銀行探路外綜服商機

文/蔡琳 崔磊 編輯/韓英彤

銀行探路外綜服商機

文/蔡琳 崔磊 編輯/韓英彤

發展創新型的類供應鏈金融是商業銀行把握與外綜服合作商機的重要途徑。銀行可提供有競爭力的金融產品，實現與外綜服的系統對接，獲取客戶粘性。

近年來，依托于外貿市場的巨大容量與剛性需求，結合互聯網技術的不斷成熟與政府的大力支持，外貿綜合服務（下稱“外綜服”）發展迅速，形成了明顯的龍頭與虹吸效應，并構成了以平臺為核心的外貿生態圈。在客戶、業務、價值、創新等各個方面，外綜服都給商業銀行帶來極佳的合作機遇，也帶來了巨大的沖擊挑戰。把握住這一合作商機，實現銀企共贏，有可能改變地區間銀行同業競爭格局。

外綜服的市場基礎與主要模式

外綜服的商業模式可以從以下不同角度進行劃分：按照所服務的企業性質，可以分為服務于大中型客戶的外貿服務和服務于小微企業的外貿服務；按照所服務行業的范圍，可以分為專注于某一細分行業的外貿服務（如鋼鐵、煤炭、石油等大宗商品，以及電子元器件或服裝紡織等行業），和綜合性與全口徑的外貿服務；按照服務的核心內容可以分為主要承接物權與供銷（往往是傳承于傳統批發型貿易企業或垂直供應鏈企業）的外貿服務和作為第三方平臺（往往是新興的互聯網軟件或電子商務企業）而不參與物權或定價轉移的外貿服務。

從商業盈利的核心價值維度來看，外綜服的共同特點是通過做大客戶業務量，整合物流、單據流、資金流、信息與科技流來盈利。其中，大數據能力與資金流的增值利用，往往對盈利具有決定性影響。

從經營平臺載體的維度來看，一是互聯網平臺化是共同趨勢，二是龍頭企業大多位于外貿基礎更好、經驗更豐富的沿海發達地區，并通過線上平臺與線下拓展實現“一點對全國”的能力。

外綜服的主要風險點

外貿綜合服務基礎業務的同質性較高，競爭激烈。其風險主要源自以下四個方面：一是過于追求做大客戶量與業務規模等短期指標；二是過于追求通過金融活動實現盈利，并在過程中不斷積累的金融風險；三是外貿環境或經濟周期性變化；四是企業的經營內控質量問題積累的管理與操作風險。其風險主要體現為以下方面：一是前幾年不斷興起“燒錢”式的跑馬圈地式營銷拓展與激進的補貼策略，使一些企業被消耗殆盡；二是在企業借助銀行融資杠桿獲得資金來源后，向第三方發放出口退稅款融資與貨款融資后可能形成的壞賬，或期限過度錯配導致的流動性償債能力不足，以及在外匯交易環節缺失套期保值措施或過度套利導致的匯率風險；三是在經濟周期變化或地區貿易摩擦加劇等場景下，出現貨物滯港或銷售不暢；四是因客戶準入把關不嚴造成客戶資質的整體劣變，以及大數據的失真；五是自身經營管理及過程管控的質量下降。

商業銀行的主要機遇與挑戰

銀行的主要機遇

降低銀行的市場營銷和業務操作成本。外綜服的運營能力、信息化水平、快速通關退稅的高信用等級資質、各類金融服務的優惠條件，使其吸引了大量的中小外貿企業客戶。其中，目前業內領先的外綜服企業甚至具備高效服務十萬級客戶的運營能力。對于銀行來講，營銷一個外綜服就相當于營銷了上萬個中小企業客戶，其投入的營銷成本因此會大大降低；而對接一個外綜服的財務系統，提升國際結算、外匯資金、融資業務、銀企對賬的自動化處理水平，可大大降低業務分散處理的操作成本。

促進各項核心業務條線的發展。在負債類業務領域，外綜服集中了大量的資金沉淀周轉，既可以形成本外幣存款資源，也可以形成理財產品等金融資產資源。在資產類業務領域，一是平臺客戶集合貿易單據流，可以形成對營運資金或貿易融資的需求；二是平臺客戶發揮撮合融資與增信作用，可以為銀行帶來批量拓展客戶融資的機會；三是類供應鏈金融機會。在交易類業務領域，一是平臺的資源聚集效應，可以為銀行提供大量的本外幣結算機會；二是貨款收支可以形成外匯資金的交易機會；三是委托貸款類業務方面的機會。在系統與創新類業務領域，一是隨著平臺企業的快速擴張可以形成對全球化現金管理類業務的需求；二是網絡化融資或互聯網金融機會；三是各類型的系統（個性化））開發與創新機會。在公私聯動業務領域，平臺企業一般具有一定的人員規模，其上下游客戶延展性較強，具有一定的公私聯動資源。

