董玉友：地攤擺出“壽司王國”

佳燕

從一貧如洗的窮小子到千萬富翁，從擺地攤到創建“壽司王國”，這短短8年的時間，他身上究竟發生了什么？他的壽司究竟有怎樣的魔力？

說起“壽司”，很多人在第一時間會聯想到日本。其實，“壽司”非但不是舶來品，而且是有著悠久歷史的地道中國食品——早在后漢時期，壽司的雛形就已經出現在中國人的餐桌上；在1400多年前的唐代，中國商人把壽司帶到了日本，壽司逐漸成為世界聞名的特色美食。

在崇尚健康飲食的當下，“食材新鮮考究、制作少油少鹽”的壽司受到越來越多人的追捧，也讓越來越多的人發現了商機，董玉友就是其中的一位。這位來自安徽農村的小伙子，初中文憑，從沒有去過日本。8年前，幾乎身無分文的他擺攤干起了壽司這一行，更立下了“讓壽司回歸中國”的宏愿。

你一定覺得這是個笑話吧？

然而僅用了8年時間，從擺地攤到開起小門店，再到開連鎖加盟店——如今董玉友的“N多壽司”連鎖店在全國超過了1600家，年收入達數千萬元；在他白手起家的無錫，“N多壽司”更是家喻戶曉。

當學徒累到哭

出生在安徽阜陽山村的董玉友，因為家境貧寒，初中畢業后，和很多同鄉一樣，選擇外出打工。一位在無錫日本料理店工作的老鄉，把董玉友帶進了壽司這一行。當時從沒有出過遠門的董玉友，對外面的世界既期盼又忐忑，在老鄉的邀約下，迫切想改變命運的他決定出去闖一闖，便懷揣著美好的憧憬離開了家。

那時，日本料理還是高端餐飲的代名詞，壽司在董玉友眼里也是神秘而遙遠的。在接觸壽司制作之前，董玉友要先從“水臺”干起：清洗盤子、刷地、洗抹布、洗菜……工作繁重而又勞累。雖然辛苦，但他仍干得一絲不茍，即便是這樣，也沒少挨罰。“當時跟的師傅脾氣很急，我稍有怠慢就被師傅拳打腳踢，經常被打得鼻青臉腫。”也是在那段時間，董玉友結識了老鄉和同事牛玉雷，同樣生活背景、同樣心存夢想的兩個年輕人，很快成為莫逆之交。牛玉雷回憶說，“那段時間，董玉友幾乎每天下班后都去河邊哭，我一邊勸他，一邊自己也跟著哭，哭累了我們再回去睡覺。”

好在董玉友踏實、勤奮、隱忍，很快他便嶄露頭角，并最終如愿以償地站上操作臺，成為了壽司制作師。好學的他也變得更加忙碌：別人應付流程，他不斷揣摩食材、烹制、揉捏的各個環節。幾乎所有的休息時間，他要么把自己關在后廚，反復錘煉制作技藝、根據食客的反饋不斷琢磨更好的口味；要么就是泡在圖書館，像海綿一樣拼命汲取知識，比如成功學的書、營養學的書、壽司制作的書……也就是在如饑似渴的惡補中，他知道了原來壽司起源于中國，也知道了李嘉誠和比爾·蓋茨白手起家的創富經歷。當時，一個夢想就在他腦海中發了芽——“既然日本人能把壽司賣到全世界，還賣得那么貴，我為什么不能讓壽司回歸中國，讓更多中國人吃上這種健康的食品呢？既然那么多企業家能白手起家，我為什么不能創辦自己的企業？”盡管那時候的董玉友每個月只能賺到500塊錢，但這個念頭一出現就再也揮之不去。于是，他更加留意中國食客對壽司的口味偏好和食材要求，并不斷與日本料理店的日式壽司做對比，研究、琢磨什么樣的壽司才是咱中國人愛吃的……

董玉友的壽司制作技藝愈發嫻熟、高超，而他的想法也隨之堅定了起來：改變命運，不能一輩子窩在人家的店里打工；實現夢想，就要開自己的壽司店、做屬于中國人的壽司。

董玉友回憶說，“我很清楚我想要什么，雖然不知道未來能不能實現，但我知道現在該怎么做。用一句現在流行的話說——我是草根，要改變命運，只能逆襲。”在老板和師傅加薪升職的苦勸中，在同事們疑惑不解，甚至嘲諷蔑視的目光中，董玉友從日本料理店辭職了。

