足力健創始人張京康：在超市里開店

祥燎

一年開店1000家，無一虧損。逼供應商降價，讓利于用戶，他把老人鞋做成了小米……

近兩年，有個賣老人鞋的品牌十分火爆。僅2016年，就從0到開店1000家！

它就是主打“專業老人鞋”的足力健。

瘋狂開店，是因為無一虧損。在這背后，則是足力健創始人對于產品深深的執念。

他把小米奉為學習對象，堅持打造優質低價的產品。為此，年近半百的他，一年出差320天，親自下工廠、請顧問、跑店鋪，把自己練成了首席產品官，從門外漢蛻變成專家。

他很有自信，還很有野心，他說將來要在中國開上一萬家店，還要走向世界，讓老人都穿上專業的老人鞋。

今天，讓我們一起走進足力健的創始人——張京康。

虧3000萬，還是想創業

在做老人鞋之前，張京康做過很多工作。

他初中畢業就出來闖蕩，賣板鞋、收購農副產品、倒賣服裝、家具、木雕，前前后后干過十幾份工作，大都與銷售有關。

2000年，他從山西來到北京，還沒來得及大展身手，就因沒暫住證，被抓了起來，遣送回家。卷土重來后，又因文憑低，找工作四處碰壁。后來，終于找了個銷售職位，用6年時間干到銷售總經理，緊接著又與河南羚銳制藥合作，做保健品項目，陸陸續續開了約1000家店。

走上正軌后，他又不滿于此，自己創業去了，仍是做保健品。結果，兩年時間，虧了3000萬。

后來回憶起這次失敗，張京康總結道：“那個時候，我更側重于對產品、品牌和資源的整合，而不是側重于用戶?！?/p>

接下來兩年，通過銷售芽苗菜機和高血壓治療儀，他好不容易還上了大部分錢。這時，創業的心又活泛起來。只不過這次，他變得更為謹慎。

再次出發，他根據過往經驗，給自己定了創業標準：剛需、高頻、細分、80%人的生意、B2C、能做到10個億。于是在13年，他做了款老年人健康鞋，并在鄭州當地媒體做了廣告，14年開始全國招商，最后竟賣了40多萬雙。

通過這次試錯，他便認準了老人鞋行業。

供應商對他又愛又恨

張京康視小米為學習對象。小米如何做手機、為何要迭代、為何建粉絲群，種種問題都被他反復琢磨，甚至黎萬強的《參與感》，他看了十幾遍。

越琢磨，“以用戶為導向”的觀念就越深扎心中。

所以，他走的第一步，就是用戶調研。他成立的第一個部門，就是消費者需求調研部（后來升級為用戶研究中心），由他直接領導。

最初的調研，全由他親自完成。他通過走訪社區，親自上門等方式，和老人開會聊天。幾個月下來，一雙手摸過不下500位老人的雙腳。

在一次次面對面接觸中，老人穿鞋的需求、痛點逐漸清晰起來。老年人買鞋難、穿鞋難，在他看來，是因為老年人的腳發生了三大變化。

“一，腳前后變寬，腳背變高，腳變長了；二，趾骨變軟，大骨頭塌陷，腳踝骨變脆，有骨刺；三，腳上皮膚有腳墊，腳跟疼，包括皮膚松軟?！?/p>

了解完畢，接著便是對癥下藥，這過程中也少不了用戶。立項、打樣、試穿，根據用戶反饋，再不斷改進顏色、款式、質量。

這第一款鞋，他取名為“足力健動力鞋”，主打“穿上不擠腳，出門不打滑”，最終一年賣了50萬雙。

他將這歸功于用戶調研?！拔覀兠恳粋€產品都是通過用戶調研來的，包括我們對產品的感知、營銷戰略、渠道戰略、產品定價。我們知道老人想要的，想說的?！?/p>

2016年初，他又去研究老年人冬天的穿鞋問題。最后他發現，因為足底血液不暢，到了冬天，老年人的腳一定會涼，但他們需要的其實不是保暖鞋，而是雙不凍腳的鞋。

所以他決定用羊毛解決這問題。羊毛的好處在于，既解決了凍腳的問題，又是一個用戶可感知的價值點。

于是他便親自去了全球羊毛加工重地——河南焦作。他第一次從加工廠出來，心想完了，成本太高。據他對用戶的了解，若價格超過300元，買賣就不好做了。當時他的想法是，必須降低成本！

隨后兩個月，他去了15次焦作，和當地的廠商軟磨硬泡，愣是把45至50元成本的羊毛，講成了31塊錢。后來，這雙鞋徹底火了，火到廣州，一直斷貨，因為就一個廠商，來不及生產羊毛。

作為朋友口中的“成本專家”，張京康拿供應商開刀，也不是一次兩次了。

還是通過調研，他決定開發老年人穿的皮鞋，因為他們也有出席正式場合的需要。最后他拿出的產品：美國原裝進口頭層牛皮，上市公司利德科技加工，1.35厚。

但是價格，只賣169元。

首先鞋底，人家報價18塊，他8塊搞定。他先是花錢請了顧問，完整了解了材料、設備和人工等費用，算出鞋底成本僅7塊，于是說，“我只給你8塊，一年要600萬雙，做不做？”

