大型茶葉企業(yè)面臨的新問(wèn)題及市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變

張長(zhǎng)浩

（河南牧業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，河南鄭州 450000）

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，商品市場(chǎng)日益繁榮消費(fèi)者的選擇也越來(lái)越多。傳統(tǒng)的生產(chǎn)決定消費(fèi)模式也逐漸向生產(chǎn)引導(dǎo)消費(fèi)轉(zhuǎn)變，而消費(fèi)者在面對(duì)琳瑯滿目的商品時(shí)，其更多的是迷茫與懷疑。林林總總的商品為其提供給了廣闊的選擇空間，可是其卻在五彩斑斕的商品世界里患上了“選擇困難癥”。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷的導(dǎo)向作用就顯得尤為重要，倘若某種產(chǎn)品能率先在絢麗多彩的商品市場(chǎng)上進(jìn)行廣告宣傳，那么消費(fèi)者則能在層層迷霧中一眼瞥見(jiàn)該產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)其萌發(fā)好感產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。因此，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，任何企業(yè)都會(huì)從市場(chǎng)實(shí)際情況出發(fā)，制定切合實(shí)際的營(yíng)銷戰(zhàn)略從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。大型茶葉企業(yè)也應(yīng)該立足于茶葉市場(chǎng)的銷售狀況，針對(duì)不斷出現(xiàn)的新問(wèn)題，從市場(chǎng)需求入手調(diào)整營(yíng)銷策略。

1 大型茶企進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性

市場(chǎng)營(yíng)銷在頃刻間成為了企業(yè)銷售戰(zhàn)略的核心，不少企業(yè)在實(shí)施了市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃后其市場(chǎng)占有份額一夜陡增，產(chǎn)品的銷量也瞬間暴漲。茶葉作為我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品中的特殊存在，不僅種類繁多而且還有許多“明星”品種，眾所周知，名茶一直很暢銷但是普通茶葉的銷量卻令人堪憂。根據(jù)長(zhǎng)尾理論我們應(yīng)該重視普通茶葉的市場(chǎng)需求，尤其是大型茶葉企業(yè)應(yīng)該明白其良好的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于茶葉銷量的增長(zhǎng)具有至關(guān)重要的意義。

1.1 促進(jìn)茶葉產(chǎn)品的宣傳

在這個(gè)大爆炸的社會(huì)里，似乎所有的一切都處于“飽和”的狀態(tài)，人被五光十色的商品所引誘著，欲望的溝壑越來(lái)越深也愈發(fā)難以填平。于是，在需求的反向刺激下，新商品如雨后春筍般地涌現(xiàn)出來(lái)。而大眾面對(duì)這些層出不窮的新產(chǎn)品，其難以在瞬時(shí)內(nèi)作出選擇，可能在徘徊猶疑之間便購(gòu)買(mǎi)了另一種同類商品。而假如某大型茶葉企業(yè)在推出了新的綠茶品種之后，迅速實(shí)施其營(yíng)銷推廣計(jì)劃，那么消費(fèi)者則會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)知曉其相關(guān)信息，并且能根據(jù)新茶葉的口感、色澤以及包裝來(lái)判斷其是否滿足自己的需要，從而做出最佳選擇。因此，從這一層面而言，市場(chǎng)營(yíng)銷將會(huì)極大地推動(dòng)大型茶葉企業(yè)的產(chǎn)品宣傳，其能通過(guò)不同形式的營(yíng)銷手段使受眾了解茶葉產(chǎn)品的功效、性能以及特點(diǎn)，并在品牌宣傳之中提升了其企業(yè)形象，增加了茶葉企業(yè)的知名度，使消費(fèi)者在心理上對(duì)其產(chǎn)生一種信賴感，進(jìn)而強(qiáng)化其對(duì)于該企業(yè)茶葉產(chǎn)品的認(rèn)同感，于無(wú)形之中提升其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

