高恢：一汽—大眾的“魔力”

吉盼麗

毗鄰濱海機場，地處保稅區(qū)內(nèi)的空港汽車園，是天津市規(guī)模最大、品牌最多的汽車銷售場所，有近32家品牌4S店。但這里并沒有想像中類似于汽車賣場的熱鬧與嘈雜，相反，每條小街道縱橫相錯，各個汽車品牌店櫛次鱗比排列整齊，道路兩旁綠樹成蔭，恍惚有種誤入歐洲小鎮(zhèn)的錯覺。

但位于園中中路29號的一汽-大眾浩眾4S店，在這個炎熱的午后卻出乎意料地呈現(xiàn)出一片熱鬧景象。4S店副總經(jīng)理告訴《汽車人》：“這樣的客流量已經(jīng)算少70”浩眾作為一汽一大眾在天津15家4S店中的佼佼者，自2004年創(chuàng)建以來，與一汽一大眾品牌共同成長，2013年創(chuàng)下單店月銷量近900輛的最高記錄，2014年天津限購后，涅粲重生，大力發(fā)展二手車置換業(yè)務(wù)，歷經(jīng)起伏，在經(jīng)銷行業(yè)保持了領(lǐng)先于同行的競爭力。

后發(fā)優(yōu)勢

浩眾不是一汽-大眾在天津市場第一批經(jīng)銷商。2004年建店時，天津已有3家一汽-大眾4S店。但這個后來者的角色，卻讓浩眾在后續(xù)的發(fā)展中脫穎而出，成為了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷市場的領(lǐng)先者。

來得早不如來得巧。用高恢的話來說，浩眾店發(fā)展成長期正好跟一汽-大眾品牌的高速發(fā)展相吻合，這是一個可遇不可求的機會。同時，再加上后建店的優(yōu)勢，浩眾的建店面積、整體規(guī)模、硬件水平都是行業(yè)內(nèi)最優(yōu)配置。如今十多年過去，占地面積達10000多平方米，展廳面積1000多平方米，維修車間2850平方米的配置，依然在行業(yè)內(nèi)屬于中等偏上水準(zhǔn)。

高恢介紹，2013年浩眾店迎來發(fā)展頂峰，實現(xiàn)年銷量7000多輛，盈利水平達5000萬元，在天津市場名列前茅。這也是他印象最深的一個時刻，但緊接而來的限購政策，才是對他們最大的考驗。

2013年年底，天津市開始實施無償搖號和有償競價的限牌措施，小客車一年指標(biāo)10萬個。面對購車人群的驟然縮減，他帶領(lǐng)團隊成員仔細研究北京車市限購后消費人群構(gòu)成，得出結(jié)果是，置換構(gòu)成了限購市場下銷量的重要的支撐和補充。一汽一大眾早在2010年已經(jīng)開始在全國開始推廣二手車業(yè)務(wù)，浩眾當(dāng)時是廠家全國首批的十家二手車授權(quán)經(jīng)銷商。

高恢認(rèn)為，一汽一大眾當(dāng)時這種先進的經(jīng)營理念為經(jīng)銷商后期渡過限購難關(guān)奠定了堅實的基礎(chǔ)。無論是二手車業(yè)務(wù)的收賣環(huán)節(jié)，還是評估師、管理以及銷售人員的準(zhǔn)備，相比同行都有明顯領(lǐng)先優(yōu)勢。目前，浩眾每月400輛左右的銷量中，二手車置換的比例達到Y(jié)40%。

款款熱銷

后來者居上，對浩眾而言，最大秘密就是趕上了一汽-大眾企業(yè)自身發(fā)展的周期。這種周期型榮辱與共的發(fā)展經(jīng)歷，不僅僅加深了企業(yè)與經(jīng)銷商之間的情感與信任，更讓他們看到了企業(yè)承擔(dān)市場風(fēng)險的能力以及彈性。一直從事一汽-大眾汽車銷售工作二十多年的高恢對這個行業(yè)和品牌充滿信心，他說他們的信念就是無論這個行業(yè)競爭如何激烈，他們都要成為最后的留存與堅守者。

一汽-大眾在中國市場有種天然的“魔力”。在他看來，一汽-大眾的系列車型中，除了CC相對小眾外，其余都是熱銷車型，包括捷達、寶來、速騰、邁騰、高爾夫等，每一款車在相對應(yīng)的細分市場都是佼佼者。這讓他沒有理由不做好。他說，雖然經(jīng)銷領(lǐng)域最主要的興奮劑就是新產(chǎn)品的推出，但具體到一汽-大眾品牌來講，多年來它已形成了一個持續(xù)穩(wěn)定、極具底蘊和內(nèi)涵的品牌特色，因而即使沒有新品上市，依然不會出現(xiàn)大的銷量波動。

讓每一款車產(chǎn)品的生命周期都能夠得到延長，在國內(nèi)車企中，一汽一大眾可謂是首屈一指。2017年上半年轎車銷量排行榜中，一汽-大眾捷達、速騰、寶來三款車型入榜，名列第5、第6、第9，在所有車企中入圍車型最多。同時邁騰一直保持著在B級車的領(lǐng)先優(yōu)勢，以103227輛的銷量名列上半年該細分市場首位。

當(dāng)然，除了產(chǎn)品自身的特質(zhì)和文化特質(zhì)外，從消費角度來看，高恢認(rèn)為一汽-大眾產(chǎn)品強盛持久的生命力，來源于它對中國消費者心理的把握與精準(zhǔn)定位。中國人審美風(fēng)格內(nèi)斂含蓄，同時又推崇高科技感，大眾嚴(yán)謹(jǐn)細膩的造車?yán)砟钆c這種消費心理不謀而合。

服務(wù)為王

作為經(jīng)銷商，高恢認(rèn)為最重要的就是配合廠家做好服務(wù)，提高用戶服務(wù)感受。

除完善新車銷售金融、保險等服務(wù)門內(nèi)外，高恢介紹，他們相繼推出了系列特色服務(wù)，一是直接在店設(shè)置車管所授權(quán)的上牌代辦機構(gòu)，方便新車用戶上牌；二是推出28分鐘快速保養(yǎng)承諾，減少客戶等待時間，從售后角度提升服務(wù)水平；三是開展上門接送車服務(wù)，結(jié)合天津每周一天的限號政策，讓用戶通過預(yù)約，他們主動安排車輛接送，同時把用戶車輛拖來進行保養(yǎng)，大大方便了用戶出行。

至于外界關(guān)于一汽-大眾發(fā)展腳步慢、在SUV車型全線缺席的評價，高恢認(rèn)為任何突破都是需要積累的，不可能一直突破，而一汽-大眾現(xiàn)在就是積累期，他相信很快就會迎來厚積薄發(fā)的時期。endprint