無錫農商行：地方農商行的崛起與破局

無錫農商行前身為 1995 年設立的錫山市農村信用合作社聯合社，2005年改制為江蘇錫州農村商業銀行，2010 年更名為無錫農村商業銀行。2016年9月，公司登錄A股，證券簡稱無錫銀行，成為全國首家主板上市的農村商業銀行。

上市后，無錫農商行積極踐行創新驅動發展的理念，經營業績穩步增長。2017年公司營業收入同比增13.16%，凈利潤同比上升11.45%，2017 年末資產總額 1371億元，較當年年初擴增 10.02%。據最新發布的2018年一季度報數據，公司實現營業收入7.7億元，同比增長14.26%；實現歸屬于股東的凈利潤2.67億元，同比增長12.01%。

連續兩位數增長背后的驅動力何在？《陸家嘴》雜志近期專訪無錫農商行，了解地方農商行的運營之“道”和轉型之“術”。

堅持深耕本地市場

無錫農商行是無錫市唯一的地方性法人銀行，經營情況與當地經濟的發展勢頭密不可分。經過前幾年調整產業結構，無錫經濟在近兩年發展提速。據國家統計局數據，2017年無錫生產總值破萬億元，達到10511.80億元，成為全國14個“萬億”城市之一。

經過多年努力，無錫農商行營業網點在無錫和周邊隸屬的江陰、宜興實現了全覆蓋。截至 2017 年底，無錫農商行共設有 1 家直屬營業部，2家分行，51 家支行，61 家分理處。同時還發起設立了江蘇銅山錫州村鎮銀行和泰州姜堰錫州村鎮銀行，投資參股江蘇淮安農村商業銀行、江蘇東海農村商業銀行兩家農村商業銀行。

無錫農商行行長陶暢這樣解釋農商行的競爭優勢：“農商行的特點就是熟悉地方的情況。作為一家地方銀行，我們的網點遍布無錫市區、城郊和大部分的鄉鎮。我們長期深耕這片地方，對鄉里鄉親都很熟悉。早在信用社時期，我們就以服務三農、服務中小微企業為起點。這些企業主的素質怎么樣，有沒有不良嗜好，我們都清楚。有的鄉鎮企業最早從幾百萬銷售額起家，現在公司做到好幾個億，我們和它一路陪伴過來。”

陶暢從上世紀80年代加入農村信用社工作，親身經歷了改革開放后銀行業的系列變化。他坦言，現代銀行人的理念，早已發生翻天覆地的變化。“以前，一個鎮子上就一家銀行，客戶自然都會找上門來，他們也只能找你；所以當時在銀行工作就是金飯碗。后來市場開放，特別是無錫地區經濟活躍，金融競爭也激烈。作為銀行，只有服務好客戶，才能獲得客戶信任。”

助力地方實體經濟

無錫農商行主要客戶為當地企業。無錫地方的產業發展和這家銀行的經營戰略息息相關。

作為傳統制造業重鎮，近年無錫努力從高耗能、高污染的低端制造產業向光伏、半導體、物聯網等高科技前瞻性產業轉型。截至2017年年底，無錫境內外上市企業達到127家，新三板掛牌企業255家。高端化、智能化、綠色化的新型企業也催生出了全新的金融需求。

“專利權抵押貸款”是無錫農商行一款典型創新產品。與傳統的不動產抵押銀行貸款方式不同，企業可以使用合法擁有的專利權作為抵押申請融資。

陶暢分析：“雖然專利權價值評估比較難，但它從側面可以幫助判斷企業本身發展的前景。如果一個企業有專家、有專利、有高新技術，相對來說它是不是就更有競爭力呢？這樣的企業，我們可以聯合專門的評估機構判斷其專利的價值，參考專利期限，以一定比例提供放款額度。因為起步較早，到目前為止，我們已經成功完成多筆專利權融資，后來這一模式也被普遍接受。”

