中國(guó)理財(cái)師職業(yè)化生態(tài)及發(fā)展路徑展望

夏文慶

毫無(wú)疑問(wèn)，中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)將迎來(lái)與過(guò)去10年大不相同的發(fā)展環(huán)境和游戲規(guī)則。

中國(guó)財(cái)富管理經(jīng)過(guò)10年有余的發(fā)展，已經(jīng)完成了從0到1的蛻變。今天，我們看到，行業(yè)外部環(huán)境發(fā)生了很大的變化，比如金融穩(wěn)定委員會(huì)的誕生、資管新規(guī)征求意見(jiàn)稿的出臺(tái)、私募基金募集管理辦法的正式實(shí)施等。毫無(wú)疑問(wèn)，中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)將迎來(lái)與過(guò)去10年大不相同的發(fā)展環(huán)境和游戲規(guī)則。

中國(guó)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)將何去何從？這次的理財(cái)師職業(yè)生態(tài)調(diào)研活動(dòng)，從從業(yè)者的角度描繪了這個(gè)行業(yè)的“清明上河圖”，讓我們看到了這個(gè)行業(yè)的問(wèn)題，我們只有直面這些問(wèn)題，才能知道如何針對(duì)性地解決這些問(wèn)題。同時(shí)，《中國(guó)理財(cái)師職業(yè)生態(tài)·2018》這份報(bào)告也讓我們聽(tīng)到了理財(cái)師自下而上的呼聲，更讓我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中看到希望。

在這個(gè)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)了一些有意思的現(xiàn)象：行業(yè)里面女性越來(lái)越多。這當(dāng)然與女性非常知性、善于表達(dá)、能夠充分理解客戶的想法等特征分不開(kāi)。另外，我們也看到，我國(guó)的東部城市，包括北京、上海、天津、浙江、福建等在內(nèi)的20個(gè)城市，本身也是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，理財(cái)師也是最多的，一共是74.40%。此外，在西部、中部和東北地區(qū)，也有理財(cái)師參與到本次活動(dòng)中來(lái)。總體可以看出經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和相對(duì)不發(fā)達(dá)地區(qū)的差異。

行業(yè)呈現(xiàn)出發(fā)展早期階段的特征

整體來(lái)看，這個(gè)行業(yè)還處在相對(duì)發(fā)展的早期，其特征之一就是理財(cái)師是一支非常年輕的隊(duì)伍。有42%的理財(cái)師在30～40歲之間。當(dāng)然還有更年輕的，但40歲以上的理財(cái)師只有17.19%。從資歷來(lái)看，大多數(shù)理財(cái)師是在2～5年的入行時(shí)間，10年以上的占17.6%（圖1）。

還有一個(gè)比較有意思的數(shù)據(jù)——從業(yè)兩年以下的理財(cái)師占到了20.06%。這個(gè)數(shù)字讓我有一些擔(dān)心，因?yàn)槿绻@個(gè)行業(yè)在蓬勃地發(fā)展，新進(jìn)入的人越來(lái)越多的話，這一群體不應(yīng)該只占20%（圖2）。那么，這一數(shù)據(jù)是否說(shuō)明從業(yè)者進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的速度放緩了？這一點(diǎn)確實(shí)值得我們深思。但我們沒(méi)有找到其他的證據(jù)證明整個(gè)行業(yè)發(fā)展的速度，尤其是新人加入這個(gè)行業(yè)的速度在放緩。

第二個(gè)行業(yè)發(fā)展早期的特點(diǎn)比較明顯的體現(xiàn)在于，目前，向客戶收取財(cái)富管理服務(wù)費(fèi)用的理財(cái)師的占比較低。在調(diào)研過(guò)程中，我們預(yù)料這一數(shù)據(jù)可能較低，最后得到的結(jié)果是6.73%（圖3）。我們認(rèn)為，6.73%這一數(shù)據(jù)也很可能有一定水分，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，比如目前理財(cái)師數(shù)量占比最大的銀行，是不存在服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目的。

超過(guò)90%的理財(cái)師是通過(guò)賣產(chǎn)品收傭金的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)模式和盈利模式的。這確實(shí)會(huì)引發(fā)一些長(zhǎng)期以來(lái)我們看到的問(wèn)題，客戶也有可能因此對(duì)這個(gè)行業(yè)有所質(zhì)疑。這也是正常的：當(dāng)你的商業(yè)模式是通過(guò)賣產(chǎn)品給客戶，向資產(chǎn)管理端拿傭金，這些客戶會(huì)不會(huì)變成“待宰的羔羊”？理財(cái)師有沒(méi)有可能淪落為資產(chǎn)管理行業(yè)的銷售渠道？如此看來(lái)，這個(gè)行業(yè)更像資產(chǎn)管理行業(yè)的銷售渠道，而不是一個(gè)獨(dú)立的行業(yè)。

