大眾跆拳道館面對同行業競爭的應對策略

張皓　金家偉

摘 要：英豪跆拳道館是在江蘇省內典型的成功道館之一，筆者通過實地研究方式，采用以連云港英豪跆拳道館為個案研究案例，運用參與觀察法、無結構訪談法、集體訪談法、邏輯分析法進行實地研究，發掘出連云港英豪跆拳道館面對市場競爭采用的應對策略并加以分析。研究結果表明：精準的選址、優秀的教練員、穩定的生源途徑是英豪跆拳道取勝的三大法寶。

關鍵詞：跆拳道館 英豪 選址 教練員 生源

中圖分類號：G886.9 文獻標識碼：A 文章編號：2095-2813（2017）01（c）-0139-02

跆拳道運動自1992年進入中國市場，2000年悉尼奧運會之后更加為人所知。根據相關數據顯示[1]，我國一些省會城市的跆拳道館注冊數量顯示逐年上升的趨勢，如在北京2010年注冊跆拳道館84家，在2012年上升至136家。由此可見，同行業之間的競爭也在逐年愈演愈烈，科學化的管理與合理經營是同行業之間競爭的分水嶺。2015年5月至2016年7月，筆者以工作人員的身份對連云港英豪跆拳道館進行了為期14個月的實地研究。研究顯示，英豪跆拳道面對市場競爭做出了快速準確的應對策略，呈現出多種特征，也表現出許多積極的社會功能。對于大眾跆拳道館正確的經營與管理，倡導良性競爭，構建和諧的市場秩序具有重要的現實意義。

1 大眾健身意識強烈：口袋鼓了、觀念變了

從改革開放至今，中國人的生活條件越來越好，中國人從未有像今天這樣渴望去完成全民健身計劃的意愿。人們更相信用科學的方法去強大自己的身體，更加理性地對待自己與家人的健康，從而不難理解大眾體育產業成為這個時代自然形成的產物。現代跆拳道主要分為兩種表現形式：一種是為了競技體育而形成的競技跆拳道；另一種是為了符合人民大眾的練習需要而形成的大眾跆拳道。目前競技跆拳道多數存在于市級、省級、國家級運動隊中，大眾跆拳道多數以道館形式存在于市場中。

2005年連云港英豪跆拳道館第一家店開業于市區的西城區，同時也是連云港市的第一家跆拳道館，至此大眾跆拳道的形象開始走進連云港市民的印象里。現如今英豪跆拳道在市區共有8家道館。在與負責人的無結構訪談中得知，英豪跆拳道的收費價格從2005年200元每年無限次卡種到現在2016年的5 180元1年每周3課時，發生了翻天覆地的變化。負責人解釋說：“現在的人生活條件越來越好了，口袋鼓起來了，思想也跟著轉變了，就越來越愿意在身體上多做投資。”

筆者在實地調查中發現，英豪跆拳道館的學員構成多以5～12歲兒童為主，教學模式多以禮儀品德教育配合跆拳道技術的興趣教學，對于競技能力的要求并不苛刻。家長對于孩子接受這種大眾跆拳道訓練模式表示滿意，這同時也符合了中國傳統的儒家文化教育思想，先德育后教學，家長普遍認為禮儀品德教育比技術訓練本身更為重要。在與學生家長的訪談中，家長朱建中滿意地說：“孩子今年6歲，昨天第一次來上課，回家后學會了向我鞠躬行禮并且說了爸爸辛苦了，孩子長這么大第一次聽他這么說，這一點讓我覺得很欣慰。孩子到家后拿著教練上課送他的小禮物表現得尤為高興，吵著鬧著今天還要再過來。”許多家長像朱建中一樣，對于孩子禮儀品德教育尤為關注，并且成了道館的忠實粉絲。

上述的情況說明，連云港當地市民對于大眾體育的觀念已經由原來的低消費轉入高消費，并且道館以品德教育為先，專業技術次之的教學理念迎合了現代年輕化家長的需求。

2 同行業惡性競爭進一步凸顯：低價格售出、模仿教學模式

僅2016年3月至6月連云港市區新建道館就有7家，英豪跆拳道在這期間并未新建場館。從新增競爭道館的運行模式來看主要分為兩個方面：有意降低市價與模仿英豪跆拳道的教學模式。在這7家道館中有5家是外來品牌，還有2家是本地競爭品牌。據筆者實地調查得知，這7家新開道館暑期班價格最低的400元，最高的800元，而英豪跆拳道的暑期班價格為1 600元。在教學模式方面，這些新道館完全學習英豪跆拳道的品德教育模式。雖然英豪跆拳道的老牌名氣可以占據一定的市場優勢，但是其他道館以超低價格，同樣的教學模式教學還是占據了一定的市場份額，給英豪跆拳道的市場地位施加了很大的壓力。

筆者在與英豪跆拳道董事長張繼文先生的無結構交談中得知，本地品牌之間的競爭并非惡性，最為典型的是陽光跆拳道，雖是多年競爭對手但是并沒有惡意降低市價打價格戰。反而外地品牌呈現強烈的惡性競爭性質，最具典型的是今年5月新開的品冠跆拳道，品冠跆拳道是淮安的品牌屬于連鎖加盟經營，以低于市價的4倍價格售出，在今年暑假招收了許多低價買入的學員。

