淺析商業銀行信貸營銷管理

李英修

【摘要】本文探討的是城市商業銀行，特別是資金規模比較小的城市商業銀行，憑借探討現階段城市小型商業銀行的財務現狀，針對城市商業銀行的信貸營銷提出一些關于資金來源的可行性營銷方案、具體的信貸業務實施方案以及信貸營銷及管理制度建設的有效性建議，以期為現代商業銀行的信貸營銷管理提供一定的借鑒。

【關鍵詞】銀行 信貸 金融 財務 營銷

我國的城市商業銀行和國有銀行及股份制商業銀行相比較，根據地方主導性及地域產業性，它自身的特點也奠定了城市商業銀行在業務范疇及服務受眾具有一定的地方特點。針對城市商業銀行自身的業務而言，信貸業務一向是城市商業銀行的一大核心業務。就拿城市商業銀行的信貸業務來說，其一般都是與當地政府部門以及事業單位來開展的，因此在現在方面一直墨守成規而缺乏創新。從本質上來看，信貸業務客戶的質量直接關系到銀行本身的資產質量。銀行信貸業務的營銷，對于銀行自身利潤的獲取有著很大的影響。對于銀行信貸業務的流程，簡單來說就是銀行在吸收存款的基礎上，放出貸款且回收貸款本息，而除去這一過程中的工本費用，剩下的資金就是銀行的最終利潤。因此本文將由此展開對銀行信貸營銷管理方面的研究，以期為中國今后銀行的信貸營銷管理提供一定的借鑒。

一、城市商業銀行財務及信貸業務狀況

身為信貸業務的主力軍，銀行自身的財務現狀是和銀行整體經營規劃直接掛鉤的，而信貸業務身為銀行的主收入核心業務，銀行自身的財務狀況對其有著很大的影響性。接下來，我們將憑借梳理城市商業銀行的財務現狀，來對其信貸業務的營銷管理展開研究。

這些年來，根據各項數據統計可以發現，城市商業銀行發展狀態持續良好，就基本現狀而言，城市商業銀行不良貸款展現出逐年遞減的勢頭；就其盈利狀況而言，但當今金融市場的不斷波動當中，城市商業銀行不同于國有商業銀行及股份制商業銀行的資本頹勢，保持住了以往的利潤趨勢；就現金流動狀況而言，大部分城市商業銀行的現金流動性指標優良，由此可見，城市商業銀行在整體財務水平上較為良好，這也促成了其發展的一個好契機，但這一背景下開展業務創新，擴張銀行資產實力，大力發展銀行信貸業務營銷都可以順利展開，城市商業銀行整體處于可持續發展的優良狀態之中。

二、城市商業銀行的信貸客戶甄選策略

城市商業銀行因為自身具備的區域性特征，其信貸業務也一般針對性的服務該地區中的各個企業，所以在其客戶的甄選上一定根據自身需求結合地域性特征開展。在城市商業銀行回收貸款本息的整個歷程中，信貸客戶質量的優良將直接關系到整個銀行但最終利益，要杜絕惡性貸款的產生，就必須在客戶指性選擇上形成獨特的判斷力。

（一）企業生命周期定性分析

銀行信貸優質客戶的定位，必須將企業作為針對性的對象展開判斷分析。最為常見的方法就是企業生命周期分析法，簡單來說就是針對企業的生命周期展開評判。第一要務是劃定企業的成長周期，具體而言可將其分為起步、完善、發展、成熟、昌盛五大階段。第二就是在這五個階段內，再分別由企業的運營狀態、財務狀況、管理現狀、戰略目標及架構模式等方面切入，全面分析企業作為信貸客戶對象的適宜程度。

（二）企業生命周期定量分析

定量分析則需要借助一些有效數據，進行模型的構建，憑借對銷售額、資產負債、營業利潤，資金注入等各項數據的宏觀性分析。同時結合幸運指標、專利指數、無形資產等相關序數列值，根據模型進行權數計算，進而得出能夠作為企業生命周期判斷的相關數值。常用的計量模型，有民營企業生命周期模型，其中企業規模函數、企業發展后勁函數及企業無形資產函數都是銀行貸款營銷過程中的有效判斷數據。憑借對這些數據的定量分析，能夠快速的對企業生命周期和整體經營狀況進行把控，進而快速得出該企業作為信貸客戶的價值度。

時間節點的差異，會導致企業的利潤和資金需求差異，銀行對企業的生命周期進行判斷，對于信貸業務的營銷具有十分重要的作用。針對發展時期的企業，銀行在信貸營銷的過程中應加大對其的信貸投入量，來幫助企業發展，而對于發展期的企業，其大部分投資已處于運營階段，所以僅做信貸量的調整或維持現存信貸規模即可；但針對發展不良的的企業，銀行需要慎重考慮是否進行信貸服務，并展開全面的跟蹤調查，要明確后期的服務對于銀行信貸營銷將起到十分重要的作用。

三、城市商業銀行信貸業務的發展動向

在分析了城市商業銀行信貸營銷現狀之后，想要進一步發展信貸業務，營銷管理正在日漸成為城市商業銀行管理機制的核心關鍵點。隨著市場經濟體制的不斷健全，經濟全球化的發展，地方經濟開放化合作轉變，城市商業銀行在樹立信貸營銷觀念的同時，必須將工作踏實穩步的進行，在恰當的宏觀環境和政策導向下把握時機，大力推進信貸營銷業務。