化工銷售加強(qiáng)市場(chǎng)信息工作的探討

化工銷售加強(qiáng)市場(chǎng)信息工作的探討

文/喬利，中國(guó)石化化工銷售有限公司華東分公司合成樹脂部

市場(chǎng)信息對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)具有重要作用，本文從石化行業(yè)出發(fā)，結(jié)合對(duì)化工銷售如何加強(qiáng)市場(chǎng)信息工作進(jìn)行探討，意在尋求一種簡(jiǎn)單、高效方法，讓市場(chǎng)信息成為新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品銷售的決策依據(jù)，讓市場(chǎng)信息工作對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供強(qiáng)大保障與指引作用。

化工銷售；市場(chǎng)信息；探討

1 市場(chǎng)信息及其重要性

市場(chǎng)信息，反映市場(chǎng)活動(dòng)的相關(guān)信息，從宏觀到微觀、從全球政治經(jīng)濟(jì)到行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，囊括如社會(huì)環(huán)境情況、社會(huì)需求情況、流通渠道情況、產(chǎn)品情況、競(jìng)爭(zhēng)者情況、原材料、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品應(yīng)用情況及動(dòng)向等。市場(chǎng)是市場(chǎng)信息的發(fā)源地，而市場(chǎng)信息是反映市場(chǎng)活動(dòng)的消息、數(shù)據(jù)。

1.1 市場(chǎng)信息對(duì)社會(huì)發(fā)展的重要性

（1）市場(chǎng)信息是制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略，進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要依據(jù)。

（2）重視市場(chǎng)信息是提高經(jīng)濟(jì)效益的有效途徑。

（3）對(duì)企業(yè)銷售行為的市場(chǎng)信息反饋，是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷政策以及銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的真實(shí)有效評(píng)判依據(jù)。

1.2 市場(chǎng)信息對(duì)石化行業(yè)、化工銷售公司的重要性

（1）受到中國(guó)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁增長(zhǎng)的拉動(dòng)，石化行業(yè)發(fā)展迅速，建設(shè)了大量石化項(xiàng)目，國(guó)際大型石化公司在我國(guó)投資建廠和投放資源，再加上國(guó)內(nèi)民營(yíng)資本的涌入，因此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已是不可避免的。

（2）化工銷售直面市場(chǎng)，面對(duì)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，要切實(shí)發(fā)揮市場(chǎng)雷達(dá)站和偵察兵的作用，引導(dǎo)產(chǎn)品提檔升級(jí)、引領(lǐng)市場(chǎng)、增強(qiáng)市場(chǎng)影響力，就不得不重視市場(chǎng)信息的巨大助力作用。

2 現(xiàn)階段化工銷售市場(chǎng)信息工作的不足

化工銷售市場(chǎng)信息工作的現(xiàn)狀與化工銷售的地位與肩負(fù)的使命是不相符的。

2.1 計(jì)劃信息部門的薄弱點(diǎn)

在公司層面上，組織機(jī)構(gòu)設(shè)置有計(jì)劃信息部門，也有對(duì)應(yīng)的商情信息崗位，但是實(shí)際的情況是：

(1)化工銷售六大類產(chǎn)品，小類產(chǎn)品更是近百種

(2)負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的商情人員人數(shù)有限

(3)僅有的商情人員還要承擔(dān)其它事務(wù)性工作，充其量也就跟蹤下行業(yè)網(wǎng)站的信息，收集整理產(chǎn)品部上報(bào)的市場(chǎng)行情報(bào)告。

因此不僅宏觀經(jīng)濟(jì)信息研究掌握不全面、不透徹，而且微觀方面不接觸市場(chǎng)，沒(méi)有一手信息的來(lái)源。這無(wú)法支撐起化工銷售全盤的商情、市場(chǎng)信息工作。因此，目前很多市場(chǎng)研究工作，包括很多市場(chǎng)調(diào)研工作都必須交由各個(gè)產(chǎn)品部來(lái)組織完成。

2.2 產(chǎn)品部的困惑

從部門層面，絕大對(duì)數(shù)部門甚至都沒(méi)有配備專門的商情崗位。化工銷售實(shí)行的客戶經(jīng)理制，每個(gè)客戶經(jīng)理服務(wù)的客戶群都是不同的，客戶的資質(zhì)能力不同、所處的行業(yè)和地域不同，客戶經(jīng)理主要銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也不相同，這就造成每個(gè)客戶經(jīng)理了解掌握的市場(chǎng)信息都是片面的、不完善。另外當(dāng)需要做出銷售決策時(shí)，往往是泛泛了解大致的市場(chǎng)情況，供需情況、期貨的走勢(shì)、外盤信息等等。這就造成整個(gè)部門能參考的市場(chǎng)信息都是碎片化、零散性的，不能系統(tǒng)地形成一個(gè)可以各種市場(chǎng)因素互相印證的，完整有說(shuō)服力的材料。所以說(shuō)，這種完全依靠客戶經(jīng)理自主的開展市場(chǎng)信息工作同樣是不可取的。