1.2 提高消費(fèi)者的信息知悉度

我國(guó)消費(fèi)者保護(hù)法明確規(guī)定消費(fèi)者享有知情權(quán)，任何商品都應(yīng)該將其必要的生產(chǎn)信息與儲(chǔ)存方法，以適當(dāng)且顯目的方式告知消費(fèi)者。而企業(yè)所進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷，則意味著在公共場(chǎng)合以公開(kāi)的方式將其必要的信息告知了消費(fèi)者，能有效地解決消費(fèi)者與生產(chǎn)者之間的信息不對(duì)稱的矛盾。具體而言，大型茶葉企業(yè)可以利用市場(chǎng)營(yíng)銷將其產(chǎn)品信息推送給大眾，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品知道該產(chǎn)品的詳細(xì)信息，從而避免在魚(yú)龍混雜的茶葉市場(chǎng)中買(mǎi)到假冒偽劣的茶葉產(chǎn)品。例如，西湖龍井產(chǎn)于杭州，其因?yàn)楠?dú)特的口感而備受國(guó)際市場(chǎng)歡迎，但是，由于文化交際的影響大部分外國(guó)消費(fèi)者并不清楚西湖龍井的原產(chǎn)地，大多是憑借自己模糊的印象選擇包裝外觀相似的西湖龍井。殊不知，部分不良茶商為了牟取高額利潤(rùn)不惜鋌而走險(xiǎn)，將普通茶葉包裝成西湖龍井的模樣而欺騙消費(fèi)者，于是，不知情的消費(fèi)者就成為了信息不對(duì)稱的受害者。所以，大型茶葉企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于消費(fèi)者而言極有必要，將會(huì)在一定程度上幫助其識(shí)別假冒偽劣茶葉產(chǎn)品。

2 大型茶葉企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的新問(wèn)題

2.1 營(yíng)銷觀念過(guò)于陳舊

雖然企業(yè)紛紛確立了市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，但是，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響下，其市場(chǎng)意識(shí)依然極其薄弱，營(yíng)銷觀念相當(dāng)落后。大型茶葉企業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作模式依舊沿襲傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)理念以及銷售觀念，不少企業(yè)仍然將自己作為市場(chǎng)的主體，完全從生產(chǎn)決定消費(fèi)這一視角著手對(duì)茶葉生產(chǎn)與銷售進(jìn)行自主計(jì)劃，卻忽視了消費(fèi)者的存在而忘卻了供求關(guān)系的另一方——消費(fèi)者。于是，大量茶企的茶葉產(chǎn)品出現(xiàn)了滯銷甚至庫(kù)存積壓的情況，名茶堆積的同時(shí)普通茶也沒(méi)銷量，茶葉市場(chǎng)直接從賣方市場(chǎng)進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng)。當(dāng)然，也有不少茶企企業(yè)在經(jīng)濟(jì)體制改革之后認(rèn)清了市場(chǎng)形勢(shì)，及時(shí)對(duì)其營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了調(diào)整，制訂了適宜的茶葉營(yíng)銷策略也在某一時(shí)間段內(nèi)促進(jìn)了茶葉的銷售。但是，遺憾的是，面對(duì)日新月異的現(xiàn)代社會(huì)，某些大型茶葉企業(yè)卻又陷入了“迂腐守舊”的泥沼中，不善于利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)對(duì)其新品種進(jìn)行廣告宣傳，缺乏基本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，忽視了電子信息技術(shù)對(duì)于茶葉營(yíng)銷的正面價(jià)值。

2.2 缺乏高素質(zhì)的營(yíng)銷人才

任何事業(yè)的發(fā)展都離不開(kāi)人才的推動(dòng)，尤其是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)當(dāng)?shù)赖哪甏铮瞬乓馕吨麧?rùn)。大型茶葉企業(yè)的營(yíng)銷之戰(zhàn)更是應(yīng)該以人才為奠基石，利用營(yíng)銷人才的市場(chǎng)洞察力對(duì)茶葉產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，從而為茶葉的銷售開(kāi)辟新的市場(chǎng)。然則，我國(guó)大型茶葉企業(yè)的營(yíng)銷人才流失現(xiàn)象非常嚴(yán)重。一方面，茶企對(duì)營(yíng)銷人才的片面認(rèn)知使得其價(jià)值不能得到充分發(fā)揮，例如，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在畢業(yè)之后進(jìn)入茶企工作卻發(fā)現(xiàn)其被當(dāng)作促銷人員看待，其所做的工作毫無(wú)技術(shù)含量可言，更重要的是其所學(xué)的營(yíng)銷知識(shí)毫無(wú)用武之地。因此，專業(yè)營(yíng)銷人才不得不帶著悲憤與無(wú)奈出走。另一方面，由于茶企陳舊的營(yíng)銷觀念使得營(yíng)銷人員備受冷遇，其在嘔心瀝血之下作出的茶葉營(yíng)銷方案成功地打開(kāi)市場(chǎng)后卻被認(rèn)為是銷售人員的功勞，而且營(yíng)銷人員的工資待遇也明顯偏低。所以，不但辛苦的工作得不到肯定，甚至連基本的生活都難以維持，身心俱疲之下?tīng)I(yíng)銷人員選擇了逃離茶企。