其次是牛皮，18塊一尺，含稅。原皮從何地采購、價格多少，海關、運費、設備各方面費用，都被他算得明明白白，誰也忽悠他不得。

如今供應商一聽他要來，便叫苦不迭，因為他去工廠，大都只為一件事：降價。

“提升專業能力是成本領先的關鍵”，張京康對此深有感悟。曾經為了搞清楚抗菌處理，他在三四十攝氏度高溫的發泡廠，一待三天。雖然苦，但他覺得意義非凡。幾年時間，從不懂鞋到懂鞋，他跑遍了東莞、溫州、晉江等地的幾千家店鋪。

直到累得一個月被急救車拉走三次，才放緩了腳步。

現在，他能自信地對人說：“我清楚每個環節，包括鞋底、鞋墊的組成分子、配方，它的產品結構，全世界最好的牛皮在哪兒，全中國加工牛皮最好的公司是哪些?！?/p>

“這些全是用這兩條腿跑出來的，沒有技巧?！彼f。

在超市里開店

足力健實體店的選址很有意思，專門開在超市里。

這也是調研的成果。首先，超市是老人生活中最常去的地方之一；另外，很多老人認為，超市里的品牌可信度更高，甚至有老人對他說：“把店開在馬路邊，一看就是爛貨，有本事開在超市里頭?！眅ndprint

所以在2016年1月，張京康在鄭州開了第一家店。同年7月份，開始全國招商，至今已有1500家店，縣級以上市場100%覆蓋。

能如此瘋狂開店，原因在于，沒有一家店虧欠。最夸張的時候，承德的一個店，一個月賣了40萬，50%的利潤。

在足力健實體店里，張京康有三招：流量、試穿、團購。

把店開到超市里、做流量產品、發單頁宣傳，這三步解決了流量問題。

試穿時，工作人員全是半跪式服務，親自給老人脫鞋、換鞋，令很多顧客大為觸動。

做團購時，也要站在用戶角度。去年足力健有個團購，滿600送100，效果不佳。張京康一研究，才發現這樣的團購是企業思維，不是用戶思維。他將之改為滿600減100，業績隨即提升40%。

這些的舉措，最終要照顧到的，其實是用戶體驗。為了做到服務超預期，張京康還承諾：不論任何價位的鞋，一年內開膠、斷底，免費舊鞋換新鞋。

能做出這樣的承諾，張京康對自己的產品有絕對的信心。從創業之初到現在，他的理念始終不變——圍繞用戶做產品，全力以赴。

在創業路上，他也曾思考，一個企業為何能持續存在？最后得出的結論是，企業要為用戶解決問題和創造價值。創業，應該以解決問題為導向，而不僅是賺錢。

所以，他還要全力做產品。張京康說，“創始人一定要成為首席產品官”。現在的他，左手托著用戶研究中心，右手托著產品研發中心，心無旁騖。

因為他的目標是在中國開一萬家店，讓中國老人都穿上專業的老人鞋。

往后的路，肯定也不會一帆風順。他說：“要把爆品當作信仰來做！這樣你才能深入，才肯迎難而上。”

最終才能作為一家能為用戶解決問題的企業，持續存在。說到底，要相信用戶的力量。（編輯/張本科）

養老產業

本質上是一種文化產業

養老機構要想做大做強，中國老齡化問題的解決，重在加強老年服務的文化內涵。養老主要是養身，不是養病，養病的話到醫院去就行了，在養老機構主要是養身，而養身重在養心，養心的過程就是文化修養的過程，靠的是文化。

目前中國老年人的養老消費大部分是文化消費，養老產業目前所經營的業務很大一部分都是屬于文化產業類型。如廣場舞、老年大學、養老人員培訓等與教育機構、教育培訓等文化產業相關；“候鳥式養老”（或曰旅居式養老）更是與旅游文化產業息息相關；養生文化也是文化產業的內容。當然，與養老產業相關的健身、醫療領域的一部分，主要是醫學領域的，很大一部分是屬于自然科學的范疇，與文化產業有著一定的距離，但是醫學中的中醫藥文化部分又與文化產業有著很大的重合，如藥膳文化、中醫健身領域的太極拳、五禽戲等又屬于中國傳統的文化遺產。

修養身心、修身養性，都屬于文化產業的范疇。當然，文化產業和文化事業是不同的兩個概念。類同此理，同樣，養老產業與養老事業也是不同的兩個概念，養老產業也不完全等同于養老事業。養老產業以營利為目的，而養老事業則專注于改善老年人的生活質量，是公益性質的。

我們可以按照文化產業的經營方式與發展思路來發展養老產業。正如文化產業的發展要注意經濟效益與社會效益的“雙效統一”，文化產業始終有著公益性質，文化產業的發展是為最終的文化事業的發展服務的，我國養老產業的最終目標也不是從老年人身上謀利，而是借助市場經濟的推動，來發展我國的養老事業。

在扶持民間資本注入養老企業、大力發展市場化運作的養老服務管理的同時，要堅決避免“吃老”“啃老”“欺老騙老”的不良經營行為，同時要堅持在努力開發“候鳥式養老”等中高端養老產品的同時，也同步發展針對農村五保戶、城市失獨老人、無人贍養的孤寡老人、貧困線以下的城市下崗老年工人等弱勢群體的公益性養老機構，此類公益性、非營利性養老機構可以采取由政府購買服務或者由社會資本捐款、資助、贊助、支持等方式來維持運營。endprint