淺談玩具終端的深度培育

濟南納虎兒童用品有限公司總經理 程風華

發展實體經濟是近年來國家大力倡導培育的方向，拿玩具這個品類來說，玩具終端是實體經濟的一部分，是玩具展示、體驗、銷售最重要的環節之一。玩具終端培育到位了，一方面，能更好地服務廣大顧客，特別是祖國的未來——孩子們；另一方面，銷量提升了，意味著渠道商和工廠的出貨量增加，大家的日子也就更好過。

一、玩具終端現狀

1.玩具堆砌：不論是玩具店、嬰童用品店中的玩具區，還是商場超市中的玩具專柜等玩具銷售終端形態，目前總體水平不高，比如說從業人員的文化水平和專業素質一般不高。在采購玩具方面，多是憑個人感覺和喜好，缺乏科學指導。玩具渠道商絕大多數也只是根據暢銷度對玩具終端進行推薦。所以，總體上看，玩具終端更多的是在做玩具堆砌工作。

2.自然銷售：在玩具終端，如果主要銷售低幼玩具中的搖鈴健身架和動漫類玩具，就基本可以判斷，這個玩具終端多處在自然銷售狀態。也就是說，即使把導購換成機器人，業績也不會有什么差異。導購的主要崗位職責是引導購買，所以，終端要想提高銷量和利潤，必須要從自然銷售的狀態，提升到主動銷售的狀態，培育導購的主動銷售意識、專業知識和主動銷售能力等等。

3.價格競爭：越是大的系統，在玩具品類銷售方面，就越注重活動的作用，以價格來刺激銷售。一位電商行業老總，在山東最大的一家母嬰系統店給孩子購買玩具，導購就只是向她推薦活動促銷便宜的玩具。其實，她差的不是錢，需要的不是玩具能便宜多少，而是能否買到寶寶需要的玩具。價格的競爭，削弱了終端為顧客服務的能力，也背離了顧客購買玩具的初衷。

二、玩具終端深度培育的要點

1.玩具結構：玩具品種繁多，玩具終端要讓客戶采購，確實挑戰很大，要求很高。要根據終端面積大小，展架多少，來確定嬰幼、拼插、電動、車槍、木制、戲水、毛絨等等品類，還有男孩、女孩以及各個年齡段。要做到玩具結構合理科學，真的是個大學問。玩具結構這個要點，對于玩具終端玩具銷售如何，盈利如何，特別重要。這就如同人的飲食結構，科學合理的飲食結構對于人體的健康特別重要。終端形態不同，玩具結構也會有一定差異，比如母嬰用品店玩具區，0～3歲嬰幼玩具就會多一些；男孩玩具為主女孩玩具也有，這應該是所有玩具終端要注意的一點。拼插玩具是近兩年來增幅最大的玩具品類，木制玩具是玩具品類中的常青樹。所有這些信息，都是玩具終端玩具結構優化的重要依據。

2.玩具價值：這是玩具終端深度培育的要點中的要點。購買玩具，孩子是因為好奇，是想要開心；但大人購買的其實不是玩具本身，也不只是為了讓孩子開心，更重要的是玩具對孩子成長的具體幫助，也就是玩具的價值。就好比一歲二個月左右的孩子，從玩具教育的角度來說，此時是孩子精細動作訓練的敏感期，通過“串珠”的玩耍，能很好地鍛煉孩子手眼腦的協調和精細動作的培育。天底下，每位媽媽都希望自己的孩子“心靈手巧”，但媽媽對前面所說的專業知識未必清楚。所以，就需要玩具終端的導購給媽媽們傳遞了。不過，咱們玩具終端的導購在這方面實在是太缺乏。納虎玩具在舉辦多年深受玩具終端歡迎的《玩具能量-納虎玩具精品小班制客戶專業培訓班》中，對這點感受太深了。

3.顧客經營：談到顧客經營，其實與“會員經營”也一個意思。顧客的經營，不只是通過微信、電話、QQ等，將店面的產品或活動信息傳遞給顧客，促進顧客購買。而是顧客關系經營，即人心經營。這就需要玩具終端玩具產品要符合顧客需求；玩具價值要通過導購和“玩具教育媽媽課堂”傳導到顧客心里；店面體驗讓顧客流連忘返等，這些具體的顧客經營策略和經營方法,讓玩具終端成為孩子不愿意離開的地方，成為媽媽愿意經常光顧的地方。

通過精準把握玩具終端的現狀和深度培育的要點，玩具工廠和渠道商有針對性對玩具終端做些幫扶，玩具終端的銷售能力和銷售量一定會有明顯提升。畢竟，玩具工廠和渠道商的未來在“終端”！

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