招商經理人容易涉及的幾個問題（上）

杜文良

一、私心寡欲太強

在我過去近十年甲乙丙三方的職業生涯里，我曾接觸過不少優秀的職業經理人，也和他們中的一些人一起共事過。而他們中的有些佼佼者甚至在三十多歲的年華便登上了總經理甚至是總裁的寶座?？上У氖?，這些原本非常優秀的職業經理人往往在財色誘惑面前失去了把控，最后只能落得一生遺憾的下場。

在我寫過的很多文章里，我之所以總把這一條放在第一位是因為我認為一個人的人品是最重要的，而其次才是能力和閱歷。后者是可以培養的，而前者卻是與生俱來的?？偠灾?，一個人的人品和職業操守就好比一艘大船的舵，一旦方向沒有把握準，那么結局只能是和目的地越行越遠。好的工作機會和平臺一生之中不會有太多次，且做且珍惜。

二、溝通能力和魄力太局限

一個合格的招商職業經理人不僅僅是公司的門面、團隊的領導，同時也是內內外外的溝通和協調樞紐。用“中流砥柱”來形容這個角色我認為絕不過分。因此，與之相匹配的必須是超凡的領導魄力和溝通協調能力。

所謂的“魄力”，就是一個人在處事方面的膽識、能力和責任心等品質的綜合體現。或許有些人會認為魄力和責任心之間沒有直接的關系，但我并不這么認為。我認為，一個沒有足夠責任心和擔當的人是絕不會主動去拍板任何事的，尤其是那些相對比較有風險的決定和決策。那些“明哲保身”“處事中庸”的“聰明人”往往只會躲在風口浪尖的背后，雖說安全，但卻也只能落得個終生碌碌無為。

至于溝通能力，又分為“硬件溝通能力”和“軟件溝通能力”兩種。前者是指一個招商職業經理人的教育背景和語言能力等；而后者則多指溝通技巧、思維和表達能力以及個人形象氣質等。從我個人的發展經歷看，我認為如果一個職業經理人曾經從事過真正的“銷售類”工作的話，那么對于“軟件溝通能力”的培養和提高是絕對可以肯定的?，F在行業內有不少開發商為了撐門面，便找了一堆所謂的“名校高材生” “港澳臺同胞”，甚至是“歐美人士”做招商主要負責人。沒錯，他們這些人的教育背景和語言能力應該是無可挑剔的，但他們在溝通技巧和思維及表達方面的能力就不敢妄下定論了，畢竟要接觸過或交過手才知道。

三、對購物者的需求一知半解

我堅信，一個本身對購物缺乏興趣和熱情的招商職業經理人絕不會是優秀的職業經理人！這就好像人們常說的“不貪吃的廚師絕對不會是個好廚師”，如果招商經理人沒有過狂熱的購物經歷的話，他又如何懂得購物者的深層需求和購物心理呢？假如一個招商經理人沒有切身體驗過EBay和淘寶，那他又如何洞悉電商的運作原理、優點以及和實體商業之間的沖突或互補呢？所以，從這個角度看，其實女人相對比男人更適合做招商。當然男人也有在魄力、見識和大局觀等其他方面的優勢。

四、缺乏對品牌的了解

我想這已經不是什么新鮮的話題了。尤其是在當前商業地產瘋狂和盲目擴張的大環境下，人才和項目數量的供給不成正比，很多地產開發商往往陷入“有錢找不到人”的窘境。而在更多時候，只能被迫啟用和提拔一些名不見經傳或沒有實操經驗的職業經理人，也就是人家所說的“錢多人傻”的情況了。

就拿奢侈品行業來說，如果一個招商職業經理人對各大奢侈品牌的文化、特點、品類和脾氣都不甚了解的話，那么他也將沒有能力對這些品牌進行合理的落位和規劃。中國有句古話叫“近水知魚性，近山識鳥音”，說的就是這個道理。無論是什么行業，要是沒有三五年的積累和實操經驗，單靠吹牛和空想是絕對成不了大事的。當然我也不排除有些天資聰慧的后生在短時間內可以上手的特例，但畢竟非常罕見。

五、知識儲備過于局限

作為一個招商或品牌開發負責人，必須要懂基本的“物業工程”“法務”以及“市場推廣”等方面的知識。這個觀點是我近幾年一直強調的，也是我給不少行業同仁最多最重要的建議。然而，偏偏市場上90%或更多的招商人員是僅限于懂商務的，有些更差的甚至連商務都不懂。一個合格的招商職業經理人應該要有能力在項目的前期選址和建設階段給建議、在項目的招商引進階段做主導、在項目后期的運營管理階段做顧問。我接觸過不少對工程一竅不通的招商，他們中有些人甚至連“建筑面積（帶公攤）”“套內建筑面積”和“實用面積”的區別都弄不清，在品牌租戶面前表現得貌似很專業，但往往卻在自己的無知下承諾了一堆工程技術上無法滿足的條件，甚至因此和品牌的關系走向惡化。如果一個招商職業經理人對物業工程的基礎知識完全空白的話，別說和品牌的溝通了，就連和公司內部的工程部門也會時常有爭議。在行業里，我們管這種人的做事風格叫“天花亂墜”或“天馬行空”。

六、對項目的長期發展缺乏責任感

這又是一個涉及招商人員個人素質和修養的普遍問題。在當前市場上，我不排除有一小部分職業經理人非常敬業和有責任心，他們當下正在做的每一件事都是為項目的“長治久安”考慮和準備的。而在另一方面，市場上有更多的人則是純粹為了自己的切身利益在工作。因為他們本來也就沒打算在公司里長待，所以便把九牛二虎之力和所有能夠利用的資源全部都運用在他所在職期間內。換句話說，只要他們在職期間項目不出問題就行，或者只要不影響他們領取年終或項目提成獎勵就行，而其他或未來的事情就全部留給后人去操心了。endprint