20%—30%，成為酒企漲價的不可避免的因素。另一方面在禁酒令下，逐漸成為稀缺資源的一線白酒銷售價格屢創歷史新高，茅臺就是典型標桿，繼而形成一線酒企全面開花、二線跟進、三線跟風的漲價潮。從年初業內提出的弱復蘇，到年中有量價增長帶來的熱復蘇，大眾酒水市場消費氛圍日趨活躍。

然而，“強者恒強，弱者滅亡”的結構型分化淘汰還在加速，迫于市場整體壓力，一、二線酒企系統強化對區域市場的下沉布局和管控。這對三線酒企和地產酒企來說，整體份額被搶奪是難以避免的，但還存在未來的上升空間。因此，對于三線及地產酒企來說，只能全面收縮防線，集中核心力量緊盯本地市場。

從商業宏觀角度看，一線酒企已經是具備局部壟斷優勢的龐然大物，國內拓市空間不大，未來發展更多在守。反觀二、三線酒企，尚處在行業震蕩期的突圍線上，論實力和份額都是相對弱勢一方，但未來的發展動作更多傾向于攻。前者進無可進，后者退無可退，國內酒業未來的博弈將回歸到酒企組織運營，誰的戰略決策正確，誰就能搶占市場先機。而戰略方向、產品體系、組織專業度是決定酒企的發展水平，也是塑造暢銷核心競爭力的關鍵。

目標信仰：清晰發展戰略方向

天助自助者，清晰的目標是整個組織所期望的成果。任何一個行業都會經歷大浪淘沙的過程，而國內酒業剛剛完成了新一輪淘汰，能夠存活下來的酒企說明還有頑強的生命力。

當酒業開始復蘇，酒企的首要任務是重拾舊山河，重新整頓企業內部，制定適應新常態的任務目標。唯有酒企內部自上而下，達成一致的目標信仰，才會激發出組織的最大力量。如果一個酒企在暗流涌動的酒業大時代，沒有明確的目標，那么必然是淪為任人宰割的魚肉。目標即戰略方向，有發展路徑，才能轉化成有效行動。

近年來，隨著云南經濟的快速發展，帶動云南的白酒需求強勁增長，云南白酒市場這個巨大的蛋糕呈現在本地酒企面前。一直以來，云南酒業市場都沒有形成鮮明的云酒概念，沒有哪一家酒企和產品可以代表云南。品斛堂作為一家專注于石斛全產業鏈開發的生物科技企業，中國石斛全產業鏈領軍企業，在創新研發石斛酒產品切入特色品類市場后，品斛堂緊緊抓住云南白酒發展的空窗期，夯實滇西根據地市場，布局昆明戰略高低市場。

經過高效聚焦封閉式的策略突破，實現了跨越式發展，為此品斛堂制定了清晰的戰略目標，做云酒第一，全國保健酒第二。這對于處在云酒發展風口的本地酒企品斛堂來說，在現有的市場基礎上，這是巨大的成長空間，也是云酒正規化、品質化、價值化走向全國的時代機遇。

產品信仰：鞏固集體產品意識

勿謂言之不預。一線酒企有歷史，有實力，有品牌號召力，的確這是很多同行短期內不可企及的高度，也是令人羨慕的優勢。誠然對手有千萬種優勢，但你死我活的殘酷競爭并不會因為誰的弱小而改變。每家酒企都有自身一套產品體系，也有關聯的獨特優勢，奈何多數人在發展中過度肯定了他人而否定了自己，導致最終變成模仿者，從而失去了原本的特色。這就是典型的沒有產品意識，也是酒企長遠發展的短板。

在科技創新時代，產品的質量都能做到，唯獨缺的是挑逗消費者五官的風格靈魂。如果酒企自身在產品層面存在先天劣勢，這是可以通過尋求外力去彌補的，現在也是非常容易做的。難做到的是保持對自身產品的絕對認可，讓酒企的全體員工形成發自內心的信仰，唯有如此才能形成自豪的感染，不停的影響周圍的人。

茅臺酒因產于黔北赤水河畔的茅臺鎮而得名。由于茅臺鎮地處河谷，風速小，十分有利于釀造茅臺酒微生物的棲息和繁殖。上世紀六七十年代全國有關專家曾用茅臺酒工藝及原料、窖泥，乃至工人、技術人員進行異地生產，所出產品均不能實現異曲同工之妙。也充分證明了茅臺酒是與產地密不可分的關系和茅臺酒不可克隆這一現實，為此茅臺酒2001年成為我國白酒首個被國家納入原產地域保護產品。在這個追求企業產品質量永遠保持生命力的進程中，只有起點，沒有終點，創新是企業獲得產品高質量創造力的源泉。自茅臺成立來，無論遭遇怎樣的挑戰與競爭，國酒茅臺在其發展進程中，總是能坦然面對自身受特殊環境因素、工藝要求制約而與同行存在的“量”差，矢志不移以質求存。

技能信仰：構建專業過硬本領

聞道有先后，術業有專攻。沒有過硬的專業技能，很難取得優異的成績。特別是像酒企這種復合型組織，從生產，到研發，到銷售，再到推廣，都是需要足夠的專業技能支撐，才能如行云流水般。坊間也流傳，未來的酒業市場勝負，酒企的團隊也是決定性因素之一。有好的產品，沒有好的業務團隊，所有的努力都是歸于零，反之亦是如此。因此，塑造一支專業本領過硬的隊伍，也是酒企生存的根本。

生產隊伍，研發隊伍，銷售隊伍，保持行業一流水平，那么市場銷量必然也將躋身前列。這就需要酒企對自身各個職能部門的員工，進行專業技能強化培訓，讓內部形成一種自我榮譽的技能信仰。在理性發展的白酒新常態下，白酒人需要堅守，而非保守。要以專注的工匠精神去傳承工藝，傳承文化，傳承品牌，更要去靈活適應新興白酒消費客群的轉變。

瀘州老窖國寶釀酒窖池得以成為“活文物”，歷朝歷代不知有多少老窖人，將它傳承和守護，使它的生命得以延續。瀘州老窖傳統釀造技藝第23代傳承人、國家級白酒評委盧中明就是其中的一員。盧中明積累了厚厚的50多本研究筆記，為瀘州老窖釀造技藝的傳承和發展積累了寶貴素材。為將瀘州老窖釀酒技藝更好地繼續傳承下去，他系統組織了各類技術培訓班50多次，培訓學員5000多人次。同時，他還經常深入車間，細心指導工人，提高釀造技藝，被工人們親切地稱為“盧指導員”。對公司新進大學生的培養，他也傾注了很多心血，為年輕人提供了大量的鍛煉機會和良好的成長平臺，希望他們把國寶窖池一代又一代，永遠守護下去。

每個時代的消費者都會有不同的酒水購買需求。當前消費者對白酒質量和品牌有更高的要求，高雅、健康、溫馨的飲酒方式開始蔓延。消費個性化、小眾化、文化認同感，體驗性，新的銷售模式將會越來越多。外部環境在變，就愈發考驗酒企自身如何去變，如何構建自身過硬的素質也就更為關鍵。endprint