成功理財師畫像

中國理財師職業化發展聯合論壇

調查問卷從“基本特征”“主觀認知”“客戶情況”“職業規劃”和“行業看法”5個維度來對此群體進行畫像的描述，供理財從業者參考。

“成功”的含義有兩個，即主觀上滿意和客觀上有成就。在2017年開展的問卷調查過程中，我們將理財師“對目前的收入滿意”和“對目前的工作滿意”作為主觀上滿意的標準；將理財師“過去一年稅前收入在50萬元以上”和“從事理財行業5年以上”作為其客觀上有所成就的標準。

本次調查問卷共有4597個樣本，從本次調查問卷受訪者中挑選了同時滿足上述4個指標的樣本，共147個（其中回答了第二部分問卷的樣本數84個），將其作為“成功理財師”的樣本基礎。

畫像特征的描述上，采取了“目標樣本與總體樣本比較”的方法，進行了特征描述提取，并在此基礎上嘗試從“基本特征”“主觀認知”“客戶情況”“職業規劃”和“行業看法”5個維度對此群體進行畫像的描述，供理財從業者參考。

基本特征：30歲以上、2～3次跳槽、持證多、第三方財富

根據樣本定義，成功理財師從業時間在5年及以上，在過去1年的稅前收入保持在50萬元以上，并對該收入表示滿意，其他數據特征表現為（圖1～圖5）：

（1）成功理財師的年齡相對在30歲以上，偏男性，持有碩士研究生及以上學歷。其心智相對成熟，有較強的學習能力。

（2）其來到目前機構之前，曾經在2家以上機構從事過理財師崗位，且仍持續收到其他理財機構的招聘邀請，并承擔了團隊管理職責。其行業閱歷豐富，有一定管理經驗，市場能力較強。

（3）相對其他理財師，成功理財師的工作時長較為分化，或者在8小時以內，或者在12小時以上，但是其加班程度明顯較輕。

（4）相對而言，成功理財師目前更多地分布在第三方財富管理機構、信托公司、證券、基金的資管公司，或者是獨立理財師工作室，由此可以說明，新興理財機構是成功理財師更趨向的一類機構。

（5）成功理財師普遍持有各類理財專業證書和從業資格證書，尤其是CFP和CPB證書。

（6）其所在機構能提供的金融產品以私募類產品為特長，包括固定收益類信托或資管、私募證券投資基金和私募股權投資基金，并普遍提供各類非金融產品服務，包括融資服務、稅務籌劃、法律咨詢和移民規劃。

對目前機構或工作的認知：積極、滿意，能承壓

成功理財師對于所在機構或工作的認知普遍比較積極、滿意，對業績考核壓力的反應也更為樂觀（下頁圖6）。

（1）成功理財師對自己所在機構的市場品牌持有較為主動的心態，自己積極參與其建設。

（2）其對所在機構的培訓的評價明顯高于其他理財師。

（3）其普遍認為自己所在機構的產品競爭力較強，對目前的工作較為滿意。

（4）其對目前所在機構的業績考核壓力，普遍表示沒有壓力或壓力大卻能夠承受。

客戶情況：數量多、質量好、黏性高、理財師主導性強

成功理財師的客戶普遍體現出數量多、質量好、和黏性高的特征，其客戶理財意識也較強。而在推薦產品的過程中，理財師的主導性更強，其對于機構考核和產品傭金的依賴度更低（圖7、圖8）。

（1）成功理財師客戶數一般在20～100位，其中核心客戶占比在20%以上。

（2）其維護的客戶存續資金規模在1億元以上，客戶平均可投資金額都在100萬元以上，存續規模和平均可投金額都較高。

（3）其服務有3年以上的客戶占比達到30%以上，客戶黏性較高。

（4）其每年組織與理財相關的客戶活動達10次以上，有較強理財意識的客戶占比達30%以上，說明其客戶理財教育工作做得比較到位且更傾向于向客戶收費。

（5）而在向客戶推薦產品時，“理財師認為客戶需要配置”是其明顯首要考慮因素，并更傾向于根據自身對市場判斷對客戶進行配置建議，而機構考核要求及產品傭金高低所在比例明顯低于其他理財師。

職業規劃：更堅持、更獨立、更主動、法律稅務需求強

成功理財師對于理財師崗位更堅持，其創業獨立的想法更明顯，更愿意主動的尋求外部機構的培訓，其對于法律稅務建議能力的提高有更明顯的需求。其具體特征表現如下（下頁圖9、圖10）：

（1）成功理財師對自己的專業理財技能非常自信，并沒有想過離開理財師崗位。

（2）其已創業或有創業想法比例更高，顯示出其更希望自主和獨立的傾向。

（3）其認為自己最合適的機構是“小而美的精品財富管理公司”，收費模式上則與其他理財師沒有明顯區別，仍偏向于產品傭金和客戶咨詢費模式。

（4）其更傾向于會自費接受外部機構的培訓，對于培訓方式的選擇與其他理財師沒有明顯區別。

（5）其對于“客戶常見的法律稅務建議能力”的需求非常明顯高于其他理財師，而對于其他能力，如“金融產品分析判斷能力”“家庭理財規劃架構能力”及“客戶營銷服務能力”都明顯弱于其他理財師。

對行業監管與發展的看法：加強監管，偏保守，看好事務所合伙制模式

成功理財師對于行業監管有更強的擔憂，但是對于智能投顧、線上理財模式及獨立理財師模式觀點更保守，在現實中更青睞于“事務所合伙制”的線下商業模式。

成功理財師普遍認為目前對于理財師和理財機構的監管不到位，需要加強，認為從“理財師從業資格準入管理”“理財師職業過程的監管”“機構準入資格管理”“理財師信息公開披露制度”到“行業自律組織建設”都應該加強，尤其是和理財師相關的監管（圖11）。

關于智能投顧，其明顯傾向性的認為“智能投顧會在中產階級標準化產品方面做得更好，但高凈值客戶私募產品方面無法替代”，并對線上理財模式持更加保守的態度。

關于獨立理財師，其比其他理財師更傾向于“獨立理財師的市場需求已經很大，只是有能力服務的理財師尚少”的觀點；對于客戶收費模式在未來5年內的普及持更加保守的態度。

相對于“獨立理財工作室”和“公司雇傭制”，成功理財師認為“事務所合伙制”的線下理財商業組織模式更有可能取得成功，其比例明顯高于其他理財師（圖11）。endprint