論商車費改對車險傳統銷售渠道的影響及對策

◎吳彬

論商車費改對車險傳統銷售渠道的影響及對策

◎吳彬

2015年6月1日商業車險條款費率管理制度改革試點工作正式啟動，商車費改導致以前的定價模式、運營方式出現很大改變，很多公司出現了費用比拼，成本增加，對傳統渠道造成巨大影響，本文就傳統渠道在商業車險費率改革中出現的問題進行探討，并積極采取有效措施進行防控，經過實踐，利于公司發展，值得共勉。

商業車險條款費率改革背景

保險監管機構、保險行業協會和保險公司之間的定位不清晰。在商業車險條款費率改革前，各家保險公司均使用由人保、太保、平安為代表的公司進行擬訂，并經保監會審批的車險條款費率，保險的主體并沒有交于市場，一旦發生問題，保險公司以保險條款與消費者進行推諉，保險監管機構沒有起到監管作用，行業協會沒有保護好消費者利益。

保險公司的經營走向偏差。由于市場上使用的三種車險條款和費率是統一的，車險的價格基本一致，后期保險公司手續費越走越高，成本越來越廉價，服務急速下滑，對行業造成混亂。以低廉的保費換取市場份額，保險公司經營略顯疲態。

缺乏費率調整機制。近年來，國家經濟提速，汽車行業蓬勃發展，交通事故也不斷增多，但車險的價格一成不變，不僅與市場需求脫節，還不能夠真實反映實際風險水平，車險價格的自我調整嚴重缺乏。

2011年中央電視臺《每周質量報告》連續兩次曝光車險賠付中的霸王條款，并對保監會關于車險“無責不賠”、“高保低賠”的條款進行抨擊。保監會對于車險管理中存在的問題、發展弊端、社會矛盾等進行深層次研究，2011年11月，中國保險行業協會在網站上公布了《中國保險行業協會機動車輛商業保險示范條例（征求意見稿）》，自此商業費改正式拉開大幕。

對車險銷售的影響

2015年6月1日商業車險條款費率管理制度改革試點工作正式啟動，此次改革緊緊圍繞“放開前端，管住后端”，以徹底保護消費者權益為根本，本著把責任拓寬、把價格降低、把服務做好的原則，把產品制定權交給市場，把產品選則權交給消費者。改革試點先后在黑龍江、山東等36個省市正式實施。

商車費改對市場的改變

費率貼近市場化。此次改革的重點是“不同客戶、不同風險、不同價格”，對優劣客戶有明顯的獎罰機制。實行商車費改之后，無賠優系數徹底把理賠和承保聯系在一起，出險2次以上和沒出險車的保費價格相差一倍，費率的調整，將保險更貼近市場化。

保險保障范圍在擴大。此次改革在現有條款基礎上加以完善，對車損險責任，增加了臺風、熱帶風暴、暴雪、冰凌、沙塵暴等災害導致的保險責任。此外，新增無法找到第三方附加險。

許多消費者的車輛在不明原因下被磕碰，也無法找到肇事者。這種情況的全額補償，新增無法找到第三方特約險，解決了全部問題。為消費者提供了更全面的風險保障。

消費者利益在提高。根據市場數據，2016年1～5月，保費同比下降7%。續保客戶中有超過75%的客戶車險保費較去年有所下降。改革之后，平均車險保費在下降，折扣優惠在提高。

行業市場規模在提升。數據顯示，2016年1～5月，商業車險承保數量同比增長22.12%，商業險投保率較同期水平上升3.9個百分點。說明商車費改后，全民保險意識在提高，風險意識在加大，優惠力度在提升。

企業理賠成本下降，利益增加。費改前，每年理賠不超過2000元，次年繼續享受優惠。這樣造成很多客戶一出險就報案，無論事件大小，更有甚者每次事故不足百元，這就給理賠增加負擔。費改后，次年保費系數與當年理賠次數掛鉤，很多300元以下的小型事故逐步消失，消費者在關注次年保費的同時，也提高了駕駛安全系數，不僅降低保險公司理賠成本，更大大地提高了交通安全系數。

傳統銷售渠道的影響

對個代營銷渠道的影響。傭金功能異化，競爭空前激烈。保險傭金，實際是對保險代理人的報酬，是保險代理人用于后期服務客戶的需求資金。費改之前在10%左右。但當前傭金已經成為市場競爭的單一手段，當前費率甚至達到40%以上，監管部門不斷打壓，保險機構手段變通層出不窮，以購物卡、加油卡、禮品、中介返現等手段繼續暗箱操作，商車手續費競爭呈白熱化。真正的傭金意義已經流失，成為短期的價格競爭工具。這樣大型險企在激烈競爭中非常困難，中小險企則面臨更大的生存壓力，保險個代營銷員也面臨著利益的逐步收縮。

對電銷渠道影響。車險電銷渠道自2007年獲批以來，成為各家財險的重要銷售渠道，其前期優勢在于把個代人員的傭金直接優惠給客戶，但在商車費改之后，使電銷渠道原有價格優勢不復存在，導致業務整體急劇下滑。

如何加速轉型，跟進市場，應對商車改革

銷售渠道的變革

穩固核心不撒手。在新形式下，電銷渠道的核心優勢依舊沒有打破，除去費用統一的情況，“高效快速，直通直達”的核心優勢依舊存在，加上多年客戶積累，存量業務的增多，其戰略地位不斷增高。在改革的浪潮下，電銷渠道應夯實根基，向精細化管理，綜合化轉型。

向綜合化平臺轉型。電銷渠道原本是單一渠道，僅是出單送單，改革后，如何轉型，就應做到“多元化，綜合平臺化”轉型。將電話銷售轉變成集銷售、咨詢、服務一體化平臺，此外應積極參與到公司軟件開發、支付開發、服務、定價、咨詢等環節中，作為險企的窗口推出去，建設成多元化大平臺。

險企如何應對

產品改良、引進人員。每次改革，都會有利弊，也必然帶來一定的機遇。險企應抓住機遇，尤其是費改后，緊抓自主定價權，打出產品組合拳。另外在面對機遇的同時，企業應加大引進人才，尤其是精算師。通過引進人才，形成自有定價，制定合理承保套餐。尤其作為大型險企，在改革時期更要掌控市場主動權，做優良產品，保優質客戶，從自身進行整合與創新。

細化客戶、提升服務。費改以后，險企更加直面地接觸客戶，優劣客戶群體劃分更加細致，在費率、費用上嚴格劃分客戶群，通過細分客戶，進一步深挖服務項目，從原有的單一化審車服務向多元化服務、保姆式服務轉型，切實為客戶著想，為客戶解決一切售后問題，從而才能留住客戶，長久發展。

調整結構、控制費率。費改后，市場競爭處于白熱化，各家公司費用配置越走越高，綜合成本率逐步上升，險企利潤迅速下跌，其中也包含了很多E類車，風險系數高，賠付多的車。當前，險企只有通過降低費用，控制承保率，調整車輛占比結構，對家自車類的優質車，增配費用，對于風險系數高，賠付率高的車輛種類，提高保費系數，減免費用配置。從而轉為盈利。

商業車險條款費率改革僅是剛剛開始，未來還有很多路要走，尤其對于未來的發展方向，更多地為保戶著想，徹底履行人民保險，服務人民的職責，為社會承擔更多的責任、風險，為祖國美好明天做貢獻。

（作者單位：中國人民財產保險股份有限公司濟南市分公司）