擺攤躥紅旋遭打擊

無錫崇安寺商業街高樓林立，熙熙攘攘的人流永遠伴著車水馬龍。結束了打工生涯的董玉友，創業的起點就是在這里。現在，工作累了的時候，他總會到這里看一看，“最苦的那段時間，就是在崇安寺這里度過的。”董玉友說，“那時候（這里）還沒有這么繁華，這些年變化很快，但我們做壽司的初心始終沒變。”

打工積攢的微薄積蓄，在支付了房租之后已所剩無幾，董玉友的創業夢只能從擺攤開始。一輛二手的三輪車，承載了他彼時柔弱的壽司夢想，也承載了他想象不到的風吹日曬、冷暖人情。

回憶起那輛三輪車，董玉友至今還能清晰地描繪出樣子，“車上特意定制了不銹鋼的臺子，做了一個玻璃展柜，所有的材料擺在里面，讓人感覺到衛生可靠。”“還有外送服務，配上我們自己設計的宣傳頁。另外，從自身著裝到產品我都按照標準料理店的來設計。”

雖然條件艱苦，但董玉友在起步開始的每一個環節都不打絲毫的折扣，用他的話說，不能給自己的夢想打折。

為了能買到既新鮮又便宜的食材，董玉友每天半夜蹬著三輪車奔赴蔬菜批發市場，往返需要兩三個小時，趕回簡陋的出租屋后還要趁著新鮮馬不停蹄地擇選、清洗、加工……一切食材準備就緒，天已透亮，最多瞇上一個鐘頭又得蹬車趕赴崇安寺擺攤。每天收攤后，略作休整，又要開始新一輪的奔忙。“擺攤那段時間，每天頂多能睡三四個鐘頭。”董玉友說，“唯一的消遣，也是最快樂的時候就是數錢。”

因為出眾的手藝、獨特的味道，再加上干凈衛生，董玉友的壽司攤很快在遍地小吃的崇安寺附近闖出了名號，很多人為了吃上他的壽司不惜排長隊甚至遠道慕名而來。“我印象最深的是一位老奶奶，每天接孫子放學后坐好幾站的車到我的攤子上買壽司。老奶奶說，她的孫子就喜歡吃我做的壽司，跟別家的都不一樣。”

董玉友說，日積月累的好口碑不但是支撐他創業的動力，也讓他從那時候起就對客戶體驗和反饋異常重視，“每天都要跟顧客做很多交流，包括口味、外觀等，然后回來總結，不斷完善、嘗試新的口味，讓越來越多的人喜歡。現在‘N多壽司在推出新品之前，都要做幾輪的大規模試吃活動，盡可能廣泛地收集客戶意見。所以，我們的新品推出必火——重視溝通體驗、不斷完善創新，這都是擺攤的時候學到的。”在董玉友眼里，擺攤掘到的第一桶金，不單是為今后的事業攢的金錢，更是積累了無價的經驗財富。endprint

然而，就當董玉友的壽司攤名氣越來越大的時候，麻煩卻突如其來——

“那時候我的攤子天天圍滿了排隊的人，最多的一個月我賺了12萬。”而與他的壽司攤形成鮮明對比的是，附近其他的壽司攤門可羅雀。于是接連幾天，董玉友出攤的時候要么被人砸車，要么被潑上污穢物、受到威脅……“當時擺攤除了和城管玩貓捉老鼠的游戲，還要忍受著本地人的嫉妒和報復”，董玉友說，那段創業的經歷如同游戲闖關一般，遇到了各種關卡，原本設想的“草根逆襲”已露出了好苗頭，沒想到仍是一場“沒有逆襲的非華麗轉身”。

