關(guān)于工商關(guān)系變化的幾點(diǎn)看法

白洋

對(duì)于《現(xiàn)代家電》來(lái)講，在將近40年的行業(yè)前行中，一直關(guān)注家電產(chǎn)業(yè)鏈的良性運(yùn)行，關(guān)注渠道和營(yíng)銷的變化，尤其集中上下游廠商良性合作關(guān)系的打造和促進(jìn)。實(shí)際上，在家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展的幾十年中，工商關(guān)系是微妙的，這種微妙與市場(chǎng)有關(guān)，與產(chǎn)業(yè)屬性有關(guān)，也與利益分配相關(guān)。現(xiàn)代家電傳媒總編傅教智對(duì)近年工商關(guān)系的變化和發(fā)展、廠家如何正確對(duì)待和處理與代理商的關(guān)系以及二者的定位。提出了幾點(diǎn)意見和建議供廣大家電廠商朋友參考。

不博弈 尋平等

在傅總看來(lái)，廠家和商家，包括與零售商、代理商之間是合作伙伴關(guān)系，而平等是成立基礎(chǔ)。作為代理商來(lái)講，應(yīng)該理性對(duì)待自己的作用，亦不宜夸大，上游的產(chǎn)品制造端依然在二者的合作中起到?jīng)Q定性作用。代理商負(fù)責(zé)某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，貢獻(xiàn)主要在于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的拓展中，以及對(duì)品牌的傳播和擴(kuò)大銷售，這一點(diǎn)毋庸置疑。但代理商切忌輕易與廠家博弈，聰明的商家已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)，一旦廠家切斷供貨源，商家自身也受損。

但是話說(shuō)回來(lái)，廠家也不能單純的在處理與代理商關(guān)系中持“我養(yǎng)活你”、“你依靠我發(fā)財(cái)”的觀點(diǎn)和態(tài)度。

雖然從全國(guó)范圍來(lái)講廠家更具全局的把控。但實(shí)際上，在區(qū)域市場(chǎng)，代理商的貢獻(xiàn)確實(shí)大于廠家。一個(gè)品牌在區(qū)域市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，從品牌提升到銷量擴(kuò)大，包括服務(wù)職能的承接和當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系的處理，都是區(qū)域商家所擅長(zhǎng)的。代理商不僅是廠家的客戶，也是幫扶者。……