馬拉松“黑”中介

王劍冰

“您好，請問這次馬拉松有非洲選手參加嗎？”

一個普遍現象是，中國馬拉松比賽已經變成非洲選手的競技場。他們目標明確，組織嚴密，上至北上廣深大型賽事，下到縣市級小型比賽，幾乎壟斷所有的冠軍獎金。以至于，中國選手參賽前都會打電話咨詢，是否有非洲選手參與角逐。

神圣的42公里又195米，也變成了一門生意：“成立一家經紀人公司，請幾個非洲人就能賺錢”“最強中介以一己之力操縱比賽，改寫大賽紀錄”。在草莽、怪誕的馬拉松經紀人市場背后，一條“黑色跑”產業鏈逐漸浮出水面。

黑色跑者

“我第一次跑馬拉松就賺了1萬元。”說這句話的人是Obed，中文名歐辰，來自肯尼亞。歐辰有兩個身份，一個是上海大學經濟學院的研一學生，另一個身份是中國馬拉松經紀人——更多人稱之為馬拉松“黑”中介。

2011年，歐辰來到中國，正好趕上蘇州馬拉松。抱著試一試的心態，他參加了半程馬拉松，沒想到一跑就跑了第二名，獎金1萬元。“這些錢相當于我半年的生活費。”站上頒獎臺，歐辰感覺嗅到了“商機”。

一場比賽，參賽選手水平越高，影響力越大，贊助商就越多，賽事組委會的盈利才會增加。但實際情況是：國內馬拉松選手水平參差不齊，高水平選手稀缺。2013年的廣東清遠馬拉松，被評為“最受傷”馬拉松，總計兩萬名的參賽選手中，有1.2萬人接受治療；楊陵馬拉松和德興馬拉松，各有一名選手在比賽中猝死。這種狀況下，主辦方不僅賺不到錢，還淪為業界笑柄。

有需求就有市場。歐辰靈機一動：與他有著相同膚色的非洲跑者，不正是“高水平選手”嗎？

東非高原歷來是盛產長跑名將的富礦。常年生活在高海拔地區，那里的人心肺功能好，有著比其他人種都要強的血液攜氧能力。而一場馬拉松如果有非洲選手參與，不僅“洋氣”，還能提升比賽的規格，吸引贊助商。

馬拉松組委會其實早已注意到這支“黑色軍團”。但賽方很難直接對接分散的非洲選手，而選手想要更高效地拿獎金，也需要一個本土橋梁——歐辰心中，一條“黑色跑”產業鏈呼之欲出。

2014年，歐辰正式做起了馬拉松經紀人生意：歐辰為賽事組委會對接運動員，為運動員匹配獲獎幾率更高的比賽，并支付他們的報名費、機票、住宿等費用。運動員獲獎后，歐辰抽取獎金的15%作為分成，并從組委會領取邀請金。

歐辰的玩法與傳統中介相似，也是大多數小型經紀人的運作模式。但歐辰沒想到的是，自己的第一筆買賣就虧了。

上海的一場馬拉松比賽中，一名非洲運動員對歐辰說自己跑得很好，能夠在2小時50分鐘內完成比賽。歐辰游說組委會，終于拿到邀請名額。接下來歐辰為選手安排往返機票和食宿，一共花了2 000多美元。但最后，那名運動員連前三名都沒拿到。

就像押寶一樣，運動員能拿到名次，歐辰才能賺錢，反之則是虧錢。而能否拿到獎金還是其次，如果選手達不到組委會預期的成績，就等于消耗經紀人的“品牌”。來華6年，歐辰深知中國是一個講究“圈子”的社會，如果在圈子里沒了誠信，以后將很難找到愿意合作的賽事方。

而這些問題，歸根結底還是“商業模式”的問題。

歐辰的模式很輕，弊端就在于難以把控選手的質量。對馬拉松經紀人來說，缺少優質選手就缺少談判的砝碼——轉型升級迫在眉睫，歐辰將目光看向了另一位經紀人：陶紹明。

中介生意經

在中國馬拉松界，陶紹明有著同行難以企及的江湖地位。

2010年，陶紹明從國家長跑隊教練轉型職業馬拉松經紀人。業界傳說中，他總是精準出擊，能以一己之力“操縱比賽”—2016年北馬男子組冠軍、2017年漢馬男子組冠軍、女子組冠軍都出自陶紹明的訓練營Tao Camp。每一場比賽，選手拿到獎金，組委會得到贊助，而經紀人看到的是生意。

陶紹明的商業模式是：“培養非洲職業選手，從商業比賽中贏取出場費和獎金”。

大多數經紀人看重非洲選手的人種優勢，但陶對馬拉松有自己的理解：長跑類項目到最后拼的是精神力。在貧困的東非高原，一家人平均年收入不過1 000美元，馬拉松動輒數萬美元的獎金顯得意義重大。所以他們不僅要“練”，還要“玩命地練”，這是他們的優勢。

索性，陶紹明就將Tao Camp設立在東非高原村落密集的地區，廣招“草根”英雄。無論報名者從事什么職業，有無參賽經驗都能前來訓練。通過對速度、時間和身體機能等數據的測試，陶紹明一旦發現不錯的苗子，就為其量身打造專業的訓練體系，將其培養成職業“賞金獵人”。

在后端，陶紹明有兩大最穩固的資源：中國這個新興且龐大的馬拉松市場，以及自己在業界通達的人脈。憑借這兩點，陶紹明游走于各大賽事組委會之間，與之“達成協議”。

通常，選手的出場費為5萬～10萬美元不等，金額和比賽成績直接掛鉤。比如，組委會與經紀人約定選手的完賽時間不超過2小時15分鐘，如果選手沒有達標，出場費就會相應地打折扣。這就需要經紀人對選手的水平做出精準預估，并與組委會“周旋”，爭取最低的達標成績。