近半數(shù)的理財(cái)師有超過(guò)擁有100名客戶的，但長(zhǎng)期的客戶（3年以上的客戶是長(zhǎng)期客戶）的占比在整個(gè)理財(cái)師客戶群當(dāng)中超過(guò)30%只有3成。說(shuō)明理財(cái)師的長(zhǎng)期客戶偏少，這也體現(xiàn)了客戶黏性偏弱的問(wèn)題。作為理財(cái)師，我們也一直在不斷地拷問(wèn)自己：一個(gè)客戶和你交易過(guò)一次，在你這里買過(guò)一次產(chǎn)品，是不是真的敢稱他是你的客戶了？你對(duì)他未來(lái)的投資影響力有多少？

再看一看理財(cái)師目前的工作環(huán)境，得到的結(jié)果是近8成理財(cái)師是需要加班的，但是收入方面，差不多近7成理財(cái)師的年收入低于20萬(wàn)元。當(dāng)然，這里面有地域性的差異，比如說(shuō)在上海，8000元租個(gè)房子都困難，但在有的地方，8000元一個(gè)月可以保證較好的生活品質(zhì)。整體收入情況來(lái)看，理財(cái)師的收入并不高，有84.6%的理財(cái)師認(rèn)為自己的收入偏低，有58.71%理財(cái)師認(rèn)為其收入會(huì)逐漸增長(zhǎng)，25.89%的理財(cái)師說(shuō)“我不能等了，我想跳槽了”。這些問(wèn)題也很值得我們思考。

只有約40%的理財(cái)師對(duì)自己的技能和專業(yè)是感到自信（圖4）。對(duì)于這一點(diǎn)，我認(rèn)為不是壞事。只有當(dāng)你覺(jué)得不是很自信的時(shí)候，你才有學(xué)習(xí)的動(dòng)力。理財(cái)這個(gè)行業(yè)需要活到老學(xué)到老，因?yàn)椴粩嘤行碌膶I(yè)知識(shí)出現(xiàn)，需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。因此，這樣的一種不自信，很有可能激發(fā)理財(cái)師更強(qiáng)的學(xué)習(xí)意愿。但毫無(wú)疑問(wèn)，它是一個(gè)行業(yè)發(fā)展早期的特征之一。

理財(cái)師帶給行業(yè)發(fā)展的希望

在調(diào)研中，我們也看到了這個(gè)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的希望。一方面，各種傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)都不同程度地參與到財(cái)富管理行業(yè)中來(lái)。因?yàn)閷?duì)于客戶來(lái)說(shuō)，財(cái)富管理是一種綜合的金融服務(wù)，金融機(jī)構(gòu)通過(guò)財(cái)富管理服務(wù)，能對(duì)客戶產(chǎn)生更大影響力。另一方面，市場(chǎng)上的產(chǎn)品越來(lái)越豐富。投資渠道越來(lái)越多。

調(diào)研結(jié)果顯示，3成理財(cái)師資金管理規(guī)模超過(guò)億元，5成以上的理財(cái)師服務(wù)的客戶平均可投資資產(chǎn)在20萬(wàn)～100萬(wàn)元區(qū)間。與理財(cái)師加班頻繁相對(duì)應(yīng)的是，調(diào)研結(jié)果同時(shí)顯示，社會(huì)對(duì)理財(cái)師的需求，是高于其供應(yīng)的。6成以上的理財(cái)師曾遭遇挖角，但大部分理財(cái)師并沒(méi)有很頻繁地跳槽（圖5）。曾經(jīng)在銀行工作的理財(cái)師占到了71.48%，所以，銀行確實(shí)是培養(yǎng)理財(cái)師最重要的一個(gè)基地。

理財(cái)師普遍對(duì)所在金融機(jī)構(gòu)的品牌普遍較有信心，只有大概10%不到的人對(duì)自己機(jī)構(gòu)的品牌沒(méi)有信心。同時(shí)，多數(shù)理財(cái)師認(rèn)為自己所在機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品是有競(jìng)爭(zhēng)力的，這體現(xiàn)出這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)化程度較高。

市場(chǎng)對(duì)理財(cái)師的高度需求觸發(fā)了理財(cái)師有更多的選擇權(quán)利，所以從這個(gè)角度，折射出隨著行業(yè)的發(fā)展，理財(cái)師的未來(lái)是非常樂(lè)觀的。endprint

我們還問(wèn)了理財(cái)師一個(gè)問(wèn)題：在你的客戶當(dāng)中，你認(rèn)為有比較強(qiáng)的理財(cái)意識(shí)的客戶占你客戶群體的比例是多少？從下表數(shù)據(jù)可以看到，認(rèn)為只占10%的有34.13%，11%～30%的大概39.26%，說(shuō)明理財(cái)師普遍認(rèn)為客戶中理財(cái)意識(shí)較強(qiáng)的不多。

可能也正因此，理財(cái)師正在成為我國(guó)財(cái)商教育的主力軍。理財(cái)師及其所屬金融機(jī)構(gòu)每年都會(huì)辦10場(chǎng)以上客戶活動(dòng)的占到15.08%，5～10次的有29.72%（見(jiàn)下頁(yè)表及圖6）。

