二手車C2C是個偽命題？

文/本刊記者 王騰

2月20日，二手車電商C2C模式鼻祖——美國Beepi公司正式宣布倒閉。作為C2C模式的領袖級企業，這個原本估值高達30億美元的明星公司的猝死，讓中國二手車市場一片嘩然，Beepi所遭遇的困境引起廣泛關注。畢竟在美國這一相對成熟的二手車市場，Beepi尚且發展遇阻，在我國目前二手車電商C2C大肆燒錢的背景下，這些相似企業未來的發展方向也就更加引發業內思考。

“當市場一味地熱捧或者一味地碾壓某一件事情時，也正是這件事情由這突如其來轉機的時刻，在經過了資本的狂熱追逐和輿論的瘋狂打壓之后的二手車C2C市場，或許正是讓所有人去掉有色眼鏡、冷靜看之的時刻。”

高健是北京花鄉二手車交易市場的“老人兒”了，從事二手車中間商業務已經20年，可是近兩年來，他感覺到生意不好做了：“自從二手車C2C的這些APP上線以來，我的業務量幾乎減半，最明顯的就是收車變得越來越困難。許多客戶自己在APP上通過計算器計算出來的車價比我們收車的價格高許多，自然就不樂意賣給我們。但在我看來，二手車的真實可成交價格遠不是一個標準的折舊計算器就能算出來的，更多的是要加入車型的市場占有率以及客戶對車型流行趨勢的喜好等等復雜因素在內的綜合定價。而且，許多C2C的APP大力宣傳的口號就是‘沒有中間商賺取差價’，這讓我們正常行業的合理利潤部分變成一種不合理行為。我們從客戶手里買來二手車，經過整備、維修，然后再賣出去，這中間的過程，我們資金承擔風險、付出勞動，那么從中賺取利潤怎么就成了不合理的呢。”說起近兩年的市場環境，高健顯得有些“不忿”。在他看來，這些忽如雨后春筍般冒出來的app嚴重攪亂了二手車市場。

的確，伴隨著近年來二手車市場的蓬勃發展，二手車電商應運而生，什么C2B、B2B、C2C、B2C，各種模式，混戰市場，熱鬧似過年。然而這些模式（除了C2C）又都跟傳統的二手車中間商有著緊密的結合或者相似，比如C2B平臺是通過從個人車主手中拿到車源信息，撮合交易賣給二手車中間商，通過競價拍賣的方式將車輛拍賣給車商。平臺以中介機構的角色出現，通過為買賣雙方提供車況保障、支付保障等中介服務，保障二手車在線交易順暢實現。其盈利模式主要來自按車收取檢測費、交易服務費。

而B2C模式更是幾乎直接就是把傳統的二手車中間商交易模式網絡化了而已，例如優信二手車、品車慧二手車等，這種模式的主要盈利方式是向車商收取推廣費用和其他服務費用。再比如車王二手車就是自己通過各種渠道，直接買進車輛，整備后通過自己的門店和網絡平臺進行加價銷售，盈利模式來自于車輛的差價，盈利模式和現在的二手車中間商完全雷同。

B2C是目前二手車零售交易的主流模式，不過痛點在于對于低頻高價的二手車交易如何低成本獲取流量以及如何提高用戶的購車體驗。在二手車的零售中，最大的難點就是信息不對稱，70%的交易都在買賣雙方對價格的協商和博弈上產生。

在二手車的零售中，最大的難點就是信息不對稱，70%的交易都在買賣雙方對價格的協商和博弈上產生。

猝不及防的轉折

顯然，C2C模式的走紅正是抓住了以上幾種模式的痛點，其核心是去中介化，讓個人和個人之間交易。C2C的代表公司有人人車、瓜子二手車。C2C的本質就是個人二手車寄售，車主在平臺登記車源后可以邊開邊賣，平臺負責尋找買家并撮合交易。C2C的盈利模式主要來自買方支付的交易服務費。

這個模式看似很完美，但經歷了兩年的資本追捧、鋪天蓋地的廣告宣傳之后，無論是投資方還是消費者，都冷靜了下來。2017年剛剛過完春節，一個來自大洋彼岸的消息讓國內的二手車C2C市場“虎軀一震”。2月20日，二手車電商C2C模式鼻祖美國的Beepi公司正式宣布倒閉。作為C2C模式的領袖級企業，其運作模式一直是其它C2C平臺加以效仿及借鑒的對象。然而，被業界及資本市場寄予厚望的Beepi，卻在擁有完備市場環境的美國二手車行業宣布倒閉，甚至為了償還債主，將部分出售進行了拆分。

