太平洋保險公司發展銀行保險業務的問題及對策

楊懿

摘 要：隨著全球經濟的飛速發展，銀行保險已逐漸成為銀行業與保險業向金融一體化發展的重要手段。太平洋保險股份有限公司是當下中國最大的壽險公司。銀行保險是太平洋三大重要銷售渠道之一，近幾年來逐漸成為其發展的重點之一。研究太平洋銀行保險業務發展現狀和對策，不僅對我國銀行保險業的發展具有理論意義，而且對傳統的壽險企業銀行保險業務進一步發展發展具有很重要的實際意義，同時可以幫助消費者正確認識和對待銀行保險。

關鍵詞：太平洋；銀行保險；業務發展

太平洋保險公司銀行保險業務發展現狀

1.1保費情況

通過表1可以看出，太平洋保險股份有限公司的在2011年-2016年這6年期間，保險業務總保費規模呈現了不斷上升的趨勢，其中銀行保險保費的規模也呈現了逐漸增加的趨勢，銀行保險業務占總保險業務的比重不斷的增加，在2016年占比達到了50.46%，同比增長了2.1%，當然太平洋保險股份有限公司銀行保險業務收到了宏觀I 集為患的經濟環境以及市場環境影響，同比增長情況處于不斷的變動狀態，但絲毫總體的規模仍然在增加。

1.2合作模式

保險公司與銀行等金融機構進行合作已經是屢見不鮮，隨著銀行業務的不斷擴展，保險公司為了促進自身的發展，都在積極的建立與銀行的長久穩定的合作關系，與此同時，但就目前來講，保險公司與銀行之間的合作也僅僅停留在傳統的合作模式上，特別是就國內而言，相對與國外先進的合作模式還是比較落后的。太平洋保險股份有限公司的合作模式一般分為兩種，一種是協議銷售“多對多”模式，一家銀行可以代理多家保險公司產品，而且一家保險公司可以由多家銀行代銷。令另一種是合資企業模式，合資企業模式分為了三類，一是與實體經濟企業集團合資成立保險公司，二是與國內銀行合資成立保險公司，三是國內的保險公司與國外保險公司合資成立保險公司，太平洋保險股份有限公司這三種合資模式都具有，比如在太平洋保險股份有限公司與澳大利已聯邦銀行成立的太平洋保險有限公司等。但是本讀銀行和本土保險公司合資成立的保險公司還沒有，而且很多合資公司只能跪本土企業或者本土銀行的股權比例不是很高。現在太平洋保險股份有限公司與民生銀行、建設銀行、招商銀行、工商銀行等進行了合作，合作的單位接近40家。

1.3競爭主體

近幾年我國的金融市場發展的速度很快，銀行業和保險業都得到了長足的發展和進步，2016年，在我國開展壽險業務的保險公司有97家，其中58家為國內企業投資成立，其余的均為外來資本，現在保險行業發展比較快的公司除了太平洋保險公司之外，就是平安保險和新華保險，這三個公司各有千秋，2016年，太平洋保險公司占到了總市場份額的37.23%，平安保險和新華保險占比僅僅為14.24%、10.32%，三者屬于國內保險行業的三巨頭，不過這三個公司也是各有優劣，太平洋保險公司雖然市場占比比較大，但是在保費收入的增幅上卻比較低，在2016年同比增幅僅僅為1.53%，而平安保險和新華保險保費收入分別為9.27%、3.82%，因此可以看出，在激烈的市場競爭中，太平洋保險公司的所面臨的競爭壓力還是比較大的。

1.4產品類型

第一類，國壽安享一生兩全保險傾向于保障，同時在歸還本金之后還能夠獲取收益，除了對身體健康進行保險之外，針對于自然災害也進行保險，比如洪災、臺風、地震等，這個產品保障的額度比較高，保障的年齡也比較長久，高達70周歲。

第二類，國壽鴻盈兩全保險除了保障功能之外，還有儲蓄和投資的功能，到期還本，滿期有收益，好處在于受到股市、利率影響比較小，而且保單可以變現，根據公司的業績可以分工，同時在保期內享受3倍的交通出行險。

第三類，國壽美滿人生至尊版具有安全、穩定的特點，不滿55周歲的人群都可入保，是一種保險加上理財的產品；

第四類，國壽安心無憂保險產品組合包括了重大疾病、意外身故以及自然災害等各種保險，具有紅利分配以及滿期金歸還等優勢。

太平洋保險公司銀行保險業務存在的問題

2.1經營模式粗放，銀保合作不密切

銀行與保險公司之間珠澳是以簽訂銷售協議為主，但是面臨著高成本、高競爭、低利潤的市場環境下，保險公司面臨著負增長的壓力、銀行對原來的銷售模式也不是很滿意，因此使得銀行和保險公司之間的合作關系處于不穩定的狀態，太平洋保險股份有限公司也是一樣，如何與銀行建立密切、深層次的關系成為了太平洋保險股份有限公司的重點工作內容，在2013年，太平洋保險股份有限公司與招商銀行進行了合作，但是也僅僅是在原有的業務基礎之上針對資產和風險保障功能的產品進行合作，并沒有進行真正意義的戰略性股權合作，在利益之下，銀行和保險公司之間的合作關系很不牢固。