2.3 增設(shè)市場(chǎng)部的不足

市場(chǎng)信息的價(jià)值所在就是要使之成為公司營(yíng)銷決策的支撐，而將市場(chǎng)信息轉(zhuǎn)化為決策是需要經(jīng)過(guò)復(fù)雜的處理過(guò)程，需要和公司不同時(shí)間的營(yíng)銷導(dǎo)向和內(nèi)外部環(huán)境相結(jié)合考慮。再加之由于市場(chǎng)信息具有鮮明的時(shí)效性特點(diǎn)，信息的利用必須要講究時(shí)間效應(yīng)，誰(shuí)能及時(shí)掌握信息并及時(shí)作出相應(yīng)決策，誰(shuí)就最有可能取得經(jīng)營(yíng)上的成功。因此，僅依靠市場(chǎng)部本身，市場(chǎng)信息很可能不及時(shí)，可利用的價(jià)值也直線下降。

3 加強(qiáng)市場(chǎng)信息工作的幾點(diǎn)思考

化工銷售要做好市場(chǎng)信息工作，應(yīng)從以下幾方面著手：

3.1 建立一個(gè)市場(chǎng)信息工作管理體系

市場(chǎng)信息量大、面廣，各類信息五花八門，十分廣泛、龐雜。信息的分散性特點(diǎn)決定企業(yè)需要廣泛開辟信息渠道，從各類信息中選出對(duì)自己有用的信息；需要建立市場(chǎng)信息系統(tǒng)，借助科學(xué)的手段對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行綜合分析，來(lái)改變目前市場(chǎng)信息工作分散、零星、效率不高的狀況。因此，必須有一個(gè)系統(tǒng)的信息收集及管理體系。

3.2 全員參與、統(tǒng)一管理

公司內(nèi)部，不同部門員工在起各自崗位都有這不同的信息渠道，讓公司內(nèi)部所有人，特別是產(chǎn)品部的人都成為信息情報(bào)人員，建立全員皆兵的意識(shí)，這是人力資源的利用最大化。全員參與是基礎(chǔ)，可以嘗試成立市場(chǎng)信息小組的形式，發(fā)揮各員，各崗位的積極性，調(diào)動(dòng)起大家的興趣。

3.3 成立市場(chǎng)信息小組

按照上游供應(yīng)排產(chǎn)、社會(huì)庫(kù)存、下游開工率、進(jìn)口盤、期貨研究、資金面等方向各司其職，成立若干市場(chǎng)信息小組。每個(gè)市場(chǎng)信息小組負(fù)責(zé)不同方向的信息研究，做好日常信息的積累和整理，隨時(shí)可以分享，并按日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)等規(guī)定，定期形成專門的報(bào)告，再由部門綜合專人匯總整理成一個(gè)涵蓋多方面市場(chǎng)因素的市場(chǎng)報(bào)告，進(jìn)行初步分析，提出一些不同方案，供信息決策小組參考。這樣，負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息工作的都是具體在銷售業(yè)務(wù)一線的，知道時(shí)刻變化的市場(chǎng)信息，最有可能對(duì)銷售造成什么樣的影響；而一旦銷售受阻，他們也能第一時(shí)間知道往哪個(gè)方向去尋找行情背后的信息變化。

3.4 成立跨部門市場(chǎng)隊(duì)伍

從部門底層開始進(jìn)行市場(chǎng)研究團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的搭建，后續(xù)公司層面可以充分發(fā)揮不同產(chǎn)品互為上下游的關(guān)系，成立跨部門的市場(chǎng)研究團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)出一支兼職但專業(yè)的“市場(chǎng)隊(duì)伍”。做到上下游一體化信息研究。

3.5 在市場(chǎng)信息小組的工作開展過(guò)程中注意事項(xiàng)

（1）對(duì)市場(chǎng)信息的收集要有明確的目的性和目標(biāo)。每個(gè)小組都應(yīng)有一個(gè)完善的市場(chǎng)信息表單，來(lái)明確需要什么樣的市場(chǎng)信息，什么信息是有價(jià)值和有意義的。

（2）市場(chǎng)信息的收集要有時(shí)效性，尤其對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)策略性的信息，只有及時(shí)了解，及時(shí)反應(yīng)，才能捕捉商機(jī)，從容迎戰(zhàn)。

（3）各信息小組負(fù)責(zé)板塊明確，同時(shí)在各自板塊內(nèi)不斷挖掘市場(chǎng)信息，不斷深入研究。

（4）建立完善的管理流程，設(shè)計(jì)信息反饋及處理程序。明確各市場(chǎng)信息小組信息匯總周期與方式，以及各組員的功能、角色。

（5）建立市場(chǎng)信息獎(jiǎng)懲制度。要把市場(chǎng)信息小組的工作與個(gè)人績(jī)效掛鉤，對(duì)提供重要信息帶來(lái)效益的小組和人員予以獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)提供虛假信息或未經(jīng)核實(shí)的信息而誤導(dǎo)決策或造成損失的要予以處罰等等。