有助于專業優化和創新能力的提升。外貿綜合服務行業在2013年7月（國務院會議上）首次在國家層面得到明確，屬于新興業態模式。在快速發展中，一方面自身的創新需求較大；另一方面，隨著規模資源的快速聚集，也會吸引銀行同業的積極參與并形成激烈競爭。這會促進銀行提升各條線的專業素養和對外匯政策的解讀能力，使系統產品流程得到全方位優化，不斷加快創新步伐。

提高進出口市場的規范程度。外綜服發展起來后，由于能為中小企業提供融資支持和專業外貿服務，使得一些以往無法通過銀行結算的資金往來，得以通過銀行辦理，因而可引導很多類似上述的非正規進出口業務走向陽光化、正規化。

銀行面對的主要挑戰

業務資源被分流。外貿綜合服務中，融資與結算是核心環節。為此，大部分平臺的發展趨勢都是要建立成員企業的外貿生態圈。對于銀行來說，一是部分原有客戶資源會被分流；二是業務資源會被分流，尤其是國際結算、國際貿易與部分單據業務會流失；三是系統分流，包括結算系統及外匯資金交易系統。但如果考慮到外綜服的服務對象大部分是本來在銀行較難獲得授信融資的中小型客戶，這部分的分流，也可以說通過與平臺的合作得到了平衡。

授信測算模型需重建。外貿綜合服務企業的趨勢性特點是平臺化特點。這一類企業的輕資產化特點尤為明顯，其授信需求也相應更大。這需要銀行重建授信測算模型，將模型從基于資產規模維度轉向基于交易量與客戶量等維度，以適應外綜服企業的特點。

數據驗真復雜。外綜服的重要作用，是通過業務流程閉環形成大數據沉淀，并將數據分析轉化為對客戶經營行為的分析參考。但在實踐中數據的準確性會受到以下因素的影響：一是會員客戶的經營并非完全體現在平臺上，二是平臺上的經營活動并不持續，三是導入的數據有主動造假的可能，四是平臺自身的數據分析與交叉驗證能力不一。這使數據難以真正發揮增信作用，對銀行為外綜服企業的成員客戶融資，形成了較大的挑戰。

企業金融化帶來的沖擊。在市場實踐中，外貿綜合化服務企業主要通過金融價差實現盈利，即從銀行得到較低價格的資金，再以相對高息放貸為成員客戶融資。但這樣一來，銀行一是會受到企業這類金融活動對原有業務的沖擊，二是實際承擔了隱性的或有風險。

商業銀行的主要策略選擇

其一，銀行應該加深對外綜服的理解。一是要保持對外綜服作為發展趨勢的正確認識，同時保持客戶經營的戰略定力，即要提前清晰地了解客戶的經營戰略與重點，預判客戶的可持續發展能力。在此基礎上，根據其業務需求，提供有競爭力的金融產品，加強反應速度，實現與外綜服的系統對接，獲取客戶粘性。發展創新型的類供應鏈金融是商業銀行把握與外綜服合作商機的重要途徑。外綜服企業的客戶主要是中小企業，銀行通過與供應鏈企業合作能夠批量獲得優質客戶，在降低運營成本同時降低風險。綜合服務平臺鼓勵民營中小企業將具有共性的流通服務外包，供應鏈企業作為平臺的核心企業，擁有巨大的商機。商業銀行圍繞核心企業提供金融服務，再將服務延伸至其上下游中小企業的資金流和物流，整合優質資源，便于深入與供應鏈企業的合作。

其二，銀行應加深對產業鏈的理解。目前外綜服選擇可擔保的中小企業，賺取利差，并非依賴于中小企業提供抵押物，也非來源于對進出口物權的控制，而是更多靠交易記錄的累積。銀行如能通過與其合作，積累大數據，提升自身的風險識別能力，未來直接提供融資的客戶群體必將有所擴大。

其三，銀行應不斷加強信息化建設，加強與監管部門溝通，并在進出口結算、貿易融資環節，減少紙質單據，實現國際業務的無紙化、線上化、自動化，以降低業務操作成本，使自身服務進出口客戶的能力不斷得到提升。

其四，銀行應充分發揮綜合化金融服務優勢。對進出口企業的金融服務不能僅限于傳統的進出口結算服務、外匯資金交易、貿易融資等業務，還應該包括設備采購的項目融資、投資銀行業務、員工及管理層的個人金融服務、理財產品投資、海外客戶資信調查、國際慣例和外匯政策的咨詢等業務，以形成全方位的金融服務，進而降低銀行單一服務被邊緣化和被替代的風險。

其五，外綜服本質上是服務外包，對于一些不滿足于為國內外貿出口提供外包服務，有意走出國門進軍第三國進出口貿易服務外包的超大型的外綜服企業，國際化程度高的大行，完全可以與其達成戰略合作，憑借系統網絡優勢，為全球化的外綜服打造一流的全球進出口金融服務。

作者蔡琳系中國工商銀行深圳市分行國際部總經理

作者崔磊系中國工商銀行深圳分行大客戶中心副總經理