醫藥代表在美國

高榮偉

時下，美國已經對醫生和制藥公司之間的共生共榮關系變得越發警惕。FDA在幾年前曾經禁止醫院工作人員接受醫藥代表饋贈禮物、咨詢費或其他“好處費”。美國衛生與公共事務部的總監察長辦公室向全社會的醫藥代表發出了一項警告：給醫生贈送巨額禮物者可以按照美國聯邦《醫療反回扣法》來量刑。

醫藥代表是醫生和制藥公司及保健專業人士的重要紐帶，連接醫生、醫院和藥企。在美國，醫藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產品專家。然而，當下，美國社會對于醫藥代表褒貶不一，莫衷一是，支持者有之，反對者亦有之?！搬t藥代表還有存在的必要嗎？”不少人在問。

醫藥代表發揮著不可替代的作用

在全球第一大醫藥市場的美國，醫藥代表發揮著不可替代的作用。據統計，目前，美國臨床醫生新藥知識的73%來源于醫藥代表的講解。醫藥代表要對藥品使用中出現的意外情況及時進行處理，把醫生用藥的臨床狀況，如藥物的不良反應信息和治療范圍的變化等反映給藥企，然后組織一些學術研討會，讓醫藥專家對藥品進行鑒定，并提出改良建議。美國食品與藥品管理局（FDA）收到的藥品不良反應報告中，90%以上是通過醫藥代表收集來的。

那么，在美國，要想成為一名醫藥代表，到底需要具備什么條件？為了規范醫藥代表的行為，美國制藥行業發展出了比較完善的“醫藥代表資格認證”制度來保證這一職業的資質，并采用“藥品推廣行為準則”來規范和約束醫藥代表的行為。

盡管在制度上美國醫藥行業進行了周密的安排，但現實情況卻不盡如人意。據了解，美國一些大醫藥公司喜歡招募以下幾類人為醫藥代表：一是在大學時期的拉拉隊隊長；二是社會的模范人物；三是前著名運動員；四是退伍軍官。為什么醫生和藥師等專業人員沒有人愿意去當醫藥代表呢？這是因為，“在西方國家，醫生和藥師是專業人員，他們的社會地位高，收入也比較高，尤其是醫生是絕對的金領階層，而醫藥代表則收入一般?！睋I內人士介紹。企業從成本上考慮，聘用不起專業人員擔任醫藥代表，所以，盡管上述這些人缺乏醫藥背景，卻是美國各大醫藥公司競相招募的對象。其理由只有一個，即他們可以憑著良好的社會聲譽和人氣，輕而易舉地與醫生接觸、交流，并能打動醫生的心，“其推銷工作會取得意想不到的成功”?！斑@些由非專業人士組成的醫藥代表隊伍，有時要比那些衣冠楚楚、西裝革履的科班出身的畢業生更能‘辦事”，因為他們常常憑借超乎常人的公關能力而獲取醫生的信任。至于招聘退役軍官的好處，則是利用他們“在軍隊里廣泛的人脈，幫助公司將其藥品列入軍用品采購名單，從而使公司獲得穩定的供貨渠道?！?/p>

一支非常高效的隊伍

這些代表平時是如何開展工作的？《新英格蘭醫學雜志》的前主編瑪西婭·安吉爾在其著作《制藥業的真相》里進行了詳細而生動的描述。

瑪西婭·安吉爾是美國健康政策和醫藥倫理領域知名的專家，曾經在哈佛醫學院社會醫學系任職，以對醫療保健系統直言不諱的批評而著稱，《時代》雜志曾將她提名為當今“美國最有影響力的25人”之一。安吉爾在其著作《制藥業的真相》中指出，制藥業是與人關系最為緊密的產業之一，其重要性不言而喻，曾幾何時，它以關愛生命和銳意創新贏得尊重與信任?？墒?，隨著時間的流逝，“制藥業逐漸蛻變為巨型的市場營銷機器，而它營銷的重點人群無疑是醫生，干這種事的人被稱為醫藥代表”。

在美國，目前制藥公司派出了約88000名醫藥代表到醫生的辦公室去，他們的主要任務是分發免費試用品，還有許多給醫生個人的禮物，同時吹噓自己公司的產品?！斑@些醫藥代表工作不僅誠懇，而且非常踏實，他們會逐一向醫生介紹新產品。”除了在醫院，醫藥代表還會出現在學術會議上，甚至可能進入手術室和準備室中。這個時候，病人通常會將他們誤當做醫生——當他們對治療提出建議的時候，這個誤會就更深了。