對此，星河互聯管理合伙人王磊，認為其實所謂二手車C2C市場是一個偽命題。“在美國這樣商業環境成熟的市場尚且不能生存，國內二手車C2C交易平臺的日子可想而知。很多人認為二手車C2C平臺就是讓個人買家和個人賣家在平臺上自由交易車輛，這是個誤區，其實平臺本身就是B端，只不過這個平臺嘗試提供交易所需要的各種服務例如檢測、估價、金融、置換等，通過提供服務和交易傭金來獲利，而傳統的二手車中間商主要賺的就是交易中的差價。沒有中間商賺差價已經是耳熟能詳的廣告語，但要取代中間商的前提是C2C平臺可以覆蓋中間商所能提供的服務，還要做到更便宜、更好、更放心。當傭金和服務獲利大于獲客成本+交易成本時，C2C的商業模式才可以成立。BEEPI已經燒掉了1.5億美元，然而并沒

有等到這個簡單的經濟模型成立。從投資的角度來看，我們現在更看重的是那些控制二手車B2B交易信息流、資金流、物流的項目，或者賦能4S網絡置換、銷售二手車的項目，以及有能力高效大規模掌握優質二手車源的項目。”

王磊：

當傭金和服務獲利大于獲客成本+交易成本時，C2C的商業模式才可以成立。

作為投資方，王磊的看法似乎和二手車中間商的一些觀點不謀而合。當高健談到給他帶來巨大競爭壓力的這個“對手”時，他認為：“那些c2c的app在我看來就不是為了做二手車來的，他們只是為了吸引流量好用來進行融資，二手車不是一般的商品，交易需要很多保障和服務，服務做不好，僅靠app下載率高，我不認為可以解決所謂二手車交易面臨的問題。”

C2C模式的中美對比

2016年二手車銷量總體在一千萬臺左右，去重B2B間交易后真實市場流通數量大約在六百萬臺左右。這兩個數字說明，相比同期美國四千萬臺的二手車銷售量，中國二手車市場仍然有巨大成長空間；同時，二手車商是二手車流通環節中不可或缺的角色。

圖1描述了中國二手車流通方式和大概占比，其中80%的交易中都會有汽車經銷商的影子，他們或直營，或寄售，或提供交易服務，在二手車流通的中間環節發揮巨大作用。而根據C2C平臺自己的數據看，純粹C2C占20%，然并卵，仔細分析其中數據會發現大量b端“偽裝”成c端，所謂C2C實質演變成了B2C的交易平臺。

二手車是非標準商品，有“一車一況、一人一價”的特質，所以，在去除中間商的情況下，僅靠C2C公司員工去甄別二手車品質并完成一系列工序，除非不計投入產出比，否則上限很快就會觸頂，時間成本和人力成本會變成制約SKU數量快速增長的因素。這就是C2C模式在下游C2的使用決策和服務成本居高不下的內因。由于需要大量引流，因此“燒錢”營銷在拓展初期消費者時尤為重要。以C2C模式的典型企業人人車與瓜子二手車為例，公開數據顯示，2015年，人人車與瓜子二手車的廣告投放費用分別為1.5億元、3億元；2016年，則分別漲至5億元與10億元。在這樣一種特殊情況下，用80%的時間“主攻”VC，刷單、造假，成為C2C模式公司們的共同之處，關于此類情況的媒體報道已經屢見不鮮。

讓我們再看看曾經風光一時的堪稱C2C二手車電商鼻祖的Beepi，這家公司成立于2014年4月，兩年內獲得了5輪累計超1.5億美元的融資，共有35家投資機構參與了該項目投資。據了解，在Beepi的交易模式中，對于個人賣家，Beepi會派專人上門驗車、拍照、估價，并將車況信息貼到Beepi上去交易，30天內不管是客戶買下或是Beepi花錢買下都能保證將車出手。而對于買家，只能通過網站上獲取車輛信息，不付款前無法實地看車或試駕，且僅提供了10天的免責退貨期限。

圖1 中國二手車流通方式以及占比

反觀國內的二手車C2C模式，基本和Beepi沒太大區別。以瓜子二手車直賣網舉例，在賣車方面，瓜子二手車同樣會派專人上門了解車況、進行簡單的檢測，區別在于無法保障車輛能在30天內售出。而對于買車的消費者，瓜子二手車雖然沒有公開表明要在預約看車前交付任何費用，但從近段時間的相關報道中可以得知，預約看車是需要支付“服務費”的。當然，在服務方面，各大C2C公司也在全力奮進。據瓜子相關負責人表示，瓜子現有上千評估師，希望能夠建立起孵化中國未來二手車評估體系的標準。顯然，作為備受爭議的C2C也在努力地尋求改變，也希望通過自己的努力來重塑這個市場的誠信規則。

據了解，瓜子二手車現在整個檢測系統已經比一年前完善很多，各種設備也在不斷升級，如果賣家出售的是一個事故車，那么通過更好的儀器可以讀到車輛的更多數據，甚至可以很清楚地得知漆是原始還是被改變過的。