醫(yī)藥代表在美國(guó)

高榮偉

時(shí)下，美國(guó)已經(jīng)對(duì)醫(yī)生和制藥公司之間的共生共榮關(guān)系變得越發(fā)警惕。FDA在幾年前曾經(jīng)禁止醫(yī)院工作人員接受醫(yī)藥代表饋贈(zèng)禮物、咨詢費(fèi)或其他“好處費(fèi)”。美國(guó)衛(wèi)生與公共事務(wù)部的總監(jiān)察長(zhǎng)辦公室向全社會(huì)的醫(yī)藥代表發(fā)出了一項(xiàng)警告：給醫(yī)生贈(zèng)送巨額禮物者可以按照美國(guó)聯(lián)邦《醫(yī)療反回扣法》來(lái)量刑。

醫(yī)藥代表是醫(yī)生和制藥公司及保健專業(yè)人士的重要紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥企。在美國(guó)，醫(yī)藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產(chǎn)品專家。然而，當(dāng)下，美國(guó)社會(huì)對(duì)于醫(yī)藥代表褒貶不一，莫衷一是，支持者有之，反對(duì)者亦有之?！搬t(yī)藥代表還有存在的必要嗎？”不少人在問(wèn)。

醫(yī)藥代表發(fā)揮著不可替代的作用

在全球第一大醫(yī)藥市場(chǎng)的美國(guó)，醫(yī)藥代表發(fā)揮著不可替代的作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，美國(guó)臨床醫(yī)生新藥知識(shí)的73%來(lái)源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表要對(duì)藥品使用中出現(xiàn)的意外情況及時(shí)進(jìn)行處理，把醫(yī)生用藥的臨床狀況，如藥物的不良反應(yīng)信息和治療范圍的變化等反映給藥企，然后組織一些學(xué)術(shù)研討會(huì)，讓醫(yī)藥專家對(duì)藥品進(jìn)行鑒定，并提出改良建議。美國(guó)食品與藥品管理局（FDA）收到的藥品不良反應(yīng)報(bào)告中，90%以上是通過(guò)醫(yī)藥代表收集來(lái)的。

那么，在美國(guó)，要想成為一名醫(yī)藥代表，到底需要具備什么條件？為了規(guī)范醫(yī)藥代表的行為，美國(guó)制藥行業(yè)發(fā)展出了比較完善的“醫(yī)藥代表資格認(rèn)證”制度來(lái)保證這一職業(yè)的資質(zhì)，并采用“藥品推廣行為準(zhǔn)則”來(lái)規(guī)范和約束醫(yī)藥代表的行為。

盡管在制度上美國(guó)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行了周密的安排，但現(xiàn)實(shí)情況卻不盡如人意。據(jù)了解，美國(guó)一些大醫(yī)藥公司喜歡招募以下幾類人為醫(yī)藥代表：一是在大學(xué)時(shí)期的拉拉隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)；二是社會(huì)的模范人物；三是前著名運(yùn)動(dòng)員；四是退伍軍官。為什么醫(yī)生和藥師等專業(yè)人員沒(méi)有人愿意去當(dāng)醫(yī)藥代表呢？這是因?yàn)椋霸谖鞣絿?guó)家，醫(yī)生和藥師是專業(yè)人員，他們的社會(huì)地位高，收入也比較高，尤其是醫(yī)生是絕對(duì)的金領(lǐng)階層，而醫(yī)藥代表則收入一般。”據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹。企業(yè)從成本上考慮，聘用不起專業(yè)人員擔(dān)任醫(yī)藥代表，所以，盡管上述這些人缺乏醫(yī)藥背景，卻是美國(guó)各大醫(yī)藥公司競(jìng)相招募的對(duì)象。其理由只有一個(gè)，即他們可以憑著良好的社會(huì)聲譽(yù)和人氣，輕而易舉地與醫(yī)生接觸、交流，并能打動(dòng)醫(yī)生的心，“其推銷工作會(huì)取得意想不到的成功”。“這些由非專業(yè)人士組成的醫(yī)藥代表隊(duì)伍，有時(shí)要比那些衣冠楚楚、西裝革履的科班出身的畢業(yè)生更能‘辦事”，因?yàn)樗麄兂３{借超乎常人的公關(guān)能力而獲取醫(yī)生的信任。至于招聘退役軍官的好處，則是利用他們“在軍隊(duì)里廣泛的人脈，幫助公司將其藥品列入軍用品采購(gòu)名單，從而使公司獲得穩(wěn)定的供貨渠道?！?/p>

一支非常高效的隊(duì)伍

這些代表平時(shí)是如何開(kāi)展工作的？《新英格蘭醫(yī)學(xué)雜志》的前主編瑪西婭·安吉爾在其著作《制藥業(yè)的真相》里進(jìn)行了詳細(xì)而生動(dòng)的描述。