在無錫，物聯網已經成為一張閃亮的名片——無錫物聯網產業獲批全國產業集群區域品牌建設試點。2017年，無錫物聯網產業營業收入超過2000億元，已基本形成物聯網產業體系，聚集起一批新一代信息技術企業。

物聯網+金融作為一項全新的模式探索，也被期與厚望。通過物聯網技術，銀行可以掌握中小企業經營過程中的生產、庫存、銷售等信息，為金融業務提供數據支持。無錫農商行正在積極探索物聯網技術在支持小微企業方面的應用，不斷提升金融服務質效。

技術提高服務效率

無錫農商行近年來持續推進流程銀行建設，整合運營提升效率；同時積極布局互聯網金融，在電子化渠道上加大投入，持續優化手機銀行和直銷銀行，發力零售銀行，豐富收入結構。同時，無錫農商行高度重視銀行的數字化轉型，主動到高科技公司進行調研，并向數字化轉型領先的銀行學習。從理念到實踐，從技術到應用，無錫農商行初步探索出數字化轉型的整體思路。

同TalkingData合作就是其中之一。TalkingData擁有十多家股份制商業銀行和農商行的數字化轉型和精準營銷的案例，善于利用行為數據分析工具提升客戶體驗和客戶活躍度；通過數據分析和數學模型進行客戶洞察，了解客戶金融需求。借助于同外部金融科技公司的合作，無錫銀行已建立起數據處理和分析平臺，為業務部門的決策來提供給數據支撐，通過數字營銷咨詢服務，提升自身數字化應用能力。

為了加速發展零售業務，無錫農商行也在主動開發新金融場景，嘗試新金融技術。在無錫農商行市區各網點，已安裝有數十臺智能柜員機，不需要人力參與，客戶既可直接完成基礎的銀行業務。在農村地區，隨著移動互聯網的普及，也有越來越多客戶，通過網上銀行、手機銀行等技術手段，獲得無錫農商行的遠程金融服務。

對支行網點和終端進行數據化改造，不僅意味著提升客戶體驗，還能推動銀行服務線上線下聯動，引流促活，驅動零售業務增長。網點仍然是無錫農商行服務客戶的一個重要渠道。客戶體驗提升和便捷金融服務將會是網點服務能力建設的一個重要方面，另外也要考慮將網點開設在客戶需要的地方，提升網點的經營效率。無錫農商行也在考慮嘗試借助于外部的智能數服務（如騰訊和TalkingData聯合推出的智選方案）幫助網點經營分析和選址決策。

陶暢這位“老銀行”對新技術的態度“很時尚”。他總結認為，地方農商行在人力資源儲備，技術積累方面，較全國大型銀行相對薄弱，但是地方農商行有著天然的適應性和靈活度，可以提高市場反應速度，更快滿足客戶需求。“該跑到農村去的，就跑到農村去；該用互聯網的方法，就用互聯網的方法，核心都是一樣，維護好客戶，才能建立起信任。”

據介紹，無錫農商行成立有信息科技管理委員會，成員包括高級管理層、信息科技部門和主要業務部門的代表，負責制定全行IT戰略目標，指導IT方面的資金投入，協調落實IT規劃。在無錫農商行，牽涉到信息科技的重大決策，并不僅是科技部門的事情，也不是單個領導的決定；而是跨部門來分析判斷，最終用一種制度化的方式保障創新能力，提高信息技術使用水平。

“在信息科技方面，我們每年都會有目標的去引入科技型人才。當然，我們始終抱有開放合作的態度。我們和BAT等互聯網公司、金融科技公司都保持交流接觸，也會在適當的機會引入外部技術伙伴，增強核心競爭力和可持續發展能力。“陶暢補充道，無錫農商行向智慧銀行轉型仍是剛剛起步。未來，全行將堅持服務三農、服務中小微企業、服務社區居民的市場定位和審慎經營的風險理念，為地方經濟發展、金融服務改善和社會進步做出應有貢獻。