化工銷售加強市場信息工作的探討

化工銷售加強市場信息工作的探討

文/喬利，中國石化化工銷售有限公司華東分公司合成樹脂部

市場信息對企業營銷活動具有重要作用，本文從石化行業出發，結合對化工銷售如何加強市場信息工作進行探討，意在尋求一種簡單、高效方法，讓市場信息成為新產品開發、產品銷售的決策依據，讓市場信息工作對經營活動提供強大保障與指引作用。

化工銷售；市場信息；探討

1 市場信息及其重要性

市場信息，反映市場活動的相關信息，從宏觀到微觀、從全球政治經濟到行業發展狀況，囊括如社會環境情況、社會需求情況、流通渠道情況、產品情況、競爭者情況、原材料、關聯產品應用情況及動向等。市場是市場信息的發源地，而市場信息是反映市場活動的消息、數據。

1.1 市場信息對社會發展的重要性

（1）市場信息是制定經營戰略與策略，進行市場競爭的重要依據。

（2）重視市場信息是提高經濟效益的有效途徑。

（3）對企業銷售行為的市場信息反饋，是對企業營銷政策以及銷售產品和提供服務的真實有效評判依據。

1.2 市場信息對石化行業、化工銷售公司的重要性

（1）受到中國經濟強勁增長的拉動，石化行業發展迅速，建設了大量石化項目，國際大型石化公司在我國投資建廠和投放資源，再加上國內民營資本的涌入，因此激烈的市場競爭已是不可避免的。

（2）化工銷售直面市場，面對紛繁復雜的市場競爭局面，要切實發揮市場雷達站和偵察兵的作用，引導產品提檔升級、引領市場、增強市場影響力，就不得不重視市場信息的巨大助力作用。

2 現階段化工銷售市場信息工作的不足

化工銷售市場信息工作的現狀與化工銷售的地位與肩負的使命是不相符的。

2.1 計劃信息部門的薄弱點

在公司層面上，組織機構設置有計劃信息部門，也有對應的商情信息崗位，但是實際的情況是：

(1)化工銷售六大類產品，小類產品更是近百種

(2)負責市場信息的商情人員人數有限

(3)僅有的商情人員還要承擔其它事務性工作，充其量也就跟蹤下行業網站的信息，收集整理產品部上報的市場行情報告。

因此不僅宏觀經濟信息研究掌握不全面、不透徹，而且微觀方面不接觸市場，沒有一手信息的來源。這無法支撐起化工銷售全盤的商情、市場信息工作。因此，目前很多市場研究工作，包括很多市場調研工作都必須交由各個產品部來組織完成。

2.2 產品部的困惑

從部門層面，絕大對數部門甚至都沒有配備專門的商情崗位。化工銷售實行的客戶經理制，每個客戶經理服務的客戶群都是不同的，客戶的資質能力不同、所處的行業和地域不同，客戶經理主要銷售的產品結構也不相同，這就造成每個客戶經理了解掌握的市場信息都是片面的、不完善。另外當需要做出銷售決策時，往往是泛泛了解大致的市場情況，供需情況、期貨的走勢、外盤信息等等。這就造成整個部門能參考的市場信息都是碎片化、零散性的，不能系統地形成一個可以各種市場因素互相印證的，完整有說服力的材料。所以說，這種完全依靠客戶經理自主的開展市場信息工作同樣是不可取的。

2.3 增設市場部的不足

市場信息的價值所在就是要使之成為公司營銷決策的支撐，而將市場信息轉化為決策是需要經過復雜的處理過程，需要和公司不同時間的營銷導向和內外部環境相結合考慮。再加之由于市場信息具有鮮明的時效性特點，信息的利用必須要講究時間效應，誰能及時掌握信息并及時作出相應決策，誰就最有可能取得經營上的成功。因此，僅依靠市場部本身，市場信息很可能不及時，可利用的價值也直線下降。

3 加強市場信息工作的幾點思考

化工銷售要做好市場信息工作，應從以下幾方面著手：

3.1 建立一個市場信息工作管理體系

市場信息量大、面廣，各類信息五花八門，十分廣泛、龐雜。信息的分散性特點決定企業需要廣泛開辟信息渠道，從各類信息中選出對自己有用的信息；需要建立市場信息系統，借助科學的手段對市場信息進行綜合分析，來改變目前市場信息工作分散、零星、效率不高的狀況。因此，必須有一個系統的信息收集及管理體系。

3.2 全員參與、統一管理

公司內部，不同部門員工在起各自崗位都有這不同的信息渠道，讓公司內部所有人，特別是產品部的人都成為信息情報人員，建立全員皆兵的意識，這是人力資源的利用最大化。全員參與是基礎，可以嘗試成立市場信息小組的形式，發揮各員，各崗位的積極性，調動起大家的興趣。

3.3 成立市場信息小組

按照上游供應排產、社會庫存、下游開工率、進口盤、期貨研究、資金面等方向各司其職，成立若干市場信息小組。每個市場信息小組負責不同方向的信息研究，做好日常信息的積累和整理，隨時可以分享，并按日報、周報、月報等規定，定期形成專門的報告，再由部門綜合專人匯總整理成一個涵蓋多方面市場因素的市場報告，進行初步分析，提出一些不同方案，供信息決策小組參考。這樣，負責市場信息工作的都是具體在銷售業務一線的，知道時刻變化的市場信息，最有可能對銷售造成什么樣的影響；而一旦銷售受阻，他們也能第一時間知道往哪個方向去尋找行情背后的信息變化。

3.4 成立跨部門市場隊伍

從部門底層開始進行市場研究團隊架構的搭建，后續公司層面可以充分發揮不同產品互為上下游的關系，成立跨部門的市場研究團隊，培養出一支兼職但專業的“市場隊伍”。做到上下游一體化信息研究。

3.5 在市場信息小組的工作開展過程中注意事項

（1）對市場信息的收集要有明確的目的性和目標。每個小組都應有一個完善的市場信息表單，來明確需要什么樣的市場信息，什么信息是有價值和有意義的。

（2）市場信息的收集要有時效性，尤其對于競爭策略性的信息，只有及時了解，及時反應，才能捕捉商機，從容迎戰。

（3）各信息小組負責板塊明確，同時在各自板塊內不斷挖掘市場信息，不斷深入研究。

（4）建立完善的管理流程，設計信息反饋及處理程序。明確各市場信息小組信息匯總周期與方式，以及各組員的功能、角色。

（5）建立市場信息獎懲制度。要把市場信息小組的工作與個人績效掛鉤，對提供重要信息帶來效益的小組和人員予以獎勵；對提供虛假信息或未經核實的信息而誤導決策或造成損失的要予以處罰等等。