從壽險公司開門“不紅”看保、看銷

賈宇飛

摘要：2018年我國壽險公司整體出現“開門紅”，業績下滑的現象。國壽、平安、太保、泰康、太平、新華保險前三個月的新保單與去年相比均出現不同程度的下降趨勢。而這一現象可能會折射出來來我國保險業對于產品結構和保險銷售的調整，從中可以窺探出健康險的發展潛力和保險銷售規范化的趨勢。

關鍵詞：開門紅；保險的保障功能；保險銷售

中圖分類號：F840 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2018）021-0382-01

一、開門“不紅”基本情況

2018年3月9日，保監會公布了本年1月各公司的保費收入情況。人身壽險公司原保費首日5600.41億元，同比下降超過20%，壽險業務原保費收入同比下降25.98%，健康險業務同比下降16.97%。在一月份情況整體較為低迷的情況下，國壽、平安、太保、泰康、太平、新華前三個月的個險新保單相比去年同期的平均降幅約為20%，這對于一直以個險渠道為傲的老六家來說足以感受到轉型的陣痛。據分析，行業的銀保渠道整體新保單的規模也呈現下降趨勢。開門紅期間的新保單收入也影響著后期的續保保費的增減，而2018年壽險業開門不利也已經成為事實。

究其原因，一些業內人士認為國內貨幣市場的流動性趨緊導致客戶“沒錢花”對這一現象產生了本質的影響。2017年末個人活期存款和流通中貨幣比年初大幅減少，于此同時住戶到款不斷增長，大量貨幣涌向了房地產市場，有專業人士認為這一定程度上使貨幣流動性趨緊，降低了社會購買力，也從而影響了開門紅。銀行理財產品收益率的攀升也相比降低了銀保產品的吸引力。

二、窺探保險與保險銷售

然而在大背景不利的情況下，反看自身才是謀求生存、轉型和發展的必須。

就保險自身而言，2017年134號文件的出臺對快速返還型的年金進行了限制，這或多或少地影響了消費者的投保積極性。134號文件傳達了對于保險業明確的監管導向，其中鼓勵保險公司進一步發展定期壽險、終身壽險，強調了要提高這類產品的保障水平。由于不少保險公司的業績主要依靠理財性質較強的年金保險支撐，對于部分年金保險的限制也會導致一些保險公司續期保費的收入下降，保單份額減少。同時理財產品收益率的相對上升，也會在一定程度影響消費者對于類似儲蓄類的年金保險的偏好。那么在這種情況下保險姓“保”的原則就更應被重視。盡管最近熱議的稅延養老險即將鳴槍開跑，但仍然處于試點階段未曾全面鋪開，加之國內個人納稅人數量有限，就目前一段時間來看它對于壽險業績的促進效果也十分有限。但可喜的是，隨著社會和保險業的發展客戶的保險“保障”意識整體上是不斷提高的，這也就在市場需求進一步推動了保險公司發展保障型和促進民生型的險種，注重健康險的創新與營銷。而這也恰恰是保險不可被理財產品取代之處，將本質和獨特之處砸實無疑有利于在大環境中立穩腳跟。

其次，看保險銷售。作為隱性產品，營銷是保險發展的一個重要根基。一味靠理財類的保險產品沖業績，收保費不僅使得保險姓“保”有些變質，在如今大背景下受到沖擊，也使得業務員的收入不穩定，保險銷售人員的流動速率也較快，在開門不利的情況下也可能導致新一輪的洗牌。許多保險營銷員處在公司職員與自由職員之間的尷尬境地，在公司業績的要求和個人收入的壓力下一批批保險銷售人員在自己的熟人圈子里進行推銷。一些缺少責任感和專業素養保險營銷人員在保險業進進出出，也在某些程度降低了消費者的體驗。這種制度是保險保障功能真正發展起來的一個障礙，保險業在回歸“保”性的過程中需要的事沉淀而非浮躁。要大力發展保險保障功能需要保險銷售人員現在消費者的角度進行產品的選擇，對于長期的保單而言穩定的保險銷售人員更有利于消費者保障的落實。保險銷售始終是一個大的話題，從開門紅中我們窺見的是對于穩定性和專業性的需求。

三、相關建議

保險業的立足之本是風險保障，在新的監管形勢下為了充分發揮保險“減震器”和“穩定器”的作用保險公司未來應注重壽險的發展，完善相關的精算方法。同時大力推廣和創新監看保險，在保障服務上下力，例如建立并完善客戶的健康檔案、進行有效的預防工作，健康教育以提高服務的綜合效益；在醫療費用上漲的大背景下對相應的付費方式進行調整。我國已有激活社會醫療保險賬戶資金的先例，商業保險公司也可以此為契機謀求與社會保險的呼應和進一步配合，為完善我國居民的醫療保障做出貢獻。

同時對于報銷銷售人員的與公司的關系進行明確的劃分，正確定位銷售渠道，兼顧保險公司、報銷銷售人員和消費者的利益。提高對于銷售人員的監管，以建設高素質的銷售渠道隊伍。降低這一職業的不專業性和流動性，可以更好的保障消費者的利益，給銷售者帶來持續收入保險公司的續期保費也有了保障。

開門紅不紅是多方因素共同作用的結果，在看到問題和形勢以后需要的改變。盡管會經歷陣痛但砥礪前行不斷創新，落實保險的保障功能，讓保險之所以為保險有不可撼動的理由。