剛擺了半年的壽司攤，擺不下去了……

創業邁出的第一步，不得不停在半途……

湊錢開起小店，又遇幸福的大煩惱

按照董玉友的設想，擺攤攢夠了錢，就要開自己的壽司店。但因為意料之外的麻煩，他開店的計劃不得不提前。

“現在每天過手的錢可能是300萬，但這些都比不上當時手里拿著那交給房東的3萬塊錢有分量。”董玉友依然記得租下第一間門店時的情形。“N多壽司”的第一家店鋪不過是一處僅有6平米、在樓梯拐角處的小地方，就是這6平米的店鋪，一年的租金卻需要6萬元。對于當時只有3萬元的董玉友來說，這簡直是一個天文數字。“擺攤賺的錢絕大部分都給了家里還債，僅有的那3萬是東拼西湊湊出來的。看著一大堆零錢，房東阿姨都哭了，覺得我很不容易。”就因為這樣，在談了將近一天的時間后，房東終于同意讓他先支付一半的房租。

就這樣，董玉友的第一家“N多壽司”店開張了。憑借擺攤時積累起來的良好口碑和大批忠實客戶，位置偏僻的小店每天照樣顧客盈門，打著滾往上噌噌直翻的營業額，讓董玉友做夢都會笑醒。沒過多久，他開了第二家“N多壽司”直營店。很快，第三家、第四家店也相繼開張，每一家都生意火爆。

眼看著事業蒸蒸日上，董玉友此時卻高興不起來了。

“為了保證‘N多壽司的品質，每一家店我和牛玉雷都安排好時間親自去做壽司，就怕別人做的味道不對，砸了牌子。”董玉友說。但4家店同時經營又都非常火爆，任二人三頭六臂也忙不過來啊。在很多人看來，這4家店足夠董玉友過上小康生活了，還有什么煩惱和不滿足呢？可董玉友偏偏不滿足，在他看來，要想實現他“讓壽司回歸中國”的宏大夢想，4家店的規模遠遠不夠。

要想擴大規模，資金現在董玉友不愁；技術他和牛玉雷都沒有問題。唯一的難題就是：怎么能讓兩人的技術標準實現更大規模的量產。

就在他一籌莫展的時候，一個人的出現不但幫他解決了這個難題，更讓董玉友在自己的創富藍圖中畫上了濃墨重彩的一筆……

升級擴張，小門店聯起大夢想

馬春濤，與牛玉雷一樣都是“N多壽司”的合伙人，兩人堪稱董玉友的左膀右臂。當董玉友和牛玉雷在無錫為如何擴大規模發愁的時候，遠在青島開拓市場的馬春濤也遇到了同樣的問題。他向董玉友建議，一兩個人的力量終歸是有限的，能不能用特許加盟的方式解決直營模式的瓶頸呢？

一語點醒夢中人，董玉友茅塞頓開——不是他的創業夢想遇到了問題，而是實現夢想的方法必須要升級。“我一下子意識到，讓壽司回歸中國不是我一個人的夢想，而是許許多多中國人的夢想。我要做的是與更多有這樣夢想的人一起去實現它。”董玉友說，“所以，我給這個夢想又添上了一句話：讓壽司回歸中國，讓更多人成功創業。這樣才完整，前者是目標，后者是途徑。我個人的壽司夢，說到底是無數人創業夢的一部分。‘N多壽司要想獲得更大的發展，就必須升級，成為帶動更多人實現創業夢的平臺和載體。”

想通了這關鍵的一環，接下來的事情就變得水到渠成了，“N多壽司”仿佛被打通了阻礙飛速發展擴張的“任督二脈”：從形象到管理的全面升級，‘N多壽司連鎖加盟的標準化體系迅速建立起來。原料統一采購、產品統一標準加工、統一配送、統一安全監測和信息管理保證了“N多壽司”全國加盟店統一的品質；產品的標準化、操作的規范化、管理的流程設置、與O2O等互聯網思維新商業模式的跟進捆綁……一系列規范性、前瞻性的企業管理和模式升級，讓“N多壽司”插上了騰飛的翅膀。

現在，董玉友和他的伙伴們構劃著再用10～20年的時間，把“N多壽司”所代表的中國傳統飲食文化深入發展，“壽司起源于中國，卻被日本人做大了。現在我們之所以不遺余力地做N多的壽司文化、企業文化，就是想通過自身的努力，為中國傳統飲食文化貢獻力量。”董玉友認為，未來的商業都與生活方式有關，“我們希望這一代年輕人可以吃著N多壽司長大，吃著咱們中國人創造的壽司長大。（編輯/可敬）endprint