從投顧到財富管理師的成長與蛻變

趙林娟

作為一名金融從業者，我可以依托公司平臺、機構或專業人士，為客戶提供“1+N”服務模式，幫助客戶成長，共同做好財富管理這門課。

每個理財顧問對營銷理念、財富管理領域的理解，對專業的學習能力等都決定了其能力，進而展現在市場則體現為業務水平的差異。

入行初遇瓶頸，方向在哪里

我是一位來自證券公司的理財顧問。踏入證券行業之初，我的工作進展并不順利，因為入行時間較短，營銷和專業能力較弱。

當時，點對點的營銷模式只能帶來資產量較小的客戶，對于大客戶，我并不知道如何開拓和營銷溝通。券商客戶的關注點多在傭金、薦股方面，專業能力的有限讓我無法進入更高層次的圈層。同時，經紀業務的單一性也讓我難以涉及更多元的財富管理業務。

這些煩惱一直困擾著我，雖然我可以迅速地掌握證券行業最基礎的營銷工作，但我一直在思考收入、業務與職業發展到底如何突破，如何轉型。

業界常說理財顧問要經歷7年以上的牛熊轉換。在2010—2017年這7年間，整個金融市場可謂變幻莫測：A股市場經歷了大牛市和大熊市——千股漲停、千股跌停的瘋狂時期；房地產價格節節攀升；信托行業規模瘋狂增長；保險行業大額保單頻現，境外保險排隊刷卡；私募保殼大戰；民間借貸、民間投資公司如雨后春筍般涌現。

這段時間，我沉下心學習專業知識。持續地學習讓我時刻保持對業務和市場的敏感度，而這一點對券商人尤其重要。畢竟，與其他理財顧問不同，券商領域的理財顧問更善于深入研究市場的變化，捕捉為客戶財富增值服務的業務機會。

2017年，我進入興業證券私人金融部，這是我職業生涯的重要轉折點。興業證券以系統化、專業化的培訓體系被譽為券商界的黃埔軍校，我的領導又都是營銷領域的精英。這些改變了我的思維和觀念，讓我看到了自己一直向往的工作狀態和職業方向。我知道，這一次方向對了。

興業證券采用自上而下的投融資一體化業務服務體系，這讓我與市場上其他理財顧問在業務和專業層面形成明顯差異。在新的平臺上，我努力在個人修養和專業素養方面持續提升自己。

方向確定后，差異在哪里

入行以來，我一直在經歷專業化學習過程。因為金融創新的速度很快，并且我認為這個過程將一直延續。因此，持續學習對于有專業屬性的理財顧問非常必要。與此同時，對于同樣有市場屬性的理財顧問而言，營銷力的培養和訓練同樣重要。在這方面，我通過公司體系內和體系外的培訓學習，以及自身的業務總結來實現進步。長期以來，我平均每天花在客戶身上的時間占總工作時間至少超過60%。

我善于發現、歸納和總結每個階段的業務思路和業務延伸機遇，逐步完善自身的營銷體系和營銷理念。在開展業務的過程中，我也會不斷修正自己的觀點。現在，我的業務思路非常清晰。

在獲取客戶方面，對我而言最有效和最直接的方式是圈層營銷。它讓我更有效率地發現經濟實力雄厚的客戶，并深度挖掘客戶身邊的資源。同時，它能讓我真實和全面地了解客戶需求，有針對性地提供金融和非金融服務方案，獲得客戶的信任和專業上的認可。

在經營客戶方面，我日常與客戶的相處方式是誠實和互相尊重。我們會互相探討金融方面的知識，在互相理解的基礎上進行業務來往。我與他們之間，不僅僅是客戶關系，也是朋友關系。與客戶建立私人關系，有利于深度挖掘客戶的潛在金融需求，在合適的時機進行轉化，順其自然地進入業務角色中。相比對客戶的領導力，我更看重客戶對我個人品行和專業能力的認可。

在轉化客戶方面，基于對專業性內容及金融細分領域跨行業的學習和積累，我善于發現公司內部較好的類固收產品，向新客戶詳細講解和分析。提供優質產品的同時，我會努力把細節服務做好，保證風控嚴謹。在完善的客戶體驗下，客戶的委托資金從少到多，業務也更加多元，甚至包括一些定制化產品，進行綜合財富管理。

這是一個多因素良性循環的過程，我的誠懇、專業、個人修為和善于尋找合適的契合點，吸引了越來越多的客戶。

從差異走向卓越，CWMA再起航

2017年，我有幸參加了CWMA（國際認證財富管理師）培訓項目，收獲良多。

CWMA與其他培訓認證有很大不同，它提供海外財富管理的前沿理論，大大開闊了我的視野。尤為重要的是，這項國際標準的財富管理課程體系提供了綜合的、跨領域的財富管理知識與方法。項目師資力量雄厚，完整的課程架構和真實的案例非常接地氣，技術落地，干貨滿滿。

作為一名金融從業者，我可以依托公司平臺、機構或專業人士，為客戶提供“1+N”服務模式，幫助客戶成長，共同做好財富管理這門課。這一點，也是CWMA所推崇的財富管理業務模式。對于擅長資源整合的我而言，它再次確認了我的觀察和行動方向。

我很欣慰自己在正確的時點學習了CWMA的課程，在這里結識了很多優秀的老師和同學，讓自己更加系統地、堅定地朝著正確的職業方向前進。

一名財富管理師應該是充滿責任感和良知，兼具原則和獨立思考的能力，我們要肩負起客戶對我們的信任和選擇。隨著閱歷、圈層、業務、家庭的變化，我越來越感受到時間的寶貴，因此要把時間合理分配到有價值的事情上。

財富管理行業朝氣蓬勃。我對自己說：方向對了，剩下的就是努力了。endprint