瑪西婭·安吉爾是美國(guó)健康政策和醫(yī)藥倫理領(lǐng)域知名的專家，曾經(jīng)在哈佛醫(yī)學(xué)院社會(huì)醫(yī)學(xué)系任職，以對(duì)醫(yī)療保健系統(tǒng)直言不諱的批評(píng)而著稱，《時(shí)代》雜志曾將她提名為當(dāng)今“美國(guó)最有影響力的25人”之一。安吉爾在其著作《制藥業(yè)的真相》中指出，制藥業(yè)是與人關(guān)系最為緊密的產(chǎn)業(yè)之一，其重要性不言而喻，曾幾何時(shí)，它以關(guān)愛(ài)生命和銳意創(chuàng)新贏得尊重與信任。可是，隨著時(shí)間的流逝，“制藥業(yè)逐漸蛻變?yōu)榫扌偷氖袌?chǎng)營(yíng)銷機(jī)器，而它營(yíng)銷的重點(diǎn)人群無(wú)疑是醫(yī)生，干這種事的人被稱為醫(yī)藥代表”。

在美國(guó)，目前制藥公司派出了約88000名醫(yī)藥代表到醫(yī)生的辦公室去，他們的主要任務(wù)是分發(fā)免費(fèi)試用品，還有許多給醫(yī)生個(gè)人的禮物，同時(shí)吹噓自己公司的產(chǎn)品?！斑@些醫(yī)藥代表工作不僅誠(chéng)懇，而且非常踏實(shí)，他們會(huì)逐一向醫(yī)生介紹新產(chǎn)品?！背嗽卺t(yī)院，醫(yī)藥代表還會(huì)出現(xiàn)在學(xué)術(shù)會(huì)議上，甚至可能進(jìn)入手術(shù)室和準(zhǔn)備室中。這個(gè)時(shí)候，病人通常會(huì)將他們誤當(dāng)做醫(yī)生——當(dāng)他們對(duì)治療提出建議的時(shí)候，這個(gè)誤會(huì)就更深了。

醫(yī)藥代表要想推銷成功，必須得和醫(yī)生建立密切關(guān)系。那么，怎么才能說(shuō)服醫(yī)生用自己的藥呢？如何和醫(yī)生建立密切的個(gè)人關(guān)系呢？在這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題上，各制藥公司不得不在禮品贈(zèng)送上展開(kāi)競(jìng)賽。如果其他公司送了三明治，你的公司就得送泰國(guó)菜。別的公司送醫(yī)生去洛杉磯開(kāi)會(huì)，你的公司就得送醫(yī)生們?nèi)グ屠?。而有的醫(yī)生則直接索要禮物，幾乎每個(gè)醫(yī)藥銷售代表都能說(shuō)出幾件醫(yī)生們索要豪華禮物的故事。一個(gè)名叫奧達(dá)尼的醫(yī)藥代表為了獲取醫(yī)生的好感，曾按其吩咐為一個(gè)醫(yī)生的家里布置了一間音樂(lè)房，還有一個(gè)醫(yī)生想在自家后院修個(gè)游泳池，有個(gè)醫(yī)藥代表就給他專門撥了3.5萬(wàn)美元的“無(wú)限教育補(bǔ)助”?！斑@是一支非常高效的隊(duì)伍。他們?cè)诿恳凰跃咭?guī)模的醫(yī)院里徘徊，尋找機(jī)會(huì)與醫(yī)生搭話，送出各種各樣的禮物來(lái)為他們的‘工作鋪路。”尤其是在制藥公司那里，醫(yī)生可能得到非常昂貴的禮物以及“罕見(jiàn)的尊重”。

《今日美國(guó)》的一篇社論寫道：“圣誕樹(shù)，華盛頓紅人橄欖球隊(duì)比賽的免費(fèi)入場(chǎng)券，順帶有香檳接待酒會(huì)，全家到夏威夷度假，還有大把的鈔票。這些禮物可能會(huì)使官員和政府承建商腦袋里充滿‘受賄的紅色警報(bào)，但是，很多醫(yī)生并不這樣認(rèn)為。在醫(yī)藥代表的凌厲攻勢(shì)面前，很多醫(yī)生很快就招架不住了?！?/p>

“你怎么忍心把他們當(dāng)魔鬼呢？”