3 大型茶葉企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變思路

3.1 更新?tīng)I(yíng)銷觀念，制定科學(xué)可行的營(yíng)銷策略

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，大型茶葉企業(yè)若想在新一輪的市場(chǎng)角逐中贏得先機(jī)，必須要更新?tīng)I(yíng)銷觀念樹(shù)立品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略意識(shí)，并從整個(gè)茶葉市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)制定具有前瞻性的操作性強(qiáng)的營(yíng)銷策略體系。首先，大型茶葉企業(yè)應(yīng)該從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的安逸牢籠中掙脫出來(lái)，立足于現(xiàn)在的茶葉買(mǎi)方市場(chǎng)，從消費(fèi)者的切實(shí)需要下手，利用科學(xué)技術(shù)手段對(duì)其需要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果對(duì)茶葉產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，從而使得茶葉產(chǎn)品的使用價(jià)值能與其價(jià)值進(jìn)行最大限度的交換，并在最大程度上實(shí)現(xiàn)其交換價(jià)值。此外，茶企也應(yīng)該持續(xù)地強(qiáng)化其自身的營(yíng)銷知識(shí)，改善整個(gè)公司的營(yíng)銷環(huán)境，上至高層下至員工每一個(gè)人都應(yīng)該了解基本的茶葉營(yíng)銷知識(shí)，并通過(guò)定期開(kāi)展?fàn)I銷培訓(xùn)活動(dòng)來(lái)更新員工的營(yíng)銷觀念，使與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷觀念能深入每一個(gè)員工的內(nèi)心，并以“外化于行”的方式在茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中展現(xiàn)出來(lái)。

3.2 發(fā)揮營(yíng)銷人才的宣傳作用，加大新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度

市場(chǎng)營(yíng)銷并不是一份單一的工作，其必須在專業(yè)化、科學(xué)化以及策略化的指導(dǎo)下才能有序進(jìn)行，而在整個(gè)活動(dòng)中市場(chǎng)營(yíng)銷人才是決定營(yíng)銷工作順利與否的關(guān)鍵。所以，大型茶葉企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到營(yíng)銷人才的積極意義，主動(dòng)引入優(yōu)秀的茶葉營(yíng)銷人才，利用其專業(yè)系統(tǒng)的營(yíng)銷知識(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。因而，大型茶葉企業(yè)可以同高校合作建立茶葉營(yíng)銷人才培養(yǎng)基地，與優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生直接簽訂培養(yǎng)協(xié)議，為其提供實(shí)習(xí)工作的機(jī)會(huì)并聯(lián)合學(xué)校加大對(duì)其的培養(yǎng)力度，使其在畢業(yè)之后直接進(jìn)入茶企工作，進(jìn)而能迅速地適應(yīng)茶企的營(yíng)銷工作，并在最短時(shí)間內(nèi)發(fā)揮其營(yíng)銷人員的價(jià)值，制定出合理的茶葉產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。再者，茶葉企業(yè)也應(yīng)該從其組織機(jī)構(gòu)的建設(shè)入手，集結(jié)一批優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，然后以此為核心構(gòu)建完善的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)體系，將市場(chǎng)與營(yíng)銷進(jìn)行充分整合，使市場(chǎng)調(diào)查與營(yíng)銷推廣分離，通過(guò)細(xì)化部門(mén)職能來(lái)推動(dòng)大型茶企營(yíng)銷工作的深入開(kāi)展。最后，大型茶葉企業(yè)可以實(shí)施一系列的優(yōu)惠補(bǔ)貼政策留住優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，并通過(guò)營(yíng)造良好的工作氛圍增強(qiáng)茶企營(yíng)銷人才的榮譽(yù)意識(shí)，使其能自覺(jué)地肩負(fù)起市場(chǎng)拓展的工作，從而為市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)貢獻(xiàn)自己的全部力量。

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