理財(cái)師要去教育客戶，他們自己也需要接受培訓(xùn)。但調(diào)研結(jié)果顯示，有13.4%機(jī)構(gòu)竟然從來(lái)不開(kāi)展理財(cái)師培訓(xùn)活動(dòng)，86%的機(jī)構(gòu)會(huì)經(jīng)常舉辦培訓(xùn)（圖6），但51.9%的理財(cái)師認(rèn)為他們的機(jī)構(gòu)舉辦的培訓(xùn)不符合他們的需求（圖7）。這些理財(cái)師甚至不介意自己付費(fèi)到外面去學(xué)習(xí)，占到77.4%（圖8）。這也從另一方面體現(xiàn)出理財(cái)師具有非常強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意愿。

理財(cái)師學(xué)習(xí)什么呢？主要有4個(gè)方面：金融產(chǎn)品的分析判斷能力、客戶常見(jiàn)的法律稅務(wù)建議能力、家庭理財(cái)規(guī)劃架構(gòu)能力、營(yíng)銷技巧（下頁(yè)圖9）。需要注意的是，這些能力中，有些能力很可能會(huì)讓理財(cái)師超越自己的服務(wù)范疇，例如，一些金融產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)可能很厚，客戶不一定完全看懂，但理財(cái)師真的能完全看懂嗎？而且現(xiàn)在很多固收類產(chǎn)品，涉及的是非常典型的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，也就是說(shuō)每一個(gè)產(chǎn)品背后的情況可能都不一樣，如果簡(jiǎn)單培訓(xùn)一下就想看出產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，這是不現(xiàn)實(shí)的。因此，調(diào)研結(jié)果里顯示的對(duì)產(chǎn)品的分析能力，實(shí)際上是否與為客戶賺錢的能力相似？這一點(diǎn)需要進(jìn)一步思考。

另外，從學(xué)習(xí)渠道來(lái)看，理財(cái)師的學(xué)習(xí)越來(lái)越多地涉及專業(yè)財(cái)富管理線上學(xué)習(xí)平臺(tái)，占69.62%；現(xiàn)場(chǎng)集中式的專題培訓(xùn)、系統(tǒng)性的認(rèn)證考試占66.54%。當(dāng)然，還有35%的理財(cái)師沒(méi)有進(jìn)行這些系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)，但利用碎片化時(shí)間在微信朋友圈能夠得到很多信息（下頁(yè)圖10）。這也是我們認(rèn)為行業(yè)很有希望的一個(gè)原因：從認(rèn)證培訓(xùn)到單位自己主辦的內(nèi)部培訓(xùn)，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)為理財(cái)師的培訓(xùn)、成長(zhǎng)、接受繼續(xù)教育提供了一整套機(jī)制。

行業(yè)發(fā)展路徑展望

如果將財(cái)富管理的發(fā)展分為下頁(yè)圖11所示的4個(gè)階段，從行業(yè)發(fā)展規(guī)模來(lái)看，我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)大約處于圖中所示“3”的位置。但如果從理財(cái)師教育來(lái)看，我國(guó)的財(cái)富管理在很大程度上還處于相對(duì)早期的啟蒙階段。之所以說(shuō)行業(yè)還處于向理財(cái)師做啟蒙教育工作的階段，是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了很多問(wèn)題，這些問(wèn)題更多是由于我們自身對(duì)這個(gè)行業(yè)定位模糊造成的。

資管新規(guī)對(duì)行業(yè)發(fā)展帶來(lái)了契機(jī)，同時(shí)也帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)。例如，打破剛性兌付以后，投資者的教育工作誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？理財(cái)師拿什么獲得客戶更多的信任？這些都是擺在理財(cái)師面前的問(wèn)題。

這就使我們不得不考慮重新定義財(cái)富管理及財(cái)富管理的核心能力。我們認(rèn)為，財(cái)富管理其實(shí)是有專業(yè)的理財(cái)人才科學(xué)地規(guī)劃客戶現(xiàn)在及未來(lái)的家庭財(cái)務(wù)資源，并綜合利用各種社會(huì)資源，幫助客戶做好每一個(gè)重要的家庭財(cái)務(wù)決定。投資只是其中一項(xiàng)家庭財(cái)務(wù)決定，一個(gè)行業(yè)，其對(duì)應(yīng)的專業(yè)能力、核心價(jià)值必須是獨(dú)立的、不會(huì)與其他行業(yè)重疊的。

在探索財(cái)富管理行業(yè)及理財(cái)師定位的過(guò)程中，我們梳理出了理財(cái)師的4大核心能力，包括為客戶建立投資架構(gòu)的能力、提供家庭財(cái)富保障保全的能力、為客戶安排財(cái)富傳承的能力和理財(cái)規(guī)劃的能力，這是理財(cái)師在評(píng)估客戶某一個(gè)投資行為對(duì)其整體家庭財(cái)務(wù)的影響時(shí)必須具備的能力。endprint