完勝價格戰

○胡美娟

老曾從企業出來后，在很高檔的梅凡小區開了一家北島超市。他從來見人就說“超市多難做??！生意多難做?。∶總€月都在賠錢”，就怕別人知道他這個小超市，其實每月利潤都有二三萬之多！就在他偷偷摸摸悶聲發財的時候，小區內又新開了一家勝業超市。

勝業超市的出現，使老曾變得愁眉苦臉，這家新開的超市整個一個反面典型！不會別的，就知道靠低價競爭！你一頭大蒜賣七毛，他就賣五毛九。

雖說這個高檔小區內的消費者對價格不敏感，但相同的東西便宜點，誰都樂于接受。尤其是同質化的東西，例如娃哈哈純凈水、雕牌洗衣粉、可口可樂等，確實應了那句老話——“沒有2分錢買不走的忠誠度”。

方便策略和買贈策略

眼看著北島超市的銷售額日趨下降，老曾再也坐不住了，便使出了第一招組合策略：即“方便策略”和“來就送、買就贈策略”。

所謂“方便策略”，就是：凡單次購買6元以上或上月購買超過15次或累計消費90元以上，均可免費送貨。哪怕你在炒菜時僅需要一頭七毛錢的大蒜，也能享受此項服務。

雖說類似的單筆交易可能不劃算，但這一策略卻有效地滿足了顧客方便快捷的購物需求。

所謂“來就送、買就贈策略”，就是：凡到北島超市來，即使不購物，也要送小禮物，如帶小孩來，可送小孩一個氣球；若購買了價值不等的商品，可獲贈價值不同的贈品。

在北島超市購物，天天有特價，天天有驚喜。與相關的廠家合作，每天在特定的時間推出一定數量的特價商品，售完為止，其價格往往略高于或等同于商品的成本；若顧客一次性購物價值達到規定的數額，還可免費摸獎一次，中獎率100%，其獎品包括幾毛錢的小禮物到上千元的彩電、冰箱等。采取這一策略，則是為了提升超市的人氣。

你還別說，老曾這一招組合策略的使出，一下子使北島超市變得忙碌起來，忙著送貨，忙著接電話，忙著應對購買特價商品擁擠的人群；這使得顧客對北島超市的忠誠度大大提高。

價值置換策略

不過，老曾的這一招組合策略，很快就被勝業超市抄襲模仿運用。

經過思慮，老曾使出了第二招“價值置換策略”。即先用促銷品的價值，解決消費者擔心的風險問題；然后，用主銷品實現超值體驗，形成有震撼力的促銷效果；通過促銷品獲得的成本優勢，最終實現超額利潤。

比如，北島超市在“高檔鞋油5元一盒試用，買2盒送雨傘”的促銷活動中，一個月不到，3000多盒鞋油就被搶購一空。一盒鞋油的進價才0.5元，一把雨傘的批發價不過4元，這樣一個“買二送一”套餐的成本就是5元，穩賺5元，這樣一來，就創造了8000多元的利潤。

分析其成功原因有三：

第一個是盤活存貨的基礎和藥引。在當地，最便宜的雨傘也要10元，所以，對于消費者來說，雨傘和10元錢是等價物。由于消費者很容易判斷傘的好壞，因此，促銷活動幾乎沒有吃虧上當的風險；

第二，雨傘在本地是生活必需品，因此，很受歡迎；

第三，這款鞋油被宣傳成高檔品，消費者都有撿大便宜的心理。

這三點加起來，自然是無法抗拒的誘惑了。

綠色策略

為了穩固和增強所形成的競爭壁壘，老曾在實行價值置換策略的同時，還開始注重自身能力的提高。

老曾發現，自己的顧客群，尤其是核心顧客群，都是一些高收入、30～55歲的人。這些人有一個共同的特征，就是非常注重生活品質。于是老曾使出了他的第三招：“綠色策略”。在北島超市大打“綠色牌”。

老曾趁勢大批量地引進有機蔬菜，在滿足顧客“綠色”需求的同時，也給自己帶來了豐厚的利潤，且因為大打綠色牌，使得北島超市逐漸在消費者心目中，區別于另一家超市，樹立起“健康”的形象。

另外，老曾還發現了一個競爭對手暫時比不了的優勢——紅酒銷售。因為紅酒銷售人員必須懂紅酒才行，而一個紅酒促銷員通常需要經過幾個月的強化培訓。競爭對手一時半會兒難以將這些東西搞定，而這恰恰是利潤的主要來源之一。

這時，北島超市還強化了營業員其他產品知識的培訓，特別是利潤空間大的產品知識的培訓，以便和競爭對手形成有效的區隔。

小管家服務策略

當了解到很多顧客都沒有時間交水電費、電話費，給燃氣卡充值……老曾便決定使出他的第四招：“小管家服務策略”。即推出代客戶交水電費、電話費，充燃氣卡等的小管家服務策略。

通過免費送貨上門和賣紅酒培養了員工的溝通能力，提升了客戶的信任感，且不額外收費，老曾把方便策略從商品拓展到服務。

這個階段，雖然服務本身賺不到錢，但“交易機會”大幅增加：從你家拿燃氣卡時，發現你家洗潔精用光了，晚上把充好的燃氣卡送回時，“順便”給你帶一瓶洗潔精，你肯定會感謝不已。

隨著服務能力不斷提升，以及顧客對北島超市的日益信任和忠誠，這時的北島超市就像一個小管家，顧客無論有什么小需求，都會交給北島超市代辦。

老曾深知，擁有客戶資源，就能轉化為利潤，便趁機推出了幫顧客訂酒店服務。這不僅使顧客獲得了折扣，同時又使自己拿到了傭金。

此后，老曾不斷拓展新的服務：皮鞋養護、小時工的清潔服務、介紹保姆……這些新的服務，使得北島超市一下子財源大開。

這個時候，北島超市和勝業超市已經不能算是一對競爭對手了。壁壘形成了，級別岔開了。而勝業超市也很知趣地悄悄關門消失了。

后來，雖有多家超市進駐小區，但老曾憑借自己的營銷策略，讓它們通通鎩羽而歸。