光伏產業融資租賃營銷模式及風險控制策略

光伏發電作為新能源發電類型，是國家鼓勵和引導的產業方向，投資者為了快速占領光伏發電產業市場，受自身融資能力限制，借用設備供應商在銀行租賃公司的授信額度，采用融資租賃方式購置所需設備和設施，進行融資投資建設。本文主要以設備供應商的風險控制為切入點，比較融資租賃營銷模式和賒銷的優勢，從中發現存在的風險點，而后再找出解決問題的可行性策略，最終對營銷市場的拓展，業績的提升，起到積極有效的推動作用。

一、研究背景

2016年11月隨著《巴黎協定》的正式生效，標志著合作共贏的全球氣候治理體系正在形成；中國作為負責任的大國，正在持續強化對環境保護工作的治理。清潔的可再生能源成為目前國內各行各業青睞的方向，作為清潔可再生能源的太陽能成為行業的領跑者，光伏發電作為新能源發電類型，符合國家產業政策和國家能源戰略，是國家鼓勵和引導的產業方向，前景廣闊。

現階段，市場面臨光伏發電產業更多競爭者的進入和國家對光伏發電站財政補貼的逐步調整，投資者為了快速占據光伏發電產業市場，在國內各省市縣布局光伏發電產業圈；由于光伏發電站建設期短，投資大，投資者受自身融資能力限制，需要借用設備供應商的授信，采用融資租賃方式購置所需設備，進行投資建設，實現投資行為。為了拓展營銷市場，提升銷售業績，設備制造商對于光伏發電市場客戶，在把控經營風險的同時，尋求規模和效益的雙提升，從而進行多維度的分析研究。

二、光伏發電站的盈利模式

光伏發電作為清潔的新能源發電類型，符合國家產業政策和國家能源戰略，現階段是政府扶持，鼓勵發展的產業，在市場經濟主導下，執行光伏發電財政補貼機制。

1.財政補貼

光伏發電站建成后，由所在地水利、環保、安監、電網等部門依據有關法律法規進行驗收，并出具驗收文件；向所在縣發改委申請補貼，縣發改委審核后逐級報省發改委、省財政審核后上報國家財政部、發改委、能源局；審核通過后，公布補貼目錄，下發省財政、發改委、電網公司，并在可再生能源信息網公布；補貼部分由財政資金撥付，并通過省市（縣）電網公司按月逐級轉付。

2.電費收入

對照補貼目錄名單，電網公司與光伏發電企業每月確認電量與電費，由屬地電網公司按月支付，直接結算，形成營業收入。

三、光伏發電站建設需要審批的事項

通過核實投資者已獲取的審批事項，可預判項目進度和潛在風險。

（一）項目建設前期資料及批復文件

1.獲得省（市）發改委同意開展光伏發電項目前期工作的通知；

2.獲得省（市）水利廳項目水土保持方案的批復；

3.獲得省（市）環保廳項目環境影響報告表的批復；

4.獲得省（市）國土廳項目覆蓋重要礦產資源有關問題的函；地質災害評估備案登記表；土地預審意見；

5.獲得省（市）文物局項目用地位置選址意見函；

6.獲得省（市）建設廳選址意見書和選址規劃意見；

7.獲得省（市）電力公司接入電網原則意見的函；

8.光伏并網電站項目申請報告；

9.獲得發改委光伏并網電站項目核準的批復文件；

10、獲得電力公司接入電網批復文件；

11、預售電合同。

（二）項目可研材料及施工圖紙

1.光伏并網電站項目進行可行性研究分析、項目申請報告；

2.項目坐標及施工平面圖。

（三）其他需要落實信息

1.企業自有資金占項目投資比例；

2.客戶是否能夠出具墊付施工資金等額的銀行的支付保函；

3.土地性質及租用使用情況。

四、融資租賃營銷模式與賒銷的優缺點分析

1.二者共同點：都有促銷功能、都間接或直接具有融資功能、都涉及商品形態的信用關系。

2.涉及的法律關系：融資租賃業務出租人、承租人和出賣人三個法律關系主體，涉及融資關系及買賣關系：賒銷業務買方和賣方兩個法律關系，涉及買賣關系。

3.標的物所有權歸屬不同：融資租賃業務標的物的所有權在承租人未支付全部應付款項前確定屬于出租人享有；賒銷業務標的物的應付款項未支付完之前，所有權有可能屬于賣方，也有可能屬于買方，依據合同約定或合同法規定。

4.作用大小不同：融資租賃業務對融資租賃關系各方的作用都非常大；賒銷業務對買賣雙方作用的大小非常有限。

5.風險不同：融資租賃業務承擔回購風險，產品的收回可以在一定程度上減少風險，相對風險較小；賒銷業務承擔壞賬風險，賣方需承擔巨大的信用風險，給賣方增加了巨大的應收賬款額，有最終無法收回的風險，未收到買方全部應付款項前標的物的所有權已經轉移。