3 面對競爭：以人為本，正確決策

決策[2]一詞的意思就是為了到達一定目標，采用一定的科學方法和手段，從兩個以上的方案中選擇一個滿意方案的分析判斷過程。在面對同行業市場惡性競爭時，英豪跆拳道智囊團通過分析對手目的，衡量自身實力，通過3次會議做出了堅決不降低價格的決策。事實證明這是個正確的決策，2016年5月至6月英豪跆拳道的學員招收人數并沒有受到大范圍的影響并且營業額方面同比增長了5.12%。

至于員工福利方面，在這個暑期班生源大戰中，英豪跆拳道高層制定了兩項福利政策。其一是制定百分比競賽，8家道館任意一家館在六、七、八3個月中只要今年的營業額比去年高，就進行所在館的一萬元現金獎勵。其二，六、七、八3個月總體營業額比去年高出20%將獎勵全體35位員工泰國旅游。這兩項福利決策給予了員工很大的刺激，全體員工都表示很有信心去完成。英豪跆拳道館一直秉持著以人為本的管理理念，道館人員工資都要高出于同行業20%，并且幫所有員工都購買了五險一金。在這一點上雖然開支加大了，但是卻贏得了員工的口碑和忠誠度。

4 三大指導策略：場地選址、教練員儲備、生源途徑

在實地調查研究中，英豪的選址多以居民區和學校附近為主，每一家店的開設都是由董事長親自選址，裝修風格8家店都相同。巨龍路館因為選址正確，正確地選擇了連云港市區的富人居住區，由2015年6月開館的0學員增長到2016年6月的316張常年卡，打了一個大勝仗。富人區是居民區選擇中的首選，其次是臨近學校，雖然房租偏高但也要決然地選擇。

在教練員儲備方面，神州武校是常年穩定的輸出單位，同時連云港師范專科學院、連云港職業技術學院、淮海工學院都是由英豪跆拳道的教練員設立社團進行授課，轉變社團學生成為道館的教練。這樣做一方面可以強大自己的教練員隊伍，另一方面拿下了這些大學其他競爭對手的道館就無法獲取資源，切斷了他們的教練員輸出。如果競爭對手的教練員儲備不足或者質量過低，競爭對手就無法繼續擴張開館，就無法擴大市場份額，他們的利潤就會受到影響，最終會被大的道館殲滅掉。

在生源方面，英豪跆拳道館在市區所有小學里都進行免費上課，已經成功打入小學體育課。能進入校園里傳播英豪跆拳道，穿著英豪的道服練著跆拳道，宣傳效果可想而知。在體育教學目標中[3]不僅應體現出科學性，還應體現出人文性，這對于體育教學中培養全面發展、身心協調的學生有重要意義。在實地的調查中發現，有一半以上的孩子在學校里接受過英豪跆拳道的教育，在英豪跆拳道進入校園后取得了很多家長的認同。

以上三點可以說是英豪跆拳道的指導方針，即選擇好位置、具備高質量教練員、穩定的生源。特別是后面兩條是很多外來低價格小道館所望塵莫及的事情。他們以低價格的確可以暫時吸引一部分客戶，卻在擴張上受到了限制，在生源口碑上無法涉足。

5 角色轉換：跳出技術束縛，以企業家的思維去經營

英豪跆拳道從2005年起，雇傭的教練員大多出于專業隊，董事長本身也是市隊的總教練。創業初期并沒有真正地理會到大眾跆拳道的核心，總是以技入道，想讓學員的技術像專業運動員一樣而且很難轉變思維模式。這是一種典型的運動員思維，把道館當成了專業隊，所以在初期2005年至2008年營運狀況并不是很好。“我也是近幾年才意識到這個問題的嚴重性，還好思維終于轉變過來了。這不僅僅是傳授技術，更重要的是開道館是一門生意。”董事長感嘆地說道。

今天來看，英豪跆拳道教練員的組成有70%都不是運動員出生，他們大多出自于高校的社團，畢業后直接從事這項工作，而且都是長期性的。大學生教練員的組成不但沒有降低學員數量，反而大規模地增加了學員數量，取得了營業額上質的飛躍。現在很多道館經營者仍然沒有跳出運動員思維的圈子，還是注重技術，沒有用企業家的思維去思考問題和合理經營道館。作為經營者必須要眼光長遠、居安思危，要能制定戰略，面對不同的市場情況及時做出調整，以企業家的思維去經營。

6 結語

在未來幾年，大眾跆拳道的市場競爭在數量上會越來越多，在方式上也會越來越高級。我國大眾跆拳道市場普遍缺乏規范性，以低價格來進行市場競爭是非理性的，這樣只會打亂市場秩序做壞這項事業。連云港英豪跆拳道館在面對惡性市場競爭中冷靜應對，從容不迫，本著以人為本的管理理念和正確的決策與戰略，在愈來愈激烈的競爭中站穩了腳跟。

然而，此研究是存在缺陷的。由于是連云港以英豪跆拳道館為研究對象的個案研究，所得結果不具有概括性，不可一概而論。但是筆者希望通過此次研究可以給全國大眾跆拳道館的經營提供可參考的案例，并想借著此次研究提出更深意義的研究題目：《大眾跆拳道館地方性壟斷經營與跨區域連鎖經營的比較分析研究》，為后繼的研究提供一些有啟發性的思路和有價值的方向。

參考文獻

[1] 楊霖，趙喆.關于我國大眾跆拳道市場的相關分析[J].科技經濟市場，2015（3）：188.

[2] 王穎，黃澤民.大眾體育注意力集成與時尚體育管理[J].體育科學，2006，26（1）：60-61.

[3] 陸作生，劉昕.學校體育課程改革思考[J].中國體育科技，2002，38（9）：59.