酒店管理中的市場營銷策略研究

◎魏麗娟

酒店管理中的市場營銷策略研究

◎魏麗娟

酒店管理是酒店經營活動中的關鍵內容之一，有效的酒店管理可以達到酒店各項資源的優化配置，達到酒店成本的最低和收益的最大。近些年來，酒店管理與高效的市場營銷策略相結合，更是取得了酒店經營活動的不俗表現。就市場營銷策略在酒店管理中的重要性做幾點分析，并對現在酒店管理市場營銷策略應用中存在的問題和相應對策做幾點探討，希望能給酒店同行帶來一些幫助。

自中國加入世界貿易組織以來，旅游業開始蓬勃發展，帶動了酒店業參與到市場競爭中。隨著中國市場經濟逐漸與世界經濟并軌，中國的市場競爭呈現出多元化的發展態勢。特別是酒店行業，在世界經濟發展中面臨著機遇的同時，也要應對更多的挑戰，于是，市場營銷策略在酒店管理中被提上議事日程。因此，樹立良好的酒店品牌戰略成為了提高酒店競爭力的有效途徑，酒店為了提高自身的競爭力，開始啟動服務管理機制。

酒店管理與酒店營銷

酒店管理的必要性。酒店管理現代管理領域中的重要一項內容，通常是指在一定社會發展背景下，依據酒店市場的 客 觀 經 濟規 律 變 化 要 求， 按 照 一 定 的 管 理 則、管理程序和管理方法，對酒店的各項資源進行優化配置，保證酒店各項經營活動高效、順利進行，達到成本最低，收益最大的管理過程，隨著經濟全球化的發展以及我國居民生活水平的提高，人們外出交往和旅行的次數明顯增加，相應的酒店服務業也獲得了大力發展。而酒店管理可以過對酒店市場經濟發展的規律探析，運用自身資源的優化配置，并結合有效的市場營銷策略讓酒店在劇烈的市場競爭中脫穎而出，酒店管理已經成為現代酒店經營活動的關鍵內容，如何做好酒店管理對實現酒店在劇烈的市場競爭中脫穎而出有著重要意義。

酒店管理營銷定位。酒店就是服務客戶的，所以酒店管理中的營銷從廣義而言就是服務營銷。酒店服務營銷就是將服務納入到酒店管理當中，將服務作為一種無形的營銷方式，在酒店與顧客之間建立起密切的關系，以形成解決顧客問題的系統化行為。服務營銷理念中，酒店員工有形資源、顧客等等資源都被納入到酒店的服務系統中實施動態管理，服務被看作是一種服務產品，酒店通過建立服務管理模式，以提供住宿為核心，通過各種附加的服務吸引客戶。與此同時，還將客戶列入到消費者行列中。服務營銷作為全面的營銷職能，它是由服務產品的特點來實現營銷功能的。與酒店的有形資源相比，酒店的服務作為無形資產更具有綜合性內涵。同時，酒店的服務并不是單方面的服務，而是客戶與酒店員工之間的互動過程。

酒店管理中的市場營銷策略解讀

什么時候都不存在一家酒店可以滿足所有消費者需求的結果，不管這家酒店規模多么龐大、設施多么齊全、服務多么周到，都不可能適應所有的消費群體。另外，隨著酒店市場的擴大，其遇到的競爭對手也會增多，消費群體的需求也會增加，往往使酒店處于應付的被動局面，而能不能準確地對酒店自身做出定位，選擇的酒店自身適合的消費群體，以及制定合理的市場營銷策略，就成了決定酒店存亡與發展壯大的重要“殺手锏”。

準確的目標消費群體定位。合理的市場營銷策略可以準確地對酒店的目標消費群體進行定位，讓酒店正確認識自身的服務對象。

準確的酒店形象定位。高效的市場營銷策略會對酒店形象做出準確的定位，即要在目標消費群體心里達到一個什么位置，以及要達到這個位置，酒店需要從哪些方面逐步進行改革，建筑設施、服務內容、裝修風格等等，通過各種改革，讓酒店接近或達到目標消費群體心里的位置，從而給目標消費群體帶來更加舒適、溫馨的服務，提高酒店在目標消費群體心中的形象，為酒店帶來各項效益。

有效的營銷方案。市場營銷策略的重要一項就是關于營銷方案的制定，在準確的酒店目標消費群體和酒店形象定位下，通過合適的市場營銷方案，利用媒體廣告、人物訪談、大型展覽、顧客口碑以及聯合營銷等營銷方法，準確地將酒店信息傳達給目標消費群體，讓目標消費群體第一時間了解到酒店的改革新動向，調動目標消費群體的好奇心，從而增加酒店的顧客流量，給酒店帶來效益。

酒店管理中的市場營銷策略運用

制定合理的廣告策略

現代的各類酒店提供的服務內容基本相同，存在的只是檔次和質量的差別，使得酒店服務的個性幾乎消失，以致一些消費者產生無奈感。因此，制定合理的廣告策略對酒店的特色進行宣傳就顯的很有必要。

準確的市場定位。所謂市場定位是指酒店服務針對的消費群體，準確的市場定位，可以將酒店服務的消費群體廣大的社會人群中區分出來，增加廣告的投放效率，對于提高廣告的收視效果有著重要作用。

差異化競爭。在眾多廣告大體相同的境況下，與眾不同的市場定位，突出酒店自身的特色，營造出差異化的優勢，利用酒店的差異化優勢吸引目標消費群體。

選擇適當媒體。廣告只有在被消費者看到、聽到并對其心理發生影響時，才能發揮作用。應根據酒店的市場定位，對目標消費群體的生活習慣進行分析，用目標消費群體接觸最多的媒體進行宣傳。

科學的公關策略

通過科學的公關策略優化組合各類資源，制定有效的謀略和策劃，在目標消費群體中營造良好的酒店形象，增加酒店在目標消費群體心中的影響，對酒店的客流量增加以及提高顧客忠誠度，有著重要作用。要制定科學的公關策略，需要做好以下幾點。

顧客信息收集與維護。顧客是酒店經營得以生存和發展的決定性因素，因此酒店管理一定要做好顧客信息的收集與維護工作。

全面、體貼的人性化服務。現代酒店已不再是傳統的就餐和住宿兩項服務了，已經演變成就餐、住宿、商務談判、宴會、婚慶等各類服務于一體的大型商務、娛樂場所。

客戶回訪。對客戶進行回訪，對客戶的消費習慣、消費心理的了解和掌握可以更直接、更全面，更有效地歸納與總結出消費群的消費心理，并能開發與之相似的潛在顧客群。

（作者單位：大連航運職業技術學院）