醫藥代表要想推銷成功，必須得和醫生建立密切關系。那么，怎么才能說服醫生用自己的藥呢？如何和醫生建立密切的個人關系呢？在這個關鍵問題上，各制藥公司不得不在禮品贈送上展開競賽。如果其他公司送了三明治，你的公司就得送泰國菜。別的公司送醫生去洛杉磯開會，你的公司就得送醫生們去巴黎。而有的醫生則直接索要禮物，幾乎每個醫藥銷售代表都能說出幾件醫生們索要豪華禮物的故事。一個名叫奧達尼的醫藥代表為了獲取醫生的好感，曾按其吩咐為一個醫生的家里布置了一間音樂房，還有一個醫生想在自家后院修個游泳池，有個醫藥代表就給他專門撥了3.5萬美元的“無限教育補助”?！斑@是一支非常高效的隊伍。他們在每一所稍具規模的醫院里徘徊，尋找機會與醫生搭話，送出各種各樣的禮物來為他們的‘工作鋪路。”尤其是在制藥公司那里，醫生可能得到非常昂貴的禮物以及“罕見的尊重”。

《今日美國》的一篇社論寫道：“圣誕樹，華盛頓紅人橄欖球隊比賽的免費入場券，順帶有香檳接待酒會，全家到夏威夷度假，還有大把的鈔票。這些禮物可能會使官員和政府承建商腦袋里充滿‘受賄的紅色警報，但是，很多醫生并不這樣認為。在醫藥代表的凌厲攻勢面前，很多醫生很快就招架不住了?！?/p>

“你怎么忍心把他們當魔鬼呢？”

醫藥代表的工作雖然很辛苦，精神壓力也較大，但其工作報酬也是十分豐厚的。

對大多數醫藥代表來說，市場份額是衡量成功與否的準繩。醫生為他們開出的藥越多，他們賺的錢也就越多。醫藥代表斯萊特麗說，她的年薪在5萬到9萬美元之間，另外還有3萬到5萬美元的獎金。據說絕大多數美國醫藥代表的年收入遠遠超過從事新藥研究的科研人員。此外，每年賣多少藥，代表們都有最低限額，這個額度每年都會增加。能完成指標的會被獎勵，出類拔萃者還會成為公司里的名人。沒能完成指標的，只好蒙受由經理陪著去銷售的屈辱。數據顯示，盡管醫藥行業目前正經歷動蕩，但該行業銷售人員的收入未受明顯影響，2015年平均基本工資為8.0681萬美元，平均年收入為14.1464萬美元。

在美國，普通醫藥代表的起始年薪為5萬美元，另外有季度獎及年終獎，還可優先購買公司的股票；公司會給每個代表贈送一輛小汽車，在家里上網費用均由公司埋單；醫藥代表可享受公司為其購買的醫療保險以及可領取總額為6萬美元的“活動費”。如此優厚的待遇，極大提高了醫藥代表的工作積極性，他們常常不辭勞苦，犧牲節假日，深入醫院病房，走訪醫生住所，不斷獻上濃濃的“愛心”，送去殷殷的“關懷”。

試想，一名醫生如果喜歡上了一位醫藥代表，一旦違心地將他（她）拒之門外，或者是拒絕接受他（她）帶來的午飯，這名醫生一定會深感不安。一個經驗老到的醫藥銷售代表說：“很多醫生喜歡開的藥，往往是其所鐘愛的醫藥代表推銷的藥。”

醫藥界的大部分工作人員，對醫藥代表都懷著一種復雜的感情。媒體描述：一方面，看到醫藥代表，他們就像見了鬼一樣避之不及，覺得這類人只是市場經濟的副產品；另一方面，他們不得不承認，醫藥代表是“無法阻擋的、強大而可怕的力量”。在不少醫生看來，醫藥代表不僅友好，而且很有趣，容易相處。一經交往，很容易產生感情。醫藥代表每次來訪，會帶來他們正需要的東西。“他們請你吃中飯，跟你勾肩搭背，記著你的生日，甚至記得你孩子的名字。對于這樣一些人，你怎么忍心把他們當魔鬼呢？”過一段時間后，即便是“鐵石心腸”的醫生，也會盼著醫藥代表再次來訪，就像期待快遞公司的卡車駛進自己家車道一般。

但醫藥代表并非一無是處，其中重要的一點是，他們能夠給醫生帶來有關藥品研發的最新動態和疾病研究新進展，這些正是臨床醫生最歡迎的。有些醫藥代表甚至是某類疾病治療的專家，他們的建議常常令醫生折服。據ABC NEWS估計，美國只有不到7%的醫生不愿意和醫藥代表打交道。

醫藥代表這一職業到底有無存在的必要？美國國會和民間對此莫衷一是。有人認為，醫藥代表能幫助公司提高產品銷售率，也有人認為，醫藥代表會增加美國國民醫療保險費的支出，助長醫療部門的腐敗現象。但對各家醫藥公司來說，醫藥代表是決定企業成敗的重要雇員。很難想象，如果沒有醫藥代表，如何將公司研究人員千辛萬苦開發出來的新藥引入全國各地醫院。因為別說病人不懂藥，就連醫生有時對新藥也并不了解。

編輯：薛華 icexue0321@163.comendprint