汽車經銷商盈利模式分析

汽車經銷商集銷售、零配件供應、售后服務、信息反饋于一體，為終端客戶服務，在汽車領域競爭日趨激烈的今天，汽車銷售盈利模式多元化發展成為汽車行業經銷商尋求發展的趨勢所在，且通過金融支持促進銷售已成為經銷商不二的競爭法寶。

一、傳統銷售模式及評價

（一）傳統銷售模式

1.返利差

各汽車廠家每年都會針對經銷商發布商務政策，內容涉及廠家的基礎返利、政策支持等內容，經銷商據此將車輛指導價放手給業務人員，有總經理、銷售主管、業務員三級分別掌握不同額度的差價，在返利點位以不同下點進行市場銷售，賺取之間的差額。

2.政策差價

一方面，銷量大的經銷商能獲得企業更優厚的政策或者較為優惠的出廠結算價，薄利多銷。另一方面，部分汽車廠家在年初或者年末的時候會讓經銷商出資買斷一部分車輛，買斷價格一般低于市場價格，經銷商以此獲益。

（二）傳統銷售模式評價

返利是傳統銷售模式下的盈利方式，在車輛下點不超過返點的情況下，經銷商在合理的時間內將車輛售出穩賺不賠。在政策差價方面，經銷商以絕對低價獲得車輛資源，降低購車成本。在未來市場環境良好的情況下，可以獲得更多的差價收入。

但是，產品的差價銷售其實利潤較低，經銷商有時為搶占市場，會平價售車，差價銷售只能占到經銷商年利潤的30%不到。政策差價方面，中小經銷商一方面規模受限，無法獲得廠商政策支持，另一方面出于資金壓力，無法一次性買斷庫存車輛，所以這種盈利方式對中小經銷商來說并不合適。且在市場環境不穩定的情況下，囤積庫存，會影響經銷商的信用支持，帶來市場風險。

二、融資銷售模式及評價

（一）融資銷售模式

1.利息收入

經銷商通過按揭以及租賃等融資方式，為購車資金比較匱乏的終端客戶提供車輛。融資業務單筆周期一般為一年半到兩年，實力較強的經銷商可自身提供按揭，在銷售車輛的同時獲得可觀的利息收入。該模式下，經銷商享有獨立的決策權，但是由于其資金實力和風險管控能力有限，業務局限較大，難以大范圍開展。

2.手續費收入

依靠自身力量難以開展按揭的經銷商，可通過選擇合作銀行進行按揭，提升自身信用水平，獲得相應的手續費。該模式下經銷商需具備銀行授信資源，且受合作金融機構政策左右比較明顯。

3.利差收入

廠家在指定政策時，現金付款返利一般情況下高于其他付款方式的返利。假如高的幅度小于經銷商用現金在當地市場買承兌所節省的幅度，經銷商會選擇用現金購買銀行承兌付款，以此賺取銀行承兌的利率差，節省購置成本，獲取利益。

4.點位支持

在金融支持銷售的業務中，往往有保險公司、第三方擔保公司以及其他機構的參與，在業務開展的過程中，經銷商可以獲得相應的點位支持，開發新的銷售方式、擴展銷售渠道，從而獲益。

5.現金流收益

在通過金融渠道進行銷售時，假設廠家給經銷商的期限是發車3個月之際回收全部車款進行平倉，經銷商若在1-2個月把車售出，就可以免費使用資金1-2個月，若經銷商業務比較連續，這部分款項可為經銷商提供現金流。除此之外，經銷商利用銀行直接和終端客戶結算之間的時間節點，為自己創造出現金流，這些資金可以用來投資證券市場以及其他高收益高風險行業，即便是不投資其他行業，也會為經銷商帶來可觀的利息收入。該模式下若經銷商在廠家所給的期限范圍之內將車輛售出，可提高資金使用價值，增加利潤。但是廠家金融支持政策不斷完善，經銷商盈利空間有限，且經銷商投資其他行業，受專業限制，投資風險較高。

（二）融資銷售模式評價

金融支持汽車銷售，是國內汽車銷售模式發展的趨勢所在，在該模式下，做好全程風險管控，會為經銷商搶占市場、提高知名度、形成規模收益提供契機。

但是，經銷商需承擔擔保責任和業務風險，要么持觀望態度，在資金量比較充足的情況下，更加愿意選擇全款購車銷售，突破傳統模式創新融資的意愿不強，要么提高業務準入門檻，若無專業的第三方介入，很多客戶仍然會被排除在金融支持的門檻之外。

除此之外，積極地針對區域特色，細分產產品市場，銷售冷門車型；開拓銷售市場，進軍海外；發展融資渠道，降低融資成本都是經銷商獲得盈利的有效手段。

（作者單位為西安歐亞學院）