2.2產品內含價值低，同質化比較嚴重

太平洋保險股份有限公司的產品主要是分紅、固定收益維護，大部分都是人身保險，保險公司基本上主打產品都是簡易的人身保險，在2013年，保險公司也開發了短期躉交產品，價值低且與銀行的儲蓄類似，導致了與銀行的一些理財產品具有競爭，并沒有彰顯保險行業的特殊性，缺啥保險產品應有的功能，比如現在太平洋保險股份有限公司也沒有比較長期的期繳型保障產品，針對于符合銀行渠道需求和特點的產品至今也沒有進行專業的研發和設計，太平洋保險股份有限公司的新產品因為不能快速得到市場認可而導致仍然沒有滿足對銀保產品需求的滿足，根本沒有實現與銀行渠道的有效的對接。

2.3營銷渠道單一，銷售方式落后

太平洋保險股份有限公司現在是銀行柜面銷售，銀行的業務員也不會積極的介紹產品，都銀行業務員只起到了輔助作用，出單與否大部分還得看雙方的關系如何，現在盡管出現了理財中心、電銷航信、網銷等新渠道，但是普及范圍還是有限，以2015年、2016年為例，太平洋保險股份有限公司銀保渠道保費收入都呈現了下降的趨勢，具體如表所示：

表2 太平洋保險股份有限公司2015年和2016年銀保渠道業務收入情況

太平洋保險股份有限公司開發新渠道成本高，因此渠道擴展重點在銀行網點的之多，集中精力進行網點資源以及柜臺銷售，忽略了新渠道開發與建設，盡管在網上上車個、電銷中心、理財中心有所涉足，但是并沒有對符合這些渠道特點的產品進行研發，所以這些渠道的業績很一般，最終因為對新渠道的重視不足，也使得太平洋保險股份有限公司仍然以傳統的銷售渠道為主。

太平洋保險公司銀行保險業務發展的建議

3.1根據實際需要選擇經營模式

為了推動太平洋保險股份有限公司銀行保險業務的發展，必須改變傳統落后粗放的經營模式，因此建議太平洋保險股份有限公司建立一對一的銀行保險業務戰略聯盟模式，這種模式不容易受到法魯和金融環境變化的影響，而且可以更加有效的解決費用高的問題，同時也可以達到客戶資源共享、產品創新研發以及業務人員專業培養等目標。就目前太平洋保險股份有限公司的發展狀況而言，股權戰略聯盟更加有效，首先，太平洋保險股份有限公司可以根據文化差異、戰略目標一致性以及互補性如何等依據來選擇股權戰略聯盟的合作伙伴，對所合作的銀行持有一定的股份；其次，太平洋保險股份有限公司可以在合作的前提下，簽訂分銷協議，實現資源共享、渠道還在呢個和、產品創新等方面的相互融合，擴展合作領域；最后，太平洋保險股份有限公司可以與合作銀行制定長期的合作計劃，實現長期的利益分享機制，在代理、研發、隊伍建設等方面加強深層次的合作，以滿足市場需求，促進雙方進一步發展。

3.2創新新產品，提高競爭力

為了能夠提高競爭力，太平洋保險股份有限公司在產品上就必須加強創新，具體體現在如下幾個方面，首先，將產品的保障性、儲蓄性以及投資性有效的結合，同時這類銀保產品操作簡單、容易被理解，也有助于柜臺銷售，同時根據客戶的需求來設置功能；其次，太平洋保險股份有限公司也要加強非壽險范圍內的產品研發，比如可以開發貸款類信用保險、家庭財產保險等產品。再次，太平洋保險股份有限公司也可以開發與銀行業務相互補的產品，比如可以開發與保單質押貸款相關的產品，與個人貸款相關的產品以及信用保險等等，這些產品不但符合當下時代的需求，也可以增加太平洋保險股份有限公司與銀行之間更加的融合，進一步完善彼此之間的業務；最后，太平洋保險股份有限公司也應該強化保險產品的保障功能，對健康、養老、醫療等產品要加強開發，進一步完善現有的業務體系，提高整體競爭力。

3.3開發新渠道，改進銷售模式

從全球范圍來看，保險公司一般都是以銀行網絡為主，以理財中心、網上銀行、電話銷售、電視直銷等渠道為輔助，相互協同發展，發揮整體效應，同時銀行的資源基礎較為雄厚，理財、信用卡、信貸、網銀等業務都在逐漸的發展，所以太平洋保險股份有限公司必須基于這些資源對渠道進行重新的建設和創新，只有這樣方可滿足消費者的多元化需求。比如，太平洋保險股份有限公司可以與所合作的銀行打造專業一體化的電扇平臺，共同的客戶都可以在這個電商平臺進行交易，在網絡購物、個人理財、保險購買、證券交易等方面都可以實現交易，同時完善銀行保險業務的功能，必須賬戶查詢、資金轉賬等等，盡快的實現電子化、信息化、技術化、全面化的業務銷售渠道，進一步促進太平洋保險股份有限公司銀行保險業務的健康長遠發展。

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