如果選手具備破紀錄的實力，經紀人還可以與組委會協商“破賽事紀錄獎”。在迪拜馬拉松賽中，這一獎金可以高達25萬美元。陶紹明喜歡用“商業效益”來解釋自己的許多決定：Tao Camp旗下頂尖運動員只參加大型賽事，一年只跑3～4場全馬。他們的目標很明確，就是爭奪4萬美元的冠軍獎金，以及破賽事紀錄獎。

同時，陶紹明也有第二條“業務線”：一些名氣較小的比賽，“多拿獎金才是硬道理！”長沙的一場城市馬拉松，陶一下派去9名隊員。有的比賽即使沒有邀請陶紹明的團隊，他也會自掏腰包，派選手爭奪獎金。

2016年，經中國田協認可的全程馬拉松比賽有53場，陶紹明的選手參加了大約30場，拿了二十幾個冠軍，每場比賽基本都能進前3名。粗略估算，Tao Camp一年的“營收”達到數百萬元。

在高額獎金的背后，也有質疑。有同行當面問陶紹明：你連英文都說不利索，憑什么做這樁國際生意？甚至有人說陶紹明打造“黑色跑”產業鏈，是“引清兵入關的吳三桂”。

對于前者，陶紹明表示“無法交流”。這門看似低門檻的生意，實際上需要大量專業知識支撐。“做到最后，PK什么？就是PK專業。為什么我拿的冠軍比你多？因為我能控制運動員，我知道他的訓練情況，我給你個數據你都不知道，你怎么比？”

但對于前者，陶紹明也渴望摘掉頭上這頂帽子。他隱約感覺，馬拉松正在一點點“跑偏”。

往哪兒跑？

如果硬要思考“奔跑的意義”，大多數非洲選手的回答也許只有一個字：錢。

近年來，中國成為非洲馬拉松運動員淘金的樂土，歐辰的運動員平均年收入60萬元左右。2016年，一名選手因為生活拮據，連辦簽證都得向歐辰伸手借錢。2017年，這名選手已經在肯尼亞市中心買下一套250平米的大房子。

但這樣的情況，并不是所有人都樂于看到。

“黑色軍團”統治馬拉松賽場，這場運動儼然成了一種圈錢手段，這不僅打擊了國內選手的參賽熱情，也背離馬拉松的初衷。從2016年開始，國內部分賽事開始針對非洲選手參賽問題推出對策，比如劃分“國際組”和“國內組”，兩者都有獎勵。

中國田徑協會也作出規定：未來只有申報國際田聯標牌的賽事才能特邀外籍運動員，并且只有田協注冊的馬拉松經紀人才能邀請。馬拉松賽事獎金的設置，不得超過上限。

比賽少了，獎金低了。歐辰用不太熟練的中文訴苦，“生意越來越難做了。我沒有辦法，只能把預算降低，選手本來坐飛機參加比賽，現在都改成坐火車了。”

幾家歡喜幾家愁。新規之下，這一巨大產業鏈將掌握在少數頭部經紀人手中。陶紹明意識到Tao Camp的想象空間更大了。

2016年，陶紹明成立英陶國際體育賽事管理有限公司，負責承辦馬拉松賽事。陶紹明有意打造完整的馬拉松產業鏈，通過英陶國際實現商業閉環。

2016年7月，英陶國際承辦遼寧紅海灘馬拉松賽事。在后端，Tao Camp直接為比賽輸送高水平選手，而陶紹明則通過業界資源，讓名不見經傳的紅海灘馬拉松與馬拉松發源地的希臘雅典馬拉松結為姊妹賽事。既有優質選手，又有賽事知名度，贊助商自然蜂擁而至。

另一邊，歐辰也不得不思考自己的轉型之路——2017年8月，他手下一名頂尖選手突然“瘋了”。

歐辰安排他去參加一場內蒙古的馬拉松比賽，在高鐵上，他突然目光渙散，嘴里不停念叨“有人要殺我”。高鐵停在濟南站時，他沖出車門，沿著鐵軌一路狂奔。最后歐辰報了警，在警察的幫助下才找到這名運動員。

歐辰立刻將選手帶回上海，并帶他看了精神科。一個月的住院期，倆人聊了許多心里話。原來這名選手一家人全靠他跑馬拉松維持生計，但從2017年開始，比賽的機會越來越少，獎金越來越低。在生活和比賽的高壓下，他緊繃著的弦終于斷了。

將選手送回肯尼亞后，歐辰反思起跑步這門生意的“本質”。

“跑步不應該是件有壓力的事”。在海南國際馬拉松上，歐辰看到有一家三口走走停停，觀光拍照；有人穿著奇裝異服招搖過市；有的人相互打氣加油——原來馬拉松也能帶來快樂。

國內目前有大大小小的娛樂馬拉松、特色跑等活動，歐辰想到能不能辦一個“快樂跑訓練營”，由專業運動員為馬拉松愛好者提供動作指導，傳授預防傷病的知識，再由他們帶領馬拉松愛好者去參加各地的娛樂跑活動。甚而至于，歐辰自己也可以承辦一些跑步嘉年華活動。

“讓馬拉松成為一場party，何樂而不為？”在經歷過中國馬拉松的淘金盛宴后，無論是經紀人還是非洲選手，開始從運動的本質來看待馬拉松這門生意，這也許更重要。