醫(yī)藥代表的工作雖然很辛苦，精神壓力也較大，但其工作報(bào)酬也是十分豐厚的。

對(duì)大多數(shù)醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)份額是衡量成功與否的準(zhǔn)繩。醫(yī)生為他們開(kāi)出的藥越多，他們賺的錢也就越多。醫(yī)藥代表斯萊特麗說(shuō)，她的年薪在5萬(wàn)到9萬(wàn)美元之間，另外還有3萬(wàn)到5萬(wàn)美元的獎(jiǎng)金。據(jù)說(shuō)絕大多數(shù)美國(guó)醫(yī)藥代表的年收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)從事新藥研究的科研人員。此外，每年賣多少藥，代表們都有最低限額，這個(gè)額度每年都會(huì)增加。能完成指標(biāo)的會(huì)被獎(jiǎng)勵(lì)，出類拔萃者還會(huì)成為公司里的名人。沒(méi)能完成指標(biāo)的，只好蒙受由經(jīng)理陪著去銷售的屈辱。數(shù)據(jù)顯示，盡管醫(yī)藥行業(yè)目前正經(jīng)歷動(dòng)蕩，但該行業(yè)銷售人員的收入未受明顯影響，2015年平均基本工資為8.0681萬(wàn)美元，平均年收入為14.1464萬(wàn)美元。

在美國(guó)，普通醫(yī)藥代表的起始年薪為5萬(wàn)美元，另外有季度獎(jiǎng)及年終獎(jiǎng)，還可優(yōu)先購(gòu)買公司的股票；公司會(huì)給每個(gè)代表贈(zèng)送一輛小汽車，在家里上網(wǎng)費(fèi)用均由公司埋單；醫(yī)藥代表可享受公司為其購(gòu)買的醫(yī)療保險(xiǎn)以及可領(lǐng)取總額為6萬(wàn)美元的“活動(dòng)費(fèi)”。如此優(yōu)厚的待遇，極大提高了醫(yī)藥代表的工作積極性，他們常常不辭勞苦，犧牲節(jié)假日，深入醫(yī)院病房，走訪醫(yī)生住所，不斷獻(xiàn)上濃濃的“愛(ài)心”，送去殷殷的“關(guān)懷”。

試想，一名醫(yī)生如果喜歡上了一位醫(yī)藥代表，一旦違心地將他（她）拒之門外，或者是拒絕接受他（她）帶來(lái)的午飯，這名醫(yī)生一定會(huì)深感不安。一個(gè)經(jīng)驗(yàn)老到的醫(yī)藥銷售代表說(shuō)：“很多醫(yī)生喜歡開(kāi)的藥，往往是其所鐘愛(ài)的醫(yī)藥代表推銷的藥。”

醫(yī)藥界的大部分工作人員，對(duì)醫(yī)藥代表都懷著一種復(fù)雜的感情。媒體描述：一方面，看到醫(yī)藥代表，他們就像見(jiàn)了鬼一樣避之不及，覺(jué)得這類人只是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的副產(chǎn)品；另一方面，他們不得不承認(rèn)，醫(yī)藥代表是“無(wú)法阻擋的、強(qiáng)大而可怕的力量”。在不少醫(yī)生看來(lái)，醫(yī)藥代表不僅友好，而且很有趣，容易相處。一經(jīng)交往，很容易產(chǎn)生感情。醫(yī)藥代表每次來(lái)訪，會(huì)帶來(lái)他們正需要的東西?！八麄冋?qǐng)你吃中飯，跟你勾肩搭背，記著你的生日，甚至記得你孩子的名字。對(duì)于這樣一些人，你怎么忍心把他們當(dāng)魔鬼呢？”過(guò)一段時(shí)間后，即便是“鐵石心腸”的醫(yī)生，也會(huì)盼著醫(yī)藥代表再次來(lái)訪，就像期待快遞公司的卡車駛進(jìn)自己家車道一般。

但醫(yī)藥代表并非一無(wú)是處，其中重要的一點(diǎn)是，他們能夠給醫(yī)生帶來(lái)有關(guān)藥品研發(fā)的最新動(dòng)態(tài)和疾病研究新進(jìn)展，這些正是臨床醫(yī)生最歡迎的。有些醫(yī)藥代表甚至是某類疾病治療的專家，他們的建議常常令醫(yī)生折服。據(jù)ABC NEWS估計(jì)，美國(guó)只有不到7%的醫(yī)生不愿意和醫(yī)藥代表打交道。

醫(yī)藥代表這一職業(yè)到底有無(wú)存在的必要？美國(guó)國(guó)會(huì)和民間對(duì)此莫衷一是。有人認(rèn)為，醫(yī)藥代表能幫助公司提高產(chǎn)品銷售率，也有人認(rèn)為，醫(yī)藥代表會(huì)增加美國(guó)國(guó)民醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)的支出，助長(zhǎng)醫(yī)療部門的腐敗現(xiàn)象。但對(duì)各家醫(yī)藥公司來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥代表是決定企業(yè)成敗的重要雇員。很難想象，如果沒(méi)有醫(yī)藥代表，如何將公司研究人員千辛萬(wàn)苦開(kāi)發(fā)出來(lái)的新藥引入全國(guó)各地醫(yī)院。因?yàn)閯e說(shuō)病人不懂藥，就連醫(yī)生有時(shí)對(duì)新藥也并不了解。

編輯：薛華 icexue0321@163.comendprint