6.優點：融資租賃業務是一種較好的融資方法，更是一種好的營銷模式，以租促銷，可以大大促進產品的銷售，優化現金流量，加快資金循環，提高資金使用效率；一次性收到貨款，應收賬款余額小，減少資金占用。賒銷業務積累信用關系。多次收到貨款，應收賬款余額大。

五、融資租賃營銷業務實質和流程（以XX銀行租賃公司為例）

1.基本業務模式

與傳統的直租模式一致，需要借助外部銀行租賃公司平臺共同籌劃，設備制造商將設備出售給XX銀行租賃公司，XX銀行租賃公司將設備融資租賃給設備制造商指定的承租人（下游客戶-光伏發電投資者），設備制造商向承租人交付設備后，租賃合同正式起租，XX銀行租賃公司向設備制造商支付設備價款，承租人負責向XX銀行租賃公司還款。

2.差異化的授信路徑

因光伏發電客戶的銀行授信資源有限，需要借助設備制造商的授信額度。根據光伏發電項目的需求，設備制造商與XX銀行租賃公司簽署租賃框架協議，XX銀行租賃公司一次性給予設備制造商總體租賃授信額度，但是此授信額度的使用者是光伏發電客戶；因光伏發電客戶不按期履行向銀行租賃公司還款的義務時，設備制造商向XX銀行租賃公司提供回購保證；同時，為了降低和預控風險，光伏發電客戶向設備制造商提供擔保。

3.具體業務流程

（1）設備制造商向XX銀行租賃公司提出租賃申請，并提交信用審核資料；

（2）信用審核通過后，設備制造商與XX銀行租賃公司簽署《合作框架協議》，協議約定租賃授信額度、使用范圍、授信期限及雙方合作操作流程；

（3）設備制造商提供下游客戶資質資料，XX銀行租賃公司審核；

（4）XX銀行租賃公司審核后與下游客戶簽署《委托購買合同》及《融資租賃合同》；

（5）下游客戶交付首付款、保證金、手續費、保險費；

（6）XX銀行租賃公司通知設備制造商可以發貨給下游客戶；

（7）下游客戶向XX銀行租賃公司出具“租賃物件接收書”；

（8）設備制造商根據協議出具《回購承諾函》，并繳納履約保證金；

（9）XX銀行租賃公司向設備制造商支付全部貨款；

（10）下游客戶向設備制造商提供擔保。

六、存在的風險點分析

1.產業風險

光伏發電是國家鼓勵和引導的產業方向，從長遠來看也必將走向市場，參與市場競價；從產業方向和國家政策層面看，目前仍處于多元化建設、國家鼓勵并網發電，采用市場售電和財政補貼的盈利模式；個別省市對投資主體進行補貼政策。所以，產業方向上風險較小。

2.客戶風險

目前從市場反饋信息看，光伏電站投資主體多元化，有國企、民企和個人，但是真正有融資需求的是民企。對客戶的選擇需要結合企業的資信狀況、歷史業務合作狀況、近期3年的財務狀況等。

3.項目建設階段風險

（1）項目建設中因各種因素，工程下馬或者成為爛尾工程；

（2）項目建設驗收合格后，取得并網發電準入資格周期長或者拿不到。

4.項目運行階段風險

光伏電站建成后經營不良或者經營良好但企業資信差，租賃公司收回租金存在風險。

七、風險控制策略

1.從產業方向分析，現階段風險較小。

2.客戶選擇上，需要深入到客戶企業和項目實施現場進行盡職調查；對客戶歷史財務數據的分析，借助銀行租賃公司專業的分析審核系統，對光伏發電投資企業的資信、發展能力、償債能力等財務指標進行剖析，事前將風險降低到最低。

3.并網發電準入資格。

在項目建設前期，應關注是否取得建設地省級電網公司對并網發電接入系統設計方案評審批復文件，并取得納入指導規模管理的光伏電站年度計劃名單；這是在電站建設驗收完成后，取得并網發電準入資格的先決條件，也是取得售電資格和形成收入、保障收回資金的前提條件。

4.貨款回收控制策略

為了確保租金回收安全性和形成融資租賃營銷模式的閉環，保障設備制造商和銀行租賃公司的合法權益，建議采取下列方式中的一種或幾種組合方式：

（1）取得投資主體在建光伏發電站股權質押權證。

（2）取得投資主體完全擁有的成熟且運營良好的發電站質押權證。

（3）取得投資主體母公司、子公司的共同擔保。

（4）投資主體申請開具的銀行付款保函。

5.為租賃產品投保。

為了預防因租賃物發生意外毀損、滅失產生損失的風險發生，需要為融資租賃涉及的產品購買保險。保險可以由銀行租賃公司購買，也可以由承租人購買，但是購買的費用應由承租人在起租日前支付，應當以銀行租賃公司為唯一被保險人（受益人），保險單原件應當交給出租人保管或保存。

6.合同條款的法律審核。

企業法律事務部門或者企業聘請法律事務所專業律師，對此融資租賃營銷模式業務的所有協議文本逐條進行審核把關，預控風險。（作者單位為西電寶